郵輪代理商價格戰(zhàn)打到了春天。
欄目 | 文旅商業(yè)評論
領(lǐng)域 | 郵輪業(yè)
01
剛剛過去的2月，上海郵輪母港的各家郵輪公司開啟了新一輪內(nèi)卷。
旅界從多家郵輪代理商處獲悉，今年開春前這一輪價格戰(zhàn)比去年暑期還要慘烈。
以2月22日藍夢之歌號上海母港始發(fā)的四晚五天上海-濟州島航線為例，代理商社交媒體上放出的隨機內(nèi)艙雙人房尾艙價格已經(jīng)不足800元/人，這意味著即使算上郵輪每晚100多元的服務(wù)費，韓國行程平均一晚房費也就300余元/人。
郵輪代理在社交媒體發(fā)布的2月尾單價格
這個價格能出國玩一趟，對消費者來說可真的太值了，且這樣的“好價”開年后互聯(lián)網(wǎng)上屢見不鮮。
MSC地中海郵輪榮耀號2月11日五晚六天上海-日本福岡、鹿兒島航次，也有郵輪代理放出遮擋陽臺四人間1500元/人的價格。
全靠同行襯托，皇家加勒比海洋光譜號3月5日四晚五天上海-日本長崎航線，無遮陽臺四人間 2199元/人反而算近期代理尾單里相對價格比較高的了，不過比郵輪公司官網(wǎng)售價也已經(jīng)腰斬。
從市場行情來看，今年2月份這個春節(jié)后出行淡季，郵輪代理商們的價格戰(zhàn)波及了皇家加勒比、MSC地中海、愛達、藍夢郵輪、鼓浪嶼號等多家郵輪公司航線，可謂無一幸免，這讓不少業(yè)內(nèi)人士驚呼今年又是“天崩開局”。
好在隨著近期MSC地中海郵輪榮耀號駛離上海母港，皇家加勒比松了一口氣，有代理向旅界披露皇家加勒比公司內(nèi)部通知，3月會回收旅行社供應(yīng)商手里的船艙，且不得以低于指導價價格甩艙，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消代理資質(zhì)。
某種程度上，皇家加勒比和MSC地中海一直是國內(nèi)郵輪母港風向標，也是暗自較勁的對手，榮耀號、海洋光譜號的售價往往決定了其他郵輪公司的銷售價格上限。
MSC榮耀號游艇會餐廳/旅界實拍
同時，市場下行周期，郵輪公司也確有回收船艙的必要性。
一方面，郵輪公司按比例召回部分艙位以及降低代理商的結(jié)算成本，能夠減少代理商們的庫存壓力，另一方面需要維護市場價格穩(wěn)定，避免價格戰(zhàn)對郵輪品牌造成傷害，影響到郵輪品牌聲譽。
值得一提的是，在去年刺刀見紅的暑期郵輪市場，國產(chǎn)大型郵輪公司愛達郵輪同樣也是通過這種方式來“穩(wěn)定軍心”，表達和代理商患難與共的態(tài)度。
回到今年春季，多艘郵輪齊聚上海母港，市場供大于求時，顯然解鈴還須系鈴人。
02
今年2月份郵輪尾單廝殺慘烈，也再一次凸顯了國內(nèi)郵輪市場的獨特性。
雖然皇家加勒比等郵輪公司一直在中國努力加強自己的直銷能力，但真到銷售走量的時候，又往往離不開大大小小的旅行社代理商，與國外郵輪市場直銷占據(jù)半壁江山的行情形成鮮明反差。
Phocuswright 發(fā)布的 《2022-2026 年美國郵輪市場報告》顯示，隨著郵輪直銷興起，境外旅行社在美國郵輪預訂中所占的比例從2019年的70%跌至2021年52% 的歷史最低水平，意味著郵輪公司在美國有著較強的定價權(quán)利。
另據(jù)美國克利夫蘭研究公司一份報告結(jié)論，相比2019年，2024年皇家加勒比、維京郵輪等公司收入增長速度遠遠超過了傭金增長速度，代表著海外郵輪公司的直銷能力顯著增長。
但在中國母港就完全不是這么回事了，直銷渠道較成熟的皇家加勒比直銷比例也僅有35%左右，而MSC地中海、愛達郵輪、招商維京等郵輪公司雖然建立了自己的直銷渠道，卻從未對外披露數(shù)字。
實際上，在中國，郵輪公司和代理商之間的博弈從未停歇。
疫情前，國內(nèi)郵輪市場蓬勃發(fā)展期，不乏大旅行社采取包船或者幾家旅行社聯(lián)合包船的形式拿下船艙，但無論“包船”還是“切位”，就像超市臨期食品會打折，郵輪公司也會在開船前2-4周清倉甩賣未售完的艙位。
應(yīng)該說，“包船”這種獨特的中國銷售形式就決定了中國郵輪市場是畸形的，郵輪公司自身的聲音也是無法傳達到終端消費者的，體現(xiàn)到曾經(jīng)的旅行社門店話術(shù)，今天的抖音直播間，大多都是“一價全包”、“上船吃回本”，收上來的客人質(zhì)量可想而知。
同時，這些”尾單”價格比郵輪公司的指導價低30%-50%，甚至更多，卻在市場上形成漣漪效應(yīng)，導致有人為了等尾單，反而在郵輪臨期出行前才會最終出手，這既不利于郵輪公司的銷售控房，代理清庫存的壓力也是倍增。
再從另一個層面來看，郵輪公司直銷占比少，就代表客人畫像不清晰，尤其當代理甩艙時，圖便宜的客人上船后無法在船上“二次消費”，反而給郵輪公司相對高價格收上來的直銷客人造成不好的旅行體驗，進一步影響直銷客人忠誠度。
事實上，這種惡性循環(huán)早在疫情前就開始了，后疫情時代，中國游客消費能力下降與船公司、代理人急于收客雙重Buff疊加，放大了這一矛盾。
03
當今天小紅書上遍布各家郵輪公司的“避雷貼”，難道真的沒有一家中國母港的郵輪公司產(chǎn)品值得體驗嗎？
我想未必，很好的例子是MSC地中海郵輪榮耀號、招商維京伊敦號去年日本航季表現(xiàn)均頗為亮眼，成為了“別人家的孩子”。
而當很多人一提起海外郵輪母港的航線時總會覺得“高大上”，實質(zhì)上背后的客群決定了一家郵輪公司產(chǎn)品定位。
郵輪上的下午茶
由此，一個行業(yè)的普遍共識是被疫情中斷了數(shù)年，中國郵輪市場還需要重新被“再教育”，關(guān)于這件事，郵輪公司自身責無旁貸。
畢竟中國郵輪產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展了十余年，現(xiàn)在是時候慢下來重新思考下一步發(fā)展路徑了。
月初，我和MSC地中海郵輪一位負責人交流，對方直言，榮耀號滿載收客是5500人以上，但現(xiàn)在他們不會收滿，不是不能，而是真的滿載后，客人體驗會變差。
換句話說，滿房不再是外資郵輪公司的唯一考量標準，中國客人的訴求能否得到滿足，開始成為下一個目標。
而針對亂象已久的國內(nèi)郵輪代理人市場，坦白講，我認為還有很多問題需要一一厘清：
為何郵輪公司在中國不能像航空公司、酒店一樣隨時停牌擾亂市場、不合規(guī)的旅行社代理人？ 為何郵輪公司在中國的銷售體系如此混亂，搶直客的事情時有發(fā)生？ 為何郵輪公司在中國永遠走的是你死我活的價格戰(zhàn)模式？
以上此類種種問題，困擾國內(nèi)郵輪市場時日已久，算得上是多年沉疾。
水能載舟，亦能覆舟，今天的中國郵輪市場確實是代理人們撐起來的，但郵輪公司自身也要反思，明確代理規(guī)則，制訂一套更合理的玩法，先留住代理人中的“嫡系部隊”，再發(fā)展自己的直銷路徑。
2025年，上海郵輪母港天崩開局不可怕，因為真正的戰(zhàn)役是暑期。
從近期郵輪公司的一些動作來看，去年被毒打、踩過坑的郵輪公司已經(jīng)意識到需要重塑和中國旅行社代理人之間的健康關(guān)系了，這顯然是一件好事。
今日話題：你如何看待中國母港郵輪的天崩開局 ？歡迎在下方留言框與旅界君互動。
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