觀點(diǎn)：姚俊倩
撰稿：姚俊倩、余俊茹
責(zé)編：余俊茹
“現(xiàn)場講課反響很好，老板們互動(dòng)也很積極，最后推法律體檢的時(shí)候，也有很多老板掃碼了，但真正提交的就只有一兩個(gè)……”
這可能是很多律師通過普法講課來推廣法律體檢，最大的一個(gè)困惑。
為什么現(xiàn)場客戶看起來意愿很強(qiáng)，但最后真正買法律體檢的客戶卻不多？
而且，即便是買了、做了法律體檢的客戶，律師想要轉(zhuǎn)化成交后續(xù)常法或者專項(xiàng)委托，還是差了些火候……
到底是哪里出了岔子？
今天， 就結(jié)合我們輔導(dǎo)400+律師團(tuán)隊(duì)做法律體檢推廣的經(jīng)驗(yàn)，給大家分享90%的律師都沒做對(duì)的3個(gè)轉(zhuǎn)化關(guān)鍵。
01 ?在講座結(jié)束后再推體檢，?在過程中反復(fù)做軟廣植入
02 ?讓老板現(xiàn)場直接掃碼做體檢，?加微信申請(qǐng)搶占福利后才能做體檢
03 ?現(xiàn)場交付體檢報(bào)告，?篩選客戶后一對(duì)一約線下拜訪問診再交付
01
?在講座結(jié)束后再推體檢，?在過程中反復(fù)做軟廣植入
想象一下，如果是你去聽一個(gè)線下講座，本來你聽得津津有味的，結(jié)果，課一講完，他立馬給你推銷一個(gè)和講座看起來沒啥關(guān)系的產(chǎn)品。
你會(huì)是什么感覺？
“太掃興了！本來聽得好好的，最后給我突然來個(gè)硬得不能再硬的廣告，瞬間下頭了。”
“莫名其妙的，這玩意兒跟你的講得這些有啥關(guān)系啊……直接略過！”
為啥？
因?yàn)?，之前沒有任何鋪墊，你就會(huì)覺得最后的推廣營銷味太重了，而且你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己到底有什么價(jià)值，根本沒有體會(huì)。
講座結(jié)束后，再做植入，真的不是一個(gè)好時(shí)機(jī)。
且先不論，有不少聽眾會(huì)在中途離場，你想，一說完“今天我們的內(nèi)容就分享到這里”，大家肯定就都覺得高潮結(jié)束了，還有誰會(huì)有很大興致聽你后面的話呢？
律師想要當(dāng)場能把自己的服務(wù)推出去，就千萬不能指望著你講座結(jié)束后那幾分鐘。
正確的做法，是這樣的：
1.1講座設(shè)計(jì)上，用案例警示，把講座內(nèi)容和法律體檢檢測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)緊密結(jié)合起來
對(duì)臺(tái)下的企業(yè)老板來說，他們最關(guān)心的法律問題，就是那些會(huì)影響到他們賺錢的事兒。
所以，不論是講座還是你的產(chǎn)品植入，你想要取得好的效果，就都得和真正能戳中他們賺錢痛點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)問題給結(jié)合起來。
你可以挑幾個(gè)自己辦過的案子中老板們虧錢虧得非常慘痛的例子，和法律體檢中包含的企業(yè)高發(fā)8大類法律雷區(qū)及36項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)結(jié)合起來。（具體的指標(biāo)內(nèi)容，可參見文章：）
比如，你可以像這樣絲滑切入：
“之前我們服務(wù)的一家xx企業(yè)，之前花了10多萬請(qǐng)律師打員工離職官司。其實(shí)，這事，提前找律師定位到問題，改個(gè)合同條款的事，那就完事了。但是，沒有如果啊。
這么多年執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)下，我見過太多在勞動(dòng)官司上吃虧的老板了，所以，我們就設(shè)計(jì)了這個(gè)法律體檢，通過法律體檢定位到這幾大類型的勞動(dòng)用工問題，可以幫企業(yè)老板至少減少實(shí)務(wù)中高頻高發(fā)的90%的勞動(dòng)用工風(fēng)險(xiǎn)，避免事后補(bǔ)救時(shí)會(huì)造成十幾萬，乃至幾百萬的損失?！?/p>
講完案例后，你再提一嘴：“如果當(dāng)時(shí)老板給企業(yè)做過我們這個(gè)法律體檢，提前發(fā)現(xiàn)了毛病，就不會(huì)有這茬事了?！?/p>
你這么給客戶結(jié)合實(shí)際案例一講，絕對(duì)會(huì)比光禿禿講一堆法律體檢有什么好處、有什么作用，效果要好得多。
切記，你不用發(fā)散講很多律師辦案的專業(yè)細(xì)節(jié)，你的講課重點(diǎn)在老板事后補(bǔ)救吃虧花了幾十萬、幾百萬、乃至幾千萬的代價(jià)和律師花了多大的努力在力挽狂瀾。
這樣做，才不會(huì)讓老板聽著聽著被你的專業(yè)繞暈了。
記住，你要讓老板對(duì)類似風(fēng)險(xiǎn)感受到害怕，擔(dān)心悲劇發(fā)生在自己身上，讓老板對(duì)請(qǐng)你做律師產(chǎn)生向往，特別想立馬加上微信和你聊幾句。
1.2反復(fù)植入心智，在講座過程中從頭到尾通過真實(shí)案例警示，貫穿法律體檢軟廣
想要打動(dòng)客戶做出最后成交的決策，你前期的鋪墊一定要足夠充分才行。
你給他講一兩次沒啥感覺，但如果你在2個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，反反復(fù)復(fù)地說，用不同案例、從不同層面去戳中他的痛點(diǎn)。
第一個(gè)案例你講勞動(dòng)糾紛，第二個(gè)案例你講股權(quán)糾紛，第三個(gè)案例你講稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)......
這些痛點(diǎn)，都是法律體檢覆蓋到的痛點(diǎn)，層層遞進(jìn)，重復(fù)塑造價(jià)值，那最后，聽課的老板肯定會(huì)覺得法律體檢對(duì)自己是真的很有必要的，這個(gè)想法已經(jīng)埋進(jìn)了他的潛意識(shí)里，能影響到他的決策了。
02?讓老板現(xiàn)場直接掃碼做體檢，?加微信申請(qǐng)搶占福利后才能做體檢
當(dāng)然了，我的意思也不是說讓大家在講課結(jié)束后，只字不提推廣的事兒。
講座結(jié)束了，咱們的推廣也得收尾了。
但很多律師選擇收尾的方式，是把直接把法律體檢的二維碼放在了課件上，讓大家現(xiàn)場掃碼填。
聽勸，你要是就這么直白地給出了你的法律體檢產(chǎn)品服務(wù)入口，前面辛辛苦苦做的軟廣植入就都白費(fèi)了……
2.1不要直接露出法律體檢線上入口二維碼，要做好儀式感設(shè)計(jì)
我知道，大家這么做的初心，是覺得當(dāng)場去做的人最多。要是不放在講座上，等大家都回去了，就更不會(huì)填了。
但問題在于，講座現(xiàn)場，是一個(gè)非常公開、嘈雜的環(huán)境，你讓企業(yè)老板在現(xiàn)場、在極短的時(shí)間內(nèi)，靜下心來填寫自己企業(yè)的情況是不合時(shí)宜的。
甚至有些問題，企業(yè)老板自己也不是很清楚，還得問問相關(guān)的負(fù)責(zé)人。
你又如何指望老板能認(rèn)認(rèn)真真填完呢？
這也是為什么律師在講座現(xiàn)場，明明看到很多老板掃碼了，但最后提交的人卻寥寥無幾的原因。
不過，還有更本質(zhì)的一個(gè)原因，這么容易獲得的東西，不會(huì)被珍惜。
如果你不通過一些福利申請(qǐng)“游戲規(guī)則”設(shè)置，就讓企業(yè)老板這么毫無儀式感地用上了你精心準(zhǔn)備的法律體檢服務(wù)，放心，老板們根本不會(huì)珍惜的。
這就和咱們走在大街上，有人讓你掃個(gè)碼領(lǐng)東西一樣。
你肯定不會(huì)覺得領(lǐng)的這個(gè)有多好、多珍貴。因?yàn)槟愕玫降姆绞教菀琢?，抬手掃個(gè)碼就有了，而且人人有份，說明不是什么很稀缺的東西。
老板抬手一掃就能看到法律體檢的界面，好奇感和價(jià)值感頓時(shí)就沒了。很可能掃了一下，看個(gè)熱鬧，就劃出去，沒后文了。
你要把體檢的獲取方式，設(shè)置得稍微有儀式感一點(diǎn)。
比如，需要通過加上你的微信，找你私信申請(qǐng)，才能搶占到名額。
再比如，給到法律體檢入口的頁面，是以精美的法律體檢邀請(qǐng)函，法律體檢VIP卡呈現(xiàn)的。
就像你收到的私人銀行邀請(qǐng)函、“蟹卡”“VIP卡”一樣，金貴滿滿。
2.2直接免費(fèi)送，要標(biāo)明價(jià)格、限定名額、設(shè)計(jì)限時(shí)優(yōu)惠折扣
除了不要直接露出法律體檢的入口，我們?cè)跒榉审w檢推廣收尾時(shí)，還要塑造足夠的緊迫感和稀缺感。
免費(fèi)送的，就容易被客戶不當(dāng)回事了。
當(dāng)然，我不是說不能免費(fèi)推，畢竟，律師賺錢，不是靠法律體檢這類小客單價(jià)的引流級(jí)產(chǎn)品，而是靠法律體檢之后引流的常法委托和專項(xiàng)委托。
而是，即便實(shí)際就是免費(fèi)的，你也要明碼標(biāo)價(jià)，為服務(wù)塑造足夠的具象價(jià)值。
比如，你可以告訴客戶，這個(gè)體檢服務(wù)原價(jià)1999元一次，因?yàn)檫@次公益講座給大家安排了福利名額，前5位加微信申請(qǐng)?bào)w檢的客戶免費(fèi)贈(zèng)送體檢，前100位申請(qǐng)的，給5折優(yōu)惠，并附贈(zèng)送一對(duì)一問診出方案。
注意，這里放的二維碼，不是法律體檢入口的二維碼，而是咱們律師本人的微信二維碼，因?yàn)椋蛻舻眉游⑿畔蚰闵暾?qǐng)，才會(huì)獲得限時(shí)限量名額。
一來，讓企業(yè)老板覺得，這個(gè)機(jī)會(huì)難得，錯(cuò)過這村就沒這個(gè)店了；二來，你也把客戶沉淀在微信朋友圈了，可以長期通過朋友圈影響客戶。
其實(shí)，通過法律體檢的鉤子，能現(xiàn)場加上企業(yè)老板的微信，就算是贏了，不管是成交法律體檢，還是成交常法顧問，都會(huì)因?yàn)槌蔀榱吮舜说呐笥讶糜?，而埋下了可能性?/strong>
03
?現(xiàn)場交付體檢報(bào)告，?篩選客戶后一對(duì)一約線下拜訪問診再交付
這個(gè)坑，和前面一個(gè)坑其實(shí)是連著的。
法律體檢不能現(xiàn)場做，也不能現(xiàn)場直接交付體檢報(bào)告。
即便我們給大家做好的法律體檢系統(tǒng)是能夠一鍵智能生成報(bào)告的，現(xiàn)場直接交付報(bào)告是能做到的，但是你也不能現(xiàn)場直接給（或者客戶做完你就立馬給）。
一來，來講座現(xiàn)場的企業(yè)那么多，人手一份地這么直接給體檢報(bào)告，會(huì)大大減損價(jià)值感，稀缺感也沒了；
二來，更本質(zhì)的是，老板體檢報(bào)告拿到手里，回去之后，很可能草草看看就過了，完全沒怎么上心，律師也因此失去了深度鏈接企業(yè)、挖掘企業(yè)需求的好機(jī)會(huì)。
法律體檢的轉(zhuǎn)化成交的功效根本就無法發(fā)揮出來。
想要充分利用好法律體檢，來為自己的后續(xù)轉(zhuǎn)化成交賦能，你最好這么做：
3.1根據(jù)企業(yè)填寫的法律體檢信息，篩選支付能力和支付意愿雙高的客戶
如果不篩選，后續(xù)想要進(jìn)一步和企業(yè)客戶簽約專項(xiàng)法律服務(wù)需求時(shí)，總是會(huì)找各種理由遲遲不簽約，比如“價(jià)格不符合預(yù)算”、“我再問問領(lǐng)導(dǎo)”、“不著急哈”等借口。
所以律師可以通過以下幾個(gè)因素，從多家企業(yè)中，篩選出支付能力和支付意愿雙高的企業(yè)，如：
通過公開網(wǎng)絡(luò)信息檢索企業(yè)名，企業(yè)員工數(shù)、企業(yè)年創(chuàng)收額、納稅等級(jí)，篩選出支付能力強(qiáng)的；
通過體檢的得分，篩選出得分低，馬上要進(jìn)“ICU”的企業(yè)，篩選出支付意愿強(qiáng)的；
體檢過后主動(dòng)聯(lián)系、第一時(shí)間聯(lián)系律師的企業(yè)，篩選出支付意愿強(qiáng)的；
通過體檢填寫人信息，確認(rèn)是否由相關(guān)決策人，如董事長、創(chuàng)始人、總經(jīng)理填寫，篩選出有決策權(quán)的；
3.2 按照付費(fèi)可能性排序，可能性高的企業(yè)，優(yōu)先約一對(duì)一線下拜訪問診
篩選出支付能力和支付意愿雙高客戶之后，你需要在這個(gè)客戶群里，做付費(fèi)可能性從高到底的排序。
付費(fèi)可能性越高，越優(yōu)先約一對(duì)一線下拜訪問診。
同樣，即便你和客戶已經(jīng)約上了問診，我也不建議你把電子版體檢報(bào)告線上發(fā)給客戶，除非客戶強(qiáng)烈要求。
你得讓體檢報(bào)告的呈現(xiàn)和交付，也有儀式感。
比如，我們給大家設(shè)計(jì)的體檢報(bào)告，封裝硬殼，全彩實(shí)物打印出來，就非常精致，你呈現(xiàn)給客戶看的時(shí)候，還可以加上禮品袋。
帶著體檢報(bào)告，基于體檢報(bào)告給客戶做一場線下的專題會(huì)診PPT匯報(bào)，把企業(yè)的問題擺到臺(tái)面上來，講明白講透徹。根據(jù)報(bào)告中呈現(xiàn)的異常指標(biāo)評(píng)級(jí)，告訴企業(yè)當(dāng)下最需要解決的風(fēng)險(xiǎn)問題是什么：
以及，企業(yè)后續(xù)應(yīng)該如何解決：
每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，都對(duì)應(yīng)著一個(gè)律師可以加以轉(zhuǎn)化的專項(xiàng)服務(wù)。
相信我，如上這些環(huán)節(jié)一一操作下來，拿著體檢報(bào)告，上門去給客戶會(huì)診、匯報(bào)，肯定要比在講座當(dāng)場，或者客戶一做完體檢，就把體檢報(bào)告給了企業(yè)老板，讓他自己看、自己琢磨要好得多。
04結(jié)語
以上的三個(gè)“千萬不要”，能幫律師把通過普法講座推廣法律體檢的效益最大化。
所以，律師伙伴們，下次可別就抓著講座結(jié)束后的最后幾分鐘，一股腦全部輸出給客戶了。
不要急于一時(shí)，放長線釣大魚，你才能實(shí)現(xiàn)真正的有效推廣。
文中作為示例的法律體檢，出自，能幫律師節(jié)省大量的時(shí)間，提升用體檢獲客的效率和概率。
??
熱門跟貼