文|Tess
公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）
業(yè)務(wù)員問題：
合作9年的英國老客戶4月底廣交會(huì)期間會(huì)來河北衡水看廠(第一次），主要合作廠家規(guī)模小，類似小作坊，客戶之前不知道規(guī)模，擔(dān)心他有落差。
補(bǔ)充一點(diǎn)，客戶對(duì)差評(píng)質(zhì)量和交期滿意，現(xiàn)正在做貨，預(yù)計(jì)5月中旬做完。
我的解決思路：
1. 先去廣州，盡量拖住他，去年4月廣交會(huì)成功過一次，但這次客戶時(shí)間充足，感覺拖不住，而且也不好意思再拒絕。
2. (1) 帶他去正在做貨的 小規(guī)模廠家，實(shí)事求是地介紹；
(2) 或者去規(guī)模大一點(diǎn)的備用廠家（基本沒聯(lián)系過），但沒有做他的貨，想法是把原材料從主要合作廠家運(yùn)去一部分，在他參觀期間讓他看到，這個(gè)操作、配合有難度，但花錢應(yīng)該能解決。
希望得到Tess的指導(dǎo)。
Sara
Tess回復(fù)
你好Sara，
你現(xiàn)在面對(duì)的問題，是很多不太成熟的貿(mào)易商和SOHO都會(huì)遇到的問題。
從買家的底層邏輯來看，只要產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、交期可靠、價(jià)格合理，其它因素并不是決定采購的核心。
客戶最終在意的是，他是否能持續(xù)拿到好產(chǎn)品、賺到錢、少煩惱。
所以，不妨換一種視角來看這次看廠安排。
只要做到下面四點(diǎn)，它完全可以變成一次加深信任、反向展示你專業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)，而不是一場可能暴露短板的風(fēng)險(xiǎn)事件。
一、提前建立客戶心理預(yù)期。
建議在廣交會(huì)期間，找一個(gè)輕松的聊天時(shí)機(jī)，主動(dòng)向客戶提起：
- “我們這邊長期配合的工廠有兩家，一家規(guī)模較大，一家規(guī)模較小。你這次的訂單，是由小廠在負(fù)責(zé)生產(chǎn)的?！?/li>
這樣一來，客戶不會(huì)在參觀時(shí)感受到“落差”，而是將小廠視為早已設(shè)定好的安排。
如果客戶問為什么用兩家工廠，你可以說：
- “為了不把雞蛋放到一個(gè)籃子里。
- 但從多年的實(shí)際配合來看，小廠在配合度、品質(zhì)把控和交期方面反而更穩(wěn)定，對(duì)你的訂單也更重視，因此我們讓它作為主力來生產(chǎn)你的訂單。”
并且建議客戶兩家都參觀：
- “既然這次時(shí)間充足，也歡迎你兩家都參觀一下。這樣你能更直觀地了解我是如何做出這個(gè)選擇的?！?/li>
這不是暴露差異，而是給客戶對(duì)比權(quán)，讓他親身體驗(yàn)?zāi)愕膶I(yè)判斷的正確性。
二、打磨小廠的接待細(xì)節(jié)。
建議提前和小廠溝通好以下幾點(diǎn)：
- 保證車間整潔有序，讓客戶看到“麻雀雖小，五臟俱全”；
- 展示客戶的訂單生產(chǎn)現(xiàn)場，包括貼好標(biāo)簽的原材料、在做的產(chǎn)品；
- 準(zhǔn)備好部分你主導(dǎo)的品控流程記錄，例如質(zhì)檢點(diǎn)表、工藝規(guī)范、返工記錄等。
這樣做的目的不是“裝得像大廠”，而是讓客戶感受到，雖然規(guī)模不大，但做事講究、流程有序、產(chǎn)品可靠。
三、看廠過程中自然傳達(dá)你的價(jià)值。
參觀期間，可以不動(dòng)聲色地提一句：
- “其實(shí)這家小廠基本不接海外訂單，所有的外貿(mào)流程、打樣規(guī)范、文件標(biāo)準(zhǔn)，都是我們一起磨出來的?！?/li>
這話給客戶傳遞出的信息是這樣的，你之所以能持續(xù)拿到好產(chǎn)品，不是因?yàn)楣S牛，而是因?yàn)槲易鳛殒湕l中樞，對(duì)資源、質(zhì)量、節(jié)奏進(jìn)行了系統(tǒng)化協(xié)調(diào)。
所以，我不是簡單的中間商，而是掌控和操作整個(gè)系統(tǒng)的人。
四、調(diào)整心態(tài)：不藏、不演，但要引導(dǎo)。
這次看廠，也是一次心智層面的博弈。
你不需要掩蓋真實(shí)的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，也完全沒必要花錢演一場戲。更好的方式是大方承認(rèn)我們現(xiàn)在的合作組合就是這樣。
讓客戶知道，我不是因?yàn)闆]資源才選這家廠，而是經(jīng)過判斷，認(rèn)為它在當(dāng)前條件下最適合您你。
你還要讓客戶理解，你之所以一直滿意，是因?yàn)槲覀兪冀K堅(jiān)持用最合適的方式配置資源，而不是一味追求表面規(guī)模。
只要引導(dǎo)得當(dāng)，客戶不僅不會(huì)質(zhì)疑你，反而會(huì)更尊重你、依賴你。
最后對(duì)Sara說的話：
你已經(jīng)走過了SOHO最艱難的那段路，眼下的問題，是對(duì)你能力的升級(jí)，你重要到了從“執(zhí)行者”向“操盤手”轉(zhuǎn)換身份的階段。
如果你認(rèn)真看了《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》，就會(huì)從蕭懿身上學(xué)到這些東西。
《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》全集123（https://mp.weixin.qq.com/s/v9ehX7p56jY9BsCq7ic3Og）
你不需要改變什么，只需要更坦然地展示你是誰、你怎么做決策，這就夠了。
Tess
4.26，Tess外貿(mào)Club線下聚會(huì)（中山站）
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