3月20~21日，一年一度的華為中國合作伙伴大會2025在深圳召開，“同路人”、“以客戶為中心”、“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”、“發(fā)展能力型伙伴”等成為此次大會的關(guān)鍵詞。
幾個關(guān)鍵詞透露出“伙伴+華為”體系的一個核心變化——對準(zhǔn)“為客戶創(chuàng)造價值”升級2025年伙伴政策。
這或許是近幾年來令華為數(shù)萬家合作伙伴“體感”特別強烈的一屆合作伙伴大會。構(gòu)建“以客戶為中心”的“伙伴+華為”體系的背后，蘊含著伙伴定位、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則、激勵、秩序等一系列變化，從而意味著伙伴的業(yè)務(wù)導(dǎo)向、市場打法、收入模式等產(chǎn)生變化。
同樣地，對于華為而言，亦要匹配相應(yīng)的組織陣型、資源配置、賦能體系、平臺等，支撐并服務(wù)伙伴拓展市場。
2024年，華為圍繞“四梁六柱”（ 規(guī)則、秩序、激勵、平臺，研、營、供、銷、服、管），面向伙伴各類投入超過80億，面向伙伴的服務(wù)團(tuán)隊達(dá)到1200人?！敖衲晡覀兠嫦蚧锇榈耐度雽⒃偬嵘?5%，服務(wù)支持伙伴的人員投入再增加1200人?！比A為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝表示。
這意味著，2025年華為面向伙伴的投入將達(dá)到100億。百億投入，華為尋找“同路人”，為的是什么？
為的是“讓客戶成功”，跨越數(shù)智鴻溝
在智能化的發(fā)展浪潮下，千行萬業(yè)正面臨一場深刻的轉(zhuǎn)型變革。Gartner報告指出，“到2026年，超過80%的企業(yè)將采用生成式人工智能API或部署生成式人工智能的應(yīng)用程序?！迸c此同時，73%的企業(yè)數(shù)據(jù)利用率小于40%，僅有25%的AI試點項目能規(guī)?；茝V，60%的企業(yè)AI項目中存在技術(shù)與實際場景需求脫節(jié)……又是不同權(quán)威報告給出的調(diào)研結(jié)論。
當(dāng)技術(shù)紅利與實踐落地、商業(yè)價值之間的鴻溝凸顯，與“同路人”一起共建以“客戶為中心”的“伙伴+華為”體系，便是華為給出的答案。這一新的伙伴體系定位是華為對產(chǎn)業(yè)痛點的回應(yīng)，更暗含了數(shù)智時代合作伙伴體系重構(gòu)的底層邏輯。
“當(dāng)千行萬業(yè)走向人工智能時代，更需要一支專業(yè)的ICT隊伍去解決產(chǎn)品兼容性、安全、系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)治理等問題，我們的使命是讓廣大的企業(yè)、每一個組織能夠輕松地邁入數(shù)智世界?！眳禽x指出。
所以，共建以“客戶為中心”的“伙伴+華為”體系的目的，是華為旨在與“同路人”一起，助力客戶跨越數(shù)智鴻溝。
進(jìn)一步地，“同路人”理念內(nèi)涵呼之欲出，其蘊含三層涵義：第一有共同的理念，即“以客戶為中心”，通過為客戶創(chuàng)造價值獲取收益；第二有共識的規(guī)則，圍繞客戶數(shù)智化旅程相互投入，彼此之間相互尊重、相互信任、相互支持、相互成長；第三有共贏的結(jié)果，實現(xiàn)客戶、伙伴、華為三方共贏，讓客戶更滿意、伙伴有利潤能成長、華為有質(zhì)量地增長。
為的是“三方共贏”，重塑數(shù)智時代的商業(yè)法則
既然將“以客戶為中心”作為伙伴體系構(gòu)建的起點，讓數(shù)智技術(shù)勢能轉(zhuǎn)化為商業(yè)動能的價值落地，顯然需要更強的能力匹配。換句話說，伙伴能力越強，客戶滿意度也就越高。
大力發(fā)展能力型伙伴，支持伙伴高質(zhì)高效服務(wù)客戶，則成為華為轉(zhuǎn)變升級合作伙伴框架的重頭戲。
這樣的轉(zhuǎn)變進(jìn)一步體現(xiàn)在認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、激勵框架等變化中，牽引伙伴提升直接服務(wù)客戶的能力，并且全面導(dǎo)向“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”，這包括：
1、在伙伴認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)上，從“業(yè)績+能力證書”的要求，升級到“業(yè)績、能力、公司資質(zhì)、客戶滿意度”四個維度。其中，面向客戶的服務(wù)能力和專業(yè)化的能力要求不僅看HCIE、HCIP證書，也要看對客戶的服務(wù)能力、對售前售后問題解決的實操能力等；在公司資質(zhì)方面，新增對伙伴的綜合經(jīng)營管理能力的評估，對營收規(guī)模、員工數(shù)量、公司管理與資質(zhì)，進(jìn)行第三方評估；并引入客戶對伙伴服務(wù)的滿意度反饋，最終篩選和評估出真正有實力為客戶滿意負(fù)責(zé)的“同路人”。
2、在激勵框架上，改變過去激勵以“身份”為基礎(chǔ)的設(shè)計，調(diào)整為以“業(yè)績、貢獻(xiàn)、能力”為錨點，實現(xiàn)到“能者多勞、多勞多得”的轉(zhuǎn)變。在滿足一定銷售業(yè)績和專業(yè)化能力獲取基礎(chǔ)銷售返點的基礎(chǔ)上，增加能力、身份提升的疊加返點。同時，加大服務(wù)銷售激勵力度，通過激勵導(dǎo)向持續(xù)服務(wù)好客戶。
所以，面向AI浪潮向行業(yè)價值落地的數(shù)智鴻溝，華為旨在匯聚能力強、貢獻(xiàn)大的伙伴，為客戶創(chuàng)造價值。改變以往圍繞資源的爭奪競爭，轉(zhuǎn)向能力建設(shè)的“正和博弈”，去轉(zhuǎn)動“客戶成功→伙伴成長→華為增長”的正循環(huán)飛輪，重塑數(shù)智時代的商業(yè)法則，實現(xiàn)三方共贏。
正如吳輝所說，“伙伴+華為”聚在一起的目的是為了更好地服務(wù)客戶，解決客戶的生產(chǎn)問題、降本增效，解決業(yè)務(wù)創(chuàng)新和用戶體驗，讓客戶在數(shù)智化轉(zhuǎn)型中獲利，如果客戶不贏，華為和伙伴雙贏是沒有價值的、不持續(xù)的。
為的是“長期主義”，眾智有為
當(dāng)然，欲致其遠(yuǎn)，必厚其基。如何助力伙伴更好地構(gòu)筑服務(wù)能力，又是擺在面前的現(xiàn)實問題。為此，華為提出圍繞客戶成功，加大伙伴授權(quán)、強化服務(wù)能力要求，賦能伙伴服務(wù)好客戶，并體現(xiàn)出三大轉(zhuǎn)變。
首先，面向客戶，從傳統(tǒng)以保障為主的服務(wù)，全面轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶提供全生命周期的服務(wù)；其次，面向作戰(zhàn)，從條塊化作戰(zhàn)，全面轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下一張網(wǎng)、線上一平臺的協(xié)同作業(yè)模式；第三，面向伙伴，實現(xiàn)全方位深層次協(xié)同，在組織、流程、平臺等方面全面實現(xiàn)對接。
看得出，為了助力伙伴構(gòu)建體系化能力，華為準(zhǔn)備了體系化的賦能支持。
舉例來說，為賦能伙伴面向客戶提升服務(wù)能力，華為發(fā)布了布道師領(lǐng)航計劃提升伙伴專業(yè)能力，“一坊三輔”助力伙伴管理能力全面提升。在2024年千人布道師計劃基礎(chǔ)上，2025年華為將發(fā)展更多布道師，圍繞伙伴體系進(jìn)行方案和產(chǎn)品賦能；同時針對有意愿的TOP伙伴，結(jié)合伙伴需求，進(jìn)行定制培訓(xùn)，與伙伴成立工作坊，開展“一坊三輔”的深入賦能，輔助伙伴明確公司戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；輔助伙伴找到組織能力短板，提升組織能力和執(zhí)行力，支撐戰(zhàn)略落地；輔助伙伴制定高效、清晰的戰(zhàn)略流程。
"扶上馬再送一程"，華為通過牽引并賦能伙伴提升專業(yè)服務(wù)能力、管理能力，最終轉(zhuǎn)化為對客戶的服務(wù)能力，助力客戶成功、讓客戶更滿意。
并且，為了保障伙伴投入有回報，華為的伙伴政策在導(dǎo)向“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”的同時，也致力于將更大的市場機會開放給伙伴。
在NA市場，過去三年，華為的卓戰(zhàn)核NA客戶數(shù)量從2000多家收斂到今年的600多家，更多的市場空間則交給伙伴；在商業(yè)市場，與伙伴進(jìn)行線索共享，同時把40+行業(yè)能力與伙伴共享；在分銷市場，“萬+華為坤靈精英計劃”升級精英專項返點、品牌、營銷、地市專人支持、服務(wù)網(wǎng)點支持等權(quán)益，實現(xiàn)伙伴投入有保障、營銷賦能有資源、聯(lián)合作戰(zhàn)有支持。
所以，“以客戶為中心”絕非一句口號，而是華為與伙伴的雙向奔赴，相互投入，能力共生，讓合作伙伴體系更強健。
賦能伙伴持續(xù)成長，踐行長期主義。很明顯，華為選擇了一條難但更具長期價值的道路——使能伙伴、讓客戶價值成為合作伙伴體系進(jìn)化的原動力。
正如吳輝所強調(diào)，“因聚而生，聚的是志同道合，眾智有為，為的是千行萬業(yè)?！币钥蛻魹橹行牡摹盎锇?華為”體系，確保每個“乘客”在數(shù)智化旅程的列車上不掉隊。
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