Hey～我是汶川
今天給大家分享一個(gè)《小團(tuán)隊(duì)半年內(nèi)成功轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)&穩(wěn)定獲客》的工作室案例。
這是我們工作室班的學(xué)員，前段時(shí)間剛和我在直播間連線過，出于對(duì)學(xué)員的商業(yè)隱私保護(hù)，下述文字中，我隱匿掉一些重點(diǎn)信息，他統(tǒng)稱小A。
小A坐標(biāo)長(zhǎng)沙，學(xué)完課程后，迅速搭建了7人團(tuán)隊(duì)，如今月均接單150+，穩(wěn)穩(wěn)實(shí)現(xiàn)了從零散接單到體系化運(yùn)營(yíng)的升級(jí)。
目前有兩家店，一家專做快照，一家做高端個(gè)人寫真，不僅可以消化市場(chǎng)上不同群體客戶，還可以降低人工成本。
在1個(gè)小時(shí)的對(duì)談中，我整理出了3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
一、數(shù)據(jù)管控，工作室如何數(shù)據(jù)化管理
二、運(yùn)營(yíng)投放，客咨翻4倍關(guān)鍵點(diǎn)
三、二銷轉(zhuǎn)化，小工作室極簡(jiǎn)二銷好落地
對(duì)初創(chuàng)攝影工作室的老板會(huì)很有幫助，尤其是想要從單打獨(dú)斗到團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)的朋友，可以好好借鑒。
01
數(shù)據(jù)管控，工作室如何數(shù)據(jù)化管理
他們家7人小團(tuán)隊(duì)，1個(gè)化妝、2個(gè)攝影、1個(gè)客服和2個(gè)運(yùn)營(yíng)（包含小A）
他們家一個(gè)鐵律：必須定期開數(shù)據(jù)復(fù)盤會(huì)議。
每天，每個(gè)崗位都要對(duì)自己的數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)：
攝影——今天拍了多少組？本月創(chuàng)作量是多少？ 化妝——化了幾個(gè)人？高峰期如何優(yōu)化流程？ 精修——今天交付了幾組？修了多少?gòu)?？返修率多少?運(yùn)營(yíng)——每天的進(jìn)線客資多少？毛客資、有效客資是多少？運(yùn)營(yíng)成本多少？
所有數(shù)據(jù)當(dāng)天整理、定期復(fù)盤，團(tuán)隊(duì)一起找問題、優(yōu)化方案。
數(shù)據(jù)，才能最真實(shí)地發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的“病灶”在哪。
比如：昨天新增30個(gè)有效客資，但轉(zhuǎn)化率只有 20%？那是不是轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)出了問題？
不做數(shù)據(jù)管控，就搞不清今天進(jìn)了多少客資，最終轉(zhuǎn)化了多少單，哪里掉單了，哪里效率低。等發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)不行的時(shí)候，已經(jīng)為時(shí)已晚了。
很多工作室老板找我咨詢的時(shí)候，數(shù)據(jù)是一問三不知的。只籠統(tǒng)地知道自己工作室有問題，具體問題是什么，出在哪里，不知道。
所以他們會(huì)很焦慮，卻找不到一個(gè)突破口。而小A則是通過數(shù)據(jù)管控來精準(zhǔn)找到“病因”，“治病”就簡(jiǎn)單很多了。
02
運(yùn)營(yíng)投放，客咨翻4倍關(guān)鍵點(diǎn)
小A在上課前，每天的客資大概8個(gè)，能到最后成交的更是少之又少。
上完工作室班后，應(yīng)用我們課上教的「矩陣+投流+素人號(hào)」三位一體打法， 每天客資直接飆升到30個(gè)，翻了近4倍，而且轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在25%。
「矩陣+投流+素人號(hào)」三位一體的打法，利用自我造勢(shì) → 放大影響力 → 借助社交證明，最終形成用戶的信任閉環(huán)，讓客戶覺得 “這個(gè)工作室很火、很靠譜”，自然就愿意下單。
我們來一個(gè)個(gè)拆解。?
矩陣號(hào)｜讓品牌一直在用戶面前刷存在感
很多人有個(gè)誤區(qū)，覺得相同的素材不能重復(fù)發(fā)，怕小紅書判定抄襲、限流， 但實(shí)際上，素材是可以 「多次利用」 的。
有時(shí)候一篇筆記小眼睛不好，真的不是平臺(tái)限流，就是標(biāo)題&封面沒選對(duì)。
在工作室班里專門講怎么「多次利用不查重」的方法，小A她們家現(xiàn)在每天能多賬號(hào)日更，就是靠這個(gè)邏輯做起來的。
聚光投放 ｜用低成本，撬動(dòng)精準(zhǔn)客資
小A她們家每天平均投放300元，能導(dǎo)進(jìn)來20到30個(gè)精準(zhǔn)客資。
也就是：16 塊錢能引來一個(gè)人，轉(zhuǎn)化率是25%。
假設(shè)16塊錢來1個(gè)人，每投四個(gè)人就花掉64塊錢， 按照25%的轉(zhuǎn)化率，每花64塊錢就能成交1個(gè)人，而拍一組照片最低也要小幾百塊錢。
這個(gè)利潤(rùn)空間還是很大的。
素人貼｜讓用戶覺得“大家都在選這家”
工作室班上，我們講「免聚光的素人帖」的組合打法，小A她們家直接用這套方法，做了一篇點(diǎn)贊600+的素人貼，直接帶來了30w營(yíng)收。
借助“社交證明”，讓潛在客戶看到 “別人都在選這家”，自然建立客戶信任感。
坦白講，現(xiàn)在市面上的產(chǎn)品風(fēng)格化愈來愈趨同，用戶眼里大家拍的都大差不差， 影響用戶選擇的重要因素是：
你有沒有持續(xù)地在用戶面前種草。
持續(xù)種草+建立信任，
在用戶有需求，有預(yù)算，有檔期的時(shí)候，自然就會(huì)找你下單。
這個(gè)方法，也是我們?cè)诠ぷ魇野?，線下會(huì)詳細(xì)講的，工作室獲客必做！
03
二銷轉(zhuǎn)化，小工作室極簡(jiǎn)二銷好落地
小A她們家是主拍寫真，599拍一套，1099拍兩組，這個(gè)客單價(jià)在市場(chǎng)上來說不算很高。
她們賺錢的核心，不是基礎(chǔ)套餐，是二銷。?
去年之前，小A對(duì)二銷幾乎沒有概念。上完工作室班后，她才意識(shí)到：
要做二銷來增加營(yíng)收。
「如果你有二銷羞恥癥，一定要往下看！」
她調(diào)研了很多工作室，發(fā)現(xiàn)是靠賣底片和精修來二銷。而她的小工作室沒有太多的資金去做推廣，所以要靠「底片全送」來保持競(jìng)爭(zhēng)力。
但傳統(tǒng)的通過精修來二銷大家都在做，客戶對(duì)此的接受程度不算很高，所以她另辟蹊徑——賣初修套餐。
她們家基礎(chǔ)套餐是599/一套，包含30張底片，和6張精修。
聯(lián)機(jī)拍攝一套服裝大概拍50張左右。客人拍完后，員工會(huì)立馬對(duì)照片進(jìn)行初修，等客人換完衣服出來后，就可以當(dāng)場(chǎng)選初修過后的照片。
如果要加精修是60塊錢一張，需要等，
但你打包買所有初修的話，是300，
相當(dāng)于6塊錢一張，且能當(dāng)場(chǎng)拿片。
有精修的價(jià)格做對(duì)比，客人會(huì)更愿意選擇打包買初修的照片。
這里要注意的點(diǎn)是，要給客人提前打好預(yù)防針，告訴她們精修是在初修的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，而且精修是拿底片來做對(duì)比的。不然有可能會(huì)有客人說精修和初修的沒有區(qū)別，容易產(chǎn)生客訴。
憑借「差異化產(chǎn)品+價(jià)格對(duì)比+現(xiàn)場(chǎng)滿足獲得感」的思路，小A家的二銷成功做到了80%。?
最后總結(jié)一下：
小A半年內(nèi)成功轉(zhuǎn)型，做到標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)&穩(wěn)定獲客的關(guān)鍵點(diǎn)。
一：盤活了“人力資產(chǎn)”，把團(tuán)隊(duì)真正用起來。每個(gè)崗位的工作職責(zé)都細(xì)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化了；
二：運(yùn)營(yíng)體系從0到1，流量結(jié)構(gòu)徹底盤活。她上課前都是有一搭沒一搭的做小紅書，上完工作室班后，現(xiàn)在自然流和付費(fèi)流雙開花；
三：二銷體系的搭建成功。打造出了具有差異化的二銷產(chǎn)品，用戶的獲得感更強(qiáng)也就更愿意購(gòu)買。
基于這三點(diǎn)，小A半年內(nèi)成功轉(zhuǎn)型，工作室月均訂單 150+，利潤(rùn)率穩(wěn)定在40%左右，已經(jīng)是一個(gè)非常健康、可持續(xù)的模式了。
再搭配二銷，想營(yíng)收提升，是必做不可。（ 如果服務(wù)流程不閉環(huán)不建議做）
二銷增加營(yíng)收，不是套路和話術(shù)，是靠服務(wù)好+出品自信+二銷環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)下的產(chǎn)物。很多工作室，在用二銷，倒逼內(nèi)部服務(wù)的進(jìn)步，營(yíng)收的增加只是水到渠成的事情。
這個(gè)案例，初創(chuàng)業(yè)的攝影工作室老板，可參考、可復(fù)制、可落地。
大家都在創(chuàng)業(yè)，路上遇到的都是問題，心中會(huì)一直盤旋著許多未解之謎，比如營(yíng)收再怎么做增長(zhǎng)，比如人怎么優(yōu)化管理…
你在當(dāng)?shù)兀鋵?shí)有時(shí)候不太方便找同行交流的，畢竟存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
但是在#工作室班 非常鼓勵(lì)大家來線下交朋友，因?yàn)橛袃r(jià)值的信息只在小圈層傳播。
商業(yè)是有規(guī)律的，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中總會(huì)遇到共性問題。你遇到的問題，其他人大概率也會(huì)遇到，很多問題，我們都已幫學(xué)員解決。
目前已有來自全國(guó)各地的200+工作室的樣本。?
各收入階段的工作室均有涉及：
負(fù)債
從0起步
年入十萬
年入百萬
甚至年入千萬。
其中不乏：
寫真工作室
兒童工作室
婚禮婚紗工作室
目的地婚禮工作室
古風(fēng)工作室
攝影子品牌
明星合作演藝工作室等。
大家都是來自五湖四海不同行業(yè)的，而且都在線下，大家會(huì)非常真誠(chéng)地交流，互通有無。
與其花大量的時(shí)間和金錢試錯(cuò)，不如和我們一起共同成長(zhǎng)。?
下一期《攝影工作室系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)班》4月9-10日開課。希望有機(jī)會(huì)在線下和你一起探討——怎么突破工作室的營(yíng)收瓶頸。
最后，準(zhǔn)備了一份《20個(gè)攝影工作室必備營(yíng)銷活動(dòng)方案》，私我扣【440】，私發(fā)你一份！
熱門跟貼