個(gè)人當(dāng)時(shí)所處的困境，讓他不得不做出的那個(gè)選擇，恰好對(duì)應(yīng)了時(shí)代的風(fēng)口，成為了正確答案。

作者|隊(duì)長(zhǎng)

2024年2月25日，娃哈哈集團(tuán)創(chuàng)始人宗慶后因病去世，享年79歲。

作為中國(guó)前首富，知名企業(yè)家，關(guān)于他的傳奇人生，時(shí)常見諸媒體，有著各色的描寫與渲染，無不展現(xiàn)了一位商業(yè)奇才的魅力，但關(guān)于他發(fā)家的真相到底是怎樣的呢？

有一位長(zhǎng)者說：“一個(gè)人的命運(yùn)啊，當(dāng)然要靠自我奮斗，但是也要考慮到歷史的進(jìn)程。”只有把個(gè)人命運(yùn)和大時(shí)代結(jié)合起來觀察，才能看到人生的真正軌跡。

1978年，下鄉(xiāng)15年的宗慶后，終于回到杭州城，頂替退休的小學(xué)老師母親，被分到上城區(qū)一家校辦工廠做工人。時(shí)年他33歲。

這是當(dāng)時(shí)中國(guó)的一種就業(yè)制度，本來有條件限定，當(dāng)老、弱、殘職工退休后，可由子女頂替空出來的崗位。但在1970年代末，大量知青回城，為解決就業(yè)問題，頂班制度大范圍實(shí)施。

宗慶后15年的光陰，人生最美好的青春階段，都消耗在鄉(xiāng)下勞動(dòng)中，而不是學(xué)習(xí)知識(shí)。好不容易獲得一個(gè)城市工人的位子，就得盡最大力量守住，這是他之后人生的主題。

在工廠里，宗慶后的工作是供銷員，也就是推銷員。一開始是在紙箱廠，后來又去了其他校辦廠，賣電風(fēng)扇、電度表等。

年輕時(shí)的宗慶后

推銷員工作辛苦，常常需要出差，走街串巷，翻山越嶺，沒什么人愿意干。但是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)（當(dāng)時(shí)叫商品經(jīng)濟(jì)）起步階段，推銷員又是最容易發(fā)財(cái)致富的人。

因?yàn)樗麄兡軌蛘莆找豁?xiàng)重要東西——信息。在銷售產(chǎn)品的過程中，可以和各種人打交道，便于拓展社交面，眼界也會(huì)比普通人寬一些。

1980年代中期，城市改革啟動(dòng)，諸多小企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，難有抵御之力，瀕臨倒閉。應(yīng)對(duì)的辦法是“承包”，就是把業(yè)務(wù)包給能干的人，每年上交一定利潤(rùn)，剩下的錢就是個(gè)人賺的。

這和農(nóng)村的家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制一樣，打破大鍋飯?bào)w制，各勞各得，多勞多得，以激發(fā)積極性。

1986年底，杭州市上城區(qū)文教局下屬的校辦企業(yè)經(jīng)銷部因經(jīng)營(yíng)不善，連年虧損，要承包出去，公開選拔負(fù)責(zé)人。

常年做推銷員的宗慶后，覺得是個(gè)機(jī)會(huì)，站了出來。這是決定他命運(yùn)的關(guān)鍵選擇。

杭州上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部

分析一下，如果他不出頭，就會(huì)和眾多工人一樣，等待廠子徹底倒閉后，成為下崗工人。而要想保住自己的工作和收入，就得往前拼，將效益提起來。

機(jī)會(huì)，往往是在危機(jī)中誕生。抓住機(jī)會(huì)，才能改變危機(jī)。

經(jīng)銷部的業(yè)務(wù)是向上城區(qū)的小學(xué)批發(fā)文具、紙張、笤帚、掃把等。為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞產(chǎn)品差異化，宗慶后又代理了冰棍、冷飲，都是學(xué)生喜歡的東西。

在廣泛流傳的故事中，宗慶后騎著一輛三輪車，穿行在杭州的大小街頭，給人送貨。

送貨中的宗慶后

可以看出，這時(shí)候宗慶后做的是to B生意，學(xué)校是主要客戶。其實(shí)這個(gè)生意不難做，畢竟都是教育系統(tǒng)的，只要你勤快點(diǎn)，態(tài)度好點(diǎn)，和學(xué)校搞好關(guān)系，不愁銷不出去。

就在這個(gè)時(shí)候，一家叫“中國(guó)保靈”的公司找上門來，讓宗慶后代理銷售產(chǎn)品——一種口服液。

經(jīng)過10年改革，老百姓的生活水平提高，開始從“吃飽”的需求上升到“健康”，并促發(fā)了保健品市場(chǎng)的崛起。這類“營(yíng)養(yǎng)液”產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)正走紅市場(chǎng)，是人們送禮的時(shí)髦獲。

中國(guó)保靈生產(chǎn)的叫“花粉口服液”，一部分面對(duì)兒童市場(chǎng)，看中了宗慶后手上的學(xué)校資源。對(duì)宗慶后來說，代銷熱門產(chǎn)品，有利潤(rùn)可圖，當(dāng)然是好事，合作達(dá)成。

那時(shí)候，兒童生意已成為商業(yè)大賽道。

一方面，高考恢復(fù)之后，人才培養(yǎng)受到重視，兒童關(guān)乎國(guó)家的未來，大有文章可做；一方面，計(jì)劃生育后，一家只允許生一個(gè)孩子，愿意為其花錢。

八十年代的孩子|秋山亮二 攝

代理一段時(shí)間后，宗慶后賺了錢，又投資買了一套設(shè)備，為保靈罐裝口服液，即代加工。這樣，他擁有了自己的第一家生產(chǎn)企業(yè)——杭州保靈兒童營(yíng)養(yǎng)食品廠。

但好景不長(zhǎng)，花粉口服液陷入“花粉含激素”爭(zhēng)議，銷量下降，宗慶后的訂單也隨之減少。

設(shè)備不能閑著，他便考慮要研發(fā)自己的東西來賣。既然一直做的是學(xué)生生意，還得從這個(gè)市場(chǎng)入手，但需要更過硬的東西。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)唯一的一個(gè)營(yíng)養(yǎng)學(xué)系，恰好就位于杭州——浙江醫(yī)科大學(xué)（今浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院）。宗慶后找到系主任，說服其合作研發(fā)一款面對(duì)兒童的營(yíng)養(yǎng)液產(chǎn)品。

1988年10月，產(chǎn)品研發(fā)成功，宗慶后從“有獎(jiǎng)?wù)髅敝羞x用了“娃哈哈”，一看就是兒童產(chǎn)品。1989年，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠成立。

娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液

在后來的各種報(bào)道和講述中，都說宗慶后是在做推銷業(yè)務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)了兒童保健品這個(gè)商機(jī)，果斷投入進(jìn)去，顯得對(duì)商業(yè)特別敏感。

事實(shí)上，是保健品找到了他，而他接納了這個(gè)機(jī)會(huì)，一步跟著一步，走上了這條賽道。

更重要的是，這個(gè)賽道恰好碰上了當(dāng)時(shí)正興起的兒童營(yíng)養(yǎng)學(xué)。而推動(dòng)這一事物的，是一位特殊人物——陳云的夫人于若木。

于若木1938年和陳云結(jié)婚，建國(guó)后曾在國(guó)家科學(xué)規(guī)劃委員會(huì)工作，接收大量科研信息。1980年代離休后，她選擇食品和營(yíng)養(yǎng)作為自己的研究課題。

陳云于若木夫婦

1983年，她在《紅旗》雜志發(fā)表文章《營(yíng)養(yǎng)——關(guān)系人民體質(zhì)的大事》，論述營(yíng)養(yǎng)學(xué)的發(fā)展和意義，1984年發(fā)起成立了“中國(guó)營(yíng)養(yǎng)促進(jìn)會(huì)”。

她尤其關(guān)心青少年群體的營(yíng)養(yǎng)健康狀況，擔(dān)任了《學(xué)校衛(wèi)生》雜志名譽(yù)顧問，并在1986年主持舉辦“首屆全國(guó)學(xué)生營(yíng)養(yǎng)與課間加餐研討會(huì)”，教委、衛(wèi)生部都派人參加，規(guī)格很高。

1989年，“中國(guó)學(xué)生營(yíng)養(yǎng)促進(jìn)會(huì)”在中南海懷仁堂成立，于若木任會(huì)長(zhǎng)。

熟悉歷史的人都知道，1980年代，陳云的地位僅次于鄧公，舉足輕重，而夫人投身營(yíng)養(yǎng)學(xué)事業(yè)，自然也受到媒體極大關(guān)注。

于若木（中）和小朋友在一起

在研發(fā)出娃哈哈產(chǎn)品后，宗慶后急需要專家來站臺(tái)，告訴消費(fèi)者他的產(chǎn)品是健康的，沒有副作用的。于是，他請(qǐng)到了于若木。

究竟是怎么聯(lián)系到于若木的，沒有詳細(xì)經(jīng)過曝光，但據(jù)說于若木稱贊娃哈哈是“九十年代第一春，首都兒童收到的珍貴禮物”。

中國(guó)消費(fèi)者天性迷信權(quán)威，有了這樣重要人物的背書，娃哈哈的品牌名譽(yù)便有了保證，再結(jié)合電視廣告的轟炸，一舉爆火。

1990年，娃哈哈的銷售收入突破1億元，利潤(rùn)突破2000萬元。就是放在今天，這個(gè)數(shù)字也非常驚艷，要說干什么能達(dá)到這個(gè)業(yè)績(jī)，可能只有直播帶貨了?？勺趹c后干的是實(shí)業(yè)。

兒童營(yíng)養(yǎng)液大賣

在那個(gè)保健品黃金時(shí)代，宗慶后選對(duì)了賽道，選對(duì)了產(chǎn)品，選對(duì)了營(yíng)銷，迅速成功了。

1991年8月，娃哈哈兼并了有幾十年歷史的國(guó)企“杭州罐頭食品廠”，創(chuàng)造了“小魚吃大魚”的經(jīng)典案例。當(dāng)時(shí)，娃哈哈有固定工人159名，而罐頭廠工人2200多名。

快速發(fā)展的娃哈哈，需要人工和場(chǎng)地，如果自己找地找人，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。宗慶后看中了罐頭廠6萬多平米的場(chǎng)地，通過兼并，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的擴(kuò)產(chǎn)。

拿生產(chǎn)效率來說，同樣一條營(yíng)養(yǎng)液生產(chǎn)線，兼并前杭州罐頭廠的工作時(shí)間是90天，兼并后是28天，這就是民營(yíng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

1991年10月6日，娃哈哈食品集團(tuán)公司正式成立，位列中國(guó)效益最好企業(yè)500強(qiáng)。

娃哈哈集團(tuán)成立

1992年元旦，娃哈哈推出“果奶飲料”，挑戰(zhàn)乳酸飲料行業(yè)老大“樂百氏”地位，雙方大搞營(yíng)銷戰(zhàn)。娃哈哈果奶也超越口服液，成為集團(tuán)第一大單品。

其實(shí)這也是一個(gè)重要產(chǎn)品轉(zhuǎn)向：保健品的功能太玄乎，可以掙熱錢，但不利于長(zhǎng)期效應(yīng)，主打飲料，就要安全很多。

1996年，娃哈哈又推出兒童飲料AD鈣奶，僅用一年時(shí)間便生產(chǎn)10.7億瓶，也是延續(xù)至今的大單品，幾代人的童年記憶。

娃哈哈經(jīng)典產(chǎn)品

在銷售娃哈哈的過程中，宗慶后在全國(guó)建立起一個(gè)龐大又細(xì)密的銷售網(wǎng)絡(luò)，且主攻二三級(jí)市場(chǎng)，也就是廣大的城鄉(xiāng)地區(qū)，雖然消費(fèi)水平低，但人口占優(yōu)勢(shì)。

畢竟，在當(dāng)知青的15年間，宗慶后讀的最多的書便是《毛澤東選集》。事實(shí)證明，“農(nóng)村包圍城市”是在中國(guó)進(jìn)行商戰(zhàn)的必殺技。

有了這張網(wǎng)絡(luò)，娃哈哈再去賣八寶粥、礦泉水、童裝，就簡(jiǎn)單多了，能夠迅速鋪貨。

1998年，娃哈哈挑戰(zhàn)可口可樂和百事可樂，推出非常可樂，要比另外兩種可樂甜一些，而價(jià)格便宜五毛，廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者覺得更值，還以為非?？蓸肥钦疲?a class="keyword-search" >可口可樂是雜牌。

宗慶后與非?？蓸?/p>

同樣的模式，段永平當(dāng)年做“步步高”也是如此，才有了后來vivo、OPPO手機(jī)的市占率。段永平的弟子黃崢創(chuàng)建拼多多，也再次證明此路可通。

后來的故事已不用贅述，只不過是在1后面加多少0的問題。對(duì)于企業(yè)家來說，他發(fā)家最初階段的背景、選擇、戰(zhàn)術(shù)才最關(guān)鍵，最有意思。

在今天，一個(gè)人35歲，就要被判定為職場(chǎng)死亡期了，而宗慶后42歲時(shí)才開始真正創(chuàng)業(yè)。為什么他能成為那個(gè)“天選之子”？

就是個(gè)人當(dāng)時(shí)所處的困境，讓他不得不做出的那個(gè)選擇，恰好對(duì)應(yīng)了時(shí)代的風(fēng)口，成為了正確答案。

在這個(gè)條件基礎(chǔ)上，一個(gè)人不畏辛勞的努力，持之以恒的意志力，才是影響事業(yè)的要素。

而當(dāng)他邁出的那一步，取得一定成績(jī)后，也會(huì)給本人極大的自信，形成一定的決策氣場(chǎng)。

至于宗慶后成功后，媒體報(bào)道他每天工作10小時(shí)以上，常年穿布鞋，個(gè)人花銷一年不到5萬……這些品質(zhì)其實(shí)與成功無關(guān)，對(duì)他來說，享受的不是物質(zhì)，而是做事本身。

他做了，他成了，他也不敢停下，不想停下……直到終點(diǎn)。

沒有遺憾，他留下了屬于自己的軌跡。