作者：Superdaddys
從官方數(shù)據(jù)一直有這樣一個(gè)結(jié)論：
以新車為主的經(jīng)銷商二手車占全國(guó)二手車交易量約為10%（歐美成熟市場(chǎng)超50%）。從個(gè)人的認(rèn)知里一直覺得這個(gè)數(shù)據(jù)有點(diǎn)不可思議，因?yàn)橐粋€(gè)客戶想賣車的大多數(shù)理由是置換新車，那作為新車的主要渠道4S店理所應(yīng)當(dāng)也是二手車交易的最多場(chǎng)景。
4S店依托品牌授權(quán)，過去憑借新車的供需規(guī)模等盈利。管理者將重心放在新車銷售、售后服務(wù)上——前者助力回籠資金、搶占市場(chǎng)，后者則貢獻(xiàn)穩(wěn)定利潤(rùn)。相較而言，二手車業(yè)務(wù)管理難度大、產(chǎn)出低。為降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不少4S店選擇將其外包。所以場(chǎng)景是發(fā)生在4S店數(shù)據(jù)卻歸屬車商，即大多數(shù)4S店都是以經(jīng)紀(jì)方式開展二手車業(yè)務(wù)。
所以這個(gè)階段賣車客戶、4S店、拍賣平臺(tái)、車商、買車客戶是形成一條線形各取所需的利益鏈——4S店通過新車銷售、商務(wù)政策等賺取“批發(fā)價(jià)-收購(gòu)價(jià)”的收益；車商通過拍賣平臺(tái)和4S強(qiáng)關(guān)聯(lián)拍得適合零售車源賺取“零售價(jià)-批發(fā)價(jià)”的收益；拍賣平臺(tái)賺取4S店合規(guī)需求和車商效率需求的服務(wù)傭金。4S店掌握收購(gòu)的定價(jià)權(quán)而車商掌握零售的定價(jià)權(quán)。
新勢(shì)力品牌在發(fā)展初期，需要將有限的資源和精力集中于車輛研發(fā)、生產(chǎn)制造以及銷售渠道建設(shè)等核心業(yè)務(wù)上，以提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌知名度，因此會(huì)選擇將二手置換外包給專業(yè)機(jī)構(gòu)，借助外部力量來開展二手車置換業(yè)務(wù)。這一模式也徹底打破了上述利益鏈，定價(jià)權(quán)進(jìn)入重塑。
新勢(shì)力品牌也不是拍腦袋將這塊業(yè)務(wù)外包，自行開展二手車業(yè)務(wù)需要投入大量資金用于建立基礎(chǔ)庫(kù)存、管理系統(tǒng)、銷售體系以及人員培訓(xùn)等方面。品牌初期資金相對(duì)緊張，外包二手車業(yè)務(wù)可以避免這些高額的固定成本投入，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
更為重要的是很多新勢(shì)力品牌二手車負(fù)責(zé)人都有傳統(tǒng)品牌經(jīng)驗(yàn)，他們深知二手車業(yè)務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期投入需要積累“吃力不討好”的業(yè)務(wù)。但無論投資者還是消費(fèi)者都認(rèn)為這個(gè)業(yè)務(wù)穩(wěn)賺不賠，一旦大規(guī)模投入短期盈利遙遙無期。所以大家不謀而合的采用了看似簡(jiǎn)單而正確的做法。
看到這里如果你是一位傳統(tǒng)經(jīng)銷商的二手車從業(yè)者，當(dāng)在感嘆二手車越來越難做車商越來越卷的時(shí)候，你有沒有想過這一切其實(shí)都是我們自食其果。
如果只是把二手車定位新車銷售的配套服務(wù)，那外包何嘗不是管理成本最低收益最高的一種做法。那作為店里的二手車員工你存在的價(jià)值在哪里？
同時(shí)要接受你比二手車能力強(qiáng)的品牌和4S店少了一種市場(chǎng)供需的調(diào)節(jié)手段。過去新車一旦滯銷就會(huì)通過降價(jià)的方式來進(jìn)行降低庫(kù)存——新車的毛利下降、消費(fèi)者的口碑下滑。二手車商如果手里有庫(kù)存出現(xiàn)恐慌清庫(kù)，馬上又會(huì)回到新車端，再次降價(jià)進(jìn)入死循環(huán)，直到彼此的庫(kù)存達(dá)到平衡。同樣新車價(jià)格短期無法提升。
如果有較強(qiáng)的二手車能力，這里更多的指的是本品零售能力，那就可以通過金融產(chǎn)品通過尾款產(chǎn)品去降低用戶的使用成本而緩沖大幅降價(jià)。同樣這里需要點(diǎn)到面，一家店甚至十家店是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
在泰國(guó)摩托車市場(chǎng)的角逐中，中國(guó)品牌起初以降價(jià)策略快速打開局面，但過度依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，致使產(chǎn)品質(zhì)量把控出現(xiàn)問題，口碑有所下滑，市場(chǎng)份額也未能如愿持續(xù)增長(zhǎng)。而日本品牌另辟蹊徑，沒有卷入價(jià)格戰(zhàn)，而是借助低首付、低利率的金融方案，降低消費(fèi)者購(gòu)車門檻，同時(shí)搭建起成熟的二手車認(rèn)證與回收體系，給予消費(fèi)者更多保障，還不斷優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)。一番競(jìng)爭(zhēng)后，日本品牌更受消費(fèi)者認(rèn)可，取得了更大份額。
致此只是想表達(dá)，對(duì)于經(jīng)銷商二手車這塊碗里的奶酪正在悄悄在變小。經(jīng)銷商二手車能力退破；車商利用新勢(shì)力彎道超車，主機(jī)廠殘值管理無從下手。
要改變，首先經(jīng)銷商要重新定位二手車——“二手車不止是置換而是經(jīng)銷商差異化的根本”；同樣主機(jī)廠也要將“如何提升二手車保值率”這個(gè)課題放到一個(gè)重要且長(zhǎng)期的位置。只有在思想上統(tǒng)一了，我們才能在戰(zhàn)術(shù)上去討論哪些口徑經(jīng)銷經(jīng)紀(jì)，哪些業(yè)務(wù)零售批發(fā)，整備怎么做線索怎么管，店如何取舍集團(tuán)如何取舍主機(jī)廠如何取舍，畢竟這是體系問題，形成合力才是破局之道。只憑一腔熱血，很難在這條漫長(zhǎng)且孤獨(dú)的路上走下去。
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