最近，高鐵推出寵物托運(yùn)服務(wù)的消息引發(fā)廣泛關(guān)注。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的服務(wù)升級(jí)，背后卻蘊(yùn)含著深刻的銷(xiāo)售智慧。就像李力剛老師常說(shuō)的：“真正的銷(xiāo)售高手不是賣(mài)產(chǎn)品，而是發(fā)現(xiàn)并解決用戶自己都沒(méi)意識(shí)到的需求?！?/p>
當(dāng)經(jīng)常出差的寵物主人，每次都要為如何安置愛(ài)寵而發(fā)愁。托運(yùn)太貴，寄養(yǎng)不放心，自駕又太累。高鐵推出的這項(xiàng)服務(wù)，恰好解決了這個(gè)“隱形痛點(diǎn)”。商機(jī)往往藏在那些用戶習(xí)以為常的不便中。
很多銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，常常陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。價(jià)格戰(zhàn)、贈(zèng)品戰(zhàn)輪番上演，卻很少有人靜下心來(lái)思考：用戶真正需要什么？高鐵寵物托運(yùn)告訴我們，與其在紅海中廝殺，不如開(kāi)辟新藍(lán)海。那些被忽視的小需求，往往蘊(yùn)含著大商機(jī)。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，建立親和力至關(guān)重要。就像高鐵這項(xiàng)服務(wù)，首先就贏得了寵物主人的好感。李力剛老師曾分享過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)：“銷(xiāo)售不是說(shuō)服，而是獲得認(rèn)同?！碑?dāng)用戶感受到你是真心為他解決問(wèn)題時(shí)，成交就是水到渠成的事。寵物托運(yùn)服務(wù)之所以受歡迎，正是因?yàn)樗鼈鬟f出“我們懂你”的信號(hào)。
這項(xiàng)服務(wù)的推出還體現(xiàn)了價(jià)值創(chuàng)造的智慧。它不是簡(jiǎn)單地在原有服務(wù)上做加法，而是通過(guò)重新定義服務(wù)邊界，創(chuàng)造了新的價(jià)值點(diǎn)。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，與其一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品參數(shù)，不如思考如何為用戶創(chuàng)造獨(dú)特體驗(yàn)。就像帶寵物出行這件事，解決了這個(gè)痛點(diǎn)，用戶愿意支付的就不只是運(yùn)輸費(fèi)，更是一份安心。
這項(xiàng)服務(wù)還巧妙地運(yùn)用了“造勢(shì)”思維。通過(guò)解決一個(gè)具體痛點(diǎn)，它實(shí)際上是在重新定義高鐵出行的體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。這提醒我們，銷(xiāo)售不只是完成交易，更要思考如何通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新來(lái)改變用戶的認(rèn)知和習(xí)慣。當(dāng)你的解決方案成為行業(yè)標(biāo)桿時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)自然就建立起來(lái)了。
任何新服務(wù)推出時(shí)都會(huì)面臨質(zhì)疑：安全嗎？?jī)r(jià)格合理嗎？流程方便嗎？高鐵的做法是先用小范圍試點(diǎn)來(lái)驗(yàn)證市場(chǎng)反應(yīng)，這就像銷(xiāo)售中的“小保策略”，讓用戶先嘗到甜頭，再逐步擴(kuò)大服務(wù)范圍。這種漸進(jìn)式推廣既控制了風(fēng)險(xiǎn)，又積累了口碑。
最后，這項(xiàng)服務(wù)的成功還在于它把握住了“天時(shí)”。隨著寵物經(jīng)濟(jì)的興起，越來(lái)越多人把寵物視為家庭成員。高鐵敏銳地捕捉到這個(gè)趨勢(shì)，順勢(shì)而為推出了相應(yīng)服務(wù)。這告訴我們，優(yōu)秀的銷(xiāo)售不僅要了解產(chǎn)品，更要讀懂時(shí)代脈搏，在變化中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇。
回到銷(xiāo)售的本質(zhì)，無(wú)論是高鐵推出新服務(wù)，還是我們?nèi)粘５匿N(xiāo)售工作，核心都是創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)我們能夠像解決“帶寵出行難”這樣，精準(zhǔn)把握用戶需求并提供貼心解決方案時(shí)，銷(xiāo)售就不再是艱難的推銷(xiāo)，而是自然而然的雙向選擇。這或許就是高鐵寵物托運(yùn)給我們最重要的啟示。
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