本文來自微信公眾號：三聯(lián)電子廠Pro，作者：森賽，編輯：Benjamin，題圖來自：AI生成
現(xiàn)在的新能源車市像打了雞血，店里樣車的里程表上，動輒顯示的就是幾萬公里，一些店里的銷售說，即便是樣車，排期也是很滿，試駕安排得滿滿當當，比開滴滴的師傅都忙。
一些年輕人，把試駕當成了生活的一部分，在城市中的生活十分無聊，可以安排周末和朋友試駕去一次近郊，“你感受了周末，陪你試駕的銷售拿了績效，還不用在店里口干舌燥地輸出話術，某種程度上，他們都得謝謝你?！?/p>
新能源的4S店銷售，并不怕人免費試駕占便宜，理論上，只要你不真的開著車去拉活兒，沒人管你，他們怕的是沒人來。
曾有位旅行博主李察，他的社交媒體上，全是世界各地的風景照和旅行日志?？勺詮?a class="keyword-search" >新能源車火了，他的興趣就轉了彎，開始把試駕當旅行，每周挑一款新能源車，試駕成了他探索城市、享受生活的新招。他喜歡開著不同品牌的新能源車，在京城的大街小巷里穿梭，銷售都成了他的粉絲。
這是一種新型的流派——試駕旅行。
小李把這些試駕經歷拍成視頻，往社交媒體上一扔，他的試駕Vlog不僅記錄了他對新能源車的熱愛，還成了他生活態(tài)度的一種表達。視頻火了，小李也從旅行博主變成了汽車博主。他的視頻給觀眾提供了源源不斷的拍攝素材，也讓他成了汽車銷售眼中的香餑餑。只要小李在一家店試駕過，而且顯得挺懂車，他就能收到不同品牌銷售的試駕邀請，他們想借小李的影響力吸引更多年輕消費者。
現(xiàn)在的年輕人對新能源車的熱情越來越高，汽車銷售行業(yè)也得跟著變，有的品牌為了吸引顧客，不僅提供豐富的試駕活動，還推出各種優(yōu)惠和贈品，小李曾寫了條博文“試駕和銷售，是真正的天作之合，好在我這條賽道，還沒開始堵車”。
一、花式試駕，年輕人的新游戲
目前年輕人的花式試駕已成為一種新潮流，甚至有些機智的青年，將試駕車變成了自己的臨時“座駕”，一試到底。
當城市的脈絡與新能源的韻律交織，試駕不再只是一種選擇，它已沁入年輕人的生活，一種新的社交符號，或者說是一種探索世界的全新方式。
有人總結了試駕的好處，“全程免費，還車不用加滿油，銷售在路上不會一直叨叨叨地PUA你，甚至和你熟了，還會內推一些內部的活動給你，車內飾都能掙出來。”
廣東的時尚博主小楊，她將試駕變成了一種時尚的探索。每次試駕，她都會精心搭配服裝，選擇與車型氣質相擁的拍攝地點，用鏡頭記錄下每一次的試駕之旅。從繁華的城區(qū)到時尚的新天地，小楊的每一次試駕，用她的話說，“非常出片兒”。她的粉絲們不僅關注她的穿搭，更對她試駕的新能源車型產生了濃厚的興趣。
跨界成為了一種流量密碼，但對于真正要買車的人來說，通過大量頻繁的試駕，來檢驗未來第一輛車的穩(wěn)定性和安全性，也是大部分人的選擇。
張敏是一位深圳的程序員，平時因為工作忙碌，沒有時間去4S店看車，于是他經常利用午休時間預約試駕，直接開著試駕車去公司。這樣既節(jié)省了時間，又能體驗到不同車型的駕駛感受。小張還利用周末的時間，開著試駕車進行長途旅行，去探索那些平時沒有機會去的地方。
預約試駕的流程通常很便捷。感興趣的消費者可以通過品牌官網(wǎng)、官方APP或者客服熱線進行預約。在選擇好想要體驗的車型和試駕時間后，提交個人信息和駕駛證信息，完成預約。經銷商會根據(jù)預約情況，安排試駕車輛和路線。在試駕當天，消費者需要攜帶駕駛證和身份證，簽署試駕協(xié)議，然后就可以開始試駕體驗了。試駕過程中，專業(yè)的銷售顧問會陪同，就像駕校教練負責全程的安全。
有些車型在試駕前，需要給4S店繳納一部分的押金，1000~3000元不等，但很明顯，一些機智的用戶，早就把押金掙回來了。
試駕成了免費搭乘，人們對于試駕的開發(fā)也在不斷進階，有人甚至開發(fā)出了包車的玩法，可謂理解了“以車為家”的精髓。
“第一天提車，我就被新能源車的智能功能所吸引，以往開油車從未體驗過的便捷，如今只需喚醒哪吒，一切便能輕松搞定。第二天恰逢中秋，我決定用新車接送家人聚餐，給他們一個驚喜。第三天索性直接帶著家人前往木蘭草原，孩子在車上興奮不已。回家時，他們甚至都睡著了?！?/p>
隨著年輕人對新能源車的熱愛不斷升溫，汽車銷售行業(yè)也在適應這種變化，采取了各種花活來吸引年輕消費者。比如，通過社交媒體平臺進行宣傳推廣，利用短視頻和直播等方式，增加與年輕消費者的互動和參與感。同時，不少品牌還推出了深度試駕活動，讓消費者有更多機會親身體驗新能源車的魅力。
“極氪有的店能跨城交付，哪吒能連包三天，比亞迪有的款還能去專業(yè)賽車場?！?/p>
“銷售和潛在車主，基本算一個愿打，一個愿挨?！?/p>
二、經銷商卷起來，恨不得“插自己兩刀”
隨著市場競爭的加劇，銷售行業(yè)也變得越來越“卷”。一些品牌為了吸引顧客，不僅提供了豐富的試駕活動，還推出了各種優(yōu)惠和贈品，如試駕禮包、專業(yè)攝影服務，“開著車出去直接把婚紗拍了”。
更有甚者，一些經銷商為了提高銷量，不惜采取降價策略，以價換量，以期在短期內增加市場份額，比如可以試駕半個月乃至三個月，等你適應了熟悉了離不開了這款車型，購買時可以折價，只有想不到，沒有做不到。
這些策略雖然在短期內可能有效，但也加劇了市場的內卷現(xiàn)象，使得銷售行業(yè)的競爭更加激烈，一些銷售甚至開始不斷吐槽。
“居然還有這種人，不想打車就找試駕。”
“你這算什么，我有個年輕客戶想要借我們店里的車深度試駕三天，理由是他要回趟老家，油車回去成本太高了，說剛好試一下我們的車，我的天，真是腦洞大開?！?/p>
在汽車銷售的江湖里，經銷商們就像是一群武林高手，他們揮舞著價格、配置和服務這三把鋒利的劍，誓要在顧客的心中刻下自己的印記。而從2019年以來，價格戰(zhàn)這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，已經撼動了BBA和一眾國外大廠牌，目前已到了最為殘酷的階段。
一些經銷商們不惜血本，配置戰(zhàn)則是一場細膩的繡花功夫，每一項定制化的配置都是對顧客需求的深刻洞察。而服務戰(zhàn)則是一場持久戰(zhàn)，每一次微笑服務都是對顧客的無聲承諾。不同的是，有的人喜歡表面功夫，有的人則喜歡內秀的品質。
選車型，其實也是選人。
在燃油車的時代，經銷商們的競爭還是相對于傳統(tǒng)，“黑絲美腿配單男，顏值男神配單女，遇見家庭型用戶，就搭配一個姜武范兒的大叔全程陪同，細膩如管家一般，”彼時，一切的競爭還都在實體店的方寸之間展開。
可新能源時代的到來，銷售手段變得花樣百出，創(chuàng)意無限，不再用父權味道十足的銷售手法，而是直接從人性下手，年輕人喜歡玩，就陪他們玩，想去哪玩，就去哪玩，直接把競爭的烈度上升了幾個等級。曾有位銷售在網(wǎng)上吐槽，“層出不窮的各種低成本或無成本試駕方案，反哺了市場，反噬了銷售端?！?/p>
張偉是一家頭部梯隊的年輕銷售顧問，他知道，要想在這場競爭中脫穎而出，就得有點兒“黑科技”。于是，他直接開設了自己的直播間，每晚開始魔性教給年輕人如何預約試駕。
“買車不只是買四個輪子，更是買一種生活態(tài)度！”他的視頻不僅展示了汽車的性能，還融入了幽默和創(chuàng)意，讓粉絲們在笑聲中對汽車產生了濃厚的興趣。
就在他隔壁店的經銷商們也不甘示弱，他們聯(lián)手KOL，像是在社交媒體上撒下了一張大網(wǎng)，用有趣的內容和互動活動來吸引年輕顧客。每天的直播，經常能觀察到一種奇葩的場面，兩家店的PK場景從線下搬到了線上，甚至還會同場PK，當然，很可能是兩家店在聯(lián)合做秀。
三、內卷背后，是產能過剩
在新能源汽車銷售領域，試駕量是4S店銷售部門的關鍵KPI之一，這會對經銷商的運營策略產生顯著影響。為了提升這一指標，經銷商可能會采取各種促銷活動和優(yōu)化試駕體驗，以吸引潛在顧客。通過試駕活動，經銷商不僅能直接向潛在顧客展示車輛性能，還能收集顧客數(shù)據(jù)，用于后續(xù)的精準營銷和顧客關系管理。
根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)，2024年4月份汽車經銷商綜合庫存系數(shù)為1.70，環(huán)比上升9.0%，同比上升12.6%，庫存水平位于警戒線以上，經銷商庫存壓力上升。銷售花活頻出的背后，其實是巨量的庫存，需要通過提升試駕率和銷售量來減輕壓力。
根據(jù)報告，經銷商普遍面臨資金鏈緊繃的問題，這使得他們在應對市場變化時更加艱難。
為了適應市場的變化和消費者的需求，經銷商需要采取差異化競爭策略。這可能包括提供獨特的售后服務、定制化的金融方案、或者是通過數(shù)字化手段提升顧客體驗。例如，一些汽車品牌通過IP聯(lián)名、跨品營銷等多種創(chuàng)意玩法，知名汽車人韓路在提車時，銷售創(chuàng)意地送了每位客戶一棵黃花梨樹，幾十年后成材后可以送給自己的孩子。
新能源汽車市場的“卷”現(xiàn)象，也是行業(yè)成長階段的一個特點。隨著市場的成熟，政府對新能源汽車的補貼逐步退坡，企業(yè)也會更加注重提高自身的競爭力和盈利能力。
程序員張敏那天在試駕了一款國產新能源SUV后，對他們的服務已經感到害怕，“太熱情了，比海底撈的服務還體貼，照這意思過幾個月，試駕估計都能出國了?！?/p>
本文來自微信公眾號：三聯(lián)電子廠Pro，作者：森賽，編輯：Benjamin
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