旗幟鮮明的先給個答案。

不適合。

我認(rèn)為中國企業(yè)服務(wù)最近幾年一窩蜂的去做SaaS，目的不純。

中國企業(yè)服務(wù)一窩蜂去做SaaS的核心目的是什么，是在中國做出來一家跟美國市場同等對標(biāo)的公司，然后上市估個更加大的值。

聽明白了嗎，這個邏輯，是創(chuàng)業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)平臺大公司以后，資本市場肉眼可見的第二個紅利：把做軟件工具的公司，包裝成一個更好的商業(yè)故事，然后去估值賺大錢。

因為除了平臺，只有SaaS模式在二級市場上有更高的估值倍數(shù)。

換句更直白的話，大佬們?nèi)﹀X的速度，更快一點。

但互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，平臺已經(jīng)做得差不多了，做SaaS，是IT科技創(chuàng)業(yè)更好的選擇。作為工具，只要你的續(xù)費續(xù)約率足夠高，訂閱用戶足夠多，哪怕垂直行業(yè)，也能獲得很高的估值。

這就是中國市場為什么這幾年SaaS風(fēng)起云涌的原因。

大家都需要故事，是因為大家都有很強的想象力和解構(gòu)能力。

所以SaaS在中國的出發(fā)原點很尷尬：不是因為這個行業(yè)相關(guān)的軟件產(chǎn)業(yè)已經(jīng)足夠成熟了，開始下一步進化，而是資本吃完了互聯(lián)網(wǎng)平臺這波紅利，所以鼓動中國創(chuàng)業(yè)者復(fù)制下一個在美國已經(jīng)被驗證了的賺大錢模式。

當(dāng)然商業(yè)怎么起源怎么結(jié)束，有待定論。不是說資本催熟就不好，沒有資本也沒有中國互聯(lián)網(wǎng)平臺。而是，資本催熟中國SaaS，本質(zhì)是忽略了中國軟件市場的基本面。

所以就帶來了第二個更加重要的理由。

SaaS模式的本質(zhì)，其實是一個供給側(cè)改革需求。

簡單來說就是，美國人以前做軟件，盡管賣得很貴，一套收很高的錢，做到了很大的市場。但供給側(cè)還是覺得自己不劃算，因為賣完一個客戶就結(jié)束了，一個客戶只能被自己薅一次羊毛，客戶總有一天會被薅完的。所以供給側(cè)的聰明人，希望客戶按年付費給我，希望客戶每年都付一筆大錢給我，希望只要使用就要付費，生生不息，綿延不絕。

供給側(cè)打的算盤是沒問題的，但這時候大家都要問了，你供給側(cè)躺賺大錢的訴求，我需求側(cè)為什么要接受？

這是甲方代表的靈魂發(fā)問。

回到第一點，我問個問題可能整個中國SaaS行業(yè)大佬都會默淚。

中國有哪家企業(yè)服務(wù)軟件公司現(xiàn)在某個有體量的產(chǎn)品是全SaaS收入，且續(xù)費率續(xù)約率能同時達到100%？

走兩步，出來走兩步。

沒有就對了，有這么一個公司那在二級市場上我早就買了他們的股票了。當(dāng)然，更大的可能是這家公司在一級市場已經(jīng)被抬到天價，幾個億的美金想投進去還要排隊的那種。

那然后你們猜，沒有這么一家公司的原因，是因為中國SaaS用戶數(shù)不夠多，還是續(xù)約率續(xù)費率達不到？

帶你們又繞回了第二點。

先承認(rèn)，SaaS的商業(yè)模型非常完美。這就是資本市場追捧SaaS的關(guān)鍵所在。但追捧不代表，這個模式就能成立。是不是？

在媒體角度，2010年是SaaS元年，現(xiàn)在是2022年。12年過去了，中國市場上出現(xiàn)了一家完完全全符合SaaS商業(yè)模型，表現(xiàn)完美的企業(yè)服務(wù)公司嗎？

有肯定有過，但這家公司肯定沒有完整的跨過這12年，而且到現(xiàn)在也沒有正式結(jié)果。在中國IT科技的創(chuàng)業(yè)歷程上，群星閃耀，但你就是找不出來，哪家SaaS公司，能進入這個及格線。

對不起，我用詞可能不嚴(yán)謹(jǐn)，但這個事情真的叫，及！格！線！

或者我們可以按照細分品類都拉一遍。CRM有嗎？HCM有嗎？OA有嗎？ERP有嗎？SCRM有嗎？DMP有嗎？CDP有嗎？費控有嗎？財稅有嗎？

我不想報菜名了，一個都沒有。

作為從業(yè)者，我其實很希望中國有一家這樣的SaaS公司。有，就意味著這個模式是成立的。時間是值得等待的，對行業(yè)是利好的。對企業(yè)服務(wù)科技創(chuàng)業(yè)是有價值的。

但真的很不幸，一個都沒有。

做平臺的很多。阿里、拼多多、滴滴、美團。再苦再難，他們都挺了過來。你應(yīng)該沒聽過哪個平臺現(xiàn)在還在靠講故事講模式忽悠人，而是真真正正的建立起平臺的壁壘，依靠這個商業(yè)模式賺的盆滿缽滿。

但中國SaaS還處在一個依靠美國成功故事給自己畫餅，然后用刀耕火種進行探索的年代。

所以市場給了答案，中國不適合SaaS。因為沒有成功的公司，因為中國SaaS這個集體在哪個領(lǐng)域都還沒證明過自己。

有了結(jié)論，再回到開頭，在企業(yè)服務(wù)端，中國SaaS的處境極為艱難。這個艱難，最終是深層次的兩個原因。

第一個原因，是企業(yè)服務(wù)，在中國市場就是個用量邏輯市場，跟美國原始SaaS生意邏輯已經(jīng)發(fā)生了背離。

所謂的用量邏輯，就是，買多少給多少錢。在中小企業(yè)端，這個趨勢是更加迫切的。

SaaS最原始的生意邏輯是，因為SaaS還很小功能還很羸弱，但我收很少的錢還是訂閱制不用就可以隨時取消，所以你一直付費下去我不斷升級你付的是一樣的錢你還是占便宜。

用量市場這個邏輯是不存在的。甲方只有兩個要求，第一我要用成熟服務(wù)，第二我用多少就給多少錢。

從最淺層的意義來理解這件事，就是企業(yè)都很講結(jié)果，能辦事就用，能辦多少事就花多少錢。

但中國有幾家SaaS能把剛需做到這個地步？按這個服務(wù)狀態(tài)去收錢？

第二個原因，是企業(yè)管理理論，在中國沒有一致性的認(rèn)同。

我以前講了很多，關(guān)于SaaS管理的訴求，想強調(diào)“決策者”出于管理需求在這里的選擇困難癥，呼吁產(chǎn)品做好。

但管理這個事情是決策者輕易就能認(rèn)同的嗎？

國內(nèi)有幾個管理者熟悉各個崗位領(lǐng)域的管理理論知識？

中國民營企業(yè)更多。

但中國的民營企業(yè)的老板生存靠的是管理紅利還是市場紅利？

馬云和史玉柱做企業(yè)靠的是讀毛選。

阿里起來了大家開始學(xué)阿里。

華為起來了現(xiàn)在又開始學(xué)華為。

有幾個老板又真實的知道人力資源三支柱，市場營銷理論，邁克爾波特是誰？

聽懂我的意思了嗎？

美國市場SaaS成立，依靠的是整體環(huán)境。這個環(huán)境包括付費環(huán)境，經(jīng)營環(huán)境，更包括企業(yè)主對現(xiàn)代企業(yè)管理理論的熟悉，知道SaaS工具帶來的管理價值和效率提升。

中國民營企業(yè)家有幾個有這樣的覺悟和知識體系？

這就是最難的地方。

你買ATS老板要問你這個東西給公司帶來什么價值？

你買SCRM老板要問你這個怎么把我們公司的獲客量再翻一番？

你買費控老板要問你財務(wù)不能做嗎？

中國改革開放以來，遍地市場紅利，民營企業(yè)經(jīng)歷了常年的粗放式增長，導(dǎo)致了管理根本沒有體現(xiàn)出紅利。在這個基礎(chǔ)上，管理者對管理和生產(chǎn)力工具所帶來的價值感受，就一定微乎其微。在這種情況下，SaaS太過于奢侈。

奢侈品是什么知道嗎？不是人人都要用，而是只有有錢人才用得起、玩的會的那種。就這么一個整體大環(huán)境，如果不發(fā)生范式的改變，中國市場真的不適合SaaS。