北京的老炮兒，基本上有一個(gè)路徑：很多人小時(shí)候是混混，然后成長為流氓，之后罪犯關(guān)進(jìn)去，再之后蛻變，走白道。
這是一個(gè)漏斗，不少中間就消失了，要么是死在斗毆里，要么是監(jiān)獄里。
留下來的，混得好的，都已經(jīng)到了六七十的年齡，也是少數(shù)。
看他們的書和分享，我的感覺是：做人，都在強(qiáng)調(diào)做人！
人到一定年齡就開始總結(jié)人生了。根據(jù)這些老人的回顧和總結(jié)，再一對比當(dāng)下我們，“做人”是當(dāng)下更難的一個(gè)學(xué)問。
老炮兒們推崇江湖的規(guī)則：例如好善樂施、禍不及家人等等。
這實(shí)際上都是“講究”。翻譯成我們工作環(huán)境里的語言叫做：職業(yè)和合規(guī)，英文是 Professional.
現(xiàn)在審視我們自己，卻基本上朵是和小痞子小流氓類似，坑蒙拐騙，短期利益。
所以，我們的合作伙伴--客戶們，自然心里充滿戒備和抗拒，這就使得很多事效率更低了，更難做了。
我們不講究，就不要怪客戶不給我們體面。
那為什么會這樣？根源在哪？
看看這標(biāo)題，“如何有效讓客戶加保”，你說那一邊的客戶會有什么感覺？是不是：宛如我是羔羊魚肉，你那邊正在努力學(xué)習(xí)如何對我磨刀霍霍，宰殺我！ 這種題目體現(xiàn)出培訓(xùn)的最底層價(jià)值觀極為惡俗和危險(xiǎn)，不是把客戶當(dāng)伙伴而是當(dāng)豬羊。但，像這樣低級的東西，反成為了很多地方自欺欺人的放到臺面上的教育，是不是很諷刺？但這就是根源。整天吃泔水，自然就是一群豬，對豬，誰會看得起呢？
做人，不再先做“人”，而是主動選擇把自己做成商人，還是很低級惡俗的商人，這就是當(dāng)前一線銷售中普遍存在的一個(gè)巨大問題。
銷售人員的大腦是一個(gè)盤子，內(nèi)在被泔水占據(jù)之后，自然“合規(guī)”和“職業(yè)”這些糧食就成非主流。
在很多課堂上，以及課前和學(xué)員的調(diào)研接觸中，我會去以一個(gè)陌生人角度感受學(xué)員。經(jīng)常感覺到“來有回應(yīng)，去有回聲”這些孩子們做人的基本的禮貌，如今在銷售人員這里都是很奢侈的。原因存在兩種可能：人們要么是真的沒有接受過好的教育與管理，要么就是過度疲倦。
可是，如果情況一變，我以一個(gè)多金客戶身份出現(xiàn)，你感受到她們心里判斷對你可以有所圖了，她們會光速變成積極主動的模樣。你是否曾感慨現(xiàn)在銷售一線這些小聰明、兩面人很多很多。
那一刻，她們就不再是人，只是一個(gè)令人厭惡的銷售機(jī)器。就和《四世同堂》里的大赤包和胖菊子一樣了。
所以，“做人”，實(shí)際上是當(dāng)下銷售一線最缺乏的意識和訓(xùn)練。這個(gè)影響到的是“客戶關(guān)系管理”。沒有客戶關(guān)系的深厚積累，僅僅想靠技巧和專業(yè)知識討巧，快速拿下大單，是不可能的，這是不接地氣的想法。但是，這卻又是很多業(yè)務(wù)人員和管理者現(xiàn)實(shí)中的需求，并心甘情愿為此花大錢買單。而這種買單，實(shí)質(zhì)都是被騙！
回到“做人”，很難做，捫心自問，好說難做。為什么？
是因?yàn)?，這是雙方的事，如今銷售人員和客戶內(nèi)在語言難有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)是因?yàn)樯鐣?，這可不是點(diǎn)背怨社會，是真的，社會上人們心理都很亂，想得都不一樣。舉例子：
學(xué)員問我：老師，客戶想返傭，我該怎么處理呢？----這是一類只看錢和短期利益的客戶常表現(xiàn)出的。
學(xué)員又提問：老師，客戶只信任外資保險(xiǎn)和外資銀行，對國內(nèi)ZF特別不相信。----這種你見過嗎？他們可能和當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)打交道受過傷。
學(xué)員還提問：老師，客戶對外資保險(xiǎn)和銀行不信，只信國內(nèi)的，覺得安全。----好玩不好玩，和上面正相反。
當(dāng)客戶方心中標(biāo)準(zhǔn)很多、很亂的時(shí)候，銷售人員怎么辦？很多人為了快速出業(yè)績，就希望自己能找到一個(gè)話術(shù)解決對方問題，拿下客戶，簽單。我們要診斷自己：這是一種本能，未開智時(shí)的本能需求。
該怎么去看各種客戶的各種標(biāo)準(zhǔn)，以及應(yīng)對辦法？
需要認(rèn)知，并不是所有人都是你的菜，他們的問題，不是表面的幾句話術(shù)能治好的。
這時(shí)候，對于一個(gè)好銷售，真正的良藥卻是：以不變應(yīng)萬變，你要有定力和自信。而這種力量，就來自前面談及的“做人”。
有人覺得這倆字很虛。
做人，怎么具體落實(shí)？
1.具體行為上訓(xùn)練有素。合規(guī)、專業(yè)、高效，一舉一動都是職業(yè)的，動作和話術(shù)，體現(xiàn)在這些方面。
2.自我定位上要有標(biāo)準(zhǔn)畫像。我經(jīng)常說四個(gè)度：有溫度、有高度、有維度、有氣度（這些都可以詳解落地，文中不解釋那么細(xì)），是這樣的一個(gè)自身畫像。這個(gè)自己的畫像給自己自信和定力。
上述兩點(diǎn)，就好比打造一個(gè)軍隊(duì)?，F(xiàn)在你去看各個(gè)保險(xiǎn)公司，各個(gè)銀行和各個(gè)券商，雖然經(jīng)常自稱為鐵軍，但實(shí)際上多是烏合之眾，僅靠個(gè)人的特質(zhì)在作戰(zhàn)，訓(xùn)練有素的隊(duì)伍極少，就是因?yàn)樗麄儧]有標(biāo)準(zhǔn)。這其中也包含招商銀行和外資銀行，都是一個(gè)草臺的班子。
有人說，如果按照上面的，就能解決問題了？客戶就會找我買了？
還是那句話：不是人人都是你的菜，但是作為銷售，我們要立定信念--人人都值得我們愛。這種信念會促使銷售人員去主動關(guān)注客戶、去開口，主動和開口，需要的首先是一種力量，綿綿不絕的一種健康銷售價(jià)值觀帶來的力量。有了這個(gè)，才能治本！學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和技巧話術(shù)才有載體。
銷售人員要的是不會被客戶帶著走，心情波動起伏過度。有了定力，就不會再發(fā)生，見了陌生人愛搭不理，但是突然聽到對方有錢之后，立刻變臉，開始滿臉跑眉毛這種令人作嘔的情況了。
培訓(xùn)可以教人去“做人”嗎？
培訓(xùn)，在教人“做人”上，只能是線段的一個(gè)端點(diǎn)，但是真正讓人們充滿力量、訓(xùn)練有素，最需要的是日常“管理”。
因?yàn)槿私^大部分精力是處在一個(gè)微環(huán)境里，日常生活的環(huán)境。管理者因此就非常重要?；鶎拥匿N售團(tuán)隊(duì)管理者，怎么塑造大家工作的環(huán)境和氛圍 是是否能出結(jié)果的：重中之重！
北京的老炮兒們怎么領(lǐng)導(dǎo)下面各種素質(zhì)的流氓和混混呢？
1.錢給到位。有點(diǎn)多給，沒錢少給，主打一個(gè)追求公平。
2.交流直接。我是大哥，但是，平時(shí)弟兄們經(jīng)常聊天、一起玩，信息不隔著幾層傳遞。
3.身先士卒。刀尖上舔血，你跟著我一起去干。而不是我只是給你分指標(biāo)。
這個(gè)更細(xì)節(jié)的有很多很多，屬于管理實(shí)務(wù)課程了，今天不寫下去了。
但是，老炮的這些經(jīng)驗(yàn)和做法很實(shí)用，但并不高級，這些都還只是混混流氓級別的操作。雖然即使如此，也已經(jīng)比很多企業(yè)里的官僚作風(fēng)強(qiáng)很多。
真正高級的，是下面要說的這個(gè)詞
“信仰”！
很多存活下來的有所成就的北京老炮兒已經(jīng)開始對自己過往有審視，他們他們已經(jīng)開始追求信仰。信仰不屬于少數(shù)人，而是可以針對各種層面的人，是人們最源動力的所在。
正確的信仰，能拿到臺面上，因?yàn)樗菫榱苏麄€(gè)個(gè)體團(tuán)隊(duì)和整個(gè)大的環(huán)境平衡和諧而產(chǎn)生的。譬如教員思想。
所以管理，是需要接地氣的，是需要從上面穿透到下面，再從下面延伸到上面。它不是為了操控底下的這些人，而是為了讓大多數(shù)能夠開智，能夠讓大家覺醒，進(jìn)而讓大家自我管理：懂禮節(jié)，知進(jìn)退。
我對北京老炮兒的粗淺研究，發(fā)現(xiàn)他們到了一定的層級之后，對人性的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)普遍動若觀火。對人性的弱點(diǎn)他會非常暴力，用規(guī)則、用制度、用力量來制約；而對于人性的優(yōu)點(diǎn)，則是讓人自己驅(qū)動自己,自己管自己。最后呢，老炮們就完成從做流氓到一個(gè)管理者的轉(zhuǎn)變，與此同時(shí)，他們所從事的事兒，同步從打打殺殺開始走向光明正大的陽光下的健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
所以北京老炮這些人里面，的確有一批真正類似于從現(xiàn)實(shí)中經(jīng)過打仗最后一步步沉淀出了一套自己的哲學(xué)和做法。
我們很久沒打仗了，所以這些老炮的經(jīng)歷，它非常有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義，和我們經(jīng)常學(xué)的來自于西方的或者是國學(xué)的那些純理論、純洗腦差異極大。
今天就聊到這里吧，歡迎和我一起深度讀書，我是蘇衛(wèi)宏。
熱門跟貼