高鐵，這張如今閃耀在全球的中國名片，背后蘊(yùn)藏著無數(shù)精彩的故事和辛勤的汗水。
當(dāng)提及中國高鐵的輝煌，人們總會(huì)想起那段波瀾壯闊的技術(shù)引進(jìn)歷程。
2004年，那是一個(gè)值得銘記的年份。隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛和改革開放的深入，鐵路運(yùn)力的不足逐漸凸顯，成為了制約國家發(fā)展的瓶頸。
鐵道部決定以技術(shù)引進(jìn)為突破口，縮短與世界先進(jìn)水平的差距。
于是，“時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車組項(xiàng)目”應(yīng)運(yùn)而生，一場關(guān)乎中國高鐵未來的技術(shù)引進(jìn)談判拉開了帷幕。
就在這一年，中國鐵道部上演了一場獨(dú)特的經(jīng)典談判案例。
二桃殺三士，以我國龐大的高鐵市場為誘餌，巧妙換取三國高鐵技術(shù)。
這一案例還被寫入了斯坦福教學(xué)案例。
一、西門子擁兵自重
2004年，隨著中國改革開放和加入世界貿(mào)易組織，中國鐵路運(yùn)力已經(jīng)不能滿足市場的需求。 此時(shí)，中國鐵路急需進(jìn)行第六次大提速。
鐵道部當(dāng)機(jī)立斷，決定采用技術(shù)引進(jìn)的方式，來縮短中國鐵路與世界的差距。
2004年，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，鐵道部啟動(dòng)“時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車組項(xiàng)目”，計(jì)劃向西方采購140列時(shí)速200公里的動(dòng)車組。
2004年6月17日，中國采購與招標(biāo)網(wǎng)發(fā)布招標(biāo)公告，中國高鐵市場換技術(shù)的技術(shù)引進(jìn)談判正式開始。
當(dāng)時(shí)世界上，有四家公司可以提供中國需要的高鐵技術(shù)：德國西門子、法國阿爾斯通、日本川崎重工和加拿大龐巴迪。
這四家公司中，加拿大龐巴迪實(shí)力相對弱小，是來陪標(biāo)的，態(tài)度最積極。
而其他三家技術(shù)各有特長，但日本川崎和法國阿爾斯通卻都心懷鬼胎。
日本是世界上第一個(gè)建成高速鐵路的國家，新干線和富士山，是日本的國家象征。
日本川崎、日向和日立號稱日本新干線鐵三角，掌握著核心技術(shù)。
前來投標(biāo)的日本川崎的日子并不好過，在與日立和日向的國內(nèi)競爭中處于下風(fēng)，公司處境日益艱難，急需在中國市場找到突破口。
而中國需要的時(shí)速200公里的高鐵技術(shù)，對川崎重工來說，只能算是二類技術(shù)儲(chǔ)備。
法國的阿爾斯通公司當(dāng)時(shí)正面臨美國的高額訴訟，瀕臨破產(chǎn)。
如果再不拿到國際大單，只能向法國政府申請破產(chǎn)了。
綜合實(shí)力最強(qiáng)的要數(shù)德國西門子。
無論是技術(shù)還是其他方面，都是一時(shí)之選。
德國在電氣工程領(lǐng)域的高技術(shù)是過硬的。
西門子掌握著當(dāng)時(shí)世界上最好的高鐵技術(shù)，在轉(zhuǎn)向車架和列控系統(tǒng)等領(lǐng)域都擁有核心技術(shù)。
問題就在于，德國西門子也精確估算到：中國鐵道部的談判目標(biāo)應(yīng)該是德國的高鐵技術(shù)。
談判之初，西門子開出了極其傲慢的條件：每列動(dòng)車列車3.5億人民幣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)3.9億歐元的天價(jià)。
德國人的情報(bào)確實(shí)猜透了中國鐵道部的心。
德國的高鐵技術(shù)讓中國鐵道部的領(lǐng)導(dǎo)們都看上眼了。
可是德國談判團(tuán)太過傲慢，他們以為中國鐵道部對高鐵一無所知，直接漫天要價(jià)，態(tài)度極其囂張。
鐵道部領(lǐng)導(dǎo)心里很是不快，他們決定殺殺這幫德國人的傲氣。
于是中國鐵道部連夜開會(huì)，商談?dòng)?jì)策，花費(fèi)一夜的時(shí)間，終于想到一個(gè)絕妙計(jì)策。
這條計(jì)策是什么，鐵道部又是如何讓德國這頭高傲的漢斯虎大敗而歸，后又不得不低頭，放低姿態(tài)求合作？
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