作者丨徐凡
圖片丨來自受訪者
3月28日，趙家駒官宣簽約凱樂石，這是他越野跑職業(yè)生涯的第三個簽約品牌。從2018年簽約探路者飛越隊，到2021年簽約HOKA，再到2025年的凱樂石，從某個角度來說，他經(jīng)歷了中國越野跑職業(yè)化從起步到興盛發(fā)展的階段。而魏彪從2016年組建探路者飛越隊，2021年成立自己的IchallengeLab（ICL）俱樂部，到2022年成為凱樂石的運動員管理者，也見證了中國的越野跑運動員和品牌合作發(fā)展歷程。
TR100采訪了魏彪、趙家駒、以及《體育大生意》的專家羅冉峰。魏彪希望能一直致力于培養(yǎng)年輕運動員，為市場輸送人才，為年輕人實現(xiàn)夢想；趙家駒則覺得中國頂級運動員回歸國產(chǎn)品牌可能是趨勢；羅冉峰認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)服務(wù)在越野跑中還有很多市場空白，專業(yè)的經(jīng)紀(jì)服務(wù)能推動市場良性發(fā)展。
趙家駒和魏彪的第一次合作是在2018年。當(dāng)時魏彪是探路者“飛越隊”的負(fù)責(zé)人，他在2018年1月港百后力排眾議簽約了梁晶，而梁晶將趙家駒介紹給了魏彪。
最早一批專注于越野跑項目的運動員，大多以“賞金獵人”的方式維持生計，或一面繼續(xù)自己的本職工作，一面參加品牌戰(zhàn)隊，獲得一些參賽和裝備支持，以此平衡生活和越野跑熱愛。授年薪來支持運動員穩(wěn)定發(fā)展的都是國際品牌，且數(shù)量很少，簽約名額稀缺。探路者是第一個以授年薪簽約形式支持越野跑運動員的國產(chǎn)品牌。
當(dāng)時品牌找到魏彪，討論運動員合作方式有哪些。魏彪以前是戶外隊運動員，戶外賽是一種組隊參賽的形式，“每次比賽就是去發(fā)掘運動員、然后組隊參賽，這方面已經(jīng)有一定經(jīng)驗了。我想從自己擅長的方面開始，就說組隊參加港百，幫助品牌在專業(yè)領(lǐng)域的傳播?！?/p>
▲魏彪早年參加戶外賽的一些時光。左右滑動觀看圖片。
魏彪在2016年10月組建了一支十人的戰(zhàn)隊，備戰(zhàn)2017年1月的港百，這就是“飛越隊”的開始。他希望能循序漸進(jìn)地說服探路者采取完全支持運動員的方式，“想要做一項事業(yè)，先從做好一件事開始?！蔽罕胝f。
那一年，向付召獲得港百女子第四，而賈俄仁加和張振龍分別獲得男子第17名和第24名。在港百賽事期間，魏彪組織召開新聞發(fā)布會、拍攝運動員參賽紀(jì)錄片等進(jìn)行品牌傳播。
▲2016年10月的飛越隊十人戰(zhàn)隊。
直到2017年9月，探路者終于決定嘗試全面支持精英運動員。但是考慮到預(yù)算，只能簽約三名。“報太多預(yù)算，可能反而無法立項?！蔽罕胝f。
“向付召有戶外賽經(jīng)驗，她的經(jīng)驗和韌勁會比較好，第一個選中的就是她；賈俄很有天賦，而張振龍有專業(yè)背景，有一定潛力。我也和每個人交流，知道他們對自己的職業(yè)化發(fā)展都有一些想法。”
不過魏彪坦陳，當(dāng)時對運動員和品牌匹配度考慮不多?！拔乙恢庇X得，運動員總是有運動自信帶來的獨特氣質(zhì)，這和長相、表達(dá)能力等方面的關(guān)系不大。而且那時候自媒體不發(fā)達(dá)，傳播完全依靠品牌，對運動員的期待就是出成績?！?/p>
向付召、賈俄仁加、張振龍三人成為飛越隊第一批簽約運動員，支持內(nèi)容包括年簽約費、幾項大賽如UTMB和環(huán)富士山等的差旅和傳播支持。向付召有了這份合約，就辭掉了遵義醫(yī)科大學(xué)的行政工作，開始專注于越野跑職業(yè)發(fā)展。
魏彪繼續(xù)說服探路者加大對運動員的投入?！拔液推放频娜撕苁?，但這有利有弊。好處是我的想法可以直接向他們傳達(dá)，但弊端是會讓他們覺得我在‘硬塞’項目。所以每往前推一步，都要花很長時間?！?/p>
探路者考慮到徒步裝備占到自身銷售量70%，同意繼續(xù)支持，魏彪則繼續(xù)尋找有潛力的運動員。
▲探路者飛越隊核心成員。
梁晶進(jìn)入魏彪的視野。魏彪在2017年底去找梁晶，但梁晶說2018年港百已經(jīng)答應(yīng)了另一個代言，魏彪就說等一等，但和品牌已基本確認(rèn)簽約。
這一年港百上，梁晶“搶水事件”一時間鬧得輿論沸沸揚揚，他也因此被取消冠軍資格。這讓品牌有些顧慮，但魏彪了解了這件事的全過程，他認(rèn)可梁晶的人品以及應(yīng)對這件事的態(tài)度，說服品牌還是簽約了梁晶。
梁晶之后取得的職業(yè)成就毋庸置疑。在他遇難后，港百組委會和那一年UTMB起點線上，用對一名運動員最高的尊重形式，公開沉痛悼念他“勇敢和強(qiáng)壯的跑步風(fēng)格、誠實和謙遜的個人品格”。
那個時候，趙家駒一直跟著梁晶到處跑比賽。因為和梁晶的合作，魏彪開始注意到趙家駒。
▲ 早年經(jīng)常跟著梁晶（左二）一起跑比賽的趙家駒（左三）。左右滑動觀看 圖片 。
魏彪和趙家駒討論過他的職業(yè)化發(fā)展前景：他并沒有向付召或者賈俄仁加的運動天賦，完全靠一種阿甘精神投入到這個行業(yè)。但趙家駒對自己的未來想得很清楚，“我從初二不讀書開始，已經(jīng)做了那么多工作，都是為了生計，我非常清楚我就是想走運動這條路。越野跑就是我想做一輩子的事情?！?/p>
梁晶問趙家駒“跑不跑八百流沙？”趙家駒沒有猶豫就說跑，魏彪給趙家駒爭取了一個參賽名額，“當(dāng)時趙家駒的ITRA積分還不夠報名資格，我通過探路者幫他解決了參賽名額?！?/p>
趙家駒當(dāng)時想，“自己積攢了這么多年運動方面的實力，好不容易碰到可能簽約的機(jī)會，我一定要跑好。我要讓越野跑成為自己的一種生活方式，跑得更久更遠(yuǎn)，能一直跑到老最好?！?/p>
▲梁晶和趙家駒在八百流沙比賽中 。
2018年10月，趙家駒在梁晶之后獲得八百流沙亞軍——這場比賽讓趙家駒的體重從114斤掉到98斤?！澳菚r我的短距離成績不是很好，這種長距離沒有人跑，彪哥就是看中我吃苦耐勞的品質(zhì)，看到我進(jìn)入這一行的決心?！蔽罕朐?1月簽約了趙家駒。
向付召、趙家駒和梁晶從那時起成為鐵三角，他們有個小群叫做“三人行”，向付召曾對他們說，“有什么雄心壯志，就在群里說吧。”可是從2021年5月后，三人的雄心壯志從此只能由兩個人去實現(xiàn)了。
▲當(dāng)年的鐵三角。圖二是魏彪、張振龍、向付召、趙家駒和梁晶、劉銀和他們的女兒“八百”一家人在一起。
趙家駒加入飛越隊后有兩點最重要的收獲。一個是與強(qiáng)者同行讓自己更強(qiáng)，“當(dāng)時梁晶、向付召都比我快，這就刺激我更加努力，爆發(fā)出能量?！倍€是他可以專心比賽，也開拓了眼界。“有一定的經(jīng)濟(jì)保障，彪哥帶我們出國比賽，見識到不同風(fēng)土人情，彪哥還會在大賽中給我們做補給。”
▲魏彪帶隊參加2018年的UTMB。左右滑動觀看圖片。
這與魏彪的期待也是一致的，“除了提升成績，我也希望他們提升自己的綜合素養(yǎng)和行業(yè)認(rèn)知?！?/p>
魏彪說他們都剛出道，對國際賽事了解少，對自己的職業(yè)規(guī)劃前景也不十分清楚，因此魏彪對隊員職業(yè)發(fā)展的考慮事無巨細(xì)。他建議運動員要減少比賽數(shù)量、提升比賽質(zhì)量和在知名賽事中的表現(xiàn)。他還帶他們找專業(yè)教練，針對每個人短板進(jìn)行訓(xùn)練。
▲趙家駒加入飛越隊后，參加了2019年UTMB的CCC組，男子第11名，自覺成績不錯。
除了比賽成績，魏彪也會提很多職業(yè)發(fā)展技能的建議，“比如接受采訪的話術(shù)，也會跟他們說把駕照考了、把英語學(xué)好。”
當(dāng)時探路者和八百流沙有合作，魏彪也建議隊員參加這個比賽?！捌綍r都是50公里、100公里，現(xiàn)在跑400公里這種極限的距離，你應(yīng)該如何去面對？運動員那時都像一張白紙，我覺得他們參加不同比賽能有不同體驗和收獲。我并沒有讓他們將這個作為主項，但這是一種難得的人生經(jīng)歷?！?/p>
魏彪還在2017年為隊員們報名北京馬拉松，他覺得馬拉松可以補充越野跑的專項能力，同時，他也希望運動員多參加不同類型比賽，以了解自己真正的優(yōu)勢——“不要一開始就把自己定位鎖死，多經(jīng)歷才知道自己更擅長什么?！?/p>
▲2017年參加北京馬拉松的向付召和張振龍。
帶領(lǐng)飛越隊期間，魏彪也扮演經(jīng)紀(jì)人角色，比如促成阿迪達(dá)斯簽約駱滔和陸陽春。不過，各種原因之下，飛越隊最后還是面臨了解散的結(jié)局。
這時趙家駒的精英地位已經(jīng)穩(wěn)固，魏彪給他推薦了不止一個簽約品牌。而當(dāng)時向付召先去了HOKA，便叫趙家駒也去?！跋蚋墩俑艺f，你來了多好，兩個人這么熟悉，性格上也合得來，出去比賽也能彼此適應(yīng)?！?/p>
趙家駒也想，其它品牌也沒有認(rèn)識的人。他覺得HOKA的鞋很好穿，也了解到HOKA贊助UTMB的布局很廣，前景不錯，當(dāng)然價錢給得也不錯。于是趙家駒最終選擇了HOKA，繼續(xù)與向付召做隊友。
到了HOKA，負(fù)責(zé)運動員管理的是吉總。吉總以前做過籃球經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)在的身份是HOKA的工作人員。他對管理運動員有經(jīng)驗，但他的工作職責(zé)要求他首先對品牌負(fù)責(zé)。吉總會把所有后勤都全部安排妥當(dāng)，不讓運動員有后顧之憂。但他不會像魏彪那樣給運動員提各種參賽建議或者競對分析，他從不干預(yù)運動員訓(xùn)練，比賽策略也完全尊重運動員的想法。
趙家駒在HOKA度過了愉快的四年。今年，合約到期，趙家駒再度面臨選擇。
這兩年，越野跑行業(yè)發(fā)生了很大變化。魏彪覺得非常感概，“最早的時候，專注于越野跑的品牌少，HOKA也是2019年才開始組隊，而且開始還是很大一支隊伍，包含了馬拉松和越野跑運動員?，F(xiàn)在跑出成績的運動員就是那些，而進(jìn)入越野跑的品牌越來越多，基本上出來一個優(yōu)秀運動員，品牌都要靠搶。”
魏彪在飛越隊解散后成立了ICL俱樂部，著力培養(yǎng)年輕運動員。他認(rèn)為這是一個非?；鶎拥氖虑??！白屗麄儚姆锹殬I(yè)向職業(yè)發(fā)展，在一兩年內(nèi)不會有特別高光的時刻，但兩年后會逐漸顯現(xiàn)出來。我也希望用這種模式告訴他們，不要急于求成，而是更多地沉淀自己?！?/p>
魏彪沿襲了飛越隊時的培養(yǎng)方式。他扮演教練角色，帶運動員們開眼界，鼓勵他們多參加國內(nèi)外的各項賽事。他還扮演著經(jīng)紀(jì)人的角色，物色有潛力的年輕人，為俱樂部拍攝《我們跑向世界》系列紀(jì)錄片，除了傳播ICL，也提升年輕運動員的曝光量，為他們和品牌牽線搭橋。
▲IchallengeLab的日常訓(xùn)練，以及拍攝《我們跑向世界》系列紀(jì)錄片花絮。左右滑動觀看圖片。
趙家駒覺得魏彪看人的眼光一直很準(zhǔn)，他的模式也更適合剛走上職業(yè)道路的年輕人，“他在做正確的事情，不過我感覺他好像還有點賠錢?！壁w家駒笑，他認(rèn)同魏彪的理念，覺得國內(nèi)應(yīng)該有更多做這些事的人。
▲伍二清是Ichallenge的隊員，首次參加越野賽即在2024年港百獲得50公里組冠軍。魏彪和伍二清都非常激動。
趙家駒現(xiàn)在一直是自己和品牌直接溝通，“因為大家都很熟了。”但他也覺得所有能給他帶去價值的人，都是他的經(jīng)紀(jì)人?！皩Ψ皆谶@個過程中付出了很多勞動，我也每次都會給對方好的利益反饋。”
但趙家駒覺得經(jīng)紀(jì)人對剛進(jìn)入這個行業(yè)的年輕人很重要?！安蝗豢赡芎推放普剝r格都是問題，這需要話術(shù)，而且至少能避免被騙，這種事情也不是沒發(fā)生過。”
即便是經(jīng)驗豐富的運動員，也不是每個人都傾向于自己去直接面對品牌。趙家駒說，向付召就和他不一樣，她覺得由經(jīng)紀(jì)人出面為自己談判更合適。
這兩年，魏彪也同時成為了凱樂石的運動員管理者。當(dāng)趙家駒面臨新一輪品牌簽約的選擇時，兩人的雙向奔赴似乎合情合理。趙家駒說，他很高興，因為凱樂石，他現(xiàn)在有機(jī)會去嘗試巨人之旅這樣完全不同的項目。而魏彪則說，“他與我而言是一種回歸?！?/p>
品牌與運動員合作，目標(biāo)當(dāng)然是實現(xiàn)互利共贏。在自媒體時代，更大的推廣流量對運動員來說意味著更高的市場價值。國際精英在這方面的成功案例并不少見。
2009年K天王剛出道時，Salomon支付給他的報酬其實并不高，但Salomon幫他在YouTube上打造了越野跑系列節(jié)目，分享個人訓(xùn)練、比賽和山地探險故事，幫助他成為了全球偶像，而K天王也為Salomon奠定行業(yè)頭部地位發(fā)揮了很大作用。
現(xiàn)在世界上簽約費最高的越野跑運動員是塔拉·道爾（Tara Dower），她在經(jīng)紀(jì)人凱利·紐倫（Kelly Newlon）的協(xié)助下與Altra簽下這份合約。當(dāng)然不容忽視的是，塔拉為了建立和品牌的長期信任，自己也付出了許多努力。
從2019年以來，塔拉一直是Altra越野鞋的忠實擁躉，她在自己的社交媒體上和社群中持續(xù)分享Altra鞋的使用心得。她一直夢想成為Altra精英運動員，主動在Altra網(wǎng)站上提交申請，2023年獲得部分贊助。2024年9月，她打破FKT記錄后，她成了Altra的全面贊助運動員。
這看起來似乎順理成章，但紐倫指出：現(xiàn)實中，忽略這一點的運動員多得令人吃驚?！叭绻悴幌矚g這個產(chǎn)品，你為什么要與這家公司合作？”紐倫說。簽約后，Altra高層表示，塔拉將為品牌帶來巨大影響，而Altra也認(rèn)為對塔拉的責(zé)任同樣重大。
這與魏彪和趙家駒分別在采訪中強(qiáng)調(diào)的如出一轍。魏彪覺得品牌所選運動員的性格、主張和運動精神，要符合品牌的定位和文化。當(dāng)然運動員要真正喜歡和認(rèn)同品牌和產(chǎn)品，“不是為了穿品牌的衣服和鞋而穿。如果沒有這種相互認(rèn)同，市場傳播怎么都是1+1小于2的效果?！?/p>
▲魏彪成為凱樂石的運動員管理者。他在去年建議凱樂石簽下了尼泊爾天才選手薩薩的妹妹拉瑪亞，在今年的港百中一鳴驚人，首次參賽便奪得50公里組女子冠軍。左右滑動觀看圖片。
魏彪也覺得品牌和運動員的合作可以更加多元化，而不僅僅是讓運動員穿自己的衣服和鞋子?！耙粋€運動員價值，不只看在比賽名次。每個運動員都有動人的故事，比如人生態(tài)度、運動追求，有些人可能永遠(yuǎn)都達(dá)不到一流運動水平，但能鼓勵到很多普通小白開始運動，這樣的傳播和影響力是不是也很好？”
“傳播思路應(yīng)該更多地從運動員對這項運動的理解、他們的運動精神、以及運動員的個性，結(jié)合品牌內(nèi)涵?！蔽罕胝f，“這樣的話，品牌和運動員才能一起將越野跑的故事講完整。”
這種傳播多樣性也能為二三線品牌帶來啟發(fā)和機(jī)會。“頭部品牌肯定會去搶頭部的運動員，如果二三線品牌往這個方向卷，性價比會很低。這些品牌也可以有更多選擇，畢竟市場營銷不要千篇一律。”魏彪建議。
運動員也能擁有更多選擇。
趙家駒在考慮下一個簽約合同時，他覺得盡管他在HOKA和大家都玩得來，但他首先會考慮經(jīng)濟(jì)問題——看誰的出價更勝一籌；同樣重要的是，他也希望能做一些不同的選擇，“現(xiàn)在的by UTMB體驗和過去不太一樣了，似乎有些發(fā)展過頭，我就想是不是要去跑一些不一樣的比賽？”
▲趙家駒在魏彪的IchalengeLab俱樂部。
除此之外，趙家駒這些年還有一個獨特觀察?！皫缀趺總€國際品牌，最大推廣流量都是投放在本土運動員身上。所以我覺得，國內(nèi)頂尖運動員遲早會回歸國產(chǎn)品牌。我也趁這次機(jī)會選擇了國產(chǎn)品牌?！?/p>
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是成熟體育項目中必不可少的服務(wù)?！扼w育大生意》的羅冉峰曾采訪過橄欖球巨星湯姆·布雷迪的華裔經(jīng)紀(jì)人唐納德·余，這些兩者相互成就的傳奇故事總是讓人動容。他認(rèn)為：經(jīng)濟(jì)之外，總有人情世故。“除了運動員成績和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收益密切相關(guān)外，比如被代理人和經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人關(guān)系很好，也會獲得很好的經(jīng)紀(jì)服務(wù)?！?/p>
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在越野跑領(lǐng)域還是市場空白，羅冉峰覺得敏銳的人也許已經(jīng)嗅到了未來商機(jī)。畢竟，越野跑這樣一個剛剛發(fā)展起來的體育項目，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)首先可以將行業(yè)規(guī)范透明化，讓新人了解基本商業(yè)流程?！鞍l(fā)展成熟的體育項目領(lǐng)域，經(jīng)紀(jì)人都是通過專業(yè)服務(wù)來賺錢傭金，而不是靠信息差獲取暴利，這樣才能推動行業(yè)良性發(fā)展?！?/p>
魏彪從經(jīng)紀(jì)人的角度，認(rèn)為運動員要懂得并遵守商業(yè)規(guī)則，對未來發(fā)展很重要。趙家駒則覺得運動員對這項運動本身的熱愛最重要?！叭绻亲鲎约合矚g的事，苦點累點也比做不喜歡的事情強(qiáng)。越野跑主要是靠意志力，只要能一直跑下去，沒有傷病，每個人都會跑出自己的高光時刻?！?/p>
趙家駒今年的目標(biāo)賽事是UTMB和巨人之旅，他希望UTMB跑得快一些，巨人之旅可以慢一點，希望拿到前三名?！拔疫€想拍部電影，我正在寫劇本，不知道我的形象能不能做男主角，如果不行，我做男二也行。”趙家駒說。■
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