揚(yáng)帆出海 作者丨周可
“2022年年底，我第一次接觸ChatGPT，當(dāng)時(shí)我眼前一亮，這（ChatGPT）太智能了，這種從未見過的智能化方式，真的驗(yàn)證了那句‘技術(shù)發(fā)展的重要時(shí)刻到來’，當(dāng)時(shí)，我腦子里規(guī)劃了十來個(gè)創(chuàng)業(yè)想法”。很快，F(xiàn)oloToy創(chuàng)始人Larry開始將這些想法落地，付諸實(shí)踐。
受益于DeepSeek在春節(jié)期間對(duì)全民做了一場(chǎng)“AI教育”，近期，AI相關(guān)話題熱度不減，普通人最貼近AI的方式，已經(jīng)從早期的AI應(yīng)用，AI智能體，延伸到AI硬件，AI玩具等產(chǎn)品。
FoloToy是較早一批進(jìn)入AI玩具賽道的品牌，作為一家新加坡公司，其產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋全球，得益于較早進(jìn)入AI玩具賽道，F(xiàn)oloToy抓住了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，將玩具銷往十幾個(gè)國家和地區(qū)，并且具備了覆蓋10種以上的語言和地方方言的能力。而今年，FoloToy將銷售目標(biāo)定在了全球出貨30萬臺(tái)，是去年全年銷量的15倍。
Larry本人則是一個(gè)喜歡把技術(shù)和產(chǎn)品想法分享出來的人，他將自己對(duì)AI產(chǎn)品豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和有創(chuàng)意的構(gòu)想分享在海外社媒，很快就獲得了很多粉絲的支持。
如今，在Google上以“AI Toy”為關(guān)鍵詞進(jìn)行檢索，F(xiàn)oloToy則會(huì)作為搜索結(jié)果呈現(xiàn)出來，并且排名非?？壳?/strong>。Folo Toy系列的AI玩具可以實(shí)現(xiàn)AI大模型對(duì)話（已接入DeepSeek、豆包等）、角色自定義、知識(shí)百寶箱以及作為孩子的互動(dòng)玩伴，為小朋友提供情緒價(jià)值，通過長期記憶陪伴孩子成長。
進(jìn)2025年，AI玩具市場(chǎng)迎來爆發(fā)期，這不僅體現(xiàn)在用戶對(duì)AI玩具的興趣度空前提高，也表現(xiàn)在大量中國玩具制造商將AI技術(shù)接入傳統(tǒng)玩具產(chǎn)品中，進(jìn)而衍生出大量新的AI玩具品牌。
“在玩具里塞一個(gè)硬件接入DeepSeek，就算AI玩具了嗎？”很多人都有這個(gè)問題，作為創(chuàng)業(yè)多年的AI玩具行業(yè)專家，Larry很清楚，AI玩具的壁壘遠(yuǎn)比人們想象的要高很多。
以下為揚(yáng)帆出海整理的與FoloToy創(chuàng)始人Larry對(duì)話的部分內(nèi)容：
揚(yáng)帆出海：作為一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，您此次創(chuàng)業(yè)做FoloToy是基于怎樣的思考？
Larry：2018年的時(shí)候，我從之前的創(chuàng)業(yè)公司退出，與我現(xiàn)在的搭檔郭興華構(gòu)思新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)興華在日本的一家知名機(jī)器人公司工作，這家公司在全球是Top級(jí)別，我和興華是校友，他又有很強(qiáng)的工業(yè)機(jī)器人技術(shù)背景，于是我們思考一起創(chuàng)業(yè)。另一個(gè)層面，我和興華兩個(gè)人都是為人父的，我們都有孩子，于是我們就思考，如何將AI技術(shù)與兒童陪伴結(jié)合起來，特別是在ChatGPT出來之后，這種想法變得更強(qiáng)烈，于是我們開始付諸行動(dòng)，就有了大家看到的AI仙人掌，這款產(chǎn)品風(fēng)靡一時(shí)。
揚(yáng)帆出海：FoloToy在國內(nèi)和海外的發(fā)展情況如何？
Larry：我們是從海外市場(chǎng)起家，大概在2023年7月，我們的項(xiàng)目在海外市場(chǎng)就比較成熟的推進(jìn)了，2024年3月份，我們開始重點(diǎn)布局國內(nèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品在各大媒體品牌上開始露出。目前市場(chǎng)拓展了全球十幾個(gè)國家，覆蓋到的語言也有十幾種，包括方言對(duì)話，我們的產(chǎn)品也是能夠支持的。
揚(yáng)帆出海：從工作到創(chuàng)業(yè)，您在海外市場(chǎng)打拼多年，站在您的角度來看，海外市場(chǎng)用戶對(duì)于AI產(chǎn)品的接受和認(rèn)知有哪些特點(diǎn)？
Larry：很明顯的一點(diǎn)就是（海外用戶）好奇心更強(qiáng)，但對(duì)于普通用戶來說，他們也是更看重產(chǎn)品的價(jià)格和功能，以及數(shù)據(jù)隱私，海外市場(chǎng)特別是美國，其實(shí)他們的用戶和中國用戶有很多相似之處，就是對(duì)AI產(chǎn)品的接受度比較高，同時(shí)有比較強(qiáng)的購買力。而歐洲，中東，南亞等市場(chǎng)，其實(shí)他們的購買力也是比較強(qiáng)的，但問題在于，AI技術(shù)，大模型產(chǎn)品的概念，在當(dāng)?shù)氐钠占俺潭炔]有中國這么高，這些地方的信息傳播速度也不像國內(nèi)這么快，所以當(dāng)?shù)赜脩魧?duì)AI，大模型等產(chǎn)品的接受程度相對(duì)淺一些。
舉個(gè)例子，DeepSeek在國內(nèi)爆火是在春節(jié)期間，一個(gè)特殊節(jié)點(diǎn)的信息傳播讓DeepSeek成了家喻戶曉的應(yīng)用，也對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了一輪認(rèn)知教育，但是在那些（歐洲、中東、南亞等）市場(chǎng)，他們當(dāng)?shù)厝狈@樣的認(rèn)知教育過程，比如ChatGPT在海外非?；鸨?，但真正接受它的人，并沒有想象的那么多，其用戶量還有很大的增長空間。另一個(gè)層面，歐洲和北美一些發(fā)達(dá)地區(qū)，他們的用戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求是比較高的，這也是中國產(chǎn)品去到海外市場(chǎng)面臨的一個(gè)市場(chǎng)需求特點(diǎn)。
揚(yáng)帆出海：比如美國市場(chǎng)，當(dāng)?shù)赜脩糍徺IAI玩具的需求是什么？
Larry：我們玩具的目標(biāo)用戶是3到9歲的兒童，產(chǎn)品購買者也就是他們的爸爸媽媽，我們對(duì)這類全球用戶需求進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)他們有三個(gè)共同的特點(diǎn)，首先，父母都希望孩子以一種健康的方式去接受電子產(chǎn)品，所謂健康，最基本的要求就是沒有屏幕，減少屏幕對(duì)孩子的影響；其次，在美國市場(chǎng)，我們有相當(dāng)一部分用戶是中國人，他們希望自己的孩子在融入美國社會(huì)之余，還能多接觸中國文化，最基本的就是讀中文，會(huì)說中國話，語言學(xué)習(xí)是剛需；第三，就是陪伴需求，他們（父母）希望玩具能夠陪伴小朋友講故事，回答他們的問題?？偨Y(jié)來說，就是健康、教育、陪伴三個(gè)需求集合在一個(gè)AI玩具身上。
揚(yáng)帆出海：這個(gè)需求和FoloToy的產(chǎn)品愿景是契合的嗎？
Larry：我們其實(shí)還是更聚焦核心用戶，也就是小孩子的需求。小孩子沒有手機(jī)，他們沒辦法像大人一樣通過手機(jī)了解到更多信息，此外，大人使用手機(jī)不僅可以獲取信息，還可以排解情緒，但是對(duì)于情緒表達(dá)，小朋友沒有更多可以選擇的東西，包括可能他們能接觸到手機(jī)，其實(shí)也是在父母的監(jiān)督下使用，那怎么辦？所以我們做FoloToy系列產(chǎn)品也是認(rèn)為，小朋友對(duì)玩具有天然的好感度，你（父母）給他一個(gè)玩具和給他一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)，他的接受度是完全不同的。我們希望小朋友也能跟上社會(huì)發(fā)展的腳步，也能接觸到更豐富更前沿的信息，并且是以他們比較能接受的方式（玩具），他們通過使用玩具，對(duì)于知識(shí)接受的方式能夠更輕松。
當(dāng)然，這個(gè)知識(shí)不僅僅指的是我們傳統(tǒng)概念上理解的知識(shí)，還在于通過這種AI玩具對(duì)小孩子的影響，讓他們真正成為AI native 的這一代人，他們從小就能夠去了解AI，使用AI，學(xué)會(huì)與AI相處。
揚(yáng)帆出海：今年AI玩具市場(chǎng)非?；馃?，特別是很多傳統(tǒng)玩具制造企業(yè)，也積極的擁抱AI，投入到AI玩具這個(gè)賽道中，您認(rèn)為AI玩具賽道的壁壘是什么？
Larry：在做AI玩具過程中，會(huì)涉及到一個(gè)很重要的問題，就是團(tuán)隊(duì)的人才結(jié)構(gòu)是什么樣的，單純做一個(gè)玩具很簡單，如果只是給玩具接入一個(gè)對(duì)話功能，也非常簡單，沒有什么壁壘，但是，如果你想把AI玩具做持久的智能體，提供不斷迭代的服務(wù)能力和用戶體驗(yàn)，這就非?？简?yàn)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)和產(chǎn)品支持能力。
比如滿足兒童的長期陪伴需求，培養(yǎng)與孩子互動(dòng)過程中提升他們的理解力，意圖識(shí)別能力等等，基于這些需求，我認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)的技術(shù)能力支持是非?？简?yàn)AI玩具產(chǎn)品壁壘的點(diǎn)，F(xiàn)oloToy的團(tuán)隊(duì)中，基本都是國內(nèi)985院校出身，我們的成員中不乏北大、上交大、天大等高校畢業(yè)的研發(fā)人才，團(tuán)隊(duì)的能力本質(zhì)上就決定了產(chǎn)品的上限，而具備對(duì)話能力，僅僅是AI玩具的一個(gè)下限而已。
另一個(gè)關(guān)鍵壁壘在于服務(wù)體驗(yàn)，這更趨向于一種軟服務(wù)，我們給小朋友做的產(chǎn)品是一個(gè)AI玩具，但是玩具只是一個(gè)硬件的形態(tài)，硬件背后需要一個(gè)龐大的服務(wù)體系做支持，比如數(shù)據(jù)閉環(huán)，比如交互能力等等，這些都關(guān)系著用戶體驗(yàn)，這些壁壘我認(rèn)為是更重要的。
揚(yáng)帆出海：就當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境來講，您如何看待行業(yè)競爭壓力增長的情況？
Larry：我們是比較早一支做AI玩具的團(tuán)隊(duì)，我們并不懼于行業(yè)的良性競爭，站在業(yè)內(nèi)人的角度，我們希望更多的從業(yè)者加入進(jìn)來，更多人認(rèn)識(shí)到這個(gè)市場(chǎng)的重要性。我們希望當(dāng)下乃至不久的將來，市場(chǎng)會(huì)有很明確的AI玩具細(xì)分品類的說法，這就需要更多從業(yè)者加入進(jìn)來，一起把蛋糕做大，在良性的市場(chǎng)競爭中不斷提高自家團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，通過與更多同行共同努力，在提高市場(chǎng)教育水平，培養(yǎng)用戶認(rèn)知的同時(shí)，做到與同行復(fù)用供應(yīng)鏈的程度，這樣就能形成更健康的行業(yè)生態(tài)。
揚(yáng)帆出海：今年為FoloToy設(shè)定了怎樣的目標(biāo)？
Larry：玩具賽道目前來看，還沒有哪一款爆品可以做到通殺所有（用戶），我們認(rèn)為，這個(gè)市場(chǎng)針對(duì)不同細(xì)分用戶需求而衍生的產(chǎn)品，出圈的機(jī)會(huì)依然很大。所謂爆品我們認(rèn)為是能夠做到出貨10萬臺(tái)的規(guī)模，當(dāng)然這并不是什么行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，只是我們認(rèn)為的一個(gè)爆品門檻，也是我們努力的方向。
揚(yáng)帆出海：FoloToy目前的成績?nèi)绾?？后續(xù)的市場(chǎng)方向是如何安排的？
Larry：去年一整年我們出貨大概是2萬多臺(tái)，今年的銷售目標(biāo)是30萬臺(tái)左右，這是全球市場(chǎng)的銷售目標(biāo)，其中海外市場(chǎng)占比在5%到10%。
揚(yáng)帆出海：我們看到FoloToy旗下的仙人掌產(chǎn)品等已經(jīng)獲得了不錯(cuò)的市場(chǎng)認(rèn)知，那么后續(xù)我們的產(chǎn)品是否有IP化設(shè)計(jì)方面的構(gòu)想？
Larry：IP方面我們已經(jīng)在推進(jìn)，目前投入力度比較大的是國潮類IP，另外，我們也和一些海外IP有合作，這些IP有游戲類的，動(dòng)畫片類的等等。比如“開心超人”這款I(lǐng)P，我們已經(jīng)在落地合作中，另外一些比較熱門的動(dòng)畫形象，如阿貍、Moco飛狗，豬小屁等等，這些也是我們合作的對(duì)象，通過IP化的方式跟我們的用戶產(chǎn)生更親密的溝通。
揚(yáng)帆出海：在海外市場(chǎng)的增長模式發(fā)展的如何？
Larry：首先從海外市場(chǎng)的布局方面，F(xiàn)oloToy已經(jīng)把我們的“深圳模式”成功復(fù)制到海外，并且取得了比較不錯(cuò)的市場(chǎng)認(rèn)知。深圳模式包括多種形式，有線上，有線下，有創(chuàng)業(yè)大賽等等，我們FoloToy就是就是參加了其中的創(chuàng)業(yè)大賽，入選了創(chuàng)業(yè)營，在里面接觸到很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，出海公司。之后我們開始眾籌模式，參加各種展會(huì)，以及發(fā)展代理商等等，這樣一整個(gè)流程下來，我們這種模式應(yīng)用的已經(jīng)非常成熟，特別是在海外還是比較重視線下渠道，在這方面，我們已經(jīng)有海外專業(yè)的線下渠道合伙人在推進(jìn)商超入駐的工作，整體的海外市場(chǎng)推進(jìn)成績還是非常不錯(cuò)的。
其次就是市場(chǎng)認(rèn)知和品牌傳播能力。比如我們的產(chǎn)品登上了法國權(quán)威電視媒體的報(bào)道，這件事也引發(fā)了很過業(yè)內(nèi)外人士的關(guān)注，得到法國媒體的關(guān)注，一個(gè)很重要的原因是FoloToy在AI玩具品類的搜索排名非?？壳埃椅覀兊漠a(chǎn)品接入的大模型產(chǎn)品是非常豐富且全面的，包括法國本土的大模型產(chǎn)品Mistral等，這種品牌傳播能力更是打下歐美市場(chǎng)的關(guān)鍵。
揚(yáng)帆出海：AI玩具產(chǎn)品做海外市場(chǎng)，面臨最大的挑戰(zhàn)是什么？
Larry：從產(chǎn)品技術(shù)層面來講，我們沒有太大的壓力，但是中國公司去到海外市場(chǎng)做產(chǎn)品，數(shù)據(jù)隱私方面的問題應(yīng)該是大家都要面對(duì)的，比如我們的用戶是美國家庭，那么他們?cè)谑褂眠^程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)就會(huì)保存在我們海外公司的服務(wù)器，為了解決這種數(shù)據(jù)層面的安全隱患，我們嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，用最大投入來保證用戶關(guān)注的數(shù)據(jù)安全。
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