雖然我們?cè)缫蚜?xí)慣了，美國(guó)總統(tǒng)特朗普的善變和不確定性，但他昨天突然對(duì)我們身段放軟、言語(yǔ)放軟，軟化的速度和幅度，還是超出了我們的預(yù)料。
因?yàn)榫驮趲滋烨?，特朗普將我?guó)商品的關(guān)稅，加征到145%。
美國(guó)白宮還發(fā)出一篇文章，說(shuō)美國(guó)對(duì)我國(guó)部分產(chǎn)品的關(guān)稅，達(dá)到了245%。
特朗普則在公開(kāi)講話中，稱我們?yōu)橘Q(mào)易敵對(duì)國(guó)家。語(yǔ)氣強(qiáng)硬，敵意很濃。
因此我們都做好了，跟他打關(guān)稅持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。
結(jié)果言猶在耳，僅僅幾天時(shí)間，特朗普在接受采訪時(shí)，語(yǔ)氣和立場(chǎng)。就有了180度大轉(zhuǎn)彎。
他主動(dòng)提出將要大幅下調(diào)，對(duì)我國(guó)商品征收的高進(jìn)口關(guān)稅，當(dāng)然他也強(qiáng)調(diào)了關(guān)稅不會(huì)降到0。
他同時(shí)還表示，自己以后不會(huì)再刻意擺出，對(duì)中國(guó)的強(qiáng)硬姿態(tài)，會(huì)用非常友好的態(tài)度來(lái)對(duì)待我們，而我們也會(huì)友好相待。
也就是說(shuō)，特朗普回歸了過(guò)去，貿(mào)易談判歸貿(mào)易，利益糾葛歸利益，但不破壞場(chǎng)面上的友好和禮節(jié)這種狀態(tài)。
如果說(shuō)特朗普的反復(fù)無(wú)常，已經(jīng)被我們所習(xí)慣，甚至許多人都不愿意聽(tīng)他的跳言論。
那么相對(duì)的，美國(guó)政府官員的表態(tài)，或者更能代表特朗普?qǐng)F(tuán)隊(duì)整體的對(duì)華方針與態(tài)度。
在特朗普對(duì)我們軟化的同一天，美國(guó)財(cái)政部長(zhǎng)貝森特，也在美國(guó)首都舉行的一場(chǎng)投資會(huì)議上，公開(kāi)表示當(dāng)前中美的關(guān)稅稅率，是不可能持續(xù)下去的。
貝森特也認(rèn)為中美會(huì)達(dá)成一項(xiàng)全面的貿(mào)易協(xié)議，但他比特朗普更加悲觀的一個(gè)論調(diào)，是說(shuō)這個(gè)談判過(guò)程會(huì)很艱難。
特朗普和美國(guó)財(cái)政部長(zhǎng)，同一天對(duì)我國(guó)釋放降關(guān)稅和希望盡快談判的信號(hào)，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，才更有利呢？
我認(rèn)為相比較特朗普的反復(fù)無(wú)常，我們展現(xiàn)的越不動(dòng)如山，不加理會(huì)，越有利。
這種應(yīng)對(duì)，與目前網(wǎng)絡(luò)上一些聲音區(qū)別很大。
有部分人認(rèn)為，過(guò)去特朗普對(duì)我國(guó)濫施關(guān)稅，不斷加碼，美國(guó)每加碼一次，我們也對(duì)等反制一次。
但同時(shí)，我們并沒(méi)有主動(dòng)的挑釁和升級(jí)對(duì)抗。
那么按照這一邏輯，特朗普每揮一拳，我們也會(huì)回一拳。
那么特朗普做出態(tài)度軟化，做出降低關(guān)稅的表態(tài)，按照對(duì)等原則，我們這邊是不是也應(yīng)該，立刻放軟身段至少向美國(guó)釋放出愿意盡快談判的信號(hào)呢？
我認(rèn)為，我們當(dāng)前對(duì)特朗普與美國(guó)財(cái)長(zhǎng)，釋放的緩和信號(hào)無(wú)動(dòng)于衷，主要基于四方面的原因考量。
第一原因，我們不能踏入特朗普刻意制造的邏輯陷阱。
特朗普昨天的表態(tài)，強(qiáng)調(diào)對(duì)華的關(guān)稅會(huì)大幅下降，但不會(huì)降到以前的水平。
也就是說(shuō)這個(gè)大幅下降，是在關(guān)稅已經(jīng)大幅提高到125%之后，以此為基準(zhǔn)線的下降。
而最終談判之后的結(jié)果，很有可能比特朗普發(fā)起關(guān)稅戰(zhàn)之前的結(jié)果，還要高一些。
這樣的談判背景，和談判預(yù)期都是我們不可接受的。
這就好像一個(gè)兇狠的惡霸，沖到你面前，高喊著要打你十拳，于是你強(qiáng)硬的嚴(yán)陣以待。
然后他突然間放軟話，說(shuō)只準(zhǔn)備打你五拳了。那么這時(shí)候你是不是就應(yīng)該笑臉相迎，向他釋放善意開(kāi)始談判？
這顯然是惡霸，首先強(qiáng)加了一個(gè)要打十拳的霸凌條件。
在這樣的漫天要價(jià)下，無(wú)論落地還多少錢，都是美國(guó)受益，我們吃虧。
我們是絕不會(huì)上這個(gè)當(dāng)?shù)?。至少要惡霸軟化到將打十拳的惡意全部收回，還要釋放善意好好談后續(xù)合作，才有可能開(kāi)啟和對(duì)方的談判。
中美之間同樣如此。特朗普先獅子大開(kāi)口，將關(guān)稅加到145%，然后在心理預(yù)期通過(guò)談判，通過(guò)我們讓利并且舍棄一些核心利益，他才將145%降到50%。
這樣的談判預(yù)期，我們能接受嗎？
不能！所以我們壓根不會(huì)在此背景下開(kāi)始談。
至少要讓特朗普將今年4月份以來(lái)對(duì)等關(guān)稅的這一嘴巴，自扇耳光的收回去之后，才會(huì)開(kāi)始談判。
第二原因，是特朗普的反復(fù)橫跳，毫無(wú)公信力和信譽(yù)，讓我們預(yù)判，在此時(shí)此刻和美國(guó)政府談達(dá)成的任何協(xié)議，都沒(méi)有長(zhǎng)期價(jià)值。
那在這種環(huán)境下的談判，還不如不談。
特朗普的反復(fù)橫跳和情緒化，在我們過(guò)去觀察世界各國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人的樣本中，從未見(jiàn)過(guò)。
但如果我們把他放到日常生活中，無(wú)論我們遇到的同事，或者談判的甲方，甚至公司的領(lǐng)導(dǎo)。這樣的人并不少見(jiàn)。
他們反復(fù)橫跳，左右搖擺，提出各種復(fù)雜的要求來(lái)折磨你。
直到最后，你才發(fā)現(xiàn)他自己都不知道，自己想要什么。
對(duì)付這種人，你越認(rèn)真，應(yīng)變效率越快，最后被反復(fù)折騰得越慘。
就像一個(gè)甲方，對(duì)你的設(shè)計(jì)方案提出了十幾版改革意見(jiàn)。
最終的結(jié)果是你熬夜加班數(shù)周，他最后拍板第1版的效果最好。
應(yīng)對(duì)這樣的甲方，相反是不動(dòng)如山，對(duì)他的反復(fù)橫跳不予理睬；給出第1版方案之后，就不理他；瀟瀟灑灑過(guò)了幾周之后，他提的任何改進(jìn)意見(jiàn)，你都不改。
最終的結(jié)果，還是第1版方案勝出。
因此特朗普自以為他的反復(fù)橫跳、極限施壓能夠增加自己的談判籌碼，但實(shí)際上這樣喪失公信力的行為，會(huì)讓任何一個(gè)他的下屬或者他的談判對(duì)手，都選擇敬而遠(yuǎn)之，以拖待定。
都不理睬他，讓他作妖，作一段時(shí)間之后，我們拉長(zhǎng)時(shí)間線，才能夠準(zhǔn)確的判斷出他的真實(shí)需求。
也是在給時(shí)間，讓他自己認(rèn)清楚，自己到底想要什么，而他的實(shí)力，又只能得到什么。
面對(duì)漫天要價(jià)、左右橫跳的特朗普政府，我們只需要靜觀其變，讓他四處碰壁，去除掉自身的浮躁和傲慢之后，再開(kāi)啟相對(duì)有誠(chéng)意的談判。
第三原因，是日本主動(dòng)送上門談判，卻給世界呈現(xiàn)了一個(gè)，極為糟糕又恐怖的樣板。
美國(guó)財(cái)長(zhǎng)貝森特，曾經(jīng)公開(kāi)向全世界喊話：第1個(gè)談判的會(huì)達(dá)成最優(yōu)協(xié)議。
目前公布的美國(guó)和日本的談判，美國(guó)對(duì)日本的全方面收割，全方面壓榨，條件比當(dāng)年讓日本失去最慘30年的廣場(chǎng)協(xié)議，條件還要嚴(yán)苛數(shù)倍。
日本的遭遇告訴全世界，越早回應(yīng)特朗普談判，越讓特朗普?qǐng)F(tuán)隊(duì)感到有誠(chéng)意想達(dá)成協(xié)議，有機(jī)可乘，特朗普政府的條件就會(huì)越苛刻。
收割的鐮刀，也會(huì)越鋒利。
第四個(gè)原因，特朗普最喜歡在全世界吹噓的，是他善于達(dá)成協(xié)議的談判能力。
歸結(jié)為一本書(shū)，就是他年輕時(shí)候所寫(xiě)的那一本《交易的藝術(shù)》。
在那本書(shū)的封面，寫(xiě)著特朗普作為座右銘的一句話。
【在交易中，你可能做的最糟糕的事情，就是看起來(lái)急于達(dá)成交易?！?/strong>
通俗的講，就是在談判中，越急于妥協(xié)的，越處于被收割的位置。
越從容淡定的，才能收獲越好的協(xié)議和結(jié)果。
很顯然。當(dāng)前中美關(guān)稅戰(zhàn)呈現(xiàn)的狀態(tài)，就是我們不動(dòng)如山，從容應(yīng)對(duì)；而特朗普反復(fù)橫跳，急得跳腳。
當(dāng)前形勢(shì)，特朗普是最想達(dá)成協(xié)議，最急于妥協(xié)，去挽救美國(guó)6月美債危機(jī)的那個(gè)人。
特朗普此時(shí)，就是他所信奉的《交易的藝術(shù)》中，最終被收割的反面教材。
因此，我們要讓這種急迫與從容的對(duì)比，延續(xù)下去。
給特朗普的內(nèi)心，打上【中美博弈中，他是更急于達(dá)成協(xié)議哪一個(gè)】這個(gè)思想綱領(lǐng)。
因?yàn)橐陨纤姆矫娴脑?，所以面?duì)特朗普的突然放軟話，我們緩和以對(duì)，或者更加強(qiáng)硬的加碼，顯然都不是最優(yōu)解。
恰恰我們?cè)频L(fēng)輕，從容應(yīng)對(duì)，才會(huì)在未來(lái)的中美博弈中立于穩(wěn)贏的位置！
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