創(chuàng)作聲明：本文為虛構(gòu)創(chuàng)作，請(qǐng)勿與現(xiàn)實(shí)關(guān)聯(lián)
你們有沒有在項(xiàng)目銷售里栽過跟頭？明明前期溝通順暢，一到關(guān)鍵匯報(bào)就翻車；飯局上拼命表現(xiàn)，結(jié)果得罪了客戶；好心幫忙組局，卻被人嫌棄不會(huì)辦事？
告訴你，這全是因?yàn)槟銢]看懂 “局”！今天我就把項(xiàng)目銷售里 “處處有局” 的門道，掰開了揉碎了講給你聽！
先給你們講個(gè)真實(shí)的事。去年有個(gè)銷售小李，負(fù)責(zé)跟進(jìn)一個(gè)大型企業(yè)的數(shù)字化改造項(xiàng)目。好不容易爭(zhēng)取到向客戶公司 CTO 匯報(bào)方案的機(jī)會(huì)，他滿心以為只要展示技術(shù)實(shí)力就能拿下訂單。匯報(bào)當(dāng)天，他滔滔不絕地講技術(shù)細(xì)節(jié)，完全沒注意坐在旁邊的對(duì)接人張工臉色越來越差。
匯報(bào)結(jié)束，CTO 當(dāng)場(chǎng)拍板：“張工，你后續(xù)跟進(jìn)下，把細(xì)節(jié)再打磨打磨。” 張工卻直接說：“李經(jīng)理展示的方案和我們實(shí)際需求有偏差，可能還需要重新調(diào)整?！?就這樣，原本十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目黃了。
小李后來才知道，張工在項(xiàng)目里投入了大量心血，希望能在領(lǐng)導(dǎo)面前展現(xiàn)自己的價(jià)值?？尚±顓R報(bào)時(shí)只顧突出自己公司，完全沒給張工表現(xiàn)機(jī)會(huì)。更要命的是，小李壓根沒提前和張工商量匯報(bào)策略，不知道張工希望在哪些環(huán)節(jié)補(bǔ)充說明。這就是典型的 “沒看懂局”！要是小李提前和張工溝通好，在匯報(bào)時(shí)主動(dòng) cue 張工講解技術(shù)難點(diǎn)，既能讓張工在領(lǐng)導(dǎo)面前露臉，又能體現(xiàn)合作誠意，項(xiàng)目還會(huì)黃嗎？
再說說飯局里的局。上個(gè)月我朋友老周參加行業(yè)聚會(huì)，主辦方是位行業(yè)大佬。老周想著在大佬面前好好表現(xiàn)，酒桌上搶著說話，還不停地炫耀自己公司的資源。結(jié)果整場(chǎng)下來，大佬反而冷落了他，轉(zhuǎn)頭和另一位默默傾聽、適時(shí)捧場(chǎng)的銷售聊得火熱。
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