來源： 靈獸
ID： lingshouke
作者： 楚勿留香
在零售這一古老的行業(yè)中，有時候"小體量"并非劣勢，而是一種精準(zhǔn)的戰(zhàn)略選擇。
江蘇宏信（02625. HK）今日（3月31日）正式在港交所掛牌上市，成為今年首家成功敲鐘的超市企業(yè)。
此前一天，江蘇宏信超市連鎖股份有限公司（下稱“宏信超市”）公布招股結(jié)果，香港公開發(fā)售部分獲得46.96倍超額認(rèn)購，中簽率僅為3.91%，顯示投資者對其的高度關(guān)注和認(rèn)可。
這個數(shù)字讓不少從業(yè)多年的保薦人都有些意外："上一次超市股這么火爆，還是十年前高鑫 作為一家年?duì)I收不過十幾億的區(qū)域零售企業(yè)，宏信超市的上市不僅出人意料，更引發(fā)了零售圈和資本市場的討論和關(guān)注。 一是，不久前，上市呼聲較高的是，麥德龍等中國零售巨頭接連在港股折戟，宏信超市卻以"迷你之軀"撞開了資本市場的大門。至少，與宏信超市相比，它們慢了一步。 二是，宏信超市2023年3.66%的凈利率，超過了家家悅、國光連鎖等同行同期普遍在2%左右的凈利潤率，其盈利能力較為亮眼。 在電商沖擊、巨頭萎縮的零售寒冬中，為何一家區(qū)域超市能突圍而出？ 這些亮眼數(shù)據(jù)的背后，隱藏著宏信超市怎樣的經(jīng)營邏輯？ 成立于2007年的宏信超市誕生于江蘇，這里無疑是中國零售市場競爭最激烈的地區(qū)之一。從盒馬鮮生、永輝超市，到蘇寧小店、叮咚買菜，傳統(tǒng)零售與新零售鏖戰(zhàn)多年。 不同于全國性連鎖品牌的“跑馬圈地”，宏信超市采取的是精耕細(xì)作的區(qū)域化策略，以低調(diào)務(wù)實(shí)的姿態(tài)，扎根縣域市場，逐步夯實(shí)自己的護(hù)城河。 相比動輒千億營收的巨頭，年?duì)I收僅十幾億的宏信顯然不是規(guī)模的勝者。但它在區(qū)域市場的深耕，讓其具備了“勝在效率”的底層優(yōu)勢。 宏信超市的門店主要集中在江蘇省的縣級市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些地區(qū)的人口密度相對較高，但商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施相對薄弱。相比于一線城市的商業(yè)巨頭逐鹿，宏信超市在這些市場里，憑借精細(xì)化的選址策略和社區(qū)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了一定的區(qū)域密度覆蓋，迅速站穩(wěn)腳跟。 在揚(yáng)州，宏信擁有49家超市和108家便利店，2023年市場份額達(dá)到9.1%，在蘇中地區(qū)排名第五。這種高密度布局不僅提升了品牌認(rèn)知度，更大幅降低了物流成本。數(shù)據(jù)顯示，宏信的配送成本僅占收入的1.2%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均的2.5%。 此外，宏信超市也具獨(dú)特的本土化運(yùn)營能力。從商品結(jié)構(gòu)來看，30%的SKU是為揚(yáng)州消費(fèi)者量身定制的本地特色商品；從服務(wù)內(nèi)容看，代收快遞、代繳水電等便民服務(wù)大大提升了客戶粘性。這種深入骨髓的本土基因，是全國性連鎖企業(yè)難以復(fù)制的優(yōu)勢。 同時，縣域消費(fèi)者重視性價比，對價格波動更為敏感，而宏信超市的低成本運(yùn)作正好契合了這一需求。 通過深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買習(xí)慣和生活方式，宏信選擇在交通便利、人流量大的區(qū)域開設(shè)門店，以“小而精”的社區(qū)型門店為主，輔以中型超市，形成良好的組合拳。 通過"小店型"策略（平均單店面積300平方米左右）、高比例直采（糧油等標(biāo)品直采比例超70%）以及靈活用工（兼職員工占比40%）等方式，公司將經(jīng)營費(fèi)用率控制在16%左右，比行業(yè)平均水平低3-5個百分點(diǎn)。 更為關(guān)鍵的是，宏信超市獨(dú)特的供應(yīng)鏈管理，是其盈利的另一個關(guān)鍵所在。 宏信采取的是“直采+本地化采購”雙線模式。一方面，與上游農(nóng)產(chǎn)品基地和制造商建立直采合作，減少中間環(huán)節(jié)，確保低成本采購；另一方面，積極扶持本地供應(yīng)商，形成靈活高效的供貨網(wǎng)絡(luò)。 此外，宏信超市通過數(shù)字化技術(shù)優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，門店的銷售數(shù)據(jù)實(shí)時傳遞至總部，借助AI算法進(jìn)行智能補(bǔ)貨。這不僅減少了庫存積壓，還有效提升了商品周轉(zhuǎn)率。數(shù)據(jù)顯示，宏信超市的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)保持在25天以內(nèi)，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。 根據(jù)宏信超市近四年的財(cái)報(bào)，一組看似矛盾的數(shù)據(jù)格外引人注目。 2021-2023年，公司營收分別為14.32億元、13.29億元和14.02億元，至2024年前9月，宏信實(shí)現(xiàn)收入10.06億元，同比微增1.8%。雖然整體規(guī)模變化不大，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了深刻變革。 最顯著的變化來自批發(fā)業(yè)務(wù)的崛起，其收入占比從2021年的36.7%躍升至2023年的49%，成為支撐業(yè)績的新支柱。 這一轉(zhuǎn)型始于2021年，當(dāng)時宏信超市取得金龍魚食用油在揚(yáng)州地區(qū)的區(qū)域分銷權(quán)。通過為中小餐飲店、社區(qū)便利店供貨，宏信成功打開了B端市場的大門。 2021年至2023年，宏信超市批發(fā)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收益分別為5.25億元、5.12億元和6.87億元，收益占比分別為36.7%、38.6%和49.0%。 同期，宏信超市的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收益分別為8.89億元、7.88億元和6.87億元，收益占比分別為62.0%、59.3%和49.1%。 從收入貢獻(xiàn)而言，零售業(yè)務(wù)在2023年之前一直是宏信超市的主要收入來源，但自2023年起，公司的批發(fā)業(yè)務(wù)逐漸成為收入的主要支柱。 2023年，批發(fā)業(yè)務(wù)收入達(dá)到6.87億元，較2021年增長30.8%。這種"零售+批發(fā)"的雙輪驅(qū)動模式，不僅平滑了零售業(yè)務(wù)下滑帶來的沖擊，更帶來了新的增長點(diǎn)。 2024年前9月，批發(fā)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收益為5.72億元，占比56.9%。 對此，宏信超市指出，該收入組合變動主要?dú)w因于疫情及終止銷售煙草產(chǎn)品對零售業(yè)務(wù)的影響，以及消費(fèi)者的食品消費(fèi)行為改變及公司逐漸更專注于批發(fā)業(yè)務(wù)。 值得注意的是，在營收保持穩(wěn)定的同時，公司的盈利能力持續(xù)提升。2021-2023年，凈利潤從3508萬元增長至5160萬元，凈利率從2.4%提升至3.7%。 這一表現(xiàn)遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，要知道同期永輝超市仍處于虧損狀態(tài)，家家悅的凈利率也僅為2.8%左右。 雖然這個利潤率與其他行業(yè)相比雖不高，但在零售行業(yè)不景氣的大環(huán)境下，也算難能可貴。 在某種程度上看，宏信超市的“成功”，很大程度上得益于其精心構(gòu)建的業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)。公司主營業(yè)務(wù)可分為四大板塊：零售、批發(fā)、餐食供應(yīng)和租賃，各板塊協(xié)同作用，形成了獨(dú)特的業(yè)務(wù)生態(tài)。 零售業(yè)務(wù)作為傳統(tǒng)主業(yè)，雖然收入占比有所下降，但仍是品牌影響力的重要支撐。51家超市和109家便利店構(gòu)成的零售網(wǎng)絡(luò)，不僅貢獻(xiàn)了穩(wěn)定的現(xiàn)金流，更成為其他業(yè)務(wù)的流量入口。 值得一提的是，公司兩家商城——江都商城和宏信龍購物中心，雖然面積不大（分別為6000和3000平方米），但通過差異化定位，實(shí)現(xiàn)了超1.5萬元/平方米的年坪效。 批發(fā)業(yè)務(wù)的快速成長則展現(xiàn)了公司的供應(yīng)鏈能力。 除了金龍魚食用油外，宏信還獲得了15個知名品牌的區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，涵蓋乳制品、酒類等多個品類。供應(yīng)鏈優(yōu)勢不僅貢獻(xiàn)了可觀的收入，還增強(qiáng)了與零售業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)。例如，批發(fā)業(yè)務(wù)的大規(guī)模采購可以幫助零售門店獲得更優(yōu)惠的進(jìn)貨價格，而零售終端又可以作為新產(chǎn)品的試銷渠道。 具有一定想象空間的業(yè)務(wù)是餐食供應(yīng)。2020年，宏信超市投入運(yùn)營的中央廚房，目前日產(chǎn)能已達(dá)2萬份餐食。2021年至2023年，宏信超市餐食供應(yīng)及銷售收入由770萬元增至1530萬元，增幅約為98.7%。 同時，預(yù)制菜業(yè)務(wù)的毛利率達(dá)到22%，超過零售業(yè)務(wù)的19%，其比重的增大，或能為公司爭取更大的利潤空間。 中央廚房使其成為最具潛力的增長點(diǎn)。公司計(jì)劃投入募資額的26.8%擴(kuò)建中央廚房，由此可見公司對這一業(yè)務(wù)的重視。 從另一個角度看，在消費(fèi)分級的大背景下，這種"小而美"的商業(yè)模式反而顯示出獨(dú)特的韌性，也在區(qū)域市場展現(xiàn)出的強(qiáng)大生命力。 但宏信超市的隱憂同樣存在。最突出的就是增長天花板問題。揚(yáng)州市場的容量畢竟有限，而要向外擴(kuò)張，公司將面臨完全不同的競爭環(huán)境。 宏信超市的上市，為區(qū)域零售企業(yè)指明了一條可行的發(fā)展路徑：不必盲目追求規(guī)模擴(kuò)張，而是應(yīng)該深耕區(qū)域市場，構(gòu)建多元化的收入結(jié)構(gòu)，在細(xì)分領(lǐng)域建立不可替代性。 展望未來，如果公司能夠成功將"揚(yáng)州模式"復(fù)制到周邊城市，并在預(yù)制菜等新興領(lǐng)域取得突破，這家小城起家的超市很可能會給市場帶來更多驚喜。 畢竟，在零售這一古老的行業(yè)中，有時候"小體量"并非劣勢，而是一種精準(zhǔn)的戰(zhàn)略選擇。
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