雙十一大促落下帷幕，多家機構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，在國家以舊換新、發(fā)放消費券等一系列消費刺激政策的推動下，整體消費市場呈現(xiàn)出穩(wěn)步升溫、逐漸回暖的良好勢頭。隨之而來的是各類銷售榜單再次成為熱門話題。
幾乎沒有懸念，在家居行業(yè)，領(lǐng)跑的依舊是那些消費者耳熟能詳?shù)摹袄掀放啤?，比如連續(xù)13年霸榜天貓實木家具類目TOP1的源氏木語。
根據(jù)源氏木語公布的詳細戰(zhàn)報顯示，今年雙十一其在天貓、京東、抖音、拼多多等多平臺拿下了多個第一。
天貓：GMV同比增長64.37%，穩(wěn)居天貓家裝行業(yè)品牌銷售榜TOP1和住宅家具品牌銷售榜TOP1；
京東：作為實木家具全周期TOP1，開門紅當天GMV同比增長3560%，全周期GMV同比增長超60%；
抖音：GMV也同比增長74%，雙十一期間不僅作為純實木家具品牌榜TOP1，在實木床/實木沙發(fā)/兒童床 等類目也均為品牌榜TOP1；
拼多多：GMV同比增長125.66%，位列住宅家具榜TOP1。
盡管結(jié)果沒怎么變，但面對時代邏輯的變化，源氏木語已然發(fā)生了一些新的轉(zhuǎn)變。
一、“雙十一”日趨務(wù)實，滿足消費需求要有新招
經(jīng)過16年的發(fā)展，雙11從全民狂歡走向品質(zhì)理性，消費者的消費方式也從沖動回歸理性。差異化、新供給，正逐步取代價格戰(zhàn)，成為競爭的核心命題。
在變化的環(huán)境中，源氏木語敏銳地洞察消費者需求和情緒的變化，提供恰到好處的解決方案：
1、 當下，年輕人不僅追求高質(zhì)價比的理性消費，更希望在能力范圍內(nèi)更多取悅自己，承載悅己、情感價值的高顏值家具備受青睞。對于家而言，床和沙發(fā)都是情感的紐帶。相較于過去以實木家具為主打的產(chǎn)品矩陣，近年來，源氏木語推出了不少軟包系列產(chǎn)品，包括真皮沙發(fā)、真皮床、床墊等，將實木和真皮、亞克力、藤編等元素結(jié)合。今年，源氏木語倡導(dǎo)“新實木主義”概念，打破實木刻板印象，以高顏值、高品質(zhì)、高舒適度為產(chǎn)品標簽，豐富包括奶油風、中古風、新中式、輕美式等風格，釋放家居消費新活力。
2、相比繁瑣的自行選購搭配家具，超級組套正成為越來越多中國家庭的換新首選。今年雙十一，源氏木語推出了更多套系產(chǎn)品，據(jù)《11.11京東家具全時期終極戰(zhàn)報顯示》，源氏木語臥室組套、餐廳組套成交額同比增長超5倍。
3、直播逐漸回歸到經(jīng)營的本質(zhì)，流量網(wǎng)紅退潮、品牌直播間爆發(fā)。此次雙十一，源氏木語品牌直播間進一步聚焦產(chǎn)品的專業(yè)化講解和消費者的有效互動，不僅能幫助消費者更快做出購買決策，也更好地維系觀眾，增加復(fù)購和品牌忠誠度。
4、隨著線上渠道愈發(fā)成熟，線下的強體驗性、即時性進一步回歸大眾視野，線上線下協(xié)同發(fā)力正加速重塑消費體驗。為了更好地滿足消費者的需求，源氏木語持續(xù)在線下渠道方面進行全面布局，不僅加強了與各大城市核心商圈的合作，在一二線核心商場增設(shè)多家千平旗艦店；還推出了線上線下同步的折扣力度，確保消費者無論選擇哪種購物方式都能享受到同等的優(yōu)惠。
商業(yè)世界的競爭，就像卡牌游戲，牌局瞬息萬變，每一步都可能決定勝負。精準捕捉消費需求，差異化布局搶占市場，這或許便是源氏木語能夠連年霸榜的最大底牌所在。而強大的供應(yīng)鏈，為源氏木語創(chuàng)造了卡牌的“比較優(yōu)勢”。
一直以來，源氏木語始終奉行樸素的利潤觀，從采購源頭擰緊降本提質(zhì)“控制閥”，將采購、生產(chǎn)、配送等各環(huán)節(jié)統(tǒng)一計劃、協(xié)調(diào)和控制，讓供應(yīng)鏈以最少成本實現(xiàn)資源最優(yōu)利用。為豐富軟包系列產(chǎn)品矩陣，拓寬“護城河”，源氏木語將實木家具供應(yīng)鏈的核心資源和管理體系復(fù)制到軟體家具上，在成本效益控制方面，到達新的高度。
二、線上線下破壁組合，源氏木語全域營銷傳播聲量
當互聯(lián)網(wǎng)流量開始見頂，獲客變得愈發(fā)困難，大規(guī)模、有效、高頻次的品牌引爆和破圈能力，成為大多數(shù)品牌的必修課。
對源氏木語而言，引爆破圈的本質(zhì)在于將品牌成功打入消費者心智中，讓品牌自有流量增大，由“貨找人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭苏邑洝保@樣既降低了流量成本，又讓成交率水漲船高。對此，可以分兩步走。
首先，是以植入式營銷，激活品牌種草體質(zhì)。
相對于“所見即所得”的渠道鋪排經(jīng)營模式，作為生活方式品牌的源氏木語，將“無聲勝有聲”的營銷打法玩得爐火純青。
通過在高收視率、高話題度的綜藝、影視劇等進行巧妙的產(chǎn)品植入，讓源氏木語成為名副其實的“刷屏風向標”。
值得一提的是，不同于常見的單個產(chǎn)品植入方式，源氏木語以空間場景植入為主，充分關(guān)注到收視人群與品牌目標人群的重合度，讓受眾清晰感知具有溫度的美好居住體驗，這種“隨風潛入夜，潤物細無聲“的情感賦能，才能夠深入受眾心智。
比如，在聚焦當代生活方式探索的真人秀節(jié)目《五十公里桃花塢》中，源氏木語將家具產(chǎn)品完美融入桃花塢的不同生活場景中，客廳、臥室、餐廳等，隨著塢民們在桃花塢的日常生活活動，讓產(chǎn)品出現(xiàn)變得自然且豐富，引發(fā)高熱度探討和分享潮。
近期，源氏木語官宣合作的電影《好東西》再度引發(fā)行業(yè)熱議。《好東西》是一部以輕盈幽默、敏銳獨特的女性視角，探討大膽前衛(wèi)愛情觀的電影，其中，電影家居場景中的全屋產(chǎn)品均由源氏木語提供。
對比過往面向大眾群體輸出的普適性理念，此次，借由《好東西》電影，源氏木語在更大范圍、更深層次傳遞出關(guān)于平權(quán)和打破規(guī)則的純粹和直接的情感思想，這標志著源氏木語“植入式營銷”開啟的新進階。
其次，便是聯(lián)動線上線下，打破營銷邊界。
“植入”只是第一步，之后的銷售、轉(zhuǎn)化和提升更為關(guān)鍵。跳脫單一的植入思維，源氏木語以聯(lián)動線上線下的立體營銷策略，有序擴大營銷覆蓋面，最終轉(zhuǎn)換成更高的品牌熱度和更直接的銷售業(yè)績。
不論是為放大《五十公里桃花塢》傳播效應(yīng)推出的“一平米桃花源”主題活動，還是此次《好東西》電影上映期間，源氏木語聯(lián)合小紅書推出的“超有木的好東西”IP、品牌線下打卡互動、觀影團活動等等，都將進一步助力獲取更多自然流量，充分鏈接用戶情感、滲透品牌情緒價值。
結(jié)語：
商道即是人道，一切生意都是對人性的順勢而為，顯然，源氏木語已是各種翹楚。梳理源氏木語的生意邏輯會發(fā)現(xiàn)，在“守”與“變”中其很好地把握住了平衡，始終謙虛低調(diào)，將以人為本作為真誠“必殺技”。
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