“貨拉拉拉不拉拉布拉多？師傅：拉布拉多不拉多，拉布拉多拉得多拉得多！”
這句繞口令一樣的廣告語，曾在網(wǎng)絡上掀起熱潮，也讓貨拉拉這個品牌家喻戶曉。
2024 年 10 月 16 日，貨拉拉再次向港交所遞交招股書，聯(lián)席保薦人為高盛、美銀證券和摩根大通。這已經(jīng)是貨拉拉第三次遞表港交所，前兩次遞表分別在 2023 年 3 月和 2024 年 2 月，但均已失效。
2013 年成立的貨拉拉，如今已經(jīng)走過了 11 個年頭，同城貨運 “三巨頭” 中的滿幫和快狗打車早已上市，貨拉拉為何遲遲未能成功登陸資本市場？這次遞表，貨拉拉能如愿以償嗎？
一、從 “德州撲克冠軍” 到 “貨運獨角獸”
說起貨拉拉的創(chuàng)始人周勝馥，很多人會用 “傳奇” 二字來形容他。
1978 年，周勝馥出生于廣東揭陽，3 歲時隨父母移居香港。學生時代的周勝馥，就是妥妥的 “學霸” 一枚。1995 年，他參加香港中考會考，考取了香港新界區(qū)史上首個 “十優(yōu)會考狀元”，被香港名校拔萃男書院錄取。之后，他又先后考入美國加州大學洛杉磯分校和斯坦福大學，獲得了經(jīng)濟學學士學位。
大學畢業(yè)后，周勝馥進入國際知名咨詢公司貝恩，成為一名顧問。憑借出色的工作能力，他很快就晉升為項目經(jīng)理，年薪高達百萬。然而，在貝恩工作了兩年后，周勝馥卻做出了一個讓人意想不到的決定 —— 辭職，去做一名職業(yè)德州撲克選手。
原來，周勝馥在大學期間就對德州撲克產(chǎn)生了濃厚的興趣，并且展現(xiàn)出了極高的天賦。他通過分析概率、計算賠率，總結出了一套自己的 “撲克哲學”，在牌桌上屢戰(zhàn)屢勝。在成為職業(yè)撲克選手的 7 年時間里，周勝馥輾轉于澳門、美國拉斯維加斯等地的賭場，贏得了超過 3000 萬港幣的獎金，成為了德州撲克界的傳奇人物。
2010 年，隨著智能手機的普及和移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，周勝馥敏銳地察覺到了其中蘊藏的商機。他開始關注各種創(chuàng)業(yè)項目，尋找新的人生方向。一次偶然的機會，他看到了一篇關于美國貨運平臺的報道，深受啟發(fā)。當時，香港的貨運市場還處于傳統(tǒng)的線下模式，效率低下、信息不對稱問題嚴重。周勝馥心想，為什么不能用互聯(lián)網(wǎng)的方式來改變這個行業(yè)呢？
于是，在 2013 年 10 月，周勝馥拿出自己打德州撲克賺來的全部積蓄，與譚穩(wěn)寶在香港共同創(chuàng)辦了 “互聯(lián)網(wǎng) + 物流” 平臺 EasyVan，這就是貨拉拉的前身。最初，貨拉拉的業(yè)務模式很簡單，就是搭建一個線上平臺，讓貨主和司機可以通過手機 APP 進行信息匹配，完成貨運交易。為了吸引用戶，周勝馥親自帶著團隊上街推廣，給司機和貨主們講解貨拉拉的使用方法和優(yōu)勢。
經(jīng)過一段時間的努力，貨拉拉在香港市場逐漸站穩(wěn)了腳跟，訂單量穩(wěn)步增長。但周勝馥并不滿足于此，他把目光投向了更為廣闊的內(nèi)地市場。2014 年，EasyVan 正式更名為 Lalamove，并以 “貨拉拉” 品牌進軍內(nèi)地市場。
內(nèi)地市場的競爭遠比香港激烈得多，當時已經(jīng)有多家類似的貨運平臺在跑馬圈地。但貨拉拉憑借著前期在香港積累的經(jīng)驗，以及獨特的營銷策略，迅速在內(nèi)地打開了局面。周勝馥深知，對于貨運平臺來說，司機和貨主是最重要的資源。為了吸引更多的司機加入，貨拉拉推出了一系列優(yōu)惠政策，比如降低抽成比例、提供補貼等。同時，貨拉拉還注重用戶體驗，通過優(yōu)化 APP 功能、提高訂單匹配效率等方式，讓貨主和司機都能在平臺上享受到便捷、高效的服務。
在市場推廣方面，貨拉拉也下足了功夫。除了線上的廣告投放，貨拉拉還開展了大量的線下活動，比如在物流園區(qū)、批發(fā)市場等地舉辦推介會，與當?shù)氐纳碳摇⑽锪鞴竞献?，進行聯(lián)合推廣。此外，貨拉拉還巧妙地利用了社交媒體的傳播力量，通過制作有趣的短視頻、發(fā)起話題討論等方式，讓貨拉拉的品牌形象深入人心。其中，最經(jīng)典的就是那句 “貨拉拉拉不拉拉布拉多” 的廣告語，一經(jīng)推出便迅速在網(wǎng)絡上走紅，讓貨拉拉的知名度得到了極大的提升。
在周勝馥的帶領下，貨拉拉一路高歌猛進，業(yè)務范圍不斷擴大，從最初的同城貨運，逐漸拓展到跨城貨運、搬家、零擔、汽車租售及車后市場服務等領域。同時，貨拉拉還積極布局海外市場，先后在東南亞、印度、巴西等國家和地區(qū)開展業(yè)務。截至 2024 年上半年，貨拉拉業(yè)務遍布全球 11 個市場超 400 個城市，平均月活商戶約 1520 萬個，平均月活司機約 140 萬名。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，貨拉拉是 2024 年上半年全球平均月活商戶最大的物流交易平臺。
二、同城貨運 “三國殺”，貨拉拉勝算幾何？
在貨拉拉發(fā)展的過程中，同城貨運市場也逐漸形成了 “三國殺” 的局面，滿幫、快狗打車和貨拉拉成為了行業(yè)內(nèi)的三大巨頭。如今，滿幫和快狗打車早已成功上市，貨拉拉卻仍在 IPO 的道路上奮力沖刺。那么，在這場激烈的競爭中，貨拉拉的勝算到底有多少呢？
從市場份額來看，貨拉拉無疑是占據(jù)優(yōu)勢的。根據(jù)招股書顯示，按照 2024 年上半年閉環(huán)貨運 GTV（總交易額）計算，貨拉拉在全球市場占比 53.9%，是全球最大的物流交易平臺。在國內(nèi)市場，貨拉拉同樣表現(xiàn)出色，其業(yè)務覆蓋了 360 多座城市，擁有龐大的用戶群體和司機隊伍。
在業(yè)務模式上，貨拉拉采用的是輕資產(chǎn)模式，主要通過網(wǎng)絡平臺連接貨主和司機，實現(xiàn)線上下單、智能訂單匹配、自動播單到售后服務的閉環(huán)全流程交易。這種模式的好處在于，貨拉拉不需要投入大量資金購買車輛、建設物流設施等，運營成本相對較低。同時，通過平臺積累的大量數(shù)據(jù)，貨拉拉可以運用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術，不斷優(yōu)化訂單匹配算法，提高運輸效率，降低空駛率，從而為用戶提供更優(yōu)質、更具性價比的服務。
以貨拉拉的智能定價系統(tǒng)為例，它可以根據(jù)車型、里程、時長、貨物重量、運輸時間、路況等多種因素，綜合計算出一個合理的價格。這個價格不僅透明、公正，而且還能根據(jù)市場供需情況適時調整。相比之下，傳統(tǒng)貨運市場的定價往往比較混亂，貨主很難判斷價格是否合理，容易出現(xiàn)被宰的情況。貨拉拉的智能定價系統(tǒng)很好地解決了這個問題，讓貨主和司機都能更加安心地進行交易。
除了智能定價，貨拉拉的訂單匹配系統(tǒng)也非常強大。它能夠在短時間內(nèi)對海量的訂單信息和司機信息進行分析處理，將最合適的訂單分配給最合適的司機。例如，當一個貨主在平臺上發(fā)布了一個貨運需求后，系統(tǒng)會根據(jù)貨主的位置、貨物重量、目的地等信息，篩選出附近有空余運力且符合運輸要求的司機，然后按照一定的規(guī)則進行排序，將最優(yōu)的匹配結果推送給貨主和司機。這種精準的訂單匹配，大大提高了交易的成功率和效率，減少了司機的等待時間和空駛里程，也為貨主節(jié)省了運輸成本。
在收入構成方面，貨拉拉的收入來源主要分為貨運平臺服務業(yè)務、多元化物流服務業(yè)務和增值服務業(yè)務三部分。其中，貨運平臺服務業(yè)務是貨拉拉的核心收入來源，主要包括司機會員費和交易傭金。多元化物流服務業(yè)務則涵蓋了搬家、零擔、跑腿等多種業(yè)務，為用戶提供了更加豐富的物流解決方案。增值服務業(yè)務則包括汽車租售、車后市場服務等，進一步拓展了貨拉拉的盈利空間。
招股書顯示，2021 年、2022 年、2023 年以及截至 2024 年 6 月 30 日，貨拉拉營收分別為 8.45 億美元、10.36 億美元、13.34 億美元和 7.09 億美元，呈現(xiàn)逐年增長態(tài)勢。與此同時，同期內(nèi)的利潤分別為 - 20.86 億美元、-4909 萬美元、9.73 億美元和 1.84 億美元；經(jīng)調整利潤分別為 - 6.51 億美元、-1210 萬美元、3.91 億美元和 2.13 億美元，成功實現(xiàn)了扭虧為盈。盈利的背后，一方面是貨拉拉的 “開源節(jié)流”，招股書顯示，貨拉拉銷售及營銷支出在 2021 年至 2022 年由 79.7% 降至 19.1%，大幅度降低了成本，從 2022 年至今年上半年占比持續(xù)減少。另一方面，貨拉拉采用混合變現(xiàn)模式，通過司機會員費及傭金結合的方式產(chǎn)生收入，有效地將 GTV 增長轉化為收入增長。而且，這種均衡組合不斷提高貨拉拉在中國內(nèi)地的貨運平臺服務變現(xiàn)率，由 2021 年的 7.6% 增至 2023 年的 10.3%。
不過，貨拉拉也面臨著諸多挑戰(zhàn)。其中，最大的挑戰(zhàn)之一就是來自競爭對手的壓力。滿幫和快狗打車在上市后，獲得了更多的資金支持，進一步加大了市場拓展和技術研發(fā)的投入。滿幫通過整合線上線下資源，打造了一站式的物流服務平臺，在長途貨運領域具有很強的競爭力?？旃反蜍噭t側重于深耕同城貨運市場，通過推出個性化的服務套餐、優(yōu)化用戶體驗等方式，吸引了不少忠實用戶。此外，一些新興的貨運平臺也在不斷涌現(xiàn)，它們憑借著創(chuàng)新的業(yè)務模式和靈活的市場策略，試圖在這片紅海市場中分得一杯羹。
此外，政策監(jiān)管也是貨拉拉需要面對的一個重要問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)貨運行業(yè)的快速發(fā)展，相關部門也加強了對該行業(yè)的監(jiān)管力度。從司機資質審核、車輛合規(guī)性管理，到平臺運營規(guī)范、數(shù)據(jù)安全保護等方面，都出臺了一系列的政策法規(guī)。這對于保障用戶權益、促進行業(yè)健康發(fā)展來說，無疑是一件好事。但對于貨拉拉這樣的平臺企業(yè)來說，也意味著需要投入更多的精力和成本來滿足監(jiān)管要求，否則就可能面臨處罰，影響企業(yè)的正常運營。
三、貨拉拉的未來在哪里？
對于貨拉拉來說，成功上市無疑將為其發(fā)展注入一劑 “強心針”。通過上市，貨拉拉可以籌集到大量的資金，用于進一步拓展市場、提升技術研發(fā)能力、優(yōu)化服務質量等。同時，上市也將提高貨拉拉的品牌知名度和影響力，增強投資者和用戶對其的信心。
在市場拓展方面，貨拉拉可以利用上市募集的資金，加大在國內(nèi)三四線城市以及海外市場的布局力度。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，三四線城市的物流需求也在逐漸增長，貨拉拉可以憑借其成熟的業(yè)務模式和品牌優(yōu)勢，快速搶占市場份額。在海外市場，貨拉拉已經(jīng)取得了一定的成績，但仍有很大的發(fā)展空間。例如，在東南亞地區(qū)，電商行業(yè)發(fā)展迅速，對物流配送的需求也日益旺盛，貨拉拉可以與當?shù)氐碾娚唐脚_合作，進一步拓展業(yè)務范圍。在印度、巴西等新興市場，貨拉拉也可以通過本地化運營，深入了解當?shù)厥袌鲂枨?，推出符合當?shù)赜脩袅晳T的服務，從而實現(xiàn)快速增長。
在技術研發(fā)方面，貨拉拉可以投入更多資金用于人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術的研發(fā)和應用。通過不斷優(yōu)化智能定價、訂單匹配、車輛調度等系統(tǒng)，提高運輸效率和服務質量，降低運營成本。例如，貨拉拉可以利用物聯(lián)網(wǎng)技術，實時監(jiān)控車輛的行駛狀態(tài)、位置信息等，及時發(fā)現(xiàn)并解決車輛故障，保障貨物的安全運輸。同時，貨拉拉還可以通過大數(shù)據(jù)分析，深入了解用戶需求和行為習慣，為用戶提供更加個性化的服務，提高用戶滿意度和忠誠度。
在服務質量提升方面，貨拉拉可以加強對司機的培訓和管理，提高司機的服務意識和專業(yè)技能。例如，貨拉拉可以定期組織司機參加安全駕駛培訓、服務禮儀培訓等，讓司機更好地為用戶服務。同時，貨拉拉還可以建立更加完善的售后服務體系，及時處理用戶的投訴和建議，不斷改進服務質量。此外，貨拉拉還可以通過推出一些增值服務，如貨物保險、代收貨款等，為用戶提供更加全面的物流解決方案。
除了以上幾個方面，貨拉拉還可以通過并購、合作等方式，實現(xiàn)多元化發(fā)展。例如，貨拉拉可以收購一些具有特色的物流企業(yè)，如專注于冷鏈物流、大件運輸?shù)钠髽I(yè)，從而豐富自己的業(yè)務產(chǎn)品線，提高市場競爭力。貨拉拉還可以與一些科技企業(yè)、金融機構等開展合作，共同探索新的業(yè)務模式和盈利增長點。比如，貨拉拉可以與金融機構合作，為司機和貨主提供金融服務，如貸款、保險等，實現(xiàn)互利共贏。
當然，貨拉拉要實現(xiàn)這些目標，并非易事。在未來的發(fā)展道路上，貨拉拉還需要不斷地創(chuàng)新和變革，以適應市場的變化和用戶的需求。同時，貨拉拉也需要積極應對各種挑戰(zhàn)，加強風險管理，確保企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。
同城貨運 “三國殺” 的結局尚未可知，但貨拉拉已經(jīng)展現(xiàn)出了強大的實力和潛力。這次遞表港交所，或許將成為貨拉拉發(fā)展歷程中的一個重要轉折點。我們期待著貨拉拉能夠成功上市，在資本市場的助力下，開啟新的征程，創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。
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