最近分眾傳媒計(jì)劃收購新潮傳媒的事兒，在廣告圈炸開了鍋。表面看是資本運(yùn)作，但細(xì)琢磨，這跟咱們平時(shí)賣貨、談客戶、簽單子的底層邏輯一模一樣——都是把別人的資源變成自己的市場。李力剛老師說過：“銷售的本質(zhì)不是賣產(chǎn)品，而是經(jīng)營人心?！边@話放在并購案里，再貼切不過。
銷售破局：從“死磕”到“聯(lián)手”?
分眾和新潮以前是死對(duì)頭，搶客戶、拼價(jià)格，搞得兩敗俱傷。后來分眾想通了：與其互相耗著，不如一起賺錢。這招“化敵為友”，我們?cè)谌粘Ｕ剺I(yè)務(wù)時(shí)，別光想著壓價(jià)搶單，試試看能不能合作共贏。比如發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手也在搶同一個(gè)工地，干脆找對(duì)方商量：“咱倆一起供貨，你出水泥我出鋼筋，價(jià)格還能談。”結(jié)果可能是單子沒丟，利潤還高了。
激發(fā)需求：找到客戶“沒說出口的擔(dān)心”?
那你會(huì)問了分眾為啥這時(shí)候收購新潮？因?yàn)樗?zhǔn)了廣告主的“心病”——投電梯廣告怕效果難追蹤，又嫌場景太單一。新潮的數(shù)字化技術(shù)正好補(bǔ)了這個(gè)短板。這就像賣保險(xiǎn)，客戶嘴上說“再考慮”，其實(shí)擔(dān)心的是理賠麻煩。還不如接拿出手機(jī)給客戶演示：“您看，報(bào)案到賠款全程線上操作，最快3天到賬?！?/p>
價(jià)值捆綁：讓客戶覺得“跟你混更劃算”?
分眾沒直接砸錢買新潮，而是用股份換股權(quán)，把對(duì)手變成了“自己人”。這招在銷售里特別實(shí)用，與其降價(jià)求單，不如給客戶長期利益。李老師的一個(gè)學(xué)員，眼看同行打價(jià)格戰(zhàn)快撐不住了。他就用了分眾的套路，主動(dòng)找競爭對(duì)手談：“咱倆倉庫離得近，合并采購能省運(yùn)費(fèi)，還能共享客戶資源?！比齻€(gè)月后，兩家成本降了20%，客戶因?yàn)槟堋耙徽臼讲少彙?，滿意度反而提高了。
結(jié)語：?
分眾這波操作給銷售人上了一課——高手賣的不是產(chǎn)品，而是解決方案；爭的不是單子，而是生態(tài)位。下次遇到難啃的客戶，不妨想想：能不能像分眾那樣，把對(duì)抗變合作，把交易變共生？記住李力剛老師那句話：“最好的成交，是讓所有人都覺得自己賺了。”
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