這是四月份的一次內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)象是公司經(jīng)理級(jí)別以上管理層，主要為了提高團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷工作中制定策略的能力。
如果說(shuō)以前的文章是給“漁具”讓大家去捕魚，那么這篇是分享制作“漁具”的辦法，整篇文章結(jié)合了麥肯錫和金字塔理論進(jìn)行講述，主要分成三個(gè)部分：如何思考、如何總結(jié)、如何匯報(bào)，希望大家喜歡。
如何思考
1、思考不是完成任務(wù)。
先看看現(xiàn)在我們大部分人是怎么思考的：新項(xiàng)目啟動(dòng)，老板要求做項(xiàng)目整體策略案，周末要討論。交稿前一個(gè)晚上，我們策劃在辦公室通宵趕方案。
這個(gè)就是我們的工作方式，事實(shí)上，老板看到策略案的時(shí)候總感覺沒(méi)有靈魂、缺乏深度。這是因?yàn)樗伎己桶岽u不一樣、和體力活不一樣，思考是需要時(shí)間醞釀的，如果通宵加班就能得到好的營(yíng)銷策略，那么只需要讓全公司加班就能把業(yè)績(jī)做好？事實(shí)上，這是不可能的。
2、就思考而言，動(dòng)力決定質(zhì)量。
有小孩的朋友，在心里想一下：對(duì)于課本上的知識(shí)，當(dāng)孩子是被迫吸收（為了不被批評(píng)而學(xué)），和他自己好奇想弄明白而學(xué)習(xí)，兩者對(duì)比哪個(gè)學(xué)習(xí)效果更好？必然是后者。
對(duì)于個(gè)體而言，自己主動(dòng)想做的事情，一定比被要求才做的效果要好。思考也是一樣，當(dāng)你自己主動(dòng)去思考營(yíng)銷的策略，一定比等老板叫你寫方案了你才做會(huì)更好。因?yàn)檫@時(shí)候的你是為了完成任務(wù)而思考，并不是為了卓越而動(dòng)腦。而人腦的生理結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)就是“用進(jìn)廢退”，你越是主動(dòng)思考，你的腦子就越厲害，如果我們不認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，我們僅限于做完成“任務(wù)式”的思考，就無(wú)法進(jìn)步。
舉個(gè)例子，芒格和巴菲特在90多歲的時(shí)候，仍能思路清晰的開會(huì)股東大會(huì)、點(diǎn)評(píng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，然后我們?cè)倏纯创謇?/90歲的老人，再對(duì)比兩者在思路和交談邏輯上的差距。我們可以說(shuō)財(cái)富讓巴菲特身體機(jī)能保持很好，但為什么他的腦子在90多歲的時(shí)候，仍比我們大部分年輕人還更睿智？因?yàn)樗恢痹谒伎?，腦子的“用進(jìn)廢退”機(jī)制讓他的腦子不止沒(méi)有退化，還越來(lái)越厲害。點(diǎn)擊了解，AI內(nèi)容生產(chǎn)百寶箱
3、現(xiàn)在我們做方案的思考邏輯
接到上級(jí)指令
做方案
看日歷插活動(dòng)、看市場(chǎng)和客戶放政策
執(zhí)行
讓我們看一下問(wèn)題出在哪里：
A、 我們是等上級(jí)吩咐了才做方案，要知道我們是駐點(diǎn)項(xiàng)目的，應(yīng)該由我們主導(dǎo)。因?yàn)槭袌?chǎng)情況、團(tuán)隊(duì)情況、客戶情況，我們是第一手掌握的，項(xiàng)目需要怎么開展工作，我們心里應(yīng)該是早有打算了的。
B、 我們做方案的時(shí)候，大多數(shù)是排已經(jīng)完成的“流水賬”，然后拉出日歷看能做什么，填進(jìn)去。這邏輯本就是錯(cuò)的，錯(cuò)在缺乏思考，只是評(píng)估了這個(gè)時(shí)間上匹配什么活動(dòng)。
首先，你做方案的目的是什么？要解決什么問(wèn)題？就這個(gè)問(wèn)題做分析、做思考才對(duì)，而不是五一做什么、六一做什么、中秋做什么……不進(jìn)行思考就做鋪排，越勤奮的人鋪排就越滿。因?yàn)樯洛e(cuò)過(guò)什么，也因?yàn)闆](méi)有思考，只能梭哈?！皼](méi)有抓住主要矛盾，所以只能眉毛胡子一把抓”。
C、 做出來(lái)的方案是拼湊而成的。通常團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行分工合作，策劃寫活動(dòng)鋪排，銷售寫來(lái)訪轉(zhuǎn)換類的數(shù)據(jù)，聽起來(lái)很正常。但是這里面有談到怎么思考、怎么打算嗎？很多時(shí)候只是找了個(gè)方案框架模板做填空題。這就是問(wèn)題所在了，正確的做法應(yīng)該是思考、碰撞，然后綜合眾人之長(zhǎng)形成策略案。
4、完善的方案思考辦法
收集信息
描述發(fā)現(xiàn)
得出結(jié)論
提出方案
這種思考框架多用于項(xiàng)目開啟或者年度、階段性方案。容易出問(wèn)題的三點(diǎn)：
第一點(diǎn)：收集的信息偏少或者不全面，只有自己的營(yíng)銷動(dòng)作和銷售額，缺乏競(jìng)品的產(chǎn)品情況、渠道費(fèi)用、活動(dòng)成本、人員配置等。
第二點(diǎn)，需要注意的是對(duì)于收集的信息不敏感的問(wèn)題，之所以我們對(duì)信息不夠敏感，大多數(shù)情況是因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)是下級(jí)提供的，只有東西是你自己收集的，你才會(huì)深入了解。如果信息內(nèi)容不是你做的，那么就只會(huì)流于表面。偉人在《反對(duì)本本主義》中有兩個(gè)標(biāo)題：“調(diào)查就是解決問(wèn)題”、“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，由此可見調(diào)查收集信息是核心工作，是解決問(wèn)題的根本。
第三點(diǎn)，收集好信息后，要做數(shù)據(jù)處理。例如你收了一大堆戶型圖回來(lái)，如果你不處理，你看著幾十張戶型圖能得到什么結(jié)果呢？這時(shí)候我們可以按面積或者按房型歸類，然后對(duì)比呀，這樣你就“發(fā)現(xiàn)”一些之前沒(méi)關(guān)注的東西，而這個(gè)“發(fā)現(xiàn)”必然是調(diào)查當(dāng)事人獨(dú)有的。例如收集渠道費(fèi)用，除了費(fèi)用差異，結(jié)算效率如何？渠道內(nèi)部利益分配如何？
這些就是收集信息的細(xì)節(jié)，而這個(gè)細(xì)節(jié)如上文說(shuō)的，必然是主動(dòng)思考的人才會(huì)深入去了解，如果我們的解決方案只是為了完成老板的任務(wù)，那么在收集信息的環(huán)節(jié)就會(huì)囫圇吞棗，然后就會(huì)缺失“發(fā)現(xiàn)”、也不會(huì)得出“結(jié)論”，最終做出來(lái)的方案，就沒(méi)有靈魂，沒(méi)有抓住主要矛盾。
如果我們是主動(dòng)去思考的，那么就會(huì)認(rèn)真、細(xì)致的做調(diào)研收集信息，只要是認(rèn)真調(diào)研收集信息必然能有“發(fā)現(xiàn)”，有了發(fā)現(xiàn)必然能得出“結(jié)論”，解決方案就是水到渠成的事情。偉人說(shuō)的“調(diào)查就是解決問(wèn)題”是真理。
5、基于診斷的思考方式
這是麥肯錫提出的診斷模型，我很喜歡這具象化的表現(xiàn)邏輯。How就是我們，我們緊盯著這R1（現(xiàn)狀）和描繪的R2（目標(biāo)），問(wèn)題出在哪里？
如果沒(méi)有把現(xiàn)狀和目標(biāo)列出對(duì)比，可能我們就一直在想怎么辦？用什么辦法解決。事實(shí)上，如果不看清現(xiàn)狀和理想目標(biāo)的差距，就直接想解決辦法，往往沒(méi)抓住主要矛盾。要解決問(wèn)題，最核心的工作就是做分析，模型中“現(xiàn)狀 VS 目標(biāo)”的對(duì)比能讓我們直接進(jìn)入分析模式。
完成現(xiàn)狀與目標(biāo)對(duì)比后，分析步驟如下：
這個(gè)分析模型，在對(duì)比現(xiàn)狀和目標(biāo)的差距后，分為三個(gè)步驟進(jìn)行思考，第一是界定問(wèn)題（有無(wú)問(wèn)題、有無(wú)機(jī)會(huì)、問(wèn)題在哪里），第二是分析為什么存在問(wèn)題或阻力，第三是思考解決方法（能做什么、應(yīng)該做什么）。
對(duì)于具備一定工作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，最難的是找到【問(wèn)題在哪里】，因?yàn)閷?duì)于“有沒(méi)有問(wèn)題”或者“有沒(méi)有機(jī)會(huì)”大部分是肯定的，如果沒(méi)有問(wèn)題就不會(huì)專門做分析思考，至于有沒(méi)有機(jī)會(huì)達(dá)成目標(biāo)，沒(méi)機(jī)會(huì)也要沖、有機(jī)會(huì)也要沖，上級(jí)給定的目標(biāo)大部分情況下是做過(guò)調(diào)查評(píng)估的，一般情況下不會(huì)貿(mào)然定下不可完成的目標(biāo)。
對(duì)于【問(wèn)題在哪里】的診斷，我分享以下4種方式：
第一、全鏈條流程檢查分析
第二、以時(shí)序事件進(jìn)行分析
第三、因果關(guān)系推導(dǎo)，盤根問(wèn)底分析
第四、以下至上歸類原因
全鏈條流程檢查分析
全鏈條流程檢查的核心邏輯，就是我們不要猜想是在哪里出問(wèn)題，我們老老實(shí)實(shí)從頭至尾把每一個(gè)環(huán)節(jié)捋一遍，放棄主觀猜測(cè)，以客觀的流程來(lái)幫我們梳理。以房地產(chǎn)營(yíng)銷舉例，當(dāng)我們分析業(yè)績(jī)表現(xiàn)有失水準(zhǔn)的時(shí)候，我們從現(xiàn)在完成的情況和理想的表現(xiàn)進(jìn)行分析（現(xiàn)狀VS目標(biāo)），我們用“全鏈條流程檢查”問(wèn)題在哪里。我們從客戶接觸項(xiàng)目信息開始進(jìn)行全流程分析，我們第一步是自己列出全部流程，例如：
客戶看到廣告→對(duì)項(xiàng)目感興趣→進(jìn)行深入了解（電話、微信、公眾號(hào)等）→到訪項(xiàng)目→現(xiàn)場(chǎng)詢客→沙盤簡(jiǎn)介→品牌講解→服務(wù)講解→詢問(wèn)需求→推薦房源→提議帶看樣板→走過(guò)園林→進(jìn)入單元門→乘坐電梯→到達(dá)樣板樓層→參觀→客戶滿意→返回售樓部→計(jì)算價(jià)格→客戶提出內(nèi)心疑惑→解決客戶疑慮→逼定→交錢→換簽→放款→交房→回訪→再介紹……了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉(zhuǎn)化
對(duì)于以上的環(huán)節(jié)，你開始從第一個(gè)環(huán)節(jié)思考，客戶確定能看到我們廣告嗎？假設(shè)能看到，那么廣告是否引起他對(duì)項(xiàng)目的興趣？當(dāng)客戶想深入了解我們項(xiàng)目的時(shí)候，我們現(xiàn)有的信息是否能滿足客戶的需求，或者足夠吸引他？客戶到訪項(xiàng)目會(huì)有什么阻力？找到項(xiàng)目方便嗎，導(dǎo)航指示是否利于理解？客戶要來(lái)項(xiàng)目會(huì)第一個(gè)來(lái)我們這里還是先看其他項(xiàng)目？……
我們就以這種方式進(jìn)行思考，記住流程是你自己寫，別人的流程可以借鑒但是不能直接使用。因?yàn)閯e人的流程會(huì)是別人的思考路徑，他們做流程的目的不一定和你一樣，從出發(fā)點(diǎn)目的就不一樣的話，我們就容易丟失信息，更致命的是丟失的信息你自己都不會(huì)意識(shí)到，所以一定要是你自己寫的流程。
在培訓(xùn)的時(shí)候，我面前剛好放有一碟糕點(diǎn)小吃，我以此作為比喻：我們這個(gè)診斷辦法就好比這里有一碟花生，我們要找出壞的花生，最保險(xiǎn)的做法是把一整碟花生倒出桌子上，然后一粒一粒的檢查，沒(méi)問(wèn)題的放回碟子里。我們不要盯著一整碟花生，然后認(rèn)為這顆有問(wèn)題，拿起來(lái)看一下，又覺得那顆有問(wèn)題，拿起來(lái)看一下。
首先，這個(gè)做法過(guò)于主觀而且是無(wú)序的，非常容易造成遺漏；第二，被埋在下面的花生，你看不到，往往問(wèn)題就在我們看不到的環(huán)節(jié)里，因?yàn)槿绻茱@眼的就能看到問(wèn)題，我們?cè)缫呀?jīng)處理，就不需要診斷了。
我們的診斷就像這個(gè)找出壞的花生米的例子，一整碟倒出來(lái)（全流程寫出來(lái)），然后一顆一顆的檢查（一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)的檢查），毫無(wú)遺漏和逐個(gè)檢查，是這個(gè)診斷辦法的核心精髓。
以時(shí)序事件進(jìn)行分析
以時(shí)序進(jìn)行分析，主要通過(guò)時(shí)間線上發(fā)生的事件，幫助我們抽絲剝繭，找到問(wèn)題在哪。還是以我們地產(chǎn)營(yíng)銷為例，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)或者客戶量有明顯變化（下降或上升）的時(shí)候，我們可以用時(shí)間+變量事件的關(guān)系進(jìn)行分析，例如：
競(jìng)品在做了什么，導(dǎo)致我們產(chǎn)生變量；
我們做了什么，導(dǎo)致情況發(fā)生了變化；
客戶做了什么，導(dǎo)致我們產(chǎn)生了變量；
時(shí)序事件分析就像"給問(wèn)題拍攝慢動(dòng)作視頻"，讓我們能逐幀觀察癥結(jié)所在。最核心的是讓我們跳出問(wèn)題之外進(jìn)行全局分析，有點(diǎn)類似資治通鑒中用編年史的寫作方式，我們作為局外人，觀察各個(gè)分散的事件，以及在不同時(shí)間的作用下，如何影響我們項(xiàng)目的。
因果關(guān)系推導(dǎo)，盤根問(wèn)底分析
因果關(guān)系的分析模式，比較主觀，依賴我們的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)經(jīng)歷，簡(jiǎn)單而言就是從自身認(rèn)為的因果關(guān)系推導(dǎo)。以房地產(chǎn)營(yíng)銷為例，業(yè)績(jī)波動(dòng)我們需要找到問(wèn)題在哪里，那么就按照影響業(yè)績(jī)的原因進(jìn)行分析：
如上圖，用因果關(guān)系進(jìn)行分析，我們需要做的就是全面、毫無(wú)遺漏的進(jìn)行推導(dǎo)，關(guān)鍵字在于“全面”，因?yàn)檫@些原因是我們主觀認(rèn)為的，如果不能全面且盤根問(wèn)底的進(jìn)行分析，就容易把真正的原因進(jìn)行遺漏，同時(shí)這種分析辦法只適合經(jīng)驗(yàn)比較豐富的從業(yè)者，如果經(jīng)驗(yàn)不夠他怎么會(huì)知道導(dǎo)致問(wèn)題發(fā)生的原因有哪些，不知道或者知道的不全面，那么就無(wú)法進(jìn)行有效的分析。
例如某項(xiàng)目銷售額下降，經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)主要原因是競(jìng)品推出首付分期政策，這只是其中一個(gè)原因，另一個(gè)原因是他們剛給老帶新獎(jiǎng)勵(lì)金額做了翻倍，所以因果關(guān)系的分析要全面、無(wú)遺漏。
以下至上歸類原因
前面三種分析方法基本是以我們作為主體，主要是看我們是怎么思考的。而以下至上的本質(zhì)是聽從他人（大多數(shù)情況是下屬）或基層的意見，然后我們根據(jù)他人的意見進(jìn)行處理和歸類。
例如當(dāng)我們業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，我們和基層進(jìn)行溝通和分析，得到的原因很多：講解不到位、客戶跟蹤不及時(shí)、價(jià)格太貴、戶型不好、朝向不合適、來(lái)訪量少、競(jìng)品搶客、業(yè)主不認(rèn)可小區(qū)、物業(yè)費(fèi)高、二手房分流、風(fēng)水不好、西曬、案場(chǎng)冷清、園林不好……
我們基層可能有二三十人，每人給出的看法和意見都不同，但是這些是最接近客戶的一手信息，和之前我們以流程、時(shí)序、因果推導(dǎo)的分析不同，之前是我們自己的主觀的分析，現(xiàn)在是他人的意見。
可能他們是你的下屬，可能見識(shí)和判斷能力沒(méi)有你強(qiáng)，但是他們是最接近客戶的，而我們要的不是他們的“判斷”，而是“意見”，拿到意見之后，我們加以處理，就可以形成我們的判斷。
我們把以上收集的原因歸類：（左側(cè)為收集原因，右側(cè)歸類）
以上就是四種不同的診斷問(wèn)題的方法，診斷出【問(wèn)題在哪】之后，就進(jìn)入第二步：為什么存在問(wèn)題？第二步?jīng)]什么好講的，你能找出問(wèn)題，必然知道造成問(wèn)題的原因，也就是為什么存在問(wèn)題。
接著第三步解決方案：我們能做什么？我們應(yīng)該做什么？
大家都知道我們能做的事情很多很多，特別是開放類的社科類問(wèn)題，能做的事情簡(jiǎn)直太多了。上至國(guó)家大事，大把人覺得中國(guó)應(yīng)該這樣、應(yīng)該那樣，但是可以嗎？時(shí)機(jī)對(duì)嗎？條件成熟嗎？
我們是公司負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，那么你就應(yīng)該從能做的A、B、C、D、E、F、G…Z事情當(dāng)中，選出現(xiàn)在最應(yīng)該做的事情，或者是C或者是F、G，但終究不能是全部做，全部都做等于全部沒(méi)做，人的精力是有限的，我們優(yōu)先解決最重要的問(wèn)題，抓住主要矛盾即可。
以上就是關(guān)于如何思考的內(nèi)容，我們用邏輯圖的目的是輔助大腦進(jìn)行分析，要知道我們?nèi)四X的短期記憶容量是有限的，用思維導(dǎo)圖記錄，一則突破記憶瓶頸，把大腦CPU用在思考上而不是記憶上；二則通過(guò)可視化讓我們更好地找出不同原因之間的關(guān)聯(lián)。
如何總結(jié)
關(guān)于總結(jié)，按照我的理解分為三個(gè)部分講述：什么是總結(jié)、總結(jié)的目的、總結(jié)的方式和方法。
何謂總結(jié)
我們發(fā)現(xiàn)很多朋友把總結(jié)和報(bào)告分不清楚，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要求做年度/季度營(yíng)銷總結(jié)，然后我們給出的內(nèi)容是大量的暖場(chǎng)圖片、來(lái)訪數(shù)據(jù)、費(fèi)用支出、廣告推廣的內(nèi)容展示……，這是年度報(bào)告。
報(bào)告和總結(jié)的最大區(qū)別在于，報(bào)告只是羅列數(shù)據(jù)和事件，目的是陳述事實(shí)和傳遞信息。而總結(jié)是對(duì)工作進(jìn)行系統(tǒng)性的提煉和分析、歸納，要有結(jié)論的。
我們要想做好總結(jié)，那么我們要總結(jié)的對(duì)象（ 計(jì)劃）是什么？要解決什么問(wèn)題，主要矛盾是什么？做總結(jié)，首先有計(jì)劃有重點(diǎn)，我們才能回顧動(dòng)作，得出結(jié)論。假設(shè)我們對(duì)第一季度的營(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié)，那么第一季度我們計(jì)劃是以下鄉(xiāng)推廣的方式抓住返鄉(xiāng)季，解決營(yíng)銷業(yè)績(jī)問(wèn)題，那么我們就對(duì)返鄉(xiāng)季的下鄉(xiāng)推廣動(dòng)作進(jìn)行總結(jié)，這些動(dòng)作對(duì)比開展前和開展后的差異，以及對(duì)執(zhí)行工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉。
總結(jié)不是簡(jiǎn)單的羅列來(lái)訪、成交、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片、費(fèi)用支出，總結(jié)是總結(jié)計(jì)劃的開展和結(jié)果，是對(duì)預(yù)期判斷的實(shí)現(xiàn)，總結(jié)是有做得不到位和做得好的地方的，是要有結(jié)論和經(jīng)驗(yàn)沉淀的。
總結(jié)的目的
總結(jié)的目的不是為了交差，也不是老板叫你總結(jié)，你才總結(jié)，總結(jié)的目的是為了進(jìn)步，是為了從復(fù)雜實(shí)踐中提取規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)未來(lái)行動(dòng)。
二戰(zhàn)時(shí)期，幫助日本恢復(fù)經(jīng)濟(jì)的人叫做戴明，他提出的質(zhì)量管理指導(dǎo)索尼、松下、豐田成為世界標(biāo)桿。
如上圖（圖來(lái)自網(wǎng)絡(luò)），就是戴明環(huán)，也叫PDCA質(zhì)量管理，我們上一章講的如何思考其實(shí)和PDCA中的Plan（計(jì)劃）相關(guān)性很大的，現(xiàn)在講的總結(jié)對(duì)應(yīng)的是Action（處理）內(nèi)容，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)下一步工作。
總結(jié)工作，有會(huì)議總結(jié)（交流總結(jié)）和書面總結(jié)，當(dāng)然是書面總結(jié)會(huì)更為深刻，因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)說(shuō)過(guò)，人腦的思考處理是有極限的，必須是借助符號(hào)（文字）作為輔助工具才能進(jìn)行更深層次的思考，如果沒(méi)有文字作為輔助，大腦強(qiáng)如愛因斯坦也難以進(jìn)行高深度的思考。
會(huì)議總結(jié)可以是主題總結(jié)，例如某大型活動(dòng)完成后的總結(jié)、或者階段性工作完成后的總結(jié)，也有周總結(jié)、月總結(jié)、季度、年度總結(jié)。但是我們很多朋友并不會(huì)開會(huì)，以周例會(huì)為例，很多只是報(bào)個(gè)數(shù)據(jù)。
我們得搞清楚開會(huì)的目的是什么（稍微跑題），很多人說(shuō)開會(huì)是為了解決問(wèn)題，好像是對(duì)的，但又不僅僅是這樣。如果開會(huì)只是為了解決問(wèn)題，那么開會(huì)就變成了“有事上奏，無(wú)事退朝”的流于形式，開會(huì)除了可以總結(jié)工作，還可以：討論計(jì)劃、提出工作方向、提出工作要求、落實(shí)分工、解決矛盾、檢查進(jìn)度、學(xué)習(xí)方法等等。
我們開會(huì)做的最多的以及最喜歡做的就是：提出工作要求。經(jīng)理對(duì)置業(yè)顧問(wèn)開會(huì)，90%以上的內(nèi)容是在提出要求，項(xiàng)目總對(duì)管理層開會(huì)，最多的也是提工作要求。要求跟進(jìn)客戶、要求上班紀(jì)律、要求完成目標(biāo)、要求服務(wù)態(tài)度等等，如果我們的開會(huì)一直只會(huì)對(duì)基層提要求，那么團(tuán)隊(duì)的氣氛會(huì)很壓抑。
所以我才說(shuō)，開會(huì)可以干的事情很多，我們可以給出工作方向、還可以解決員工矛盾、還可以組織學(xué)習(xí)。
回歸我們的主題，關(guān)于總結(jié)的邏輯：
第一、總結(jié)比羅列重要，羅列的數(shù)據(jù)和事例是沒(méi)有觀點(diǎn)的，你的看法才是最重要的，數(shù)據(jù)和事例只是為了佐證你的觀點(diǎn)和結(jié)論。
第二、書面總結(jié)的框架：
背景
遇到的阻礙和問(wèn)題
結(jié)論和答案
背景是指，在書面總結(jié)中，一開始就應(yīng)該把之前制定的計(jì)劃和實(shí)際的完成情況做以說(shuō)明，同時(shí)回顧，當(dāng)時(shí)是基于什么目的而做的決策和計(jì)劃。
阻礙和問(wèn)題是指，在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中遇到的問(wèn)題和妨礙完成任務(wù)的事情，我們是如何解決的，以及解決辦法和實(shí)際的效果。
結(jié)論和答案是指，為什么沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)，或者達(dá)成目標(biāo)的核心原因是什么？總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和要點(diǎn)，以及如何改進(jìn)。
總的來(lái)說(shuō)，總結(jié)是為了改善，而總結(jié)的前提是有計(jì)劃和方案，不然我們只能羅列數(shù)據(jù)，我們無(wú)法對(duì)該方案進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。同時(shí)也提醒大家，在常規(guī)周、月總結(jié)的時(shí)候，除了對(duì)團(tuán)隊(duì)提要求，還有很多事情可以做，并且這個(gè)事情都是管理項(xiàng)目和帶團(tuán)隊(duì)時(shí)，必須要做的。
如何匯報(bào)
如果學(xué)會(huì)了思考和總結(jié)，那么匯報(bào)就是水到渠成的事情。你已經(jīng)有想法了，并且已經(jīng)按照想法去執(zhí)行，對(duì)執(zhí)行結(jié)果也總結(jié)了，那么只是需要把從想法到落地的事情加以概括就可以了，匯報(bào)根本不存在壓力。如果我們感覺匯報(bào)有壓力的話，可能是我們并沒(méi)有總結(jié)好，或者前置的思考分析沒(méi)有做好，那么等到匯報(bào)的時(shí)候自然有很大的心理壓力的。
關(guān)于匯報(bào)有幾條經(jīng)驗(yàn)可以分享：
1、“匯報(bào)”大部分情況下是向上級(jí)匯報(bào)，上級(jí)的專業(yè)性可能不如我們，但是理解能力大概率在我們之上，所以匯報(bào)應(yīng)該主題明確，并且減少不重要的細(xì)節(jié)。
2、當(dāng)你講PPT的時(shí)候，聽者關(guān)心的并不是你的PPT，而是你。更具體的講，聽眾關(guān)心的是你想講什么？有什么觀點(diǎn)。
3、撰寫的PPT應(yīng)該只包含最重要的信息，例如：觀點(diǎn)、論據(jù)、建議等。里面的圖表只為了給你的觀點(diǎn)做支撐，圖表不是觀點(diǎn)。
4、結(jié)論先行。先提出總結(jié)性的思想，再說(shuō)理由或思路，因?yàn)槁牨姷睦斫饬?、關(guān)注度、注意力不同，我們不預(yù)先告訴他們要講述的觀點(diǎn)，會(huì)增加他們的理解壓力，也更容易導(dǎo)致理解偏差，他需要從你一句一句的講話當(dāng)中分辨出你要講什么，所以我們要先拋出結(jié)論，然后后面講的內(nèi)容都是為了佐證或分析這個(gè)主題，這樣子聽眾就很好理解了。
5、一次匯報(bào)的論點(diǎn)要控制在5個(gè)以內(nèi)。因?yàn)槿说睦斫夂投唐谟洃浭怯邢薜?，我們做的匯報(bào)內(nèi)容，可能用了好幾天準(zhǔn)備，我們是今天寫不完的，先休息然后第二天繼續(xù)寫，過(guò)程中是可以休息的。
而我們?cè)谧鰠R報(bào)的時(shí)候，通常是一個(gè)持續(xù)的時(shí)間內(nèi)把內(nèi)容匯報(bào)給上級(jí)，我們?cè)囅胍幌拢绻覀円蚶习鍏R報(bào)集團(tuán)十幾個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷工作，我們每個(gè)項(xiàng)目準(zhǔn)備材料可能用一周時(shí)間，然后我們給老板匯報(bào)的時(shí)候直接一口氣匯報(bào)10個(gè)小時(shí)，老板能消化這些內(nèi)容嗎？所以我們要把這十幾個(gè)項(xiàng)目的情況匯總提煉成幾個(gè)論點(diǎn)，這樣子老板才能在會(huì)議上消化。而單個(gè)項(xiàng)目或單次匯報(bào)也是如此，我們不要把寫了半個(gè)月的材料在會(huì)議上從頭念到尾，要匯總提煉，盡量不要超過(guò)5個(gè)主題論點(diǎn)。
總的來(lái)說(shuō)，對(duì)于匯報(bào)不用擔(dān)心自己講不清楚。第一，如前面所說(shuō)的一樣，有思考有總結(jié)，那么匯報(bào)是非常自然的事；第二，如果你緊張或者一下子宕機(jī)沒(méi)講好，你的上級(jí)也會(huì)對(duì)你沒(méi)講清楚的事情，主動(dòng)提問(wèn)請(qǐng)教你，所以自信點(diǎn)，沒(méi)什么好擔(dān)心的。
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