駐外之家 | 溫暖駐外人
數(shù)十萬(wàn)駐外人都在關(guān)注
駐外之家人才網(wǎng)
www.zhuwaizhijia.com
文/成如夢(mèng)
編輯/鄭亞文
曾經(jīng)很多年，“富二代”是張卓田身上的標(biāo)簽，她自己也對(duì)這個(gè)標(biāo)簽不置可否。
但回家接班后，她才明白，擁有財(cái)富與資源，也意味著要比旁人承擔(dān)更大的責(zé)任和壓力。這一點(diǎn)，所有的“創(chuàng)二代”都感同身受，他們依賴家族的光環(huán)，卻又渴望證明自己。“我的成績(jī)?nèi)绻麤]有超過父輩，那就是失敗的。”
2021年，張卓田父親的公司處在增長(zhǎng)停滯期，亟需新的突破口。眼前的企業(yè)讓她看到了父親守業(yè)的不易，思慮之后，她接下了父親遞過來的擔(dān)子，決心重振家族企業(yè)，將中國(guó)的品牌帶到海外。
但接班從來不是一件容易的事情。在海外求學(xué)5年，張卓田深受現(xiàn)代化管理理念的熏陶，而父親奉行經(jīng)驗(yàn)主義，兩人的理念格格不入，爭(zhēng)吵就是家常便飯。
直到2022年，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿下了卡塔爾世界杯1.3億元的集裝箱訂單，讓公司的年銷售額翻倍。25歲的她，突破了公司過去幾年都沒能突破的瓶頸，父親才慢慢放手，給予她更多的肯定。
去年，在張卓田的改革下，公司的年銷售額突破了2億元，“因?yàn)槟壳暗漠a(chǎn)量只能夠做這么多”。她也在著手?jǐn)U建廠房，希望實(shí)現(xiàn)更大的目標(biāo)。
被迫接班
在24歲之前，張卓田從沒想過接班。
1998年，張卓田1歲，她的父親創(chuàng)業(yè)做鋼結(jié)構(gòu)配件的生意。那一年，中國(guó)住房制度改革，停止福利分房，推行住房商品化。各大城市涌現(xiàn)大量新建樓盤，不僅房地產(chǎn)市場(chǎng)迎來了前所未有的繁榮，許多應(yīng)用于建筑和工程領(lǐng)域的配件行業(yè)也陸續(xù)爆發(fā)。
父親的生意乘著這股東風(fēng)一路繁榮，“每年的營(yíng)收在100多萬(wàn)元”。
2008年，北京奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦讓世界重新認(rèn)識(shí)了“中國(guó)制造”，許多出口生意的機(jī)會(huì)找上門來。
“即使不是頭部商家，也都有機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)有一個(gè)來自新喀里多尼亞的大學(xué)生找到我父親，問我們能不能生產(chǎn)集裝箱，他們要用集裝箱做住房。在此之前，我們從來沒接觸過集裝箱這個(gè)類目，我父親和團(tuán)隊(duì)一起研究后，覺得出口集裝箱的生意有前景?！睆堊刻锘貞浾f。
集裝箱住房
其實(shí)在進(jìn)入21世紀(jì)時(shí)，集裝箱住房就在歐美國(guó)家成了一種創(chuàng)新的居住方式，因?yàn)槌杀镜汀⒔ㄔ炜?、環(huán)保等原因，被廣泛用于住宅、辦公室、酒店等場(chǎng)所。2006年，荷蘭公司Tempohousing將集裝箱改造成學(xué)生公寓，標(biāo)志著集裝箱住房成為主流。
綜合考慮之后，張卓田父親慢慢停掉了鋼結(jié)構(gòu)配件的生意，轉(zhuǎn)型做集裝箱出口。2016年，張卓田出國(guó)留學(xué)，父親在國(guó)內(nèi)將集裝箱出口到了歐洲和非洲的多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，營(yíng)收規(guī)模也擴(kuò)大到了近1億元。
碩士畢業(yè)后，她回到上海工作，但很快父親就頻繁勸說她回家。公司的發(fā)展遇見瓶頸，她是家里唯一的孩子，這個(gè)擔(dān)子，她推脫不了。耐不住父親的勸說，張卓田終于點(diǎn)頭，“要不然回去試試吧”。
張卓田帶客戶參觀工廠
2021年，24歲的張卓田回家當(dāng)起了業(yè)務(wù)員，每天熟悉產(chǎn)品、熟悉流程、接待客戶。而在此之前，她對(duì)未來的想象是在寫字樓里當(dāng)“都市麗人”。
剛剛回家那段時(shí)間，她很難接受現(xiàn)實(shí)，念書時(shí)期的教授告訴她，“不要太局限于所學(xué)的專業(yè)本身，把學(xué)校里獲得的能力運(yùn)用到事業(yè)中去才是最重要的”。
看著父親身上的壓力，她感受到了守業(yè)的不易，決定接下這一重?fù)?dān)，肩負(fù)起自己的責(zé)任。
拿下最大的訂單
張卓田只做了半年的業(yè)務(wù)員。
當(dāng)時(shí)碰上疫情，線下展會(huì)不開了，原定來工廠參觀的客戶也不來了，業(yè)務(wù)難以推進(jìn)，張卓田開始思考如何尋找新的機(jī)遇。年末她干脆成立了新的市場(chǎng)部，重點(diǎn)布局線上市場(chǎng)，希望慢慢降低對(duì)線下渠道的依賴程度。
那也是她和父親吵架最頻繁的一段時(shí)間。她想推行數(shù)字化管理，讓所有的員工使用釘釘辦公，用OKKI（小滿，?一款面向外貿(mào)企業(yè)的辦公軟件，提供高效的郵件營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理解決方案?。?）管理客戶，很多員工不習(xí)慣，不想改，父親也不同意她的做法。
“我父親覺得現(xiàn)在的流程完全沒有問題，不需要改，而且這樣老員工會(huì)在背后說你沒有人情味。但我認(rèn)為釘釘和OKKI的使用效率更高，我就會(huì)很強(qiáng)硬地去推這件事?！睆堊刻镎f。
她還要求員工在過年期間也保持在線狀態(tài)，隨時(shí)接受客戶在阿里巴巴國(guó)際站上的詢盤。而這個(gè)舉動(dòng)也給公司帶來了她接手以來最大的一個(gè)訂單。
2022年春節(jié)期間，卡塔爾世界杯官方在阿里巴巴國(guó)際站發(fā)出了一個(gè)采購(gòu)集裝箱的詢盤。那天是大年初二，國(guó)內(nèi)的公司都在放假，但張卓田公司的業(yè)務(wù)員因?yàn)橐恢痹诰€，及時(shí)關(guān)注到了這筆詢盤，立即把情況反饋給了公司。
而張卓田也趁著這個(gè)時(shí)間差，以最快的速度召集人員，成立專門的團(tuán)隊(duì)馬上和對(duì)方溝通相關(guān)訴求、設(shè)計(jì)方案、制作樣品，7天就發(fā)出了第一個(gè)樣品房?！盀榱四贸鲎詈玫漠a(chǎn)品，我們和對(duì)方在細(xì)節(jié)上反復(fù)溝通，從集裝房屋的外形美觀到內(nèi)部布置，從功能配備到安裝成本，從海運(yùn)空間到裝卸時(shí)間，可以說是面面俱到了。”
卡塔爾世界杯時(shí)安裝的集裝箱
最后真正拿下這筆1.3億元的訂單時(shí)，張卓田覺得不可思議，“剛開始真的不敢相信，我們?cè)械墓?yīng)商不夠用，冷靜下來后，我們馬上協(xié)調(diào)了很多新供應(yīng)鏈，同時(shí)在港口旁租了新的車間，做組裝和打包工作”。
更重要的是，這筆訂單不僅為撬動(dòng)中東市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)，也讓更多員工看到了數(shù)字化管理的好處。父親也開始慢慢把她當(dāng)做成熟的大人看待，能夠傾聽她的意見。如今，張卓田甚至已經(jīng)培養(yǎng)出了新的市場(chǎng)部主管，她則更注重內(nèi)部的資源和整合，“希望帶動(dòng)公司從10走到100”。
沒有被颶風(fēng)吹走的集裝箱
“制度和規(guī)則是公司管理的必要工具，但它們只是手段，公司真正的核心還是產(chǎn)品，只有通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，公司才能在市場(chǎng)中立足，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。”張卓田說。
在線上渠道搭建好之后，張卓田也將更多的精力放到了產(chǎn)品本身上。
有了卡塔爾1.3億元訂單的背書，后續(xù)張卓田也曾接觸過奧運(yùn)會(huì)的訂單，“但奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)將價(jià)格壓得太低了。這么多年價(jià)格從來不是我們的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)外現(xiàn)在做集裝箱的同行非常多，我們還是要專注于產(chǎn)品的差異化，低價(jià)訂單不僅不賺錢，還會(huì)傷害我們的品牌力”。
2023年一個(gè)客戶的經(jīng)歷也讓她更加堅(jiān)定，要做好產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)波多黎各發(fā)生颶風(fēng)，當(dāng)?shù)夭簧偌b箱都被風(fēng)吹走了，只有張卓田公司出口的集裝箱屹立不倒。
在此之前，當(dāng)?shù)鼐用翊蟛糠侄加X得集裝箱長(zhǎng)得都差不多，買哪一家都是一樣的。這場(chǎng)天災(zāi)幫張卓田在當(dāng)?shù)卮蜷_了市場(chǎng)，現(xiàn)在每年都能穩(wěn)定有近50套集裝箱發(fā)到波多黎各。
現(xiàn)在她將生意的重點(diǎn)放到了美國(guó)、澳大利亞、新西蘭這些發(fā)達(dá)國(guó)家。“一方面，這些國(guó)家的住房缺口更大，尤其是疫情過后，很多地方的人工成本飆升，導(dǎo)致傳統(tǒng)房屋建造的周期被拉長(zhǎng)，住房?jī)r(jià)格也不斷飆升，很多人就會(huì)把目光轉(zhuǎn)向這些集裝箱；另一方面，這些地方對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格接受度更高，他們更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而不是只看價(jià)格。”張卓田告訴我們。
如今，越來越多的人已經(jīng)開始將集裝箱當(dāng)成永久性住房，“我們?cè)O(shè)計(jì)的集裝箱房屋使用20多年完全沒有問題”。
張卓田也在通過自己的努力慢慢改變大眾對(duì)集裝箱的認(rèn)識(shí)。以前提到集裝箱房，大家想到的可能只是一個(gè)方正的小盒子，但張卓田正在在把集裝箱房做的像家一樣，如今居住的舒適度和使用的年限都在提高，就連外觀也在日漸靠近傳統(tǒng)的房屋，“預(yù)制房屋”正在成為許多普通人的新選擇。
這兩年舊工廠的產(chǎn)能一直處于拉滿的狀態(tài)，營(yíng)收穩(wěn)定在2億元左右。最近張卓田正在著手建造新的工廠，希望將中國(guó)制造的集裝箱帶到世界更多地方，在業(yè)績(jī)上實(shí)現(xiàn)新的突破。
受訪對(duì)象：浙江普天集成房屋有限公司
熱門跟貼