文｜礪石商業(yè)評(píng)論
2025年，中國(guó)電商產(chǎn)業(yè)的最大變化，莫過(guò)于京東布局外賣產(chǎn)業(yè)了。京東外賣將走向何方，是公眾極為關(guān)注的一個(gè)話題。
在商業(yè)領(lǐng)域，"終局思維"是一個(gè)非常重要的思維模式，其強(qiáng)調(diào)企業(yè)在思考戰(zhàn)略時(shí)間要能夠從產(chǎn)業(yè)終局的視角出發(fā)來(lái)倒推企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，這樣的戰(zhàn)略更容易競(jìng)爭(zhēng)致勝。而就在近日，一段京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東在2024年公司內(nèi)部講話中的視頻流出，在此次講話中，劉強(qiáng)東便前瞻的對(duì)京東外賣的終局模樣進(jìn)行了思考。
其中，劉強(qiáng)東對(duì)京東外賣的終局樣子有三個(gè)設(shè)想：
第一，京東外賣要能夠幫助餐廳賺錢，大幅降低餐飲商家支付給平臺(tái)的傭金。
第二，京東外賣能夠幫助外賣騎手實(shí)現(xiàn)更好的生活，其要求為京東全職外賣員提供五險(xiǎn)一金，為兼職外賣員提供商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。
第三，京東外賣能夠幫助消費(fèi)者解決食品安全隱憂。
對(duì)于上述3個(gè)設(shè)想，劉強(qiáng)東也提出了最根本的解決辦法，就是京東犧牲一部分利潤(rùn)，將這些利潤(rùn)讓利給商家，讓利給外賣騎手，讓餐飲商家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，最終實(shí)現(xiàn)食品安全的正循環(huán)，消費(fèi)者也從中獲益。因此其要求京東外賣的凈利率永遠(yuǎn)不允許超過(guò)5%。
上述終局模樣，正好吻合了當(dāng)前外賣產(chǎn)業(yè)的三個(gè)核心痛點(diǎn)，但這三個(gè)痛點(diǎn)的解決都需要外賣平臺(tái)具有極強(qiáng)的利他思維，敢于讓利。一般的創(chuàng)業(yè)者都是短期功利思維，其很難在這些領(lǐng)域做出質(zhì)的改變，因此也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)新的產(chǎn)業(yè)突破。而劉強(qiáng)東與眾不同之處的是，他通過(guò)對(duì)京東外賣終局模樣的思考，幫助整個(gè)團(tuán)隊(duì)做了最"難而正確"的決策，為京東外賣的整個(gè)商業(yè)模式指明了方向，這樣團(tuán)隊(duì)才可能心無(wú)旁騖的沿著正確的方向堅(jiān)定前行。
例如，京東外賣在業(yè)務(wù)初始就推出的只招募"品質(zhì)堂食餐廳"，2025年5月1日前入駐的商家全年免傭金，以及為全職外賣騎手繳納五險(xiǎn)一金三項(xiàng)戰(zhàn)略舉措，都是極具行業(yè)震撼力的革命性舉措。在劉強(qiáng)東"終局思維"下的上述戰(zhàn)略舉措，也讓京東外賣實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門紅。目前，京東外賣平臺(tái)已經(jīng)成功匯聚起規(guī)?；膬?yōu)質(zhì)餐飲商家與規(guī)?；南M(fèi)者，同時(shí)京東通過(guò)大規(guī)模的補(bǔ)貼與優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立起用戶信任度與高交易頻率，實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模的訂單；訂單越多，進(jìn)一步吸引更多的優(yōu)質(zhì)餐飲商家進(jìn)入，從而形成業(yè)務(wù)模式的正循環(huán)。
據(jù)悉，2025年4月，京東外賣的日訂單量已經(jīng)突破500萬(wàn)單，這一數(shù)字僅用40天便實(shí)現(xiàn)了從零到百萬(wàn)級(jí)的跨越，其增速遠(yuǎn)超行業(yè)預(yù)期。相較之下，美團(tuán)和餓了么之前實(shí)現(xiàn)同等規(guī)模的日訂單量用了近15年的時(shí)間。
京東外賣的上述成績(jī)，證明了擁有"終局思維"的劉強(qiáng)東，堪稱一位戰(zhàn)略高手。而在之前京東集團(tuán)實(shí)施全品類，自建物流等重大戰(zhàn)略決策的過(guò)程中，劉強(qiáng)東其實(shí)也一直是在基于"終局思維"來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略決策。建議所有的創(chuàng)業(yè)者都能夠借鑒這種"終局思維"模式，會(huì)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)大有裨益。
以下是劉強(qiáng)東的內(nèi)部講話：
我覺(jué)得我們還是把京東外賣，我們的整個(gè)商業(yè)模式，我們的定位，我們終局的樣子，得想清楚說(shuō)清楚，大家不能盲目地去發(fā)展。
外賣經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，大家看到了，友商每年在外賣上有數(shù)千億的扣點(diǎn)收入，這從老百姓的衣食住行這些基礎(chǔ)民生的產(chǎn)品來(lái)講，其實(shí)是不對(duì)的。因?yàn)槿澜绯燥堖@種東西，都是低利潤(rùn)的，這些開(kāi)餐廳的都很辛苦，我也開(kāi)過(guò)餐廳，老實(shí)說(shuō)也賺不了幾個(gè)錢。
但就在這么一個(gè)老百姓的基礎(chǔ)民生行業(yè)里面，竟然能夠存在一個(gè)一年有幾千億收入，上千億利潤(rùn)的商業(yè)模式，也是令人比較驚奇的，全世界都沒(méi)有。別的國(guó)家也有外賣，但是絕對(duì)不像中國(guó)的公司抽這么高的傭金，聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)平均高達(dá)25%了吧，有的甚至到30%多了，如果加上廣告費(fèi)什么的。
這樣一來(lái)帶來(lái)的危害是什么呢？帶來(lái)的危害其實(shí)是不斷地讓餐廳為了生存，為了賺錢，餐廳就不斷地降低自己的品質(zhì)，特別安全方面的品質(zhì)。大家應(yīng)該在網(wǎng)上也看到了，在廁所里面洗整只雞，在一個(gè)地下室里面，老鼠、蟑螂爬在一塊，能有50家的外賣餐廳，專門做外賣，沒(méi)有堂食，肉和老鼠、蒼蠅、蟑螂全都混在一塊，爬在一塊。這些事情都是觸目驚心的。
你說(shuō)這開(kāi)餐廳那心黑嗎？他是心黑，很黑心很可惡，這些人都應(yīng)該被抓起來(lái)才對(duì)。但是你要仔細(xì)思考，這些人為什么變成今天這個(gè)樣子？為什么他變得對(duì)大家入口的東西都沒(méi)有點(diǎn)敬畏之心？本質(zhì)還是因?yàn)橥赓u平臺(tái)壟斷，外賣平臺(tái)抽傭太多，外賣平臺(tái)賺錢太多。開(kāi)餐廳的都很難賺錢，結(jié)果幫助餐廳賣東西的人能成為首富，這就不對(duì)了。
所以我今天給我們京東外賣定第一個(gè)規(guī)矩，京東外賣永遠(yuǎn)賺的凈利潤(rùn)不允許超過(guò)5%，跟電器的要求一樣，京東家電我們?cè)诩译娎麧?rùn)里面永遠(yuǎn)不允許超過(guò)5%，超過(guò)5%我要處分人的。我們要的就是一定要在行業(yè)里面，按照三毛五的理論約束自己的賺錢能力，賺錢欲望。賺錢我們必須要賺錢，不賺錢不可能，因?yàn)槲覀円?，我們要發(fā)展，但是我們一定要明確在哪些行業(yè)賺多少錢，從第一天開(kāi)始就想好。5%是定的上限，包含傭金、廣告費(fèi)，包含商家在這所有的投入加起來(lái)，最后我們總的凈利潤(rùn)率不能超過(guò)5%。
第二就是大家好好算算啊，HR體系看看有沒(méi)有可能把我們京東全職外賣員，也就是每天都來(lái)工作的，外賣員肯定分全職和兼職，有沒(méi)有可能把全職外賣員全部直簽，全部給他們上五險(xiǎn)一金，然后你們要告訴我大概成本要增加多少，平均每個(gè)外賣單子要增加多少錢。
然后就是兼職的，有的一周就來(lái)跑兩天，這種情況沒(méi)法給他上五險(xiǎn)一金，我要求京東安聯(lián)要對(duì)這一部分兼職的單獨(dú)給我設(shè)計(jì)一個(gè)商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，看有沒(méi)有辦法，也就是確保這些員工他如果一旦生大病了，至少能醫(yī)療報(bào)銷，你們都研究，我們把兼職員工給他上這種商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)。然后看看大概我們一單要多花多少錢，為此帶來(lái)成本高多少，這個(gè)數(shù)字有可能會(huì)明顯的比友商要高點(diǎn)，但是我個(gè)人認(rèn)為，員工的這種敬業(yè)度，離職率，穩(wěn)定性，服務(wù)態(tài)度那是不一樣的。這是第二件事情，大家想一下就是如何來(lái)保護(hù)我們這些外賣員的生存，特別是退休之后的生存。
第三，大家都受到良好的教育，我們現(xiàn)在有很多高技術(shù)，但我希望我們的高技術(shù)應(yīng)該是帶動(dòng)社會(huì)成本的下降，卷動(dòng)社會(huì)的效率的提升，但我們的算法、技術(shù)，我們受到教育學(xué)的知識(shí)，不應(yīng)該是來(lái)壓榨這些可憐的開(kāi)餐廳的老板的，我們的算法和知識(shí)不應(yīng)該來(lái)壓榨這些快遞員、外賣員，我們的算法和知識(shí)不應(yīng)該去坑蒙拐騙消費(fèi)者，讓消費(fèi)者吃到那種根本不安全的外賣食品，這都不對(duì)。所以第三我就希望我們京東外賣來(lái)解決食品安全問(wèn)題。
從長(zhǎng)期來(lái)看，我們今天沒(méi)有這個(gè)能力，但長(zhǎng)期一定朝這個(gè)方向努力。任何一家商業(yè)模式，任何一家公司，如果說(shuō)我們上來(lái)就黑心，只賺錢只賺錢，這家公司永遠(yuǎn)走不遠(yuǎn)，指望它能活50年100年，從來(lái)不可能，永遠(yuǎn)不會(huì)。我們可能最后的利潤(rùn)比友商少很多，它們的凈利率可能是我們的3倍5倍，都有可能，但是我堅(jiān)信我們會(huì)活得更長(zhǎng)，我們可以細(xì)水長(zhǎng)流，我們賺錢的時(shí)間比它更長(zhǎng)，最終也能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，還有餐飲行業(yè)對(duì)我們的認(rèn)可。
這基本上就是我所想要的京東外賣終極的樣子，能夠幫這些餐飲行業(yè)，能幫大量的外賣員，還有消費(fèi)者的食品安全，三樣?xùn)|西能做一個(gè)解決。解決辦法的本質(zhì)就是，我們犧牲一部分利潤(rùn)，我們少賺一部分錢，把這部分錢拿出來(lái)，不要讓餐飲的人卷得太厲害，導(dǎo)致食品不安全，也不要讓外賣小哥卷太厲害，導(dǎo)致他們身心未來(lái)都得不到保障，生活沒(méi)有希望，對(duì)未來(lái)沒(méi)有信心，也不要過(guò)度卷消費(fèi)者。
最終來(lái)講，我希望我們京東外賣都是我們自己可以每天定吃的，我們可以放心給自己父母定吃的，放心給孩子定吃的，我都選你們的外賣，你們都很清楚，我估計(jì)在外賣里我已經(jīng)是你們大客戶了吧。
老實(shí)說(shuō)，那我可以給我爸媽點(diǎn)，給我孩子點(diǎn)外賣，我們所有的就是做外賣的，包括達(dá)達(dá)，包括我們京東所有高管都要遵守這個(gè)原則，每個(gè)人都到京東點(diǎn)外賣給自己孩子吃。
我大概就說(shuō)這么多，另外叫HR盡快給我算，當(dāng)然我們沒(méi)有能力上來(lái)把所有外賣員都交五險(xiǎn)一金，先把其中一小部分全職的每天都來(lái)的，他愿意跟公司以年為單位簽訂長(zhǎng)年合同的，先把這部分的五險(xiǎn)一金給他交了。
自創(chuàng)建京東以來(lái)，劉強(qiáng)東便一直保持著對(duì)產(chǎn)業(yè)的前瞻思考，這是京東能夠不斷取得進(jìn)步的重要原因。以下是《礪石商業(yè)評(píng)論》梳理的劉強(qiáng)東自1998年創(chuàng)立京東以來(lái)的100條商業(yè)思考，其中涉及到創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理、戰(zhàn)略決策、企業(yè)家精神與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等部分，以幫助我們更全面、更立體地了解一個(gè)真實(shí)的劉強(qiáng)東。
關(guān)于創(chuàng)業(yè)維艱
1.成功需要十年，失敗只要一天。一個(gè)企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)一個(gè)企業(yè)，就是一直在走鋼絲，企業(yè)越大，鋼絲越細(xì)。
2.如果我發(fā)現(xiàn)一個(gè)行業(yè)太亂、太糟糕，簡(jiǎn)直可怕，那就是巨大的機(jī)會(huì)，一定要進(jìn)去。只要我的商業(yè)模式能夠解決問(wèn)題，就一定能夠獲得成功的機(jī)會(huì)，這是我的思維觀念。
3.我最早創(chuàng)業(yè)其實(shí)是因?yàn)橥馄派眢w不好，她每天都要吃藥、要去輸液，但是全家都是農(nóng)村的，舅舅、姨家里面糧食都賣了也是不夠，當(dāng)時(shí)就只是想能夠趕緊賺點(diǎn)錢，有足夠的錢給外婆治病。
4.2004年，京東剛開(kāi)始做的時(shí)候，第一個(gè)堅(jiān)持就是所有的商品都是正品行貨，你不要發(fā)票也給你發(fā)票。我們實(shí)行低價(jià)策略，但不是以翻新、水貨、走私、逃稅為基礎(chǔ)，而是通過(guò)規(guī)模的優(yōu)化降低運(yùn)營(yíng)成本，將節(jié)省的成本讓利給消費(fèi)者。（《劉強(qiáng)東自述：我的經(jīng)營(yíng)模式》，2016年）
5.我是第一個(gè)明碼標(biāo)價(jià)并且開(kāi)具正規(guī)收據(jù)的人，從第一天開(kāi)始我就沒(méi)有賣過(guò)一件假貨，用非常公平的價(jià)格保證自己基本的利潤(rùn)，所以很快我就積累起口碑。我從來(lái)沒(méi)有賺過(guò)昧心錢。（劉強(qiáng)東談及1998年第一次創(chuàng)業(yè)，在中關(guān)村開(kāi)柜臺(tái)賣電腦）
6.因?yàn)槲曳?wù)好，愿意花的時(shí)間比別人多很多。別人做一單生意可能三分鐘、五分鐘，錢收到了盡快打發(fā)走，我有可能教客戶三四個(gè)小時(shí)（怎么用電腦）。堅(jiān)持半年時(shí)間，所有買我電腦的都認(rèn)識(shí)了"京東多媒體"品牌。
7.第二次倒閉危機(jī)是2003年非典時(shí)期，如果非典六個(gè)月之內(nèi)不過(guò)去，我們就要倒閉了。當(dāng)時(shí)我們一個(gè)經(jīng)理說(shuō)"既然我們不敢跟客戶見(jiàn)面，為什么不通過(guò)網(wǎng)上去賣東西呢？這樣就不用見(jiàn)客戶了，就沒(méi)有非典的問(wèn)題了"。后來(lái)，有一天我去了BBS論壇CD Best發(fā)了一個(gè)帖子，被CD Best的老板也是總版主給置頂了，置頂?shù)臅r(shí)候他還回復(fù)"京東多媒體我知道，這是中關(guān)村五年以來(lái)從來(lái)沒(méi)賣過(guò)假貨的一家公司"。結(jié)果，一星期之內(nèi)有21個(gè)網(wǎng)友給我們匯款，買我們的東西。（2018年劉強(qiáng)東談及2003年非典時(shí)期京東面臨的倒閉危機(jī)）
8.從2003年到2007年整整四年多的時(shí)間，客服就是我一個(gè)人，我都住在辦公室，大家只是不知道而已。這是非常好的經(jīng)歷，幫助我了解客戶想要的每一個(gè)細(xì)節(jié)。為了保證全天24小時(shí)為我們會(huì)員提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我睡在木地板上，買了一個(gè)老式鬧鈴，每?jī)蓚€(gè)小時(shí)響一次。因?yàn)轸[鈴放在木地板上，一響就跟地震一樣，睡得再死的人也會(huì)被吵醒。我醒來(lái)后就回答客戶的問(wèn)題，回答完之后再去睡，再定一個(gè)鬧鐘，就這樣堅(jiān)持了四年多的時(shí)間。
9.2007年投資物流，是從淺水區(qū)走向深水區(qū)。2008年到2011年，基本是在河水最深的地方。過(guò)了2012年，就看到了希望、光明，開(kāi)始往淺灘走了。京東一天不能實(shí)現(xiàn)持續(xù)性規(guī)?；?，一天不能完全脫離危險(xiǎn)，現(xiàn)在京東離上岸是一步之遙，只要不犯什么嚴(yán)重錯(cuò)誤，呱唧一下滑倒，頭撞石頭上被淹死。
10.不該賺的錢，京東永遠(yuǎn)不會(huì)動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)腦筋，永遠(yuǎn)不會(huì)花一秒鐘的時(shí)間去思考要不要少交稅。這些賺錢的渠道，不值得驕傲和自豪，只會(huì)讓我們產(chǎn)生深深的羞恥感。
11.現(xiàn)在中國(guó)創(chuàng)業(yè)非?；?，火到什么程度？只要你有一個(gè)好主意、好想法，拿到3000萬(wàn)美元很容易，很多人很高興。但是不要忘了，無(wú)論你拿到多少融資，這些都不是你的財(cái)富，甚至你拿到多少融資，你將來(lái)就要十倍百倍地還回去，風(fēng)險(xiǎn)投資的成本是全世界最高的。（《劉強(qiáng)東自述：我的經(jīng)營(yíng)模式》，2016年）
12.根據(jù)多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，叫"一托三"，憑借這四點(diǎn)基本上能夠判斷一個(gè)商業(yè)模式是否有價(jià)值。"一"是團(tuán)隊(duì)。人永遠(yuǎn)是最重要的。大部分企業(yè)死掉，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)跟不上發(fā)展的節(jié)奏。"三"是用戶體驗(yàn)、成本、效率。
13.創(chuàng)業(yè)公司在團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的基礎(chǔ)之上，在用戶體驗(yàn)、成本或者效率三者之中，至少做到一點(diǎn)，同時(shí)另外兩點(diǎn)又沒(méi)有減損，基本上就能成功。
14.即使像BAT、京東已經(jīng)存在的領(lǐng)域，你只要能找到一個(gè)有別于我們的特殊的競(jìng)爭(zhēng)力，都可以做。無(wú)關(guān)于BAT跟京東在不在這個(gè)行業(yè)，在于你的創(chuàng)新有沒(méi)有給客戶帶來(lái)價(jià)值。
15.每家企業(yè)走向成功的時(shí)候，特別是到達(dá)頂峰的時(shí)候，后面就是下坡路。所以，一家企業(yè)的創(chuàng)始人和管理者最可怕的是在頂峰的時(shí)候。（2016年劉強(qiáng)東向創(chuàng)業(yè)者公開(kāi)分享自己的經(jīng)驗(yàn)）
16.如果有一天京東失敗了，那么不是市場(chǎng)的原因，不是京東對(duì)手的原因，也不是投資人的原因，一定是我們的團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題。而在團(tuán)隊(duì)這100%的責(zé)任中，一定有99%是我造成的。一定是我出了問(wèn)題，是我這個(gè)首席執(zhí)行官能力不行：要么是戰(zhàn)略、方向錯(cuò)了，我沒(méi)有把企業(yè)帶到一條正確的道路上；要么是我的管理能力有問(wèn)題，我沒(méi)有辦法讓我的員工更好地推動(dòng)京東的發(fā)展。（《劉強(qiáng)東自述：我的經(jīng)營(yíng)模式》，2016年）
17.創(chuàng)業(yè)公司如果出現(xiàn)困難，第一個(gè)時(shí)間反思自己的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有問(wèn)題。如果經(jīng)過(guò)思考，您能夠確定商業(yè)模式?jīng)]有問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有什么大問(wèn)題，剩下唯一要做的一定要堅(jiān)守、堅(jiān)守、再堅(jiān)守，一定要堅(jiān)持到最后不能再堅(jiān)守的時(shí)候。（2016年劉強(qiáng)東向創(chuàng)業(yè)者公開(kāi)分享自己的經(jīng)驗(yàn)）
18.每個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定要找到適合的發(fā)泄壓力的方式，讓自己重新回到正道上去。我有兩個(gè)方式，第一，穿越沙漠，可以不受別人干擾，好好思考。第二，我會(huì)喝一場(chǎng)大酒，喝得暈暈乎乎的，第二天早上起來(lái)覺(jué)得也沒(méi)什么，太陽(yáng)照樣升起來(lái)，日子還要過(guò)下去。（2016年劉強(qiáng)東向創(chuàng)業(yè)者公開(kāi)分享自己的經(jīng)驗(yàn)）
關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)
19.京東的由來(lái)，非常的簡(jiǎn)單，無(wú)非是借助互聯(lián)網(wǎng)，以新的消費(fèi)需求為導(dǎo)向，不斷做出突破性的商業(yè)模式創(chuàng)新，從而重構(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，達(dá)到降低成本、提升效率的目的，最終為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，其遵循的仍然是零售行業(yè)的本質(zhì)規(guī)律。
20.2001年，我對(duì)京東經(jīng)營(yíng)的思路已經(jīng)很清晰了。我覺(jué)得最重要的就是：用戶體驗(yàn)、成本、效率，這三件事情可以說(shuō)是全世界所有商業(yè)的核心和本質(zhì)。（2017年接受媒體采訪）
21.我早年為京東商城做客服時(shí)，直接就在辦公室席地而臥，把鬧鐘設(shè)定為兩小時(shí)響一次，每次鬧鐘一響，就會(huì)在木地板上震動(dòng)發(fā)出聲響，就爬起來(lái)回復(fù)顧客消息。如果高管們只從這個(gè)故事里看到勵(lì)志，那是不夠的，應(yīng)該看到的是永遠(yuǎn)以用戶體驗(yàn)為先。
22.我的商業(yè)信條永遠(yuǎn)是：只要你的商業(yè)模式能夠解決社會(huì)問(wèn)題、能夠創(chuàng)造價(jià)值，你就一定能獲得成功，成功是早晚的事情，這就是信仰。（2017年接受媒體采訪）
23.京東既是互聯(lián)網(wǎng)公司，也是傳統(tǒng)企業(yè)。我們所有的業(yè)務(wù)都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)屬性，京東不能走到今天。我們提供供應(yīng)鏈服務(wù)，有自己實(shí)實(shí)在在的物流系統(tǒng)，這是實(shí)業(yè)部分。（2015年劉強(qiáng)東接受采訪）
24.互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)本身不能違背客觀的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為什么過(guò)得不好，因?yàn)槿魏我环N商業(yè)模式都要符合傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律——一種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式如果不能降低行業(yè)的交易成本，不能提升行業(yè)交易效率，那么最后注定會(huì)失敗。（2015年9月劉強(qiáng)東在京東內(nèi)部的講話）
25.京東商城的商業(yè)模式能不能成功，要看我們能不能繼續(xù)降低成本，提升交易效率。（2015年9月劉強(qiáng)東在京東內(nèi)部的講話）
26.整個(gè)京東過(guò)去11年做的所有事情，其實(shí)就是用戶體驗(yàn)和供應(yīng)鏈管理。（2015年劉強(qiáng)東接受采訪）
27.隨著3C家電業(yè)務(wù)的成功，很多兄弟開(kāi)始夜郎自大、沾沾自喜，絲毫不再關(guān)注我們的低價(jià)優(yōu)勢(shì)，這樣下去早晚會(huì)成為第二個(gè)蘇寧。（2022年雙十一之前，劉強(qiáng)東在內(nèi)部回復(fù)郵件時(shí)批評(píng)京東內(nèi)部問(wèn)題）
28.從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始到現(xiàn)在，在我的經(jīng)歷里從來(lái)沒(méi)有暴利的概念。中關(guān)村很多商家最大的問(wèn)題是什么？老有暴利的概念，老想在哪兒拿一個(gè)5000萬(wàn)的單子，掙2000萬(wàn)。我們從創(chuàng)業(yè)第一天開(kāi)始，到今天為止，就是細(xì)水長(zhǎng)流，薄利多銷，規(guī)模為首。
29.如果把零售業(yè)務(wù)的客戶體驗(yàn)分成三要素——價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)，低價(jià)是"1"，品質(zhì)和服務(wù)是兩個(gè)"0"，失去了低價(jià)優(yōu)勢(shì)，其它一切所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都會(huì)歸零。（2022年雙十一之前，劉強(qiáng)東在內(nèi)部發(fā)布的郵件，他認(rèn)為京東的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)文化在逐漸喪失）
30.低價(jià)是我們過(guò)去成功最重要的武器，以后也是唯一基礎(chǔ)性武器。（2022年雙十一之后，劉強(qiáng)東在內(nèi)部發(fā)郵件，提出低價(jià)策略）
31.做零售，有了規(guī)模，不代表什么都有，但是沒(méi)有規(guī)模，一定什么都沒(méi)有。
32.我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一家虧損的企業(yè)是可恥的，但是如果太急于賺錢，以至于不敢投資、沒(méi)有野心、沒(méi)有夢(mèng)想，這樣的公司是無(wú)知、悲哀和愚蠢的。（2012年底京東內(nèi)部演講，這一年京東商場(chǎng)的交易額突破600億）
33.成本比毛利率更重要。Costco的成功是因?yàn)榘蚜闶坌袠I(yè)的成本，過(guò)去整個(gè)行業(yè)需要15%-22%的成本一下子降到只需要10%就可以銷售產(chǎn)品，而且能夠獲取利潤(rùn)。這才是真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
34.現(xiàn)金流比利潤(rùn)重要，核心說(shuō)的就是效率?？匆患伊闶酃咀詈诵牡男示褪菐?kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)。
35.對(duì)于電商和傳統(tǒng)零售商來(lái)說(shuō)，衡量供應(yīng)鏈效率最核心的因素是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。也就是說(shuō)，每采購(gòu)一批貨平均需要花多少天把它賣掉。
關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
36.有人問(wèn)過(guò)我，創(chuàng)業(yè)之后，你真的沒(méi)怕過(guò)嗎？我也害怕過(guò)，畏懼過(guò)。我畏懼的是我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理不好，畏懼企業(yè)文化斷層，畏懼企業(yè)價(jià)值觀缺失，畏懼我們給消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)不好。
但我可以肯定的是，1998年進(jìn)入中關(guān)村的時(shí)候我沒(méi)有畏懼過(guò)對(duì)手，2004年京東進(jìn)入電商的時(shí)候我沒(méi)有畏懼對(duì)手，后來(lái)每一年面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候我都沒(méi)有畏懼過(guò)。（《劉強(qiáng)東自述：我的經(jīng)營(yíng)模式》，2016年）
37.亞馬遜中國(guó)對(duì)京東商城是一個(gè)持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。它不會(huì)撤出，也不會(huì)死掉，因?yàn)樗绣X，它的母公司有大量的錢扶持它。但是我不相信它會(huì)超過(guò)我們，因?yàn)閳?zhí)行不行，如果連高管都不能決定一件事的話，談什么執(zhí)行呢？（2011年接受媒體采訪談及與亞馬遜中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)）
38.我相信再過(guò)二三十年，只要亞馬遜自己不犯致命性錯(cuò)誤，它再活幾十年都沒(méi)問(wèn)題。（2015年劉強(qiáng)東接受采訪）
39.對(duì)我來(lái)說(shuō)，沃爾瑪最讓人尊敬的還是其已經(jīng)自在于普通人的生活當(dāng)中，成為人們生活方式的一個(gè)組成部分。
40.零售業(yè)的秘密都在沃爾瑪?shù)呢浖苌稀?/p>
41.物流絕不是有錢馬上就可以做到的，給你一千個(gè)億讓你搭建一個(gè)覆蓋中國(guó)五百個(gè)城市的物流體系，你至少需要五年時(shí)間。（2011年接受媒體采訪談及與國(guó)美蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)）
42.國(guó)美蘇寧過(guò)去的二三十年打造的物流體系是企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，加上一部分企業(yè)對(duì)個(gè)人的模式。它只有大家電能從它的倉(cāng)庫(kù)直接拉到我們的家里，這是企業(yè)對(duì)個(gè)人的模式。但是其他的，比如榨汁機(jī)，還是要從庫(kù)房送到門店，你自己拿回家去。所以某種角度講，國(guó)美蘇寧并不具備小件物流的企業(yè)對(duì)個(gè)人模式。（2011年接受媒體采訪談及與國(guó)美蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)）
43.京東控制大部分供應(yīng)鏈，類似亞馬遜，貨物從自己的倉(cāng)庫(kù)直供顧客，所以在線銷售額就是我們的收入。而阿里本質(zhì)上只是一個(gè)平臺(tái)，其他公司和個(gè)人在上面交易，他們的大部分收入來(lái)自廣告。（2017年劉強(qiáng)東接受外媒采訪）
44.今天京東在品牌方、零售行業(yè)地位的下降，本質(zhì)是因?yàn)槠渌赖目焖僭鲩L(zhǎng)。（2022年底劉強(qiáng)東在京東零售內(nèi)部大會(huì)上確定了"低價(jià)戰(zhàn)略"）
關(guān)于戰(zhàn)略決策
45.過(guò)去6年線下傳統(tǒng)的零售讓我知道零售業(yè)的三個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：前端用戶體驗(yàn)，后端成本和效率。2003年時(shí)，雖然在線只有一兩百個(gè)人買我們的東西，但是成本比12個(gè)線下連鎖店的成本低了50%。我把BBS網(wǎng)站的帖子全部扒下來(lái)，放在一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里面去分析，用我有限的編程知識(shí)，分析客戶對(duì)什么感興趣，然后對(duì)我的庫(kù)存做銷售預(yù)測(cè)，做到精準(zhǔn)庫(kù)存，這樣可以讓庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)更低，讓整個(gè)零售鏈條的效率更快。2003年年底，我判斷電子商務(wù)一定是零售的未來(lái)，決定要做電商。（2018年劉強(qiáng)東談為什么在2003年決定轉(zhuǎn)型做電商）
46.2004年電商業(yè)務(wù)只占了銷售額的5%，凈利潤(rùn)的10%，其余95%的銷售額和90%的凈利潤(rùn)都來(lái)自12家線下店。同年年底，我堅(jiān)持要把線下的店全關(guān)掉，全面轉(zhuǎn)型做線上，這是我創(chuàng)業(yè)以來(lái)做的第一次重大抉擇，也是第一次我的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)動(dòng)蕩。所有的兄弟加入6年沒(méi)有一個(gè)人離職，但這之后有十幾個(gè)兄弟離開(kāi)了。他們覺(jué)得老板瘋了，線下連鎖店這么賺錢不做，做什么線上業(yè)務(wù)？人們對(duì)未知的東西本能都是充滿恐懼，但是我堅(jiān)持做下來(lái)，證明整個(gè)京東的發(fā)展非常好。
47.2007年，是我做電商之后第二次大的抉擇，擴(kuò)充品類，從一個(gè)只賣IT、數(shù)碼的垂直平臺(tái)轉(zhuǎn)而做成一個(gè)全品類的超級(jí)大平臺(tái)。但是投資人非常反對(duì)。我說(shuō)，如果只是做一個(gè)垂直品類的話，那我永遠(yuǎn)是一家小公司，我不愿意停止，所以一定要擴(kuò)充大的品類，將來(lái)可以做成100億美金市值的公司。品類擴(kuò)充與否，注定了京東是一個(gè)IT、數(shù)碼垂直類的小電商公司，還是一個(gè)超級(jí)大的平臺(tái)，這是決定一個(gè)公司兩個(gè)完全不同的走向。
48.保護(hù)好老二老三也是保護(hù)好自己。如果市場(chǎng)上沒(méi)有第二名第三名的話，實(shí)際上對(duì)你自己是很可怕的，你的市場(chǎng)地位時(shí)時(shí)刻刻可能都會(huì)出問(wèn)題。
49.在2009年之前，京東是做IT數(shù)碼的，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是新蛋和易迅。那時(shí)新蛋是老大，京東是老二，易迅是老三。有老二老三在，其他電商玩家就不會(huì)再輕易進(jìn)入IT數(shù)碼這個(gè)領(lǐng)域了，因?yàn)榫〇|、新蛋、易迅三家的品牌、價(jià)格、送貨速度，各方面都已經(jīng)很強(qiáng)了。在這個(gè)行業(yè)里你找不到任何的立足之地，這樣反而給了京東一個(gè)機(jī)會(huì)。伴隨著我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)，我們逐步擴(kuò)展到了全品類，形成了現(xiàn)在的市場(chǎng)地位。
50.2007年底，我做了第三次大的抉擇，自建物流。那時(shí)候我發(fā)現(xiàn)全年72%的投訴都是來(lái)自于物流，我們賣的產(chǎn)品太高值，被偷竊掉包的風(fēng)險(xiǎn)也大，而整個(gè)中國(guó)的物流行業(yè)效率低下，成本高、服務(wù)意識(shí)差。這對(duì)于我來(lái)講就是一個(gè)機(jī)會(huì)。（2018年劉強(qiáng)東談及為何要自建物流）
51.如果2007年沒(méi)有轉(zhuǎn)型成全品類電商的話，京東就可以實(shí)現(xiàn)微利了。因?yàn)?C標(biāo)準(zhǔn)化程度高，控制一下運(yùn)營(yíng)成本就可實(shí)現(xiàn)盈利，只做3C的話，不需要投入這么多做配送隊(duì)伍，而轉(zhuǎn)型則導(dǎo)致投入大幅增長(zhǎng)，虧損時(shí)間加長(zhǎng)。
52.為什么2017年京東物流獨(dú)立？我覺(jué)得不獨(dú)立的話，只是做集團(tuán)內(nèi)部的生意，服務(wù)好京東電商業(yè)務(wù)。但我希望京東物流一定要為我們國(guó)家做出貢獻(xiàn)，未來(lái)一定要成為全球化的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，不能只服務(wù)于京東，要服務(wù)于整個(gè)社會(huì)。
53.我們?cè)诘诙€(gè)10年將超越第一個(gè)10年只是做一家"電子商務(wù)公司"的概念。（2012年底京東內(nèi)部演講，這一年京東商場(chǎng)的交易額突破600億）
54.2013年，我們將進(jìn)入京東商城的第二個(gè)10年，將圍繞下面三個(gè)方向進(jìn)行發(fā)展。
?以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的自營(yíng)電商業(yè)務(wù)。依然堅(jiān)持自主經(jīng)營(yíng)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，它在本質(zhì)上將是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈服務(wù)。
?以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的開(kāi)放服務(wù)業(yè)務(wù)，向大量賣家開(kāi)放倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、配送服務(wù)。
?以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)金融業(yè)務(wù)。
55.我現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)我心里的最后一個(gè)夢(mèng)，這個(gè)夢(mèng)實(shí)現(xiàn)了，我也該退休回家抱孫子去了，這個(gè)夢(mèng)想就是國(guó)際化。有人說(shuō)中國(guó)無(wú)數(shù)的企業(yè)都曾經(jīng)嘗試做國(guó)際化，99%的企業(yè)遍體鱗傷，有的甚至死掉了。為什么一定要做國(guó)際化？
兄弟們，我一直堅(jiān)持認(rèn)為，一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族，真正能引以為豪的一定是來(lái)自商業(yè)上的成功、文化上的成功、制度上的成功，而我們作為商業(yè)的一分子，應(yīng)該充滿著勇氣，滿懷著夢(mèng)想，堅(jiān)定地走出去。（2014年底京東內(nèi)部講話）
56.未來(lái)12年，京東集團(tuán)要全面向技術(shù)轉(zhuǎn)型。我們要用12年的時(shí)間，讓技術(shù)驅(qū)動(dòng)和支撐我們今天所有的業(yè)務(wù)，主要有兩方面，第一個(gè)是自動(dòng)化，第二個(gè)是人工智能。（2017年劉強(qiáng)東接受媒體采訪）
57.未來(lái)20年，中國(guó)品牌崛起面臨最大的機(jī)會(huì)。當(dāng)一個(gè)國(guó)家的GDP增速放緩，出口下滑，都會(huì)發(fā)生一個(gè)重大的改變，就是品牌崛起。松下、索尼、三星都是在本國(guó)GDP增速低于8%的時(shí)候崛起的，為什么？因?yàn)榇址攀降陌l(fā)展模式活不下去了，逼迫創(chuàng)業(yè)者潛心思考生存問(wèn)題，也只有走到那一天，中國(guó)才是真正全球化的國(guó)家。（2016年劉強(qiáng)東的一次公開(kāi)分享）
關(guān)于企業(yè)管理
58.我是什么樣，這家公司就是什么樣。我的個(gè)人性格深深烙在公司里，除非有一天我退休，京東的文化和價(jià)值觀才有可能改變。
59.所有偉大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，一定都是最強(qiáng)勢(shì)的。蘋果之所以再次偉大，是因?yàn)閱滩妓菇^對(duì)是個(gè)強(qiáng)勢(shì)的人。強(qiáng)勢(shì)的基礎(chǔ)，是因?yàn)槟阌凶孕?，有?zhàn)略眼光，有執(zhí)行能力讓團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)愿景。軟弱的人不可能做出一家偉大的公司。
60.我認(rèn)為，企業(yè)管理方式?jīng)]有好壞、對(duì)錯(cuò)之分。民主式、家族式、職業(yè)經(jīng)理人式、現(xiàn)代國(guó)際式、農(nóng)民式，都可以獲得成功，關(guān)鍵是你的企業(yè)是否形成了特定管理文化氛圍，你的團(tuán)隊(duì)是否都理解并接受了某種管理方式。"理解和接受你的管理方式"才是關(guān)鍵。
61.管理藝術(shù)就是平衡的藝術(shù)。授權(quán)和腐敗，信任和監(jiān)督，永遠(yuǎn)都是在兩個(gè)方向之間，你如何保持一個(gè)最佳平衡點(diǎn)，而且這個(gè)最佳平衡點(diǎn)跟隨業(yè)務(wù)規(guī)模、組織規(guī)模也在不斷地變化，這個(gè)點(diǎn)也是在不斷地偏移的。
62.文化比能力還重要。如果一個(gè)人的能力很強(qiáng)，文化與我們不符，就是"鐵銹"，是必須馬上砸掉的。
63.一個(gè)能力很強(qiáng)但價(jià)值觀不符的人，它的危害性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)價(jià)值觀相符而能力很差的人。
64.我們招聘管培生、選人、用人、留人、升職、加薪、辭退主要就看下面這張表。把考核指標(biāo)分為兩個(gè)維度量化的話，從0分到100分，一條是能力線，一條是價(jià)值觀線。
65.文化包含三個(gè)方面，目標(biāo)、愿景和價(jià)值觀。而價(jià)值觀又是文化里面最核心、最重要的一方面。價(jià)值觀決定行為。
66.京東人基本都是沒(méi)有家庭背景的人，但是我們有共同的價(jià)值觀，我們都認(rèn)為唯有拼搏、走正路才是出路，這是核心價(jià)值觀。
67.全額交稅，不賣水貨假貨，不偷逃員工的五險(xiǎn)一金，不去行賄，也拒絕別人向我們行賄。（2017年年會(huì)講話）
68.靠克扣員工的五險(xiǎn)一金掙錢，犧牲他們60歲以后保命的錢，那是恥辱的，賺了多少都會(huì)讓我良心不安。
69.如果按照各地最低工資標(biāo)準(zhǔn)繳納五險(xiǎn)一金，每個(gè)月公司每人只要補(bǔ)貼一兩百塊錢就可以了。但我們?nèi)珖?guó)很多配送人員稅前工資已經(jīng)超過(guò)了10000元，按照10000元繳納五險(xiǎn)一金和按照1600元最低工資標(biāo)準(zhǔn)繳納五險(xiǎn)一金，二者帶來(lái)的費(fèi)用支出是五倍之巨，所以給員工繳納五險(xiǎn)一金不是什么了不起的事情，但能夠?yàn)檫@么多70%的藍(lán)領(lǐng)兄弟們?nèi)~足額繳納五險(xiǎn)一金，付出比別的企業(yè)多五倍六倍的代價(jià)，只有我們做到了。（2017年年會(huì)講話）
70.我不能容忍任何一位京東兄弟在有體力的時(shí)候能夠生存，有一天不能干的時(shí)候，卻過(guò)著痛苦的日子。京東的每位員工、每位快遞人員、每位打包的兄弟，都跟京東簽署了合同， 我們?yōu)槿珕T全額繳納五險(xiǎn)一金。（2014年底京東內(nèi)部講話）
71.京東管理模式1.0版本的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)的是全員銷售，整個(gè)都是銷售型組織。2.0版本的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)流程，這時(shí)候京東才是完全意義上的現(xiàn)代化企業(yè)。到3.0版本的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)的是2016年提出來(lái)的授權(quán)。（2017年劉強(qiáng)東接受媒體采訪）
72.當(dāng)你的企業(yè)沒(méi)有很好的管理機(jī)制，或者當(dāng)你的管理機(jī)制失靈的時(shí)候，在幾乎毫無(wú)管理和監(jiān)控系統(tǒng)的公司里面，慢慢會(huì)把人性的壞給發(fā)揮出來(lái)。（2018年在牛津大學(xué)的演講）
73.最優(yōu)的管理系統(tǒng)，惡人到這里也變好人。
74.最重要的是兩件事，一是帶好這個(gè)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)文化不能變質(zhì)。二是建立管理系統(tǒng)，管理系統(tǒng)跟人多少?zèng)]有關(guān)系，30人需要管理系統(tǒng)，3000人也需要管理系統(tǒng)，有管理系統(tǒng)之后，你做到500億，也不會(huì)出現(xiàn)大的問(wèn)題。
75.我最看重三個(gè)能力。第一個(gè)是自我學(xué)習(xí)能力，特別是管理者，沒(méi)有自我學(xué)習(xí)能力很可怕。第二個(gè)是激情，對(duì)于我來(lái)講，我認(rèn)為人一輩子活的有激情最好，你對(duì)生活的熱愛(ài)，你對(duì)明天充滿憧憬，所以你才有源源不斷的動(dòng)力，你不會(huì)覺(jué)得累，你不愿意停止下來(lái)。最后一個(gè)是為人誠(chéng)信。
76.誠(chéng)信是具體的行為。誠(chéng)信最考驗(yàn)的是在面臨利益的時(shí)候，是否還繼續(xù)堅(jiān)持自己的選擇。我創(chuàng)業(yè)時(shí)在中關(guān)村賣光碟，整個(gè)中關(guān)村都在賣假貨，但京東連一片假碟都沒(méi)有賣。后來(lái)我們成為中國(guó)最大的光磁產(chǎn)品代理商，一度占有60%的中國(guó)市場(chǎng)。雖然賣假貨可以獲得更高的利潤(rùn)，但是我們堅(jiān)持賣正品行貨，作為一個(gè)年銷售額幾千萬(wàn)的小公司，我們所有的商品都有海關(guān)報(bào)關(guān)單、都有增值稅發(fā)票。
77.如果公司懷疑你貪了10萬(wàn)元錢，就算花1000萬(wàn)元調(diào)查取證，也要把你查出來(lái)，把你開(kāi)除。因?yàn)槟阕龅氖虑橥耆`背了我的價(jià)值觀，顛覆了我的夢(mèng)想。我小時(shí)候看到貪污腐敗對(duì)人性的不尊重、對(duì)人們的不平等，令我震撼，讓我一輩子都不能容忍腐敗。我不能做，也不允許你們做，除非你們離開(kāi)公司。
78.這四類員工，必須盡快清除掉：能力很強(qiáng)、但價(jià)值觀不"正"的人；沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神、經(jīng)常抱怨的人；經(jīng)常說(shuō)"No"、推諉扯皮的人；半退休、半養(yǎng)老狀態(tài)的老員工。
79.很多人說(shuō)谷歌美國(guó)公司的員工不打卡，人們自己決定上下班時(shí)間。但在中國(guó)，如果要實(shí)行上下班不打卡，絕大部分企業(yè)不到三年就會(huì)倒閉。因?yàn)樵谥袊?guó)，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，工作人員的自我約束能力還不可能達(dá)到那樣的層次。
80.2012年，京東最大的一個(gè)戰(zhàn)略就是培訓(xùn)。如果我們沒(méi)有培訓(xùn)體系，公司的戰(zhàn)略是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。
81.培養(yǎng)和培訓(xùn)人是最花時(shí)間、成本最高的一種選擇。但是，也唯有培養(yǎng)人，能夠讓一家公司實(shí)現(xiàn)持續(xù)的成功。
82.2012年，我們要給所有的管理人員提一個(gè)硬性指標(biāo)：要獲得升職，就要告訴我你培訓(xùn)了誰(shuí)。你升職了，你的職位誰(shuí)來(lái)替代？如果沒(méi)有，就繼續(xù)做下去，喪失了升職的機(jī)會(huì)。什么時(shí)候培養(yǎng)出一個(gè)可以接替你職位的人，什么時(shí)候才能獲得升職的機(jī)會(huì)。
83.所有管理人員用一年的時(shí)間，找到可以替代你的、公司認(rèn)可的人員，如果找不到的話，第二年新的業(yè)務(wù)也不會(huì)給你，加薪也不會(huì)給你。如果兩年之內(nèi)還是找不到，你不能隨便指一個(gè)人，我們還要調(diào)查。如果找不到的話，公司請(qǐng)你走，必須離職。
84.抱怨是團(tuán)隊(duì)精神最大的天敵。請(qǐng)大家謹(jǐn)記以下兩點(diǎn)：
第一，只以自己為中心的人，肯定是沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神的。一遇到問(wèn)題不說(shuō)自己，只說(shuō)別人，他如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作？
第二，經(jīng)常抱怨的人，絕對(duì)是沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神的。有的人90%的時(shí)間用來(lái)抱怨，10%的時(shí)間用來(lái)工作，他們是沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神的，必須清除。
85.大部分企業(yè)死掉基本都是因?yàn)樽约簣F(tuán)隊(duì)不行。創(chuàng)始人對(duì)這家公司是要承擔(dān)絕對(duì)的責(zé)任。如果有一天京東的業(yè)績(jī)和增長(zhǎng)不好，漲不上去了，業(yè)績(jī)大幅度下降，往往都是我們核心管理團(tuán)隊(duì)，特別是以我為首的核心管理團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題，跟不上發(fā)展的節(jié)奏。
86.換一個(gè)首席執(zhí)行官，企業(yè)大約需要三年的震蕩期，前提還必須是首席執(zhí)行官換對(duì)了。否則，如果換錯(cuò)了，后果更是不堪設(shè)想。
87.換人，特別是高管或者首席執(zhí)行官，是一件非常痛苦的事情。以首席執(zhí)行官為例，我深知自己能力也有碰到天花板的時(shí)候，也知道如果真到了那一天，自己一定會(huì)選擇退出運(yùn)營(yíng)層。但說(shuō)實(shí)話，我可以逼迫自己去學(xué)習(xí)、去提升，我絕對(duì)不敢輕易卸下首席執(zhí)行官的重?fù)?dān)。
關(guān)于企業(yè)家精神
88.比錢、比你的成功更重要的就是你能幫助無(wú)數(shù)人，這種成就感是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出金錢，超過(guò)媒體給你的贊譽(yù)和榮譽(yù)，能讓你睡得更加踏實(shí)，能讓你真心覺(jué)得自己一輩子的人生特別有意義、有價(jià)值。這就是不斷激勵(lì)我去創(chuàng)新，去創(chuàng)造很多新的商業(yè)模式的一個(gè)動(dòng)力源泉。
89.作為一名創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，對(duì)我來(lái)說(shuō)最感興趣的事情是希望嘗試能夠創(chuàng)造某種商業(yè)模式，去解決我想解決的社會(huì)問(wèn)題，這是我們的商業(yè)邏輯。比如，我們的電商業(yè)務(wù)能把整個(gè)零售行業(yè)降低50%的成本，把它的運(yùn)營(yíng)效率提高到70%以上，用戶體驗(yàn)不管線上線下都達(dá)到最佳狀態(tài)，但這只是一個(gè)商業(yè)成功。對(duì)于我來(lái)講，去建物流、做零售，不僅僅是商業(yè)成功，最主要的是還能夠解決一個(gè)上千年沒(méi)有解決的物流導(dǎo)致價(jià)格差距，消除區(qū)域發(fā)展不平衡。
90.我想建立一套商業(yè)模式去解決食品安全，還要幫助這些農(nóng)民。我們?nèi)ツ辏?017年）光一個(gè)"跑步雞"項(xiàng)目，在中國(guó)就幫助了大量的建檔立卡貧困戶實(shí)現(xiàn)了脫貧。我們找到按照國(guó)家建檔立卡的貧困戶，給每個(gè)貧困戶發(fā)100-200個(gè)雞苗，免費(fèi)給他貸款，這些貧困戶不用花錢就可以拿到100-200個(gè)雞苗，然后要求這些貧困戶不喂任何飼料，其實(shí)他們也沒(méi)錢買飼料給雞吃。但是他們有大量的土地，讓雞去找蟲子吃。我們給每只雞腳上戴一個(gè)計(jì)步器，雞每走一步就計(jì)一步，每只雞走6-8個(gè)月，大概能走到100萬(wàn)步。當(dāng)一只雞走到100萬(wàn)步的時(shí)候，我們就回購(gòu)，是按只回購(gòu)，不按照重量。平時(shí)農(nóng)民養(yǎng)一只土雞拿到當(dāng)?shù)氐逆?zhèn)上大概只能賣30-40塊錢，但是京東是按120塊錢一只回購(gòu)，然后我們賣159塊錢，因?yàn)榫〇|還有成本，要建立商業(yè)模式，不能虧錢，虧錢還不如捐贈(zèng)。我希望，在不虧錢的情況下能夠建立一個(gè)正向的商業(yè)循環(huán)。
91.為什么中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)這么微??？因?yàn)橹袊?guó)過(guò)去30年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我們主要做中間的制造、代工，最前端的品牌端以及最末端的零售端都被國(guó)外企業(yè)占據(jù)了，而這兩個(gè)環(huán)節(jié)是產(chǎn)業(yè)鏈最具價(jià)值和利潤(rùn)的兩端。所以，京東的國(guó)際化，是要能夠?yàn)檫@個(gè)國(guó)家做點(diǎn)嘗試。我們希望能夠把中國(guó)強(qiáng)大的制造業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過(guò)京東賣到世界各地。中國(guó)品牌、中國(guó)制造，具有國(guó)際品牌的質(zhì)量，卻擁有更低的價(jià)格。（2013年底京東內(nèi)部講話）
關(guān)于人生態(tài)度
92.激情是人生最大的生活態(tài)度。所有成功的人都是有激情的，哪怕這個(gè)人很內(nèi)向，不怎么說(shuō)話，但內(nèi)心有激情，有堅(jiān)定的信念，可以容忍挫折和困難，從來(lái)不放棄對(duì)生活的追求。
93.作為創(chuàng)業(yè)者，如果你的激情需要來(lái)自于別人的鼓勵(lì)的話，我認(rèn)為是很可怕的。激情永遠(yuǎn)來(lái)源于自己，不是別人的鼓勵(lì)。
94.（農(nóng)村長(zhǎng)大）給我?guī)?lái)最大的烙印是做事永遠(yuǎn)要農(nóng)民式的腳踏實(shí)地，就像農(nóng)民在地里干活，永遠(yuǎn)是一步一步把稻子播下去，走的時(shí)候收走，從來(lái)不想走什么捷徑、快速的致富方式。
95.世界上沒(méi)有你能做而別人做不到的事，唯有比誰(shuí)更有毅力、信心、能力把它做到。
96.我從人大出來(lái)的時(shí)候就一直告誡自己：我除了青春、汗水是資本之外，其他一無(wú)所有。今天，青春也沒(méi)了。所以我只有一條出路：拼。
97.我最苦難的時(shí)候，剛畢業(yè)欠債24萬(wàn)元，很多人認(rèn)為我這輩子完蛋了，當(dāng)時(shí)24萬(wàn)的債怎么還得起？生日那天，我就吃榨菜泡面；大年三十，我只能喝稀飯......但是我一直沒(méi)怨天尤人，我相信自己一定會(huì)東山再起。所以，在任何時(shí)候不要怨天怨地，不要抱怨自己；在任何時(shí)候都不要放棄自己，堅(jiān)信自己有智慧，有大腦，有雙手，還有資格和機(jī)會(huì)。
98.后悔是一種耗費(fèi)精神的情緒，后悔是比損失更大的損失，比錯(cuò)誤更大的錯(cuò)誤，所以不要后悔。
99.無(wú)須在意別人的評(píng)說(shuō)，只要把自己的事情做好；無(wú)須看別人的眼神，只需走自己的路；無(wú)須有過(guò)多的抱怨，那樣會(huì)使自己的心更累。
100.人生沒(méi)有那么多的公平可言。生活的起點(diǎn)，并不是那么重要，重要的是，最后你抵達(dá)了哪里。
參考資料來(lái)源：
1.《創(chuàng)京東：劉強(qiáng)東親述創(chuàng)業(yè)之路》，李志剛，中信出版社，2015年
2.《劉強(qiáng)東自述:我的經(jīng)營(yíng)模式》，劉強(qiáng)東，2016年
3.《劉強(qiáng)東詳解京東低價(jià)戰(zhàn)略：一個(gè)共識(shí)、兩條公式和三大痛點(diǎn)》，晚點(diǎn)，2023年2月
4.2018年劉強(qiáng)東在牛津大學(xué)的演講
5.《2012年京東集團(tuán)年會(huì)主題演講：光榮與夢(mèng)想，向千億邁進(jìn)》
6.《對(duì)話劉強(qiáng)東：未來(lái)12年技術(shù)將驅(qū)動(dòng)和支撐京東所有業(yè)務(wù)》，秦朔，2017年
7.《三小時(shí)內(nèi)部發(fā)言，劉強(qiáng)東批評(píng)了哪些人哪些事》，晚點(diǎn)，2022年
8.2011年優(yōu)米網(wǎng)采訪劉強(qiáng)東
9.《劉強(qiáng)東：高手，都是在不斷解決問(wèn)題》，筆記俠，2023年
10.《劉強(qiáng)東：四點(diǎn)判斷一個(gè)全新的商業(yè)模式是否有價(jià)值 》
11.《京東劉強(qiáng)東：苦練內(nèi)功的郭靖，做好三件事》，聯(lián)商
熱門跟貼