這兩天在看特朗普1987年出版的書(shū)《交易的藝術(shù)》（The Art of the Deal）。
這部書(shū)并不是特朗普寫的，他沒(méi)有寫書(shū)的文筆和能力，真正的作者是曾任《紐約時(shí)報(bào)》記者的舒華斯(Tony Schwartz)，由他歸納整理了特朗普的一些想法。所以該書(shū)英文版上注明的是兩個(gè)人的名字，Donald Trump with Tony Schwartz，舒華斯也向特朗普收取了25萬(wàn)美元潤(rùn)筆費(fèi)及一半的版稅收入。
不過(guò)該書(shū)當(dāng)年在國(guó)內(nèi)出版時(shí)按照中國(guó)的慣例，只保留了核心思想提供者特朗普的名字。
談這本書(shū)是如今看特朗普的政策，以及他辦事說(shuō)話常用的那些套路，其實(shí)幾十年前就已經(jīng)寫在書(shū)里了，可以說(shuō)特朗普也算是知行合一了。
這本書(shū)算是個(gè)半傳記性質(zhì)的書(shū)籍，里面的內(nèi)容一半講他個(gè)人經(jīng)歷，包括一些流水賬似的內(nèi)容，例如他一天怎么安排工作，喜歡去哪應(yīng)酬之類；另一半講他的商業(yè)哲學(xué)，重點(diǎn)就是談他是怎么談判做生意的。
他的核心宗旨就是：在開(kāi)始的時(shí)候要故意反其道行之，不能一開(kāi)始就讓對(duì)手猜到你到底想要什么，就是要制造不確定性，讓你猜不透下一步會(huì)是什么 ，目的就是讓對(duì)手覺(jué)得照理說(shuō)應(yīng)該會(huì)怎么樣，實(shí)際偏偏不是這樣。當(dāng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)他猜錯(cuò)時(shí)，懊惱、恐懼和敬畏就會(huì)讓他接下來(lái)不斷犯錯(cuò)，所以和特朗普談判時(shí)要用排除法而不是推理法，因?yàn)樗奶攸c(diǎn)就是不按常理出牌。
簡(jiǎn)單整理下書(shū)中所講述的談判的思路和技巧：
思路部分：
- 第一步，是要想得足夠大（Think Big）：
書(shū)中特朗普說(shuō)道：“既然要想，那就別小打小鬧?！币?yàn)橹挥性O(shè)定足夠大的目標(biāo)，你才有可能拿到真正的回報(bào)。目標(biāo)太保守，最后結(jié)果也注定平庸。開(kāi)始時(shí)一定要獅子大開(kāi)口。這理論和中國(guó)論語(yǔ)中的那句“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無(wú)所得矣”意思差不對(duì)。
- 第二步，要靈活，多留選項(xiàng)，不死磕一條路（Be Flexible，Maximize Options，Protect the Downside）
特朗普表示：談判的時(shí)候一定要留后路，不能把自己困死，要留出空間能轉(zhuǎn)身或后撤，只有這樣才能爭(zhēng)取更好的結(jié)果。
- 第三步，談之前一定要把談判的市場(chǎng)摸透（Know Your Market）
特朗普在書(shū)中一再?gòu)?qiáng)調(diào)談判前要對(duì)你談的市場(chǎng)了如指掌。你得知道對(duì)方要什么、市場(chǎng)在擔(dān)心什么、趨勢(shì)往哪兒走，你手里有什么牌對(duì)方手里會(huì)有什么 牌，只有這樣才能在關(guān)鍵時(shí)刻做出正確選擇。
- 第四步，提升地段價(jià)值（Create a Sense of Urgency，Enhance Your Location）
因?yàn)樘乩势帐莻€(gè)房地產(chǎn)商，所以他舉的例子用的是地產(chǎn)的情況，強(qiáng)調(diào)不要只買“黃金地段”，成本太高，要想辦法把一般地段變成“黃金地段”。通過(guò)宣傳、品牌、改造，硬是把一個(gè)普通地兒搞出高價(jià)值。換成其它產(chǎn)業(yè)，按現(xiàn)在的流行說(shuō)法就是要造勢(shì)，找風(fēng)口。
- 第五步，要會(huì)炒作（Get the Word Out，Promote Yourself）
特朗普完全沒(méi)有悶聲發(fā)大財(cái)?shù)南敕?，他覺(jué)得做生意就是要炒作要宣傳，而媒體就是免費(fèi)流量，只有發(fā)聲才能獲得話語(yǔ)權(quán)。如果你的聲音能蓋住別人的聲音，那你說(shuō)的就會(huì)成為“唯一答案”。
第六步，要學(xué)會(huì)使用杠桿，以小博大，并盡量爭(zhēng)奪每一點(diǎn)利益（“Use Leverage，F(xiàn)ight for Every Inch）
談判中要學(xué)會(huì)制造希望再讓對(duì)方失望，反復(fù)循環(huán)，直到對(duì)方或雙方都撐不住的時(shí)候再達(dá)成協(xié)議，這樣才能獲得最大利益。
技巧方面：
- 把握時(shí)機(jī)：盡量在低位進(jìn)場(chǎng)，熱起來(lái)再退出。就是巴菲特說(shuō)過(guò)的：““在別人貪婪的時(shí)候恐懼，在別人恐懼的時(shí)候貪婪”?！?/li>
- 抓大方向，但不盯細(xì)節(jié)，不要什么都親自指揮部署。因?yàn)樗姓J(rèn)自己不是細(xì)節(jié)控，所以細(xì)節(jié)執(zhí)行方面要交給下面的團(tuán)隊(duì)。但大方向的事，特別是策略和資源分配要親自盯死。
- 要用籌碼制造壓力，要會(huì)故意制造“你再不答應(yīng)就來(lái)不及了”的局面。開(kāi)始時(shí)要同時(shí)跟好幾家談并故意放出消息，給對(duì)方制造急迫感。
- 要第一個(gè)開(kāi)價(jià)，認(rèn)為誰(shuí)先出價(jià)，誰(shuí)就定了這場(chǎng)談判的節(jié)奏和基調(diào)，不然只能跟著別人的節(jié)奏，亦步亦趨。
- 談判的最后要營(yíng)造出“你也有得賺”的感覺(jué)，自己要拿最大的利益，但表面上要讓對(duì)方也覺(jué)得“這筆買賣沒(méi)吃虧”，只有這樣才容易成交。
- 最后他強(qiáng)調(diào)的是談判是冒險(xiǎn)，但最終所要達(dá)到的目標(biāo)是要讓自己贏，而整個(gè)過(guò)程不能讓對(duì)手覺(jué)得舒服。
至于這次對(duì)等關(guān)稅大戰(zhàn)，可以看到他完美的運(yùn)用了自己這套交易的藝術(shù)，以“高開(kāi)高壓、分化聯(lián)盟”的談判模式，通過(guò)大膽目標(biāo)、杠桿運(yùn)用和心理博弈來(lái)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易重塑和對(duì)華遏制的目標(biāo)。
1. 步驟一：極端開(kāi)局——以超高關(guān)稅設(shè)定高目標(biāo)
以10%普遍關(guān)稅和37%對(duì)華關(guān)稅作為起點(diǎn)，遠(yuǎn)超預(yù)期，試探各國(guó)底線并拉高談判空間，體現(xiàn)“Think Big”。
2. 步驟二：精準(zhǔn)施壓——鎖定對(duì)手弱點(diǎn)
利用美國(guó)是最大的消費(fèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)中國(guó)貿(mào)易逆差（2954億美元）和外貿(mào)依賴性，以及盟友的供應(yīng)鏈依賴（如南韓、日本對(duì)美市場(chǎng)），實(shí)施差異化關(guān)稅，展現(xiàn)“Know Your Market”。
3. 步驟三：制造緊迫——短窗口與威脅并行
快達(dá)成協(xié)議時(shí)變臉，加壓或拖延。對(duì)華125%關(guān)稅立即生效，其他國(guó)家獲90天緩沖，輔以加碼威脅，逼迫對(duì)手快速反應(yīng)，落實(shí)用籌碼制造壓力“Create a Sense of Urgency”。
4. 步驟四：靈活調(diào)整——彈性保留杠桿（Be Flexible，Maximize Options）
- 放出“可能達(dá)成協(xié)議”的信號(hào)，引誘談判，暫停除中國(guó)外的互助性關(guān)稅90天并降至10%，對(duì)盟友展現(xiàn)靈活性，同時(shí)對(duì)中國(guó)保持高壓，確保談判主動(dòng)權(quán)，符合“Be Flexible”。
5. 步驟五：保護(hù)核心——法律與豁免保底
- 依托《國(guó)際緊急經(jīng)濟(jì)權(quán)力法》（IEEPA）和USMCA零關(guān)稅機(jī)制，在加稅的同時(shí)又提出了6400多億美元的加稅豁免產(chǎn)品清單，保護(hù)經(jīng)濟(jì)底線，避免國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)崩潰，踐行“Protect the Downside”。
6. 步驟六：輿論造勢(shì)——品牌與心理戰(zhàn)并用（Get the Word Out）
- 以“解放日”和Truth Social宣傳強(qiáng)化強(qiáng)勢(shì)形象，震懾對(duì)手并安撫國(guó)內(nèi)，體現(xiàn)“Promote Yourself”。
7. 步驟七：加碼對(duì)華并構(gòu)建聯(lián)盟——集中火力與分化并進(jìn)
- 對(duì)中國(guó)加碼至125%關(guān)稅并提高電商稅至90%，未退步而是持續(xù)高壓，同時(shí)以10%關(guān)稅誘導(dǎo)70國(guó)配合反華，形成貿(mào)易聯(lián)盟，融合“Use Leverage”和“Fight for Every Inch”。
特朗普這次的策略就是先給全世界加稅，讓市場(chǎng)崩盤。如果各國(guó)都慫了就宣布全面勝利。如果有人反抗，就把除反抗國(guó)以外的其他國(guó)家稅都免了，于是那些免稅的國(guó)家還感恩戴德。而美國(guó)無(wú)論如何都先拿到了10%的關(guān)稅，實(shí)際上有多少商家的利潤(rùn)能有10%。
看到網(wǎng)上有許多人都罵特朗普又蠢又壞的，現(xiàn)在的政策就是在發(fā)瘋。其實(shí)能走到他這個(gè)地位的人實(shí)力都不容小瞧，特別是這種幾度沉浮的人物。他肯定是壞但絕不會(huì)蠢，更何況這一任期有大量的共和黨精英的支持。毛主席主要的思想指導(dǎo)原則就是““戰(zhàn)略上可以藐視但戰(zhàn)術(shù)上一定要重視敵人”，料敵從寬這句永遠(yuǎn)沒(méi)有壞處。
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