今天要說(shuō)的這個(gè)真實(shí)案例，可能會(huì)顛覆你對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)知。某玩具店的兩位銷(xiāo)售員，賣(mài)著同樣的玩具，面對(duì)同樣的顧客，結(jié)果卻天差地別，您猜猜為什么？答案就藏在五個(gè)字的銷(xiāo)售密碼里，這個(gè)密碼今天就要給您徹底揭開(kāi)。

某天下午，兩位年輕媽媽走進(jìn)玩具店，甲銷(xiāo)售員熱情推薦：“這款玩具做工特別好，特別結(jié)實(shí)，孩子怎么摔都摔不壞?！笨蛻?hù)聽(tīng)完點(diǎn)點(diǎn)頭就走了。而一銷(xiāo)售員卻這樣說(shuō)：“您看這玩具用的是食品級(jí)硅膠材質(zhì)，孩子啃咬都不用擔(dān)心，而且通過(guò)了歐盟安全認(rèn)證?！痹?huà)音未落，客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)就掏了錢(qián)包。您看明白了嗎？這兩個(gè)推薦最大的差別，根本不是話(huà)術(shù)本身，而是開(kāi)口前那三十秒的觀察。乙銷(xiāo)售員注意到客戶(hù)給孩子擦手的細(xì)節(jié)，立刻判斷出這是個(gè)注重健康的媽媽。

今天要講的這個(gè)銷(xiāo)售密碼，叫做“特征優(yōu)勢(shì)利益模型”，也就是行家常說(shuō)的FAB法則。但更關(guān)鍵的是它前面那個(gè)隱藏開(kāi)關(guān)——FAB模型。這個(gè)模型能讓你像開(kāi)透視眼一樣，三句話(huà)就抓住客戶(hù)的心。下面這五大心法，是我跟著三位銷(xiāo)冠貼身學(xué)習(xí)總結(jié)出來(lái)的干貨，建議您現(xiàn)在就拿筆記下來(lái)。