來源：環(huán)球網(wǎng)
【環(huán)球網(wǎng)科技報(bào)道 記者 張陽】在數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，2025年3月20日，華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2025于深圳舉辦。此次大會(huì)備受矚目，承載著業(yè)界對(duì)華為在新形勢(shì)下戰(zhàn)略布局與合作方向的期待。會(huì)上，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁許超發(fā)表主題演講，勾勒出一幅“以客戶為中心”的伙伴體系升級(jí)圖譜。
華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁 許超
以客戶為中心：伙伴政策的核心理念
從數(shù)據(jù)來看，2024年華為中國(guó)政企整體業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超25%，與華為交易的客戶數(shù)量增長(zhǎng)近10%，銀牌以上伙伴數(shù)量增長(zhǎng)超20%，合作過億、過十億的伙伴數(shù)量也顯著增加 。這表明，該體系在促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、拓展客戶群體和強(qiáng)化伙伴合作方面成效斐然。
許超在發(fā)言中多次強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”是華為的核心價(jià)值觀，并希望這一價(jià)值觀能夠貫穿到與伙伴的合作中。他指出，華為希望與伙伴共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而非以廠商為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。
“中國(guó)渠道體系是早期一批業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者建立的廠商中心模式，但今天客戶需要的是業(yè)務(wù)使能者而非產(chǎn)品搬運(yùn)工?！痹S超說。這種認(rèn)知推動(dòng)華為提出以客戶為中心的“伙伴+華為”體系，將資源傾斜策略從簡(jiǎn)單的銷售返點(diǎn)，轉(zhuǎn)向技術(shù)賦能、市場(chǎng)共享、聯(lián)合創(chuàng)新的多維價(jià)值輸送。華為此次明確提出以客戶為中心，意味著其將更加注重客戶滿意度、客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景的深度挖掘以及客戶價(jià)值的長(zhǎng)期創(chuàng)造。
從行業(yè)趨勢(shì)來看，隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速，客戶的需求日益復(fù)雜和多樣化。他們不再僅僅滿足于購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而是需要廠商和合作伙伴提供定制化的解決方案，以解決其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中遇到的具體問題。華為的這一政策調(diào)整，無疑是順應(yīng)了這一市場(chǎng)變化，能夠更好地滿足客戶在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的個(gè)性化需求，從而提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
伙伴政策升級(jí)：從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變
“我們現(xiàn)在還是又要量又要質(zhì)”，在演講中許超表示。這揭示了華為伙伴政策的深層變革。一方面，華為依然會(huì)擴(kuò)大合作量；另一方面，對(duì)于緊密合作的伙伴，華為將更加注重其質(zhì)量，包括業(yè)績(jī)、能力、資質(zhì)和客戶滿意度等多個(gè)維度。這一轉(zhuǎn)變體現(xiàn)了華為在市場(chǎng)擴(kuò)張與質(zhì)量把控之間的平衡策略。
在業(yè)績(jī)方面，許超指出，伙伴的認(rèn)證業(yè)績(jī)門檻在2025年提高了一倍，同時(shí)新增了鯤鵬產(chǎn)品業(yè)績(jī)納入合作伙伴的業(yè)績(jī)門檻。這一調(diào)整旨在導(dǎo)向伙伴直面客戶，并與華為共同抓住計(jì)算大機(jī)遇。同時(shí)，通過提高業(yè)績(jī)門檻，華為能夠篩選出更具實(shí)力和潛力的合作伙伴，共同長(zhǎng)期發(fā)展。
面對(duì)政策升級(jí)帶來的門檻提升，華為給予伙伴一年適應(yīng)期。在此期間，華為通過布道師團(tuán)隊(duì)、銷售隊(duì)伍為伙伴提供技術(shù)與管理賦能，助力其提升能力。對(duì)于構(gòu)建長(zhǎng)效競(jìng)爭(zhēng)力，許超認(rèn)為核心在于通過數(shù)智化手段消化投入，沿行業(yè)深耕，打造行業(yè)標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同滿足客戶需求。
政策調(diào)整背后，是華為對(duì)伙伴出于進(jìn)行分工協(xié)作的出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行的伙伴分類。華為依據(jù)客戶數(shù)智化建設(shè)生命周期，將伙伴細(xì)分為加速增長(zhǎng)型和協(xié)同作戰(zhàn)型。前者涵蓋總經(jīng)銷商、鉆金銀經(jīng)銷商等傳統(tǒng)渠道伙伴，以及新增的產(chǎn)品增值伙伴（整機(jī)伙伴、部件伙伴、白牌伙伴），為硬件合作開辟新路徑；后者聚焦具備了一定的咨詢、解決方案開發(fā)、服務(wù)、集成能力的合作伙伴。
針對(duì)不同類型伙伴，華為明確差異化定位?？偨?jīng)銷商需負(fù)責(zé)發(fā)展下級(jí)銷售伙伴并面向下級(jí)銷售伙伴提供物流、資金、技術(shù)、賦能、營(yíng)銷等方面的支持；鉆金銀經(jīng)銷商依據(jù)解決方案整合與銷售能力服務(wù)不同客戶群，能力互補(bǔ)，協(xié)同服務(wù)。這種精細(xì)化分類與定位，既能充分發(fā)揮各類伙伴的專長(zhǎng)，又能優(yōu)化資源配置，提升市場(chǎng)響應(yīng)速度與服務(wù)質(zhì)量。
其次，華為將伙伴認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)從“業(yè)績(jī)+能力證書”拓展為“業(yè)績(jī)、能力、資質(zhì)、客戶滿意度”四個(gè)維度。鉆金銀伙伴認(rèn)證業(yè)績(jī)門檻翻倍，工程師認(rèn)證新增實(shí)操和項(xiàng)目實(shí)踐要求，旨在篩選出兼具技術(shù)實(shí)力與市場(chǎng)服務(wù)能力的優(yōu)質(zhì)伙伴。許超表示，“我們期望未來華為的鉆金銀經(jīng)銷商，能夠成為行業(yè)解決方案及服務(wù)的標(biāo)桿。”這一舉措不僅促使伙伴提升自身綜合實(shí)力，也為客戶提供了更高質(zhì)量的服務(wù)保障，有助于華為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，鞏固其行業(yè)地位。
在資質(zhì)方面，華為引入了第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)伙伴的公司資質(zhì)進(jìn)行評(píng)估。這不僅包括公司的財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)實(shí)力等硬性指標(biāo)，還包括公司的管理流程、服務(wù)水平等軟性指標(biāo)。通過第三方評(píng)估，華為能夠更全面地了解伙伴的實(shí)力和潛力，從而做出更合理的合作決策。
市場(chǎng)布局：三類市場(chǎng)分層破局
面對(duì)高達(dá)3萬多家政企客戶的差異化需求，華為早已清晰的劃出NA、商業(yè)、分銷三大戰(zhàn)場(chǎng)，每個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)都暗藏戰(zhàn)略深意。
在NA市場(chǎng)，600家卓越戰(zhàn)略核心客戶客戶與銀牌以上伙伴的“雙聚焦”策略（客戶聚焦、伙伴聚焦），折射出頭部市場(chǎng)的精耕邏輯。許超透露：“聯(lián)盟伙伴計(jì)劃將從20個(gè)子行業(yè)擴(kuò)展到60家伙伴，每個(gè)垂直領(lǐng)域都要打造可復(fù)制的解決方案標(biāo)桿。”這種行業(yè)縱深打法，既規(guī)避了“攤大餅”的資源分散，更有助于華為在特定領(lǐng)域積累更深厚的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，做出示范效應(yīng)，提升其在行業(yè)內(nèi)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。
在商業(yè)市場(chǎng)，華為將投入更多資源，支持伙伴沿行業(yè)拓展市場(chǎng)。2025年，華為計(jì)劃將伙伴銷售經(jīng)理增加到2000+人，通過線索共享、行業(yè)能力賦能等方式，提升伙伴的市場(chǎng)響應(yīng)效率。此外，華為還將升級(jí)商業(yè)市場(chǎng)合作伙伴咨詢委員會(huì)（PAB），從3個(gè)行業(yè)擴(kuò)展到9個(gè)行業(yè)，成員從24家擴(kuò)展到100多家。這一舉措將為華為提供更多的行業(yè)建議和反饋，有助于其優(yōu)化產(chǎn)品和方案，更好地滿足商業(yè)市場(chǎng)的需求。
在分銷市場(chǎng)，華為將繼續(xù)強(qiáng)健分銷網(wǎng)絡(luò)，打造易買易賣、易裝易維、易學(xué)易用的“6易”產(chǎn)品，并優(yōu)化激勵(lì)框架，提升分銷精英的支持力度。通過這些措施，華為希望能夠?qū)⒎咒N銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到中國(guó)的所有地市、區(qū)縣，實(shí)現(xiàn)廣覆蓋，為中小企業(yè)提供更加便捷的數(shù)智化解決方案。
堅(jiān)決守護(hù)陽光透明的合作秩序
華為不認(rèn)可未加蓋華為公章的任何私下承諾——這擲地有聲的聲明，反映出華為極其重視構(gòu)建陽光透明、公平公正的合作秩序與合作氛圍。許超強(qiáng)調(diào)，華為在發(fā)展市場(chǎng)的同時(shí)將堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，加大對(duì)商業(yè)賄賂、假貨、竄貨、線上違規(guī)鏈接等行為的打擊力度，維護(hù)市場(chǎng)的正常秩序。2025年，華為內(nèi)部成立了獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，保障外政內(nèi)規(guī)的落地。同時(shí)，華為還將加強(qiáng)與伙伴的溝通，通過VOP平臺(tái)、BCGcomplain郵箱等渠道收集伙伴聲音，并設(shè)置分層分級(jí)的決策閉環(huán)機(jī)制，保障伙伴權(quán)益。
“無規(guī)矩，不成方圓”。對(duì)違規(guī)行為的堅(jiān)決打擊構(gòu)建“伙伴+華為”體系長(zhǎng)效競(jìng)爭(zhēng)力的硬約束；而投訴閉環(huán)機(jī)制，則試圖建立伙伴權(quán)益的軟性保障。這種對(duì)合作秩序和氛圍的重視，體現(xiàn)了華為對(duì)長(zhǎng)期合作關(guān)系的維護(hù)和對(duì)合作伙伴的尊重。在一個(gè)陽光透明、公平公正的環(huán)境中，伙伴能夠更加安心地與華為合作，共同拓展市場(chǎng)。同時(shí)，這也為華為樹立了良好的品牌形象，有助于吸引更多的合作伙伴加入。
能力共生、利益共享的中國(guó)范式
華為在本次大會(huì)中，已經(jīng)充分闡釋了伙伴政策與合作導(dǎo)向的調(diào)整。從ICT產(chǎn)業(yè)角度看，以客戶為中心的理念貫穿伙伴政策，有助于推動(dòng)整個(gè) ICT行業(yè)從傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售模式向解決方案服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，提升行業(yè)整體服務(wù)水平和客戶滿意度。其對(duì)伙伴能力提升的重視，也將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游協(xié)同創(chuàng)新，加速技術(shù)應(yīng)用落地，推動(dòng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。通過精準(zhǔn)定位不同伙伴的能力與特點(diǎn)，華為也能夠與伙伴建立更加緊密、高效的合作關(guān)系。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面，華為通過精細(xì)化伙伴管理和差異化市場(chǎng)策略，能夠更精準(zhǔn)地滿足不同客戶群體需求，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在NA市場(chǎng)打造行業(yè)標(biāo)桿，有助于樹立品牌形象，吸引更多高端客戶；在商業(yè)和分銷市場(chǎng)加大投入，能夠快速搶占中小企業(yè)市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)版圖。
許超在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)上的發(fā)言，為我們呈現(xiàn)了華為在伙伴合作領(lǐng)域的深度思考與戰(zhàn)略規(guī)劃。華為在“伙伴+華為”體系構(gòu)建、伙伴政策升級(jí)、市場(chǎng)布局優(yōu)化等方面的舉措，展現(xiàn)出其在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的決心與實(shí)力。盡管面臨挑戰(zhàn)，但憑借其強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和完善的合作伙伴體系，華為有望攜手伙伴在數(shù)智化浪潮中創(chuàng)造更大價(jià)值。
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