創(chuàng)作聲明：本文為虛構(gòu)創(chuàng)作，請勿與現(xiàn)實關(guān)聯(lián)
“漫天要價？各位給我訂回國的機(jī)票吧?！?/p>
2004年的談判桌前，德國西門子開出520億天價要求中國鐵道部買單，拒絕任何讓步。
然而短短41天后，不是中國買不起技術(shù)，而是西門子的股價暴跌17%，整個談判團(tuán)隊被德國總部集體解雇。
01）天價桃子：高鐵引進(jìn)背后的大棋局
2004年的中國，經(jīng)濟(jì)正以驚人的速度發(fā)展。改革開放的紅利釋放，加入WTO的機(jī)遇擴(kuò)展，一個制約因素卻日益凸顯——鐵路運(yùn)力的瓶頸。
每逢春運(yùn)，“一票難求”成為全國性的痛點(diǎn)。自主研發(fā)的“中華之星”等國產(chǎn)技術(shù)雖有突破，但離真正成熟的高鐵技術(shù)還有很大差距。
鐵道部當(dāng)機(jī)立斷，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，啟動了“時速200公里鐵路動車組項目”。
計劃向國外采購140列時速200公里的動車組，這在全球高鐵史上是史無前例的采購規(guī)模。一場關(guān)于中國高鐵未來的重大談判即將拉開帷幕。
這條誘人的消息一經(jīng)公布，全球高鐵巨頭蜂擁而至。德國西門子、法國阿爾斯通、日本川崎重工和加拿大龐巴迪，這四家掌握世界先進(jìn)高鐵技術(shù)的企業(yè)都不愿錯過這塊肥肉。
畢竟，中國不僅有140列動車的大訂單，更有“四縱四橫”客運(yùn)專線網(wǎng)絡(luò)的宏偉規(guī)劃，這是世界上前所未有的高鐵大市場。
然而，德國西門子卻顯得尤為傲慢。作為當(dāng)時世界上技術(shù)最先進(jìn)的高鐵生產(chǎn)商，西門子自信中國必須選擇他們。
他們開出了令人瞠目的條件：每列動車3.5億人民幣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)3.9億歐元，還設(shè)置了50多項技術(shù)轉(zhuǎn)讓障礙。
面對西門子的獅子大開口，鐵道部內(nèi)部陷入了短暫的沉默。夜深人靜時，鐵道部的辦公室燈火通明，副總工程師張曙光和他的團(tuán)隊在激烈地討論著應(yīng)對策略。
張曙光在白板上不斷寫寫畫畫，臉上閃過一絲若有所思的微笑，他想到了中國古代的一個經(jīng)典謀略。
“各位，我們不要慌，我們有辦法?！睆埵锕庑赜谐芍竦卣f，“他們以為我們非買不可，但歷史將證明，高傲者終將跌落神壇?！?/p>
02）古人的智慧：二桃殺三士的經(jīng)典謀略
張曙光想到的這個謀略，源自于中國古代典籍《智囊》中的“二桃殺三士”。故事講述了春秋時期，齊國相國晏嬰為齊景公除掉三位功高蓋主的將軍而設(shè)計的一場智謀。
晏嬰讓齊景公賞賜公孫接、田開疆、古冶子三位勇士兩個珍貴的桃子，并要求他們按功勞大小分配。
三人爭功不已，公孫接和田開疆各自夸耀戰(zhàn)功拿走了桃子，古冶子羞愧自殺，其他二人也因慚愧而自刎。晏子用兩個桃子，不費(fèi)一兵一卒便除掉了三個威脅齊國政權(quán)的人物。
“二桃殺三士”的核心是什么？張曙光在深夜的會議中娓娓道來。這是一個陽謀，將三個競爭者放在一起，用有限的資源引發(fā)他們之間的內(nèi)斗，最終達(dá)成自己的目的。
在現(xiàn)代商戰(zhàn)和國際談判中，這種智慧同樣可以運(yùn)用。
“我們手中有兩顆最誘人的桃子，”張曙光在白板上畫了兩個圓圈，分別寫上“南車四方”和“北車長客”，“而他們四家都想咬一口?！?/p>
張曙光和他的團(tuán)隊整夜未眠，他們精心設(shè)計了一套招標(biāo)規(guī)則，將在第二天公布。
這套規(guī)則表面上看起來是公平競爭，實則暗藏機(jī)關(guān)，就像晏子當(dāng)年的兩顆桃子一樣，看似簡單，卻步步為營。
“各位，準(zhǔn)備好了嗎？明天一早，我們就上兩道硬菜?！睆埵锕饪戳丝幢?，外面已是曙光初現(xiàn)。
03）布局棋盤：鐵道部的“兩道硬菜”
2004年6月17日，鐵道部正式發(fā)布招標(biāo)公告。看似普通的公告詞中，卻藏著精心設(shè)計的游戲規(guī)則。與會的外國代表們讀著招標(biāo)書，臉色逐漸變得凝重。
招標(biāo)書明確規(guī)定：投標(biāo)企業(yè)必須是“在中華人民共和國境內(nèi)合法注冊的，具備鐵路動車組制造能力，并獲得擁有成熟的時速200公里鐵路動車組設(shè)計和制造技術(shù)的國外合作方技術(shù)支持的中國制造企業(yè)（含中外合資企業(yè)）”。
這段拗口的話語翻譯成簡單的語言就是兩道“硬菜”：
第一道硬菜，投標(biāo)企業(yè)必須是中國企業(yè)。這一條直接將西門子、龐巴迪、阿爾斯通和日本高鐵企業(yè)擋在了門外，他們不能以獨(dú)立身份參與投標(biāo)。
第二道硬菜，參與投標(biāo)的中國企業(yè)必須有國外成熟技術(shù)的支持。這又把“中華之星”、“藍(lán)箭”等國產(chǎn)動車擋在了門外，因為鐵道部的真正目標(biāo)是引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)。
同時，招標(biāo)書還規(guī)定了三項基本原則：關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓；價格必須降至最低；高鐵產(chǎn)品必須使用中國品牌。
這三項原則確保了技術(shù)真正轉(zhuǎn)移到中國企業(yè)手中，而不是像汽車行業(yè)那樣僅僅貼牌生產(chǎn)。
更關(guān)鍵的是，鐵道部只指定了兩家企業(yè)能夠承擔(dān)技術(shù)引進(jìn)任務(wù)：南車集團(tuán)的四方機(jī)車車輛股份有限公司和北車集團(tuán)的長春客車股份有限公司。
四家國外公司要進(jìn)入中國市場，就只能爭奪這兩個合作名額。
為了確保技術(shù)轉(zhuǎn)讓的質(zhì)量，鐵道部還設(shè)置了一個名為“技術(shù)轉(zhuǎn)讓實施評價”的考核環(huán)節(jié)。
這個機(jī)制十分獨(dú)特：鐵道部不考核國外企業(yè)教得怎么樣，而是考核中國企業(yè)學(xué)得如何。如果中國企業(yè)沒有掌握技術(shù)，鐵道部就不付款給外國企業(yè)。這迫使國外公司必須全力以赴，不敢有半點(diǎn)保留。
這套巧妙的規(guī)則一出，四家國外企業(yè)頓時陷入了“二桃殺三士”的局面。他們想要進(jìn)入中國市場，必須爭奪有限的合作機(jī)會，而且還要接受苛刻的技術(shù)轉(zhuǎn)讓條件。
張曙光的陽謀已然布下，接下來就看各方如何博弈了……
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