當(dāng)下中國零售市場，正經(jīng)歷一場深刻的結(jié)構(gòu)性變革。在眾多玩家或轉(zhuǎn)型或掙扎之際，一家來自湖南的連鎖企業(yè)——樂爾樂，以其獨(dú)特的“硬折扣”模式，從區(qū)域市場異軍突起，展現(xiàn)出驚人的生命力與擴(kuò)張速度。
從一家大學(xué)城二樓的小店起步，到如今擁有超8000家門店的網(wǎng)絡(luò)（部分已邁向海外），旗下標(biāo)桿大店年銷售額突破11億，樂爾樂的崛起并非偶然。它被冠以“線下拼多多”、“中國硬折扣鼻祖”等標(biāo)簽，其背后是一套系統(tǒng)且自洽的商業(yè)哲學(xué)與運(yùn)營方法論。
本文精選樂爾樂集團(tuán)副總裁車海燕在馬蹄社×樂爾樂研學(xué)的部分分享內(nèi)容，深入解碼這套“樂爾樂密碼”，探尋其如何在復(fù)雜的中國市場，將硬折扣模式生根、發(fā)芽，并實(shí)現(xiàn)裂變式增長。
馬蹄社×樂爾樂研學(xué)
硬折扣的中國式起點(diǎn)與雙贏邏輯
任何成功的商業(yè)模式，都源于對(duì)市場需求的精準(zhǔn)洞察和清晰的價(jià)值主張。樂爾樂的起點(diǎn)，并非照搬西方硬折扣模板，而是深深植根于創(chuàng)始人陳正國先生對(duì)中國本土市場的理解。其核心使命——“為消費(fèi)者創(chuàng)造更多價(jià)值”，成為了企業(yè)一切戰(zhàn)略的原點(diǎn)和終點(diǎn)。樂爾樂的愿景并非僅僅成為一家零售巨頭，而是立志成為一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)，將中國制造業(yè)的成本紅利，通過高效的渠道模式傳遞出去。
陳正國
樂爾樂創(chuàng)始人
支撐這一愿景的基石，是樂爾樂集團(tuán)副總裁車海燕反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“讓消費(fèi)者受益，讓經(jīng)營者收益”的雙重承諾。這不僅是創(chuàng)始人的樸素愿望，更被提升為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心邏輯?！拔覀兇嬖诘膬r(jià)值，就是為這兩端同時(shí)創(chuàng)造價(jià)值。只有加盟商賺到錢，我們的模式才能持續(xù)；只有消費(fèi)者得到實(shí)惠，門店才有流量和生命力?！避嚭Ｑ嗟倪@番話，點(diǎn)明了樂爾樂模式得以在中國土壤扎根的關(guān)鍵：它構(gòu)建了一個(gè)讓參與各方都能獲益的價(jià)值閉環(huán)。2011年長沙大學(xué)城“以小博大”的經(jīng)典案例，正是這一雙贏邏輯威力的早期證明，也預(yù)示著其對(duì)傳統(tǒng)零售格局的顛覆潛力。
硬折扣的顛覆性內(nèi)核
樂爾樂的“硬”，不僅體現(xiàn)在價(jià)格的極致，更在于其對(duì)傳統(tǒng)零售游戲規(guī)則的系統(tǒng)性“重構(gòu)”。這并非簡單的改良或優(yōu)化，而是對(duì)行業(yè)底層邏輯的顛覆性挑戰(zhàn)，構(gòu)成了其模式的核心競爭力。
首先，是定價(jià)權(quán)與渠道角色的根本性轉(zhuǎn)移。 樂爾樂率先打破了由品牌商和層層分銷體系主導(dǎo)定價(jià)的傳統(tǒng)格局，將權(quán)力交還給最終的消費(fèi)者。通過極致低價(jià)的單品（如1元水）作為流量入口，樂爾樂迅速在消費(fèi)者心中錨定了“省錢”的認(rèn)知。更重要的是，它將自身定位從被動(dòng)的“商品搬運(yùn)工”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的“消費(fèi)者需求代言人”。
“我們的選品邏輯非常簡單，就是聽消費(fèi)者的指令”，車海燕強(qiáng)調(diào)。后臺(tái)數(shù)據(jù)成為選品和汰換的唯一標(biāo)尺，暢銷品獲得資源傾斜，滯銷品則被快速淘汰。這種以消費(fèi)者“用錢投票”結(jié)果為導(dǎo)向的機(jī)制，確保了商品結(jié)構(gòu)始終貼近市場真實(shí)需求。雖然最終定價(jià)權(quán)高度集中于創(chuàng)始人，但這背后是對(duì)市場信號(hào)的高度敏感和對(duì)整體價(jià)格競爭力的戰(zhàn)略把控。
車海燕
樂爾樂集團(tuán)副總裁
其次，是盈利模式與資本效率的深刻變革。 告別對(duì)單品高毛利的依賴，樂爾樂將盈利重心放在了規(guī)模效應(yīng)和運(yùn)營效率上。其商業(yè)模式的核心在于通過極致低價(jià)吸引巨額流量，再以超高速的商品周轉(zhuǎn)（整體庫存周轉(zhuǎn)約12天）和嚴(yán)格的成本控制（運(yùn)營成本壓縮至9%左右），在看似微薄的綜合毛利（約18%）下，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平的凈利潤率（約9%）。
這不僅證明了“薄利多銷”在精細(xì)化運(yùn)營下的巨大潛力，也對(duì)經(jīng)營者的資本效率和現(xiàn)金流管理提出了更高要求——樂爾樂模式下的現(xiàn)金交易原則，既是其維持低價(jià)的保障，也是一道篩選合作伙伴的門檻。車海燕坦言：“未能理解并執(zhí)行現(xiàn)金流邏輯，是部分加盟商失敗的重要原因?！?/p>
最后，是供應(yīng)鏈關(guān)系與流通效率的徹底優(yōu)化。 樂爾樂摒棄了傳統(tǒng)零售中上下游之間的博弈思維，倡導(dǎo)“抱團(tuán)共生”的生態(tài)理念。它將自身定位為連接品牌方與終端門店的平臺(tái)，將談判獲取的價(jià)格優(yōu)勢透明地分享給加盟商，構(gòu)建基于信任的合作關(guān)系。
同時(shí)，它大刀闊斧地簡化流通環(huán)節(jié)，推行“品牌方倉庫 → 樂爾樂區(qū)域倉 → 樂爾樂門店”的模式。車海燕指出：“這種‘倉對(duì)倉’的直連，是實(shí)現(xiàn)終端極致低價(jià)和高效周轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)保障。”
定價(jià)邏輯、渠道定位、盈利邏輯、投入產(chǎn)出比、上下游的關(guān)系以及商品的流通鏈路，這六個(gè)層面的重構(gòu)相互關(guān)聯(lián)、層層遞進(jìn)，共同塑造了樂爾樂硬折扣模式的顛覆性力量。
將極致主義注入執(zhí)行
戰(zhàn)略的落地，離不開精密的運(yùn)營體系。樂爾樂通過將“極致”二字注入運(yùn)營的四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并使之協(xié)同作用，構(gòu)建起難以逾越的競爭壁壘。
全品類與極致低價(jià)的“矛盾統(tǒng)一體”，是樂爾樂區(qū)別于歐美硬折扣同行的顯著特征。樂爾樂沒有選擇精簡SKU，反而擁抱“最全品類”（標(biāo)桿店SKU超6萬）。車海燕解釋，這是對(duì)中國制造業(yè)“過剩紅利”和消費(fèi)者“一站式購齊+精打細(xì)算”需求的精準(zhǔn)把握。通過動(dòng)態(tài)的“SKU漏斗”管理，樂爾樂在“全”與“效”之間找到了平衡點(diǎn)。而極致低價(jià)（普遍低于傳統(tǒng)渠道30%），則如同鋒利的矛，直刺消費(fèi)者價(jià)格敏感點(diǎn)，迅速占領(lǐng)心智。全品類負(fù)責(zé)“廣度”引流，極致低價(jià)負(fù)責(zé)“深度”轉(zhuǎn)化，二者協(xié)同，共同構(gòu)成了樂爾樂強(qiáng)大的市場吸引力。
支撐這一切的，是深入骨髓的極致成本控制。從總部“簡陋”的裝修，到門店對(duì)水電費(fèi)的錙銖必較，再到優(yōu)化人力結(jié)構(gòu)，樂爾樂在所有非必要環(huán)節(jié)奉行極簡主義?！拔覀兊摹畵搁T’文化，是為了把省下的每一分錢，最終讓利給消費(fèi)者和經(jīng)營者?！避嚭Ｑ嗳绱嗽忈?。創(chuàng)始人對(duì)核心采購的親自把控，更是從源頭鎖定了成本優(yōu)勢。這種近乎偏執(zhí)的成本意識(shí)，是其低價(jià)策略得以持續(xù)的根本保障。
而絕對(duì)高速的商品周轉(zhuǎn)，則是這套低毛利、高效率模式得以運(yùn)轉(zhuǎn)的生命線。整體庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)壓縮至驚人的12天，背后是消費(fèi)者導(dǎo)向的選品汰換機(jī)制、獨(dú)特的“壓縮式陳列”以及對(duì)動(dòng)銷數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)追蹤與快速反應(yīng)。
高周轉(zhuǎn)不僅降低了資金占用和損耗，更保證了商品的新鮮度和市場適應(yīng)性。
最全品類、極致低價(jià)、成本控制、高速周轉(zhuǎn)這四大極致并非孤立存在，而是相互依存、相互強(qiáng)化，共同構(gòu)成了樂爾樂高效運(yùn)轉(zhuǎn)的運(yùn)營飛輪。
參會(huì)同學(xué)（左至右）：
鐘曉雨 云耕物作創(chuàng)始人
吳懷欽 UPO元本生活CEO
舒 勇 衛(wèi)龍新渠道中心總經(jīng)理
史永剛 青島啤酒創(chuàng)新營銷事業(yè)部副總經(jīng)理
“倉+店”一體化的擴(kuò)張引擎
樂爾樂的雄心不止于成為一家成功的零售連鎖，其擴(kuò)張路徑展現(xiàn)出更宏大的生態(tài)構(gòu)建圖景。它超越了簡單的“開店”模式，通過“直營+加盟+供應(yīng)鏈輸出”的多維打法，以及創(chuàng)新的“倉連鎖”戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的裂變式增長。
樂爾樂的復(fù)合身份——既是零售商，又是加盟體系的賦能者，更是供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)——是理解其擴(kuò)張模式的關(guān)鍵。直營店作為模式驗(yàn)證和人才培養(yǎng)的基地，而龐大的加盟網(wǎng)絡(luò)則構(gòu)成了規(guī)模擴(kuò)張的主體。
更值得關(guān)注的是，樂爾樂利用其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，通過“樂鏈通”、“樂商通”等平臺(tái)，服務(wù)著數(shù)以萬計(jì)的非自有品牌中小門店，并將成功的“折扣化改造”經(jīng)驗(yàn)輸出給傳統(tǒng)商超。這種多重角色的疊加，帶來了車海燕所說的“效率27倍放大效應(yīng)”，極大地提升了其市場覆蓋率和對(duì)上游的議價(jià)能力。
而“倉連鎖”戰(zhàn)略，則是樂爾樂實(shí)現(xiàn)全國化、特別是下沉市場快速滲透的核心武器。針對(duì)跨區(qū)域擴(kuò)張中普遍存在的供應(yīng)鏈難題，樂爾樂創(chuàng)新地提出以縣域?yàn)閱挝?，?lián)合當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷商或超市龍頭，共建“共享倉”。樂爾樂輸出核心商品、運(yùn)營系統(tǒng)和管理標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)鼗锇閯t貢獻(xiàn)本地資源、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)。
“‘倉連鎖’不是簡單的加盟或托管，而是深度的戰(zhàn)略合作，”車海燕強(qiáng)調(diào)，“它旨在構(gòu)建一個(gè)全國性的、網(wǎng)格化的折扣商品流通體系，高效連接品牌方與終端?！边@種模式既解決了本地化供應(yīng)鏈的痛點(diǎn)，又巧妙地整合了區(qū)域資源，實(shí)現(xiàn)了低成本、高效率的擴(kuò)張。
貴州鳳岡“一店帶一縣”的成功實(shí)踐，充分證明了“倉連鎖”模式強(qiáng)大的吸引力和復(fù)制潛力。它不僅是物流節(jié)點(diǎn)，更是樂爾樂輸出管理、整合資源、賦能區(qū)域零售生態(tài)的關(guān)鍵平臺(tái)。
在加盟管理上，樂爾樂同樣強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化與模式認(rèn)同，通過嚴(yán)格的培訓(xùn)、指導(dǎo)和運(yùn)營支持，確保硬折扣模式在龐大的網(wǎng)絡(luò)中得以有效執(zhí)行，從而踐行“讓經(jīng)營者收益”的承諾。
樂爾樂集團(tuán)副總裁車海燕帶領(lǐng)馬蹄社同學(xué)們
探店學(xué)習(xí)
硬折扣的中國敘事與未來啟示
樂爾樂的崛起，為我們講述了一個(gè)關(guān)于硬折扣如何在中國特定土壤中生根、演化并茁壯成長的精彩故事。其方法論的核心，在于堅(jiān)守“雙向受益”的價(jià)值原點(diǎn)，通過對(duì)行業(yè)規(guī)則的系統(tǒng)性重構(gòu)，輔以運(yùn)營層面的極致執(zhí)行，并借助創(chuàng)新的生態(tài)擴(kuò)張模式，最終實(shí)現(xiàn)了極致性價(jià)比與商業(yè)成功的統(tǒng)一。
正如樂爾樂集團(tuán)副總裁車海燕所分享的，這套打法看似“簡單粗暴”，實(shí)則蘊(yùn)含著對(duì)中國市場特性（如制造紅利、下沉市場潛力、消費(fèi)者心理變遷）的深刻洞察和精準(zhǔn)回應(yīng)。樂爾樂的實(shí)踐不僅證明了硬折扣模式在中國的巨大潛力，也為身處變革時(shí)代的零售業(yè)提供了寶貴的啟示：回歸商業(yè)本質(zhì)，聚焦核心價(jià)值，以利他之心驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，以極致執(zhí)行構(gòu)筑壁壘。
樂爾樂邁向“世界級(jí)零售企業(yè)”的征途仍在繼續(xù)，但其獨(dú)特的“中國式硬折扣”路徑，無疑已為行業(yè)貢獻(xiàn)了值得深思的范本和無限的想象空間。
本期馬蹄社研學(xué)參會(huì)企業(yè)有天美健、通葡股份、伸美集團(tuán)、松鮮鮮、協(xié)和藥業(yè)、健安醫(yī)藥、沄觀集團(tuán)、九四智能、黃振龍涼茶、青島啤酒、魅KTV、中之杰食品、永和食品、認(rèn)養(yǎng)一頭牛、UPO元本生活、一知智能、三胖蛋、快樂購、邁大食品、極?？萍?、速鮮達(dá)、奶酪博士、賞味期限、廣鹽集團(tuán)、云耕物作、SKP、植物教授、環(huán)亞集團(tuán)、老板電器、衛(wèi)龍、小芒電商、國泰君安等
本文核心觀點(diǎn)及案例內(nèi)容來自馬蹄社×樂爾樂研學(xué)，內(nèi)容已經(jīng)過脫敏處理并隱去馬蹄社增長工作坊研討信息。
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