來源：21世紀(jì)商業(yè)評論
作者：馬小雨
圖源：圖蟲
殯葬龍頭，墓地也不好賣了。
3月下旬，白曉江領(lǐng)導(dǎo)的福壽園公告，2024年收益總額約20.78億元，減少約兩成，凈利為3.73億元，大體砍半。
這家總部在上海的殯葬頭部企業(yè)，總資產(chǎn)超過80個(gè)億，其核心業(yè)務(wù)就是經(jīng)營墓地，占比高達(dá)82%左右，管理層一度大舉收購墓園。
“努力從傳統(tǒng)的殯葬綜合服務(wù)商，向生命科技服務(wù)提供者邁進(jìn)。”
面對下行的挑戰(zhàn)，白曉江正帶隊(duì)努力轉(zhuǎn)型，他們從技術(shù)入手，發(fā)布數(shù)智人、數(shù)字家祠等產(chǎn)品，期待成為“數(shù)位化殯葬”的引領(lǐng)者。
1
墓地減收
圍繞殯葬，白曉江團(tuán)隊(duì)已構(gòu)建一個(gè)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)，涉及墓園服務(wù)、殯儀服務(wù)及火化機(jī)等其他服務(wù)。
其中，商業(yè)墓地是其收入支柱。
只是，受到整體環(huán)境和預(yù)期影響，墓地消費(fèi)也趨向謹(jǐn)慎，白曉江團(tuán)隊(duì)的墓地，2024年全年賣出12569座，減少3816座，收益同比減少22.2%。
好在，平均到每座墓地，單價(jià)依然非常高，達(dá)到12.1萬元一塊，其均價(jià)上升了1.4個(gè)百分點(diǎn)。
福壽園約五成收入，來自上海。有數(shù)據(jù)顯示，上海墓地每平單價(jià)高達(dá)15萬-24萬元，堪比房價(jià)。
“經(jīng)營性墓地的建設(shè)、經(jīng)營許可受到嚴(yán)格限制，形成進(jìn)入壁壘，公司議價(jià)能力較強(qiáng)，即便終端需求下降，也能維持單價(jià)不變?！睒I(yè)內(nèi)人士分析道。
據(jù)報(bào)表披露，2024年，福壽園也提供3935座公益性及村遷墓地，以滿足舊墳拆遷及特定惠民人群的需求，平均只有2934元，價(jià)差較大。
饒是單價(jià)昂貴，墓地生意遠(yuǎn)未如設(shè)想的暴利。
2024年，福壽園墓地的經(jīng)營利潤率，只有41.3%，其中就涉及工程成本、人員服務(wù)以及項(xiàng)目減值等。
好在，白曉江團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的墓園業(yè)務(wù)，采用“一次性銷售墓地+長期維護(hù)服務(wù)”的模式，部分平滑了墓地銷售的波動性。
在購買墓地時(shí)，客戶除了支付一次性費(fèi)用外，還需支付10-20年的維護(hù)費(fèi)用。據(jù)披露，這筆維護(hù)費(fèi)用，已積攢至5.85億元。
“龐大墓園維護(hù)服務(wù)費(fèi)用，這是累計(jì)尚未結(jié)轉(zhuǎn)為收入的總額，可形成穩(wěn)定的收入后置效應(yīng)。”業(yè)內(nèi)人士表示。
基于雙重收費(fèi)，白曉江能控制的現(xiàn)金，確實(shí)較為寬裕。
截至2024年底，福壽園銀行結(jié)余及現(xiàn)金為20.56億元，定期存款余額約1.88億元，資產(chǎn)負(fù)債比率僅為0.5%。
“由于我們良好的經(jīng)營現(xiàn)金產(chǎn)生能力，故我們的經(jīng)營一直保持較低的負(fù)債利率?！?/p>
管理層自豪表示，福壽園一直高分紅，已計(jì)劃在2025年派發(fā)特別股息，總金額約9億港元。
2
擴(kuò)張觸雷
白曉江團(tuán)隊(duì)，趕上一個(gè)特殊風(fēng)口。
“人口老齡化、火化率提升和公墓供給緊張三大紅利，共同構(gòu)成福壽園所在賽道的強(qiáng)勁發(fā)展。”業(yè)內(nèi)人士表示。
據(jù)悉，福壽園土地來源，部分來自有關(guān)部門劃撥，只是土地審批日趨嚴(yán)格，溢價(jià)收購就成為白曉江擴(kuò)充的主要方式。
據(jù)券商統(tǒng)計(jì)，2014年至2022年，福壽園與墓地相關(guān)的并購，高達(dá)23次，累計(jì)金額20.6億元，主要在上海以外，其殯葬業(yè)務(wù)迅速進(jìn)入40余座城市。
單自2023年以來，他就擴(kuò)充在陜西延安、山東菏澤以及山東德州的墓園項(xiàng)目。
墓地生意固然好，并購卻未見得一定賺錢，甚至觸雷到“毒資產(chǎn)”。
2021年，福壽園在年報(bào)中披露，計(jì)劃分4批共向元寶山公司注資6300萬元，以獲取涿鹿元寶山的70%的股權(quán)。
次年底，沒想到標(biāo)的存在第三方欠款5782.9萬元，只好代為償還。
財(cái)報(bào)披露，2024年，白曉江團(tuán)隊(duì)就山東、遼寧的兩處墓園，合計(jì)計(jì)提1.04億元的商譽(yù)和資產(chǎn)減值，大幅降低了盈利。
這也讓福壽園對并購更加謹(jǐn)慎。
“聚焦核心高能級城市，關(guān)注更具區(qū)域協(xié)同效應(yīng)的新建及存量項(xiàng)目的機(jī)會……以公允合理的對價(jià)收購優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)?！?/p>
其管理層甚至明確表示，今后不再輕易并購，一是價(jià)格問題，二是質(zhì)量問題。
截至2024年底，福壽園可用于墓穴銷售的土地面積，約有283萬平米，可滿足其長期運(yùn)營所需。
現(xiàn)在，白曉江等將大量精力，轉(zhuǎn)向提前鎖定客戶，福壽園推出了生前契約銷售，幫助客戶提前安排好身后事。
截至2024年，其團(tuán)隊(duì)共簽訂生前契約超2萬份，較上年增長14.2%，累計(jì)合約負(fù)債5254.2萬元。
“生前契約服務(wù)已得到各級政府及長者服務(wù)機(jī)構(gòu)的肯定、支持和服務(wù)采購?！惫芾韺颖硎荆滗N量的主要增長就來自于機(jī)構(gòu)、政府的解決方案的采購等。
3
多點(diǎn)創(chuàng)新
白曉江團(tuán)隊(duì)，也在探索新的殯葬服務(wù)。
“福壽園持續(xù)深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的生命服務(wù)?！?/p>
這些年，管理層倡導(dǎo)“3JI”理念（記號做美，記載做厚，紀(jì)念做長），其將福壽園定位為生命科技服務(wù)商，且大幅推廣“互聯(lián)網(wǎng)殯葬服務(wù)”新模式。
2024年清明節(jié)，福壽園即將AI技術(shù)應(yīng)用于數(shù)字人的打造，以“數(shù)智人虛擬發(fā)布”形式舉辦發(fā)布會。
官方發(fā)布稱，僅需1張照片和1分鐘語音，就可用AI大模型合成對應(yīng)的人物視頻，做到“數(shù)字重生”，并為著名媒體人曹景行打造了數(shù)字重生的形象。
據(jù)媒體報(bào)道，福壽園將AI數(shù)字人業(yè)務(wù)分為數(shù)字人圖文版、數(shù)字人語音合成版與定制數(shù)字人三種，最基礎(chǔ)的圖文版原價(jià)199元一次，與市面可比AI工具比，不算便宜。
白曉江團(tuán)隊(duì)，還發(fā)布國內(nèi)首個(gè)虛實(shí)交互的數(shù)字家祠——元家祠。
其數(shù)字家祠結(jié)合數(shù)字紀(jì)念館、數(shù)字人、AI家傳、在線紀(jì)念等功能于一體，以更具象的3D展廳形式呈現(xiàn)。
“在這里，逝者的照片、影像、生前畫作等都可以由家屬自由布置?！惫俜浇榻B說。
圍繞殯葬場景，他們還推出大量情緒整合的新型產(chǎn)品服務(wù)。
如，充分挖掘客戶心理需求，利用智能聲光系統(tǒng)改造火化場景，將“冥想療愈”服務(wù)引入告別儀式；研發(fā)安靈接運(yùn)儀式、故人沐禮、懸掛祈福禮及相關(guān)文創(chuàng)產(chǎn)品。
福壽園將廳堂標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)一步升級形成《生命“四堂”規(guī)劃方案》，提升守靈告別廳的實(shí)用性、美觀度、科技感。
“增強(qiáng)客戶對殯儀服務(wù)的體驗(yàn)感和獲得感?！惫芾韺用鞔_表示，科技?xì)浽岷汀皻浽峄ヂ?lián)網(wǎng)+”服務(wù)，將是其重要方向。
殯葬事業(yè)固然冷僻，白曉江的團(tuán)隊(duì)，在鉆研這門生意上，的確是非常投入和認(rèn)真的。
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