大概誰也沒想到，自己的2024年會是“竹籃打水一場空”。在億邦動力的年初調(diào)研中，不止一位商家告訴我們，他們在2024年的成績，雖然GMV數(shù)字很漂亮，但凈利潤卻很少，幾乎是白忙一場。
講述自己的故事時，他們連語氣都是哀傷的。有襪子商家流水200萬元，卻要花100萬在投流上。有女裝商家賣100單，退貨退款就有75單，老板苦笑著說“這還怎么賺錢？”當(dāng)同行或倒閉，或關(guān)店的消息越來越多，商家們對電商行業(yè)未來的信心就愈發(fā)減弱。
談及2025年的規(guī)劃，商家們十分默契地達成了共識，即在流量紅利消退、競爭白熱化的背景下，他們將不再盲目追求GMV增長，而是優(yōu)先保障利潤以維持現(xiàn)金流和抗風(fēng)險能力?！袄麧櫈橥?，不想賠本賺吆喝，活下去才是第一要務(wù)?！庇猩碳疫@樣總結(jié)道。
選擇一個合適的、有增長、有利潤的電商平臺，會讓商家實現(xiàn)利潤目標(biāo)變得事半功倍。此前大多數(shù)電商平臺過度迎合消費體驗、輕視商家利益的做法，顯然與商家新經(jīng)營訴求背道而馳。而在近日，得物出臺了一系列降費政策，包含降傭金、簡化扣費規(guī)則、營銷返費，給身處發(fā)展困境中的商家們增添了一份信心。
從這一系列政策中受惠的商家告訴我們，得物真正地回應(yīng)了商家“追逐利潤”的經(jīng)營訴求，在為中小企業(yè)紓困的同時，還為發(fā)展中的商家充實了新品研發(fā)資金池。在他們心中，得物正是一個能讓商家以低成本賺到錢的電商平臺。
01
同一條裙子，單筆利潤躍升32%
賣同一條188元的裙子，女裝商家小劉今年每筆訂單的成本要比去年少整整40元。
女裝競爭激烈，生存不易，往往需要在流量獲取、庫存管理等環(huán)節(jié)精打細(xì)算。每省下來一塊錢，就可能直接成為其凈利潤。小劉算了一筆賬，今年享受了得物調(diào)整收費模式和費率優(yōu)惠福利政策后，每一筆訂單成本立省68%，商家單筆預(yù)計收入比原來增長32%。
這樣有效的“降本”，都源于得物主動讓利，降低費率大大節(jié)省了他們的經(jīng)營成本。今年年初，得物主動下調(diào)了鞋服箱包、美妝個護、運動戶外、母嬰寵物、3C數(shù)碼、食品飲料、潮玩家居等30余核心類目費率，最高降幅達16%。
在得物，這樣的案例還有不少。某百萬GMV級別的潮流服飾品牌入駐得物后，單價商品費率支出減少13%，年度成本節(jié)省超13萬元。商家們還告訴億邦動力，此前要交給平臺的費用有“技術(shù)服務(wù)費”、“操作服務(wù)費”等多項，今年都整合為了一項“平臺基礎(chǔ)服務(wù)費”，不僅費用更低，賬單明細(xì)還更清晰了。
“一直以來，得物就不收退貨退款訂單的傭金，現(xiàn)在確認(rèn)收貨訂單的傭金也降低了，真是能幫我們節(jié)約不少成本，減輕今年的經(jīng)營壓力。”福建一家運動戶外商家在得物經(jīng)營已有3年，在他看來，得物這次降費政策力度很大，是前所未有的。
對主營大牌美妝產(chǎn)品的商家來說，得物首創(chuàng)的“費率一口價封頂”對其生意影響更大。得物2025年新規(guī)下，無論商品價格多高，單筆訂單服務(wù)費不超過類目設(shè)定上限，即使賣出一單5000元的貴婦面霜，平臺最高收199元傭金。
商家們都深深感知到，除了真金白銀的平臺降費外，得物新政還有兩重好處：
一方面，省下來的傭金可以用于豐富不同價格帶貨盤和新品宣發(fā)。在得物，某新品潮牌日銷破萬單，在費率直降8%后，有了更多資金預(yù)算孵化新品，再疊加平臺新品流量扶持，新品訂單直接飆升300%，離今年的業(yè)績目標(biāo)更進一步。
另一方面，平臺降費后，有部分商家也愿意主動讓利消費者，進一步提升價格競爭力，撬動更大規(guī)模生意增長。一位得物國貨美妝商家降價15%，沖上熱銷榜，日GMV暴漲47倍，成功達成薄利多銷效果。
還有商家在費率下調(diào)后，將在售的國際高端大牌YSL某款口紅產(chǎn)品降價5%，帶動日均商品曝光UV翻了1.8倍，GMV環(huán)比猛增231%。不少賣YSL、Dior、Gucci等大牌香水，以及MAC、阿瑪尼等品牌口紅的商家，采取同樣經(jīng)營策略也實現(xiàn)單品維度銷量近2倍的增長。
在降費政策外，另一項“營銷返現(xiàn)”政策更是讓他們振奮人心。根據(jù)新規(guī)，2025年，得物商家使用“商業(yè)化推廣工具”投入營銷費用時，平臺可按比例獲得現(xiàn)金返利，投多少返多少。
有運動品牌月投50萬返50萬，綜合成本下降30%，爆款銷量直沖行業(yè)TOP1。還有商家告訴億邦動力，雖然他在得物的流量絕大多數(shù)是免費的，但“營銷返現(xiàn)”依然能讓其整體流量成本直降3-4%。
主動讓利、簡化收費規(guī)則、疊加營銷返利補貼等系統(tǒng)性舉措，既是得物在回應(yīng)商家“追逐利潤”的訴求，降低商家綜合經(jīng)營成本，也是平臺在努力助力商家實現(xiàn)長效經(jīng)營，給產(chǎn)品研發(fā)、新品打造留出更充分的生長空間，做長期主義的生意。
02
用“三低”成本賺錢，90%以上流量免費
波動的市場環(huán)境下，商家們追逐利潤的第一步，就是嚴(yán)控支出。過去的一段時間里，平臺扣點、流量費用、員工薪資、售后成本......每一項開支都在擠壓他們的盈利空間，稍有不慎就會“白辛苦一場”，甚至入不敷出。
不止一位商家告訴億邦動力，不同電商平臺的經(jīng)營成本進行對比后發(fā)現(xiàn)，他們在得物的綜合經(jīng)營成本是更低的。
吸引某代理美的的家電經(jīng)銷商深耕得物的理由只有1個，在這里能低成本賺錢，尤其是流量成本。他剛?cè)腭v得物1、2天時，還沒開始投入什么精力和資源，立馬就有訂單。去年在得物推廣0投入，其小家電業(yè)務(wù)還創(chuàng)造了三四百萬元的GMV，最高業(yè)績單月70-80萬元。
這是因為，得物更重視商品維度、弱化店鋪概念，把更多的流量給到新品及熱銷商品，商家的貨盤越豐富，價格帶布局越全，就能得到更多的流量曝光及費率優(yōu)惠。因此不需要“養(yǎng)鏈”，不用額外投流，即可快速起盤。通過自然流量跑出來的潛力單品，商家還可以使用“商業(yè)化推廣工具”擴大曝光，提高生意規(guī)模及經(jīng)營效率，按照現(xiàn)行的得物政策，這部分也有1:1的返現(xiàn)補貼。也就是說，在得物的流量費用，在總經(jīng)營成本的占比極小，絕大多數(shù)商家的這項成本幾乎可以忽略不計。
上述美的經(jīng)銷商開玩笑說，“在得物可以白薅平臺90%流量，省去大筆推廣費”。某種程度上，推廣費就是商家“養(yǎng)鏈接”的費用，而得物一個商品只有一個鏈接，熱銷商品只要商家有貨，無需養(yǎng)鏈接即可繼承全量銷售，自然沒有養(yǎng)鏈接的開支。
與此同時，新品靠自然流量可快速冷啟動。比如，得物平臺內(nèi)的流量入口也是幾乎全部免費的。“產(chǎn)品報名了平臺的一些營銷活動，例如‘瘋狂周末’，增加曝光，賣得好的產(chǎn)品會進入‘得物好價’的入口，流量會自動聚合。而這些全都無需付費?！彼f。
另有游戲配件經(jīng)銷商直言，“我們手上的貨源是貼合得物用戶需求的，像爆品里面羅技粉色鍵盤、鼠標(biāo)，本身就是流量款，只要有貨，出到一定價格就會有自然流量，不需要推廣也有客戶下單?！?/p>
除了流量成本低外，不少得物商家的感受是得物人力成本也很低。以往，一個成熟的運營團隊至少需要10人左右，生意規(guī)模越大，團隊人數(shù)會迅速膨脹至數(shù)十人、數(shù)百人。
而得物采取半托管模式，商品統(tǒng)一為白底圖片，客服可交由平臺負(fù)責(zé)，商家無需在店鋪裝修、封面拍攝等環(huán)節(jié)耗費精力。省去了這些基建環(huán)節(jié)，得物的人效產(chǎn)出往往是更高的，團隊人數(shù)也只需2、3個人。武漢品誠唯創(chuàng)負(fù)責(zé)人殷凡說：“以往的渠道單人單月大概產(chǎn)出50萬元銷售額，得物能做到七八十萬元?！?/p>
另一個穿戴甲商家在得物上的團隊，僅一個售后、兩個運營，這個3人小團隊，每天可以處理2000筆至3000筆訂單，旺季銷售額可達百萬元以上。前文游戲配件經(jīng)銷商搭建的得物團隊是，3個運營在兼職做，每人每天只需大概花3個小時開展工作，“工時換算約等于不到1個全職，工作很簡單，主要是出價調(diào)價、發(fā)貨包裝等”，他說。
高退貨率是大多數(shù)商家都頭疼的問題，尤其是服裝、生活日用等整體行業(yè)退貨率偏高的商家。但這一煩惱在得物幾乎不存在。前文所述的賣裙子的小劉，她在得物的綜合退貨率僅10%，“全網(wǎng)服裝行業(yè)退貨率動輒就70%-80%，在得物做生意大大節(jié)省了商家售后成本，我們可以實實在在地將經(jīng)營所賺拿到手?！?/p>
有機車頭盔經(jīng)銷商表示，他在得物的退貨率是全平臺最低的，不到10%，而其他平臺退貨率達到40%-50%。另某潮玩供應(yīng)商稱：“得物用戶對潮玩產(chǎn)品有著極高接受度，其退貨意愿最高不到3%?！边€有商家透露，得物的靜默下單率非常高，能占到70%—80%，“客戶很少會來咨詢，很多直接就下單了”。
流量成本低、人力成本低、售后成本也低，再疊加上這次得物平臺下調(diào)基礎(chǔ)費率，商家生意經(jīng)營中顯性和隱性的成本均得以有效降低。而只有商家做到降本、省心、有效經(jīng)營，在電商平臺實現(xiàn)盈利才有更大可能性。
03
3年GMV翻100倍，收獲不止于高增長
在經(jīng)濟寒冬里，信心就是金子。而高增長是商家信心的唯一來源。相比以往的實體零售，過往電商連續(xù)多年保持高增長，而近些年越來越多面臨增長乏力、增長停滯的質(zhì)疑。但在億邦動力的研究中，電商行業(yè)的高增長從未停止，而是在各個電商平臺中流轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在，得物就是那個有高增長、能給信心的平臺。
據(jù)統(tǒng)計，近一年得物年銷過億商家數(shù)年增70%，超5000萬商家增長50%，近半年入駐得物商家數(shù)增長324%，動銷商家數(shù)同比增長294%。這是電商平臺中少見的高雙位數(shù)，乃至三位數(shù)增速。
去年6月剛?cè)腭v得物的小米家電經(jīng)銷商，一周內(nèi)大家電日銷就突破了15萬元，當(dāng)月總銷售額約200萬?！霸诘梦锘旧峡梢詫崿F(xiàn)50%以上的增速。”負(fù)責(zé)人說。
不止是新商家如此，還有一位資深得物商家，至今仍保持著高增長態(tài)勢。潮玩經(jīng)銷商馬向榮（化名），從2021年開始做得物，2022年生意規(guī)模迅速翻10倍，2023年又翻了10倍，三年時間里，翻了100倍，前年700萬GMV在2024年已翻倍為7000萬元。
可以看到，不同階段、不同規(guī)模、不同類目的新老商家們都在得物實現(xiàn)了高增長。更重要的是，這種增長不僅僅是GMV數(shù)字上的增長，而是有更為豐富的價值內(nèi)涵，體現(xiàn)在新品爆款打造、目標(biāo)人群拓展、平銷期增長等方面。
拿“新品爆款打造”來說，得物的新品打爆概率要大得多。一方面，平臺心智比較強的鞋服等品類，在其他平臺下滑或平緩增長的情況下，得物增速遠(yuǎn)超出其預(yù)期。2024年5月，安踏兒童在得物首發(fā)了鞋類新品“歐文一代少年版”，上架6分鐘就售罄。
乳飲品牌伊利x線條小狗IP（左）、乳飲品牌伊利x黃油小熊IP（右）
另一方面，平臺新興高增長行業(yè)如食品飲料、黃金珠寶等，新品銷量也令人驚喜。像是乳飲品牌伊利x線條小狗IP得物上線3天就售罄，和黃油小熊聯(lián)名爆款商品，得物上銷量占全渠道的60%。周大生與得物聯(lián)名打造的“黃金上上簽”新品1分鐘售破10萬、31小時GMV破百萬，品牌每個季度都能穩(wěn)定產(chǎn)出新品爆款。
這是因為，在得物上架新品，更多的是比拼產(chǎn)品本身的實力。只要商品優(yōu)質(zhì)、價格有吸引力，流量自然滾滾來，無需額外投流、合作KOL等工作上耗費太多力氣。當(dāng)?shù)梦镉脩粽J(rèn)可產(chǎn)品時，他們會像自來水一樣，自發(fā)地在社區(qū)內(nèi)分享心得，而這些內(nèi)容會被社區(qū)推送分發(fā)，持續(xù)為商品引流。
這也使得得物上的新品、爆品銷售期，要比其他平臺長得多。舉個例子，多數(shù)服裝爆款在傳統(tǒng)電商平臺的生命周期只有3個月。而在得物，一個爆品在經(jīng)歷一個周期后，下個周期還能賣起來。2019年，迅笛的一款經(jīng)典褲裝至今仍在得物熱銷，過去五年年從未做過任何改動?！懊總€冬天結(jié)束，春夏它又會被分配流量賣起來。”
不止是新品爆款，有商家對高增長的原因追本溯源，發(fā)現(xiàn)“持續(xù)的新客增長”才是在得物業(yè)績攀升的永動機。有電商行業(yè)觀察者告訴億邦，得物的主力人群以90后、00后為主，且平臺累計用戶已超5億，購買力強、購物需求覆蓋人生各個階段，和其它電商平臺的用戶重疊度很低。這使得得物成為品牌拓展新客、抓住新生代消費主力人群的黃金圣地。
可口可樂就是一個典型例子。2024年1月正式入駐得物，僅用時3個月，可口可樂就一躍成為飲料類目TOP1。究其原因，期間得物單場活動為可口可樂拉動品牌新客近20萬人，大牌日活動帶來品牌新客19萬，額外帶來6000萬平臺新客商品曝光。
國貨美妝品牌韓束得物負(fù)責(zé)人曾表示：“我們選擇與得物合作，就是抓住未來5年的年輕市場。其他平臺不一樣的是，（得物）已幫我們打開了95后的增量市場。”據(jù)悉，韓束在得物抓住“男士護膚”賽道和禮贈場景，去年520期間，20天內(nèi)就銷售額破1000萬元，共吸引了4萬新客，成為得物平臺內(nèi)國貨美妝個護品類的Top 1。
與此同時，區(qū)別于以618、雙11為主的大促營銷節(jié)奏，商家們在得物可以實現(xiàn)錯峰銷售、平日銷售高增長。某機車頭盔商家的感受是，“得物在淡季時平銷很厲害，像520、214、七夕、圣誕等主打送禮心智的節(jié)點，平臺數(shù)據(jù)漲幅較多，倍率在1.5到2倍?！蹦趁缞y大牌經(jīng)銷商去年12月入駐得物，搶在雙旦禮贈節(jié)點，首月GMV達到1100萬。
高增長、高產(chǎn)出、低運營成本、低退貨率……在當(dāng)下內(nèi)卷的電商行業(yè)里，得物正呈現(xiàn)另一種發(fā)展可能，而商家在得物的生意也似乎更接近零售電商本質(zhì)。瞄準(zhǔn)“低成本、能賺錢”的奶與蜜之地，越來越多不同類目，像是美妝個護、運動戶外、鞋服、潮玩、食品飲料、黃金珠寶等行業(yè)商家選擇加入得物，享受得物降費紅利的同時，將其轉(zhuǎn)化為真真切切的生意增長。
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