Gen AI 浪潮中，SaaS+AI，如何實(shí)現(xiàn)從技術(shù)融合，到產(chǎn)品化、商業(yè)化的跨越？站在新十年的起點(diǎn)上，中國(guó) SaaS 如何從過(guò)去的發(fā)展中汲取經(jīng)驗(yàn)，邁向新紀(jì)元？
在“2024 中國(guó) SaaS 大會(huì)”主會(huì)場(chǎng)的領(lǐng)袖峰會(huì)上，崔牛會(huì)創(chuàng)始人&CEO 崔強(qiáng)發(fā)表了“SaaS+AI，開(kāi)啟企業(yè)軟件下一個(gè)十年”的主題演講。崔強(qiáng)認(rèn)為，在 AI 加持下，未來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)讓客戶的使用門(mén)檻更低，客戶應(yīng)用體驗(yàn)更好，功能更一體化的 SaaS 軟件。在 AI 時(shí)代，我們需要用 AI 原生思維去思考如何面對(duì)客戶，如何創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)。
以下為演講內(nèi)容整理：
01 過(guò)去十年
今年是中國(guó) SaaS 開(kāi)啟新十年的一個(gè)起點(diǎn)，我們想把 SaaS 行業(yè)過(guò)去十年和當(dāng)下做一個(gè)對(duì)比，所以今天我演講的主題是“SaaS+AI，開(kāi)啟企業(yè)軟件下一個(gè)年”，希望能帶給大家一些對(duì)中國(guó) SaaS 的當(dāng)下判斷以及對(duì)未來(lái)的展望。
先和大家一起回顧一下，這十年中國(guó) SaaS 行業(yè)發(fā)生了什么。
從資本看，十年前是資本涌入的時(shí)間點(diǎn)，當(dāng)下資本幾乎變得非常理性，可以毫不夸張地說(shuō)，是資本撤出的時(shí)間點(diǎn)；
從客戶看，2014 年我開(kāi)始做崔牛會(huì)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)很多 SaaS 產(chǎn)品看起來(lái)就像玩具。那時(shí)我跟他們講，未來(lái)這些產(chǎn)品一定會(huì)變成核心應(yīng)用：這十年，中國(guó) SaaS 確實(shí)也經(jīng)歷了從邊緣應(yīng)用走向核心應(yīng)用的轉(zhuǎn)變過(guò)程；
從生態(tài)看，生態(tài)我們呼吁了十年，希望大家能夠聯(lián)結(jié)在一起，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。這十年，我們看到從最初的生態(tài)萌芽，到現(xiàn)在生態(tài)逐漸成型的變化；
從產(chǎn)品看，從口頭重視到真正成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。前五年的 SaaS 大會(huì)沒(méi)有設(shè)產(chǎn)品場(chǎng)，記得一次易企秀創(chuàng)始人黃金對(duì)我說(shuō)，SaaS 的核心是產(chǎn)品，你沒(méi)有產(chǎn)品場(chǎng)，那我們?cè)谧鍪裁?？加了產(chǎn)品場(chǎng)之后，我們發(fā)現(xiàn)大家在報(bào)名時(shí)，依舊熱衷看營(yíng)銷增長(zhǎng)。這些年，產(chǎn)品開(kāi)始從口頭重視到真正成為核心競(jìng)爭(zhēng)力；
從市場(chǎng)看，現(xiàn)在大家都在談出海，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)走向海外市場(chǎng)；
從競(jìng)爭(zhēng)看，原來(lái)更多關(guān)注的是產(chǎn)品功能夠不夠多，價(jià)格夠不夠有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在 SaaS CEO 們講得最多的是能為客戶帶來(lái)什么樣的真實(shí)價(jià)值，以及如何通過(guò)生態(tài)協(xié)同服務(wù)好客戶；
從技術(shù)看，2014 年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起的時(shí)候，現(xiàn)在是 AI 興起的時(shí)候，我覺(jué)得這兩個(gè) 10 年會(huì)同樣精彩，有很多新機(jī)會(huì)；
從組織看，剛過(guò)去的十年，很多 SaaS 公司都經(jīng)歷了盲目、盲從的階段，被資本快速催熟后變得無(wú)序、膨脹、自我?，F(xiàn)在他們更多會(huì)向內(nèi)看自己的組織力是不是足夠健壯。在這十年中，大家如果向外看，看的是客戶價(jià)值；向內(nèi)看，看的是組織力。
我們看IDC報(bào)告，2024 年全球在生成式 AI 投資接近 405 億美元 ，2028 年將達(dá)到 2020 億美元 ，5 年復(fù)合增長(zhǎng)率 59%。
從全球市場(chǎng)看 ，北美 AI 投資占據(jù)主導(dǎo) ，約為 60%；歐洲、中東和非洲地區(qū)占比 23%；亞太地區(qū)和日本約占 19.3%，這和我們看到的情況是一致的；從行業(yè)上看 ，銀行業(yè)、軟件和信息服務(wù)及零售業(yè)為 AI 支出排名前三的行業(yè)。2024 年 ，軟件和信息服務(wù)行業(yè)在 AI 的投資達(dá)到了 331 億美元 ，2028 年將達(dá)到 660 億美元。
前段時(shí)間，崔牛會(huì)和靖亞資本一起發(fā)布了《2024 中國(guó) Cloud 行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》，里面有一個(gè)數(shù)據(jù)：2024 年，中國(guó) Gen AI 預(yù)計(jì)投入金額達(dá) 262 億元。IDC 數(shù)據(jù)顯示，2027 年，中國(guó)生成式 AI 投資規(guī)模將超 130 億美元，五年復(fù)合增長(zhǎng)率為 86.2%，中國(guó)將繼續(xù)引領(lǐng)亞太地區(qū)人工智能市場(chǎng)的發(fā)展。
02 Gen AI 落地之年
從商業(yè)化進(jìn)程看，從 C 端玩具，到 B 端生產(chǎn)力工具，Gen AI 在 2024 迎來(lái)了“落地之年”。
相信大家都經(jīng)歷了這樣一個(gè)情緒變化曲線：Chat GPT 剛發(fā)布時(shí)，大家興奮中會(huì)夾雜一些焦慮，擔(dān)心自己被替代；恢復(fù)冷靜之后，大家開(kāi)始去找產(chǎn)品與 AI 的結(jié)合點(diǎn)，但真正到價(jià)值驗(yàn)證時(shí)，現(xiàn)實(shí)不及預(yù)期又會(huì)失落；最后知道 AI 是一場(chǎng)不可逆的革命之后，不得不跟進(jìn)，篤定之后又慢慢回到理性。
相信未來(lái)在 AI 的加持之下，一定會(huì)出現(xiàn)讓客戶的使用門(mén)檻更低，應(yīng)用體驗(yàn)更好，功能更加一體化的 SaaS 軟件。在這過(guò)程中，我們需要用 AI 原生思維，去思考如何面對(duì)客戶，如何創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)。
在“SaaS+AI”的過(guò)程中，我覺(jué)得還是應(yīng)用為王：SaaS 廠商擁有數(shù)據(jù)、場(chǎng)景、行業(yè) Know-how，所以 AI 時(shí)代是應(yīng)用主場(chǎng)的時(shí)代。
大模型落地，應(yīng)用為王，場(chǎng)景為先。在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)已發(fā)布 Gen AI 產(chǎn)品的廠商中，銷售客服、HR、營(yíng)銷獲客、設(shè)計(jì)行業(yè)占比超過(guò) 60%，具體場(chǎng)景通常都與 AIGC 技術(shù)聯(lián)系緊密，比如智能客服、智能陪練、AI 面試、營(yíng)銷內(nèi)容生成等。
在場(chǎng)景選擇上，SaaS 廠商需要在成本、可控性、商業(yè)價(jià)值三者的交集中尋找可落地的場(chǎng)景。
第一，是成本。包括 AI 的推理、部署、服務(wù)成本等。隨著開(kāi)源和大模型價(jià)格戰(zhàn)，相信未來(lái)成本還會(huì)越來(lái)越低。
第二，是可控性。To B 業(yè)務(wù)場(chǎng)景更像是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦砜颇兴季S，而大模型更像一個(gè)文科男思維，二者碰撞時(shí)企業(yè)需要的是安全可控的業(yè)務(wù)流程。所以，可控性就成為一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。
第三，是商業(yè)價(jià)值。真正找到可變現(xiàn)的商業(yè)場(chǎng)景，才能真正為企業(yè)帶來(lái)增長(zhǎng)。
在 Gen AI 采用現(xiàn)狀的調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)接近 80% 的廠商已發(fā)布或即將發(fā)布 Gen AI 產(chǎn)品，近20%的廠商目前暫時(shí)沒(méi)有 AI 相關(guān)計(jì)劃，我相信明年再做調(diào)查會(huì)發(fā)生更大改變。
在 Gen AI 采用的先行企業(yè)中，從人員規(guī)模上看 ，中小型廠商（1-500 人規(guī)模）合計(jì)占比接近 80%，500 人以上規(guī)模的占比接近 20%。上周我們?cè)谡搲狭倪^(guò)一個(gè)話題對(duì)我觸動(dòng)挺大：未來(lái)企業(yè)只有三類人，一類是創(chuàng)始人，一類是合伙人，一類是機(jī)器人。接下來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)很多一人公司這樣的超級(jí)公司。
前段時(shí)間我們?nèi)ッ绹?guó)也確實(shí)看到了很多很小規(guī)模的企業(yè)在做非常有想象力的事情，而且也出現(xiàn)了一人獨(dú)角獸企業(yè)。
所以，我覺(jué)得臃腫且低效的組織，在 AI 時(shí)代將面臨比較大的組織挑戰(zhàn)。記得馮頡（銥云供應(yīng)鏈創(chuàng)始人&CEO）一次跟我說(shuō)，當(dāng)年金蝶上市時(shí)才 1000 人規(guī)模，前幾年很多 SaaS 公司奔到了 2000 人、3000 人甚至更大，我覺(jué)得那時(shí)還是不理智的。
在 Gen AI 采用的先行企業(yè)中，從客群分布上看，中大企業(yè)包括國(guó)央企占到了 80%，SMB 小微企業(yè)占 20%，具體來(lái)看金融、科技、制造和醫(yī)療四個(gè)行業(yè)在 Gen AI 采用上進(jìn)展比較快。
在 Gen AI 的采用原因上，增強(qiáng)現(xiàn)有的產(chǎn)品力是最主要原因，占比 29.62%，其次是改善客戶體驗(yàn)、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提高運(yùn)營(yíng)效率。
統(tǒng)計(jì)結(jié)果也表明，AI 不會(huì)顛覆 SaaS，只會(huì)讓 SaaS 變得更好，我覺(jué)得 SaaS 廠商本身也是 AI 服務(wù)的受益者。
在大模型選型上，阿里通義、Open AI、 百度文心排名前三。我們當(dāng)時(shí)想，這段時(shí)間阿里通義在市場(chǎng)投入上并不算大，之所以排在第一位，我覺(jué)得和阿里本身是 To B 公司有關(guān)，它在 To 市場(chǎng)的占有率很高。
另外值得注意的是，開(kāi)源模型占比 15.72%，我們也分析了這項(xiàng)數(shù)據(jù)背后的原因：大家不希望自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、數(shù)據(jù)傳到公有云上，所以用開(kāi)源模型訓(xùn)練自己的私有模型，再提供給客戶使用。
03 產(chǎn)品化&商業(yè)化
在 Gen AI 產(chǎn)品化方面，我們發(fā)現(xiàn)接近 20% 的廠商選擇發(fā)布新產(chǎn)品，28.7% 的廠商選擇作為現(xiàn)在產(chǎn)品的補(bǔ)充和服務(wù)。大家更傾向于在原有產(chǎn)品上疊加 AI 能力提供給客戶。
在價(jià)格策略上，有 72.84% 的選擇價(jià)格不變 ，22.22% 的選擇漲價(jià)。前段時(shí)間我們?cè)谟懻摱▋r(jià)閉門(mén)會(huì)內(nèi)容時(shí)提到，中國(guó)的軟件產(chǎn)品不敢漲價(jià)，主要是因?yàn)闆](méi)有漲價(jià)的底氣，對(duì)自己的產(chǎn)品價(jià)值判斷不夠，或者客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知力不夠。所以，大部分廠商雖然疊加了 AI 能力，付出了研發(fā)成本，但在產(chǎn)品定價(jià)上并沒(méi)有發(fā)生變化。
在定價(jià)方式上，基于使用量定價(jià)最多 ，其次是按固定費(fèi)用定價(jià)、基于價(jià)值/結(jié)果定價(jià) 、混合定價(jià)模式。因?yàn)閲?guó)內(nèi) SaaS 原來(lái)基本上都是成本定價(jià)方式，我們看到基于價(jià)值/結(jié)果定價(jià)占比接近 30%，這是一個(gè)很欣喜的變化：因?yàn)榇蠹议_(kāi)始從向客戶交付產(chǎn)品，到向客戶交付結(jié)果轉(zhuǎn)變。
再看研發(fā)投入的變化，超過(guò) 55% 的廠商研發(fā)投入增加了，其中 14.81% 的廠商研發(fā)投入顯著增加。和國(guó)外 SaaS 廠商、軟件廠商的研發(fā)占比相比，其實(shí)中國(guó)的 SaaS 廠商研發(fā)占比是偏高的。在這么高的研發(fā)占比下，大家在 AI 上又增加了 10%、20% 以上。其實(shí) AI 投入，最后還是要算 ROI。
昨天辯論賽時(shí)，北森創(chuàng)始人老紀(jì)（紀(jì)偉國(guó)）也提到，“SaaS+AI”，如果不算賬會(huì)死得很慘。我們現(xiàn)在看“SaaS+AI”的最大問(wèn)題，就是如何商業(yè)化，怎樣找到可商業(yè)化的場(chǎng)景，并且讓客戶愿意為此續(xù)費(fèi)；另外一個(gè)是“過(guò)度研發(fā)”。在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，不能不跟進(jìn)，商業(yè)化又很難，大家就在這樣的過(guò)程中掙扎和徘徊。
商業(yè)化策略、高研發(fā)投入、客戶采用和行為變化是三個(gè)主要的實(shí)施挑戰(zhàn)。
在定價(jià)方面的窘境是成本難以預(yù)測(cè)，AI 的推理成本過(guò)高，以及客戶不接受新的定價(jià)方式三個(gè)主要挑戰(zhàn)。
下面這張圖比較有意思，實(shí)施 Gen AI 功能后，貴公司的凈留存率是多少？當(dāng)時(shí)我們?cè)谙脒@個(gè)問(wèn)題時(shí)，想看看 Gen AI 疊加進(jìn)來(lái)，或者推出新產(chǎn)品之后，到底對(duì) SaaS 的凈留存率有沒(méi)有影響，最后我們發(fā)現(xiàn) 61.11% 的廠商選擇了不適用。
我們知道全球 AI 發(fā)展非?？欤嬲苜嵉藉X(qián)的產(chǎn)品非常少，主要是因?yàn)楝F(xiàn)在給客戶帶來(lái)的價(jià)值還不夠明顯。AI 投入的一個(gè)核心問(wèn)題是如何讓用戶持續(xù)付費(fèi)，我們的結(jié)論是：Gen AI 在 To B 市場(chǎng)還未跨越鴻溝，目前還處在從創(chuàng)新者向早期采用者跨越的階段。
在未來(lái) Gen AI 的投入方式上，我們的調(diào)查數(shù)據(jù)是用 Gen AI 增強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品功能的占比 35.63%，這個(gè)和我們前面看到的一致；開(kāi)發(fā)新的 Gen AI 產(chǎn)品占到了 19.84%，我們發(fā)現(xiàn)，為了讓客戶更易看到商業(yè)價(jià)值并為產(chǎn)品付費(fèi)，也有 SaaS 廠商選擇獨(dú)立 SKU 的定價(jià)策略。
在Gen AI 未來(lái)投資計(jì)劃中，81.48% 的表示會(huì)增加投入，其中 64.81% 的廠商選擇了適度增加，我覺(jué)得在經(jīng)歷這兩輪浪潮之后，大家在投入這件事上變得格外謹(jǐn)慎。
在對(duì)估值倍數(shù)預(yù)期中， 6 -10x P/S 上合計(jì)占 50%。從這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，大家還是樂(lè)觀的，我覺(jué)得我們需要有這樣的夢(mèng)想。
Gartner 的“2024 年中國(guó)數(shù)據(jù)、分析和人工智能技術(shù)成熟度曲線”顯示，未來(lái)兩到五年，包括復(fù)合型 AI、 多模態(tài) Gen AI 等 AI 相關(guān)創(chuàng)新將可能實(shí)現(xiàn)主流采用 ，進(jìn)—步擴(kuò)大 Gen AI 的可用性和應(yīng)用范圍。
今年7月份，我們也在蘇州做了第一屆“SaaS+AI”的創(chuàng)業(yè)大賽，看到在一些 To B 場(chǎng)景，很多案例采用了“大模型+小模型”的方式，大模型可以充分發(fā)揮它的泛化能力，小模型可以解決確定性問(wèn)題。我覺(jué)得未來(lái)這種疊加的方式會(huì)越來(lái)越多地存在，并且解決企業(yè)中很多的確定性問(wèn)題。
04 展望“下一個(gè)十年”
最后，我用幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)展望“下一個(gè)十年”。
第一個(gè)，高增長(zhǎng)。剛才我們也看到，2027 年，中國(guó)生成式 AI 投資規(guī)模將超 130 億美元，五年復(fù)合增長(zhǎng)率為 86.2%。到底多少人能在其中拿到投資人的錢(qián)，我覺(jué)得很重要。
第二個(gè)，AI共識(shí)。不管是產(chǎn)品人、廠商還是客戶，慢慢形成一個(gè)共識(shí)，就像 10 年前客戶對(duì) SaaS 的判斷到現(xiàn)在的轉(zhuǎn)變一樣。
第三個(gè)，應(yīng)用為王。大模型格局形成之后，不會(huì)有那么多大模型公司再進(jìn)來(lái)了，未來(lái)一定是應(yīng)用百花齊放的時(shí)代，就像 2014 到 2016 年，中國(guó)那一波 SaaS 公司涌現(xiàn)的一個(gè)狀態(tài)。
第四個(gè)，能力邊界。我們覺(jué)得要在可控性（能力邊界）、成本、商業(yè)價(jià)值三者的交集中去找落地場(chǎng)景。
第五個(gè)，小模型。這個(gè)“小模型”并不是說(shuō)它的參數(shù)規(guī)模小，主要是指在一些對(duì)數(shù)據(jù)安全比較敏感的場(chǎng)景，大家會(huì)選擇在開(kāi)源模型的基礎(chǔ)上訓(xùn)練自己的私有模型服務(wù)客戶。
第六個(gè)，AI原生。在 AI 加持下，未來(lái)一定會(huì)出現(xiàn)讓客戶的使用門(mén)檻更低，客戶應(yīng)用體驗(yàn)更好，功能更一體化的 SaaS 軟件。在 AI 時(shí)代，我們需要用 AI 原生思維去思考如何面對(duì)客戶，如何創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)。
第七個(gè)，全球化。真正到海外看，無(wú)論硅谷，還是中東，你會(huì)對(duì)那個(gè)市場(chǎng)深有感受。我們體感是海外整體數(shù)字化水平比國(guó)內(nèi)要差很多，遍地有機(jī)會(huì)，就看你的價(jià)值夠不夠。
第八個(gè)，超級(jí)公司。用很少的人，加上 AI，創(chuàng)造一種商業(yè)價(jià)值，無(wú)論是 C 端，還是 B 端，我們都看到了這樣的企業(yè)。
最后，希望大家未來(lái)十年在 AI 時(shí)代，能夠像在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一樣高歌猛進(jìn)，但同時(shí)，大家還要更理性地看待商業(yè)本質(zhì)，否則又會(huì)陷入上一波的狂熱中盲目跟從。我相信經(jīng)歷過(guò)上一個(gè)十年的 SaaS 廠商，在下一個(gè)十年會(huì)更理性、更沉著，為客戶創(chuàng)造更多商業(yè)價(jià)值，謝謝大家。
感謝接受崔牛會(huì)“2024年 SaaS GenAI 應(yīng)用調(diào)研問(wèn)卷”調(diào)研、采訪的朋友，為我們提供了國(guó)內(nèi)SaaS、企業(yè)軟件廠商在AI創(chuàng)新方面的寶貴經(jīng)驗(yàn)。
*2024中國(guó)SaaS大會(huì)內(nèi)容即將陸續(xù)送達(dá)，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注牛透社。
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