4月9日，美國(guó)所謂的“對(duì)等關(guān)稅”正式生效，這一政策直接影響著過(guò)去以美國(guó)市場(chǎng)為出口方向的所有外貿(mào)商家。過(guò)去幾天，我們對(duì)談了8位一線外貿(mào)商家，他們涉及的行業(yè)包括圣誕用品，書(shū)包拖鞋，五金配件，廚房用具，包裝印花，集裝箱等，美國(guó)市場(chǎng)占他們整體銷(xiāo)售額的比例在10%到90%之間。
在對(duì)談期間，美國(guó)對(duì)中國(guó)商品加征的關(guān)稅從最初的34%變成125%，近日又升至最高245%。
“靜觀其變”“等待”是這些外貿(mào)商家在采訪過(guò)程中提及最多的詞。在最高245%的關(guān)稅漲幅之下，絕大部分商家對(duì)美國(guó)的出口被迫暫停，從美國(guó)客戶(hù)到中國(guó)出口商，他們都在等待未來(lái)可能會(huì)發(fā)生的一場(chǎng)談判，沒(méi)有人相信這會(huì)成為終局。
但可以肯定的是，中國(guó)仍然是許多美國(guó)客戶(hù)的第一選擇。4月15日，仍然有商家收到了來(lái)自美國(guó)的詢(xún)盤(pán)，有商家被合作的美國(guó)客戶(hù)直接詢(xún)問(wèn)：“你們能不能去越南建個(gè)廠？”，也有商家的美國(guó)客戶(hù)正在嘗試找新的渠道購(gòu)買(mǎi)中國(guó)產(chǎn)品。
這背后代表的事實(shí)是：此次關(guān)稅固然會(huì)對(duì)中國(guó)的外貿(mào)市場(chǎng)造成部分沖擊，但美國(guó)市場(chǎng)本身受到的影響可能更大，而中國(guó)制造在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，可能已經(jīng)超過(guò)了我們絕大部分人的想象。
目前中國(guó)的供應(yīng)鏈具有很高的綜合壁壘，無(wú)論是高度產(chǎn)業(yè)化集群達(dá)成的極致效率，還是規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的極低成本，短時(shí)間內(nèi)根本無(wú)法復(fù)制到越南、印尼這些新興制造國(guó)。更重要的是，這些國(guó)家的人力成本并不比中國(guó)便宜，但效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如中國(guó)。
局勢(shì)尚未明朗，但大家并沒(méi)有選擇停下。在暫停了美國(guó)市場(chǎng)的流量推廣之后，大家不約而同地把這部分預(yù)算放到了歐洲、南美、東南亞這些市場(chǎng)。即使風(fēng)波過(guò)去，多個(gè)市場(chǎng)共同發(fā)力也已經(jīng)成為這些外貿(mào)人的共識(shí)。
而另一個(gè)共識(shí)是，巨大的變化也意味著新的機(jī)會(huì)，在這一輪洗牌中，沒(méi)有技術(shù)壁壘的低端制造業(yè)是最可能被淘汰的，留下來(lái)的將是產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。
這很殘酷，但大家都在努力，想要成為留下來(lái)的那個(gè)。
現(xiàn)狀：暫停美國(guó)市場(chǎng)一切推廣
賣(mài)家：美國(guó)市場(chǎng)占你們整體銷(xiāo)售額的比例是多少？具體影響有多大？
張伍林：我們屬于服裝數(shù)碼印花行業(yè)，提供個(gè)性化設(shè)備定制和耗材供應(yīng)，年度總銷(xiāo)售額達(dá)7000萬(wàn)元。這兩年，美國(guó)客戶(hù)貢獻(xiàn)了我們90%的訂單量，其中實(shí)際發(fā)往美國(guó)市場(chǎng)的貨物占比約為50%（其余40%是美國(guó)客戶(hù)作為中間商，發(fā)往了其他國(guó)家和地區(qū)）。
最近我們剛剛往美國(guó)出了一批貨，由于受到關(guān)稅影響，運(yùn)輸成本（運(yùn)費(fèi)+關(guān)稅）漲了超80%，這部分成本是由客戶(hù)全額承擔(dān)?，F(xiàn)下我們的工作仍然一切如常，產(chǎn)品也在正常生產(chǎn)，但暫停了對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的推廣投放，正在集中力量加速開(kāi)拓越南、印尼等東南亞新興市場(chǎng)。
服裝印花機(jī)器與耗材
劉世奇：我們專(zhuān)注于拖鞋生產(chǎn)和出口，年銷(xiāo)售額超3000萬(wàn)元。高峰時(shí)期美國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額占比超過(guò)90%，自從特朗普確定上臺(tái)，我們就開(kāi)始有意識(shí)減少美國(guó)市場(chǎng)的投入，目前已經(jīng)降低至60%左右。
現(xiàn)在我們已經(jīng)全面暫停美國(guó)市場(chǎng)推廣，主力轉(zhuǎn)向歐洲市場(chǎng)，近期來(lái)自歐洲的詢(xún)盤(pán)已經(jīng)超過(guò)50%。針對(duì)美國(guó)市場(chǎng)我們也準(zhǔn)備了一些方案，比如通過(guò)調(diào)整物流的方式在一定程度上規(guī)避成本上漲，但目前以觀望為主。
胡悅：我們公司做的是包裝禮盒，年銷(xiāo)售額已經(jīng)突破6000萬(wàn)元。美國(guó)作為核心戰(zhàn)略市場(chǎng)，貢獻(xiàn)了約40%左右的營(yíng)收額。
鑒于包裝行業(yè)技術(shù)壁壘較低，具有一定的可替代性，在現(xiàn)有關(guān)稅的沖擊下，已經(jīng)有部分美國(guó)客戶(hù)暫停或者是直接取消了訂單，他們中的一些人轉(zhuǎn)向了其他國(guó)家，但另一些仍然試圖在中國(guó)尋找低價(jià)替代方案。
張國(guó)平：我們專(zhuān)注于食材研磨器具領(lǐng)域（比如胡椒、鹽、辣椒研磨器），主要服務(wù)B端市場(chǎng)，美國(guó)客戶(hù)的訂單量占比約為40%，但直接出口到美國(guó)的部分約為32%（其余8%由美國(guó)客戶(hù)作為中間商，發(fā)到了其他國(guó)家）。
目前我們美國(guó)地區(qū)的訂單已經(jīng)全面暫停。最近有幾箱貨已經(jīng)到碼頭了，但因?yàn)殛P(guān)稅太高又撤回到倉(cāng)庫(kù)了。
咖啡研磨器
賣(mài)家：在此之前有一定的心理準(zhǔn)備嗎？
張伍林（服裝數(shù)碼印花）：最早我們幾乎是all in美國(guó)市場(chǎng)，但從2018年中美出現(xiàn)貿(mào)易摩擦之后，我們已經(jīng)預(yù)判到了一定的風(fēng)險(xiǎn)，在之后的幾年時(shí)間里針對(duì)新興市場(chǎng)研發(fā)出了一些體積更小更輕便的服裝印花機(jī)器，并且成功吸引到了一些南美以及中東地區(qū)的客戶(hù)。
過(guò)去三年我們也一直在積極布局一帶一路沿線的國(guó)家，積極參加線下展會(huì)開(kāi)拓市場(chǎng)，今年我們直接取消了美國(guó)市場(chǎng)的展會(huì)，之后也會(huì)把更多的精力放到一帶一路沿線的國(guó)家。
劉世奇（拖鞋）：從特朗普確定上臺(tái)開(kāi)始，我們就有意識(shí)地在調(diào)整市場(chǎng)策略，當(dāng)時(shí)很多人都覺(jué)得特朗普的不確定性極高，所以我們已經(jīng)開(kāi)始布局歐洲市場(chǎng)，去年年末我們已經(jīng)接到了波蘭的訂單。但這一切發(fā)生的還是太快了。
胡悅（禮盒包裝）：去年年末，我們已經(jīng)有了一定的心理預(yù)判，并且在當(dāng)時(shí)就選擇投入30萬(wàn)元做拉美和中東等地區(qū)的市場(chǎng)拓展，目前已經(jīng)有了一定的成效，但這些新興市場(chǎng)成熟度不高，不能完全彌補(bǔ)美國(guó)市場(chǎng)所帶來(lái)的沖擊，后續(xù)仍然需要持續(xù)投入，繼續(xù)深耕。
反饋：美國(guó)客戶(hù)和中國(guó)商家站到一起
賣(mài)家：對(duì)你們整個(gè)行業(yè)有什么影響？大家都在討論什么？
林紹武：我們專(zhuān)注五金配件領(lǐng)域（家具五金、門(mén)鎖、門(mén)把手等），年銷(xiāo)售額超3億元。在我們五金行業(yè)，美國(guó)市場(chǎng)要求高，認(rèn)證體系嚴(yán)苛，所以長(zhǎng)期以來(lái)我都是以印度、中東等發(fā)展中國(guó)家為主，美國(guó)市場(chǎng)占比只有10%左右。
據(jù)我了解的信息，目前我們行業(yè)呈現(xiàn)出三種生存樣本：
第一類(lèi)：重度依賴(lài)美國(guó)市場(chǎng)，并且提前去東南亞建廠。此次特朗普無(wú)差別征稅，直接讓這部分人措手不及，一方面東南亞廠房租金疊加人力成本反超國(guó)內(nèi)，另一方面生產(chǎn)效率卻遠(yuǎn)低于中國(guó)工人。即使目前美國(guó)暫緩高額的對(duì)等關(guān)稅90天，只征收10%的基準(zhǔn)關(guān)稅，也仍然難以解決產(chǎn)業(yè)遷移帶來(lái)的成本倒掛困局。
第二類(lèi)：重度依賴(lài)美國(guó)市場(chǎng)，但堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)自主研發(fā)生產(chǎn)。其中絕大部分商家基本已經(jīng)從基礎(chǔ)建材升級(jí)為智能高附加值產(chǎn)品，構(gòu)建了技術(shù)溢價(jià)，在市場(chǎng)上有絕對(duì)的議價(jià)權(quán)。
第三類(lèi)：像我這種對(duì)美國(guó)市場(chǎng)依存度比較低的企業(yè)，美國(guó)客戶(hù)雖然暫停了訂單，但只構(gòu)成短期擾動(dòng)。我認(rèn)為發(fā)展中國(guó)家的潛力更大，市場(chǎng)更廣闊，即使完全停掉美國(guó)市場(chǎng)也沒(méi)有問(wèn)題。
劉修才：我們專(zhuān)注圣誕用品，年銷(xiāo)售額穩(wěn)定在2000萬(wàn)元左右。美國(guó)市場(chǎng)是圣誕用品的核心需求國(guó)，但在我的整體業(yè)務(wù)中只占了30%左右，所以我還是保持了一個(gè)比較好的心態(tài)。
而且當(dāng)前正處于4月行業(yè)淡季，距離5月圣誕用品訂單高峰期還有一個(gè)月的備貨窗口期，這也相當(dāng)于是大家的緩沖期。
目前在關(guān)稅的沖擊下，高度依賴(lài)美國(guó)市場(chǎng)的供應(yīng)商受到的影響一定是最大的，很多人已經(jīng)停工停產(chǎn)了。但美國(guó)市場(chǎng)87%的圣誕用品都來(lái)自于中國(guó)，除非最后美國(guó)人不過(guò)圣誕節(jié)了，不然生意還是得做，大概率還會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。
張卓田：我們公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是集裝箱，營(yíng)收規(guī)模在2億元左右，美國(guó)市場(chǎng)的占比不足15%。鑒于占比有限，我們并不擔(dān)心，而且世界很大，不必非要和美國(guó)人做生意。
關(guān)稅政策剛剛推出來(lái)的時(shí)候，大家還會(huì)討論一下，現(xiàn)在的心態(tài)大多是看熱鬧。周?chē)叨纫蕾?lài)美國(guó)市場(chǎng)的人，面臨的情況確實(shí)更復(fù)雜，一部分全部停工了，支付不起高額關(guān)稅，只好被動(dòng)等待后續(xù)；另一部分和客戶(hù)深度綁定，除了產(chǎn)品，還提供服務(wù)和知識(shí)類(lèi)產(chǎn)品，構(gòu)建了相當(dāng)高的壁壘，所以話語(yǔ)權(quán)更強(qiáng)，受到的影響也不明顯。
錢(qián)城：我們的產(chǎn)品圍繞著書(shū)包展開(kāi)，比較出名的是防彈書(shū)包，年銷(xiāo)售額約為5000萬(wàn)元，美國(guó)市場(chǎng)的占比在10%左右。之前我們給出的報(bào)價(jià)是600元，關(guān)稅漲幅125%時(shí)，美國(guó)客戶(hù)再來(lái)和我們?cè)儍r(jià)，就漲到了900元，大部分客戶(hù)都會(huì)選擇暫時(shí)不下單，書(shū)包不屬于必需品。
但行業(yè)中有部分高度依賴(lài)美國(guó)市場(chǎng)的人，他們大部分都選擇暫時(shí)停產(chǎn)，同時(shí)還在想辦法把倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品賣(mài)出去，比如找國(guó)內(nèi)的電商達(dá)人帶貨，在東南亞找新的銷(xiāo)售渠道等等。
賣(mài)家：最近在和美國(guó)客戶(hù)溝通的過(guò)程中，他們有哪些反饋？
張伍林（服裝數(shù)碼印花）：我們美國(guó)客戶(hù)說(shuō)的最多的一句話是“真的不知道我們的總統(tǒng)在干什么”。
在實(shí)際的業(yè)務(wù)過(guò)程中，大部分人的生意都尚在正常狀態(tài)，但已經(jīng)有部分客戶(hù)已經(jīng)在想辦法尋找新的方案，比如通過(guò)其他國(guó)家朋友的倉(cāng)庫(kù)再轉(zhuǎn)到美國(guó)。相較于我們，客戶(hù)是更著急的。
劉世奇（拖鞋）：最近仍然有不少美國(guó)客戶(hù)來(lái)找我們?cè)儐?。而且很多客?hù)在對(duì)比東南亞其他地區(qū)的供應(yīng)商之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)制造有著明顯的優(yōu)勢(shì)，在轉(zhuǎn)軸精度、邊緣處理等細(xì)節(jié)地方很容易對(duì)比出差別，真正想要一比一復(fù)刻的難度是非常大的。
雖然很多客戶(hù)都暫停了訂單進(jìn)度，但大家仍然更希望和中國(guó)商家做生意。很多美國(guó)客戶(hù)也在“發(fā)瘋”，他們感到十分無(wú)語(yǔ)。
張卓田（集裝箱）：“這太荒謬了”，甚至有美國(guó)客戶(hù)以開(kāi)玩笑的方式建議，“要不然你們?nèi)ピ侥限k個(gè)工廠吧”。從現(xiàn)階段美國(guó)客戶(hù)的態(tài)度來(lái)看，他們本身更希望和中國(guó)工廠合作，但當(dāng)下的關(guān)稅已經(jīng)突破了多數(shù)企業(yè)承受的閾值。
另外還有客戶(hù)說(shuō)，此次關(guān)稅政策雖然是希望“制造業(yè)回流美國(guó)創(chuàng)造就業(yè)”，但享受美元紅利的美國(guó)勞動(dòng)力難以適應(yīng)制造業(yè)的薄利潤(rùn)高強(qiáng)度，這兩者已經(jīng)形成了根本性地沖突。
胡悅（禮盒包裝）：當(dāng)下大部分美國(guó)客戶(hù)都很焦慮，雖然訂單暫停了，但他們也都在想辦法，也在和不同的供應(yīng)商溝通，看看有沒(méi)有新的方案。
很有意思的一件事是：最近有一個(gè)客戶(hù)嚷嚷著要找新的供應(yīng)商，只要不是中國(guó)，只要關(guān)稅低于34%就行。結(jié)果在外面打探了一圈之后，又回來(lái)找我們了，問(wèn)我們能不能做賬期。
我們?cè)诘龋@些美國(guó)客戶(hù)也在等，他們甚至更焦慮，最近許多客戶(hù)都重新流入了市場(chǎng)，但我覺(jué)得這同時(shí)也是一個(gè)新的洗牌機(jī)會(huì)，誰(shuí)能在這個(gè)時(shí)間段把握住機(jī)會(huì)，有可能會(huì)成為下一個(gè)時(shí)期的贏家。
底氣：中國(guó)制造幾乎是不可替代的
賣(mài)家：面對(duì)高額關(guān)稅帶來(lái)的直接影響，你們采取了哪些措施？
張伍林（服裝數(shù)碼印花）：第一，我們從幾年前就已經(jīng)開(kāi)始布局南美、東南亞和非洲市場(chǎng)，當(dāng)下已經(jīng)初見(jiàn)成效，短時(shí)間能夠維持工廠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，接下來(lái)也會(huì)繼續(xù)拓展；
第二，我們4月初剛剛往美國(guó)發(fā)了一整個(gè)柜的產(chǎn)品，寄存在我們客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)，至少能夠應(yīng)對(duì)接下來(lái)美國(guó)市場(chǎng)2個(gè)月的需求；
第三，有些客戶(hù)每年在我們這里下單幾千萬(wàn)元，我們會(huì)主動(dòng)提出幫忙承擔(dān)10%左右的費(fèi)用，減輕客戶(hù)的無(wú)謂損失。
但終究，新聞歸新聞，生活還是要繼續(xù)，該研發(fā)新品就研發(fā)，該銷(xiāo)售繼續(xù)銷(xiāo)售。船已經(jīng)在海上了，并不能因?yàn)橛酗L(fēng)浪就停下來(lái)不行駛了。
張國(guó)平（食材研磨器具）：目前我們的影響還在可控范圍之內(nèi)，因?yàn)槲覀冊(cè)诖酥耙呀?jīng)做了多方面的布局。
其一：2024年初我們就在調(diào)研國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并且進(jìn)行布局，目前已經(jīng)試運(yùn)營(yíng)了；其二，我們?nèi)ツ耆|南亞考察過(guò)3次，一直在尋找合適的地址建廠，最近可能就會(huì)定下來(lái)；其三，我們最近把原定給美國(guó)市場(chǎng)的預(yù)算轉(zhuǎn)到了南美、中東這些新興市場(chǎng)。
而且除了我們自己，客戶(hù)也在積極想辦法。美國(guó)地區(qū)產(chǎn)品的要求更高，就算能夠找到合適的工廠進(jìn)行開(kāi)發(fā)，正常周期需要一年到兩年時(shí)間，大家也更希望找熟悉的工廠繼續(xù)合作。
胡悅（禮盒包裝）：最近幾年時(shí)間里，我們一直在優(yōu)化生產(chǎn)流程，采購(gòu)自動(dòng)化機(jī)器設(shè)備，在組織上管理升級(jí)，全方位降本增效。
這一切的目的都是為了讓產(chǎn)品本身更具有競(jìng)爭(zhēng)力，這樣即使最后美國(guó)繞過(guò)我們選擇其他國(guó)家做生意，很可能買(mǎi)到的還是中國(guó)制造，這甚至可能是未來(lái)的大趨勢(shì)。
賣(mài)家：在這種情況下，保持樂(lè)觀的底氣是什么？
張伍林（服裝數(shù)碼印花）：我們的產(chǎn)品以個(gè)性化定制為核心，構(gòu)建了難以替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、與客戶(hù)的高效協(xié)同到全流程的服務(wù)體系，客戶(hù)短期內(nèi)幾乎無(wú)法找到同等的替代方案。
即使嘗試重新研發(fā)，從市場(chǎng)驗(yàn)證到調(diào)整生產(chǎn)至少要6個(gè)月以上，而且其他國(guó)家的材料也不一定齊全。
林紹武（五金配件）：中國(guó)制造業(yè)已經(jīng)進(jìn)化到了非常靈活的地步，全自動(dòng)化的生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)能可以按照訂單量彈性擴(kuò)張，單量比較大的時(shí)候，加大馬力迅速生產(chǎn)，單量比較小的時(shí)候，閑置產(chǎn)能還可以外包給其他機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)資源復(fù)用。
整個(gè)中國(guó)的效率，成本控制和自動(dòng)化程度已經(jīng)超過(guò)了很多人的想象，這不是三年五載就能被替代的。
劉修才（圣誕用品）：以圣誕帽為例，一個(gè)帽子有十幾個(gè)配件，每個(gè)配件涉及到五六家工廠，中游還有加工廠，一個(gè)最簡(jiǎn)單的帽子可能也要經(jīng)過(guò)幾十個(gè)工序。你就算把幾十個(gè)工廠全部轉(zhuǎn)移到越南，量起不來(lái)，成本也會(huì)很高。
這些小東西涉及到的產(chǎn)業(yè)鏈太多了，但這恰恰也是中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)所在，很多看起來(lái)不起眼沒(méi)什么技術(shù)含量的東西，只有中國(guó)能夠快速高效地以極低的成本做出來(lái)，這種上下游配合的快速柔性定制，幾乎是不可替代的。
而且美國(guó)客戶(hù)告訴我們，超過(guò)87%的圣誕用品都來(lái)自于中國(guó)，如果關(guān)稅持續(xù)下去，很可能帶來(lái)的一個(gè)結(jié)局就是：以前美國(guó)用10億元采購(gòu)10億元的圣誕用品，但今年要用10億元采購(gòu)以前價(jià)值2億元的產(chǎn)品。
劉世奇（拖鞋）：很多人可能會(huì)覺(jué)得服裝鞋帽在越南和印度也能生產(chǎn)，但他們整體生產(chǎn)的速度和體量，交貨期交貨速度和創(chuàng)新性遠(yuǎn)不如中國(guó)。
中國(guó)有著大量的制造業(yè)人才，產(chǎn)業(yè)帶非常密集，今天上游服裝的原材料生產(chǎn)出來(lái)，直接下一步生產(chǎn)加工，最后通過(guò)貿(mào)易公司出口，整個(gè)鏈條是非常順暢且快速的。
而且很多美國(guó)客戶(hù)都被中國(guó)供應(yīng)商“慣出來(lái)了”，他們只要有訂單，隨時(shí)就能在中國(guó)找到好產(chǎn)品，長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)企業(yè)不斷地卷服務(wù)，免費(fèi)提供樣品，還能快速反應(yīng)，這幾乎沒(méi)有其他國(guó)家能做到。
張國(guó)平（食材研磨器具）：在這次關(guān)稅政策之前，我們就遇見(jiàn)過(guò)客戶(hù)在中國(guó)生產(chǎn)了一段時(shí)間后，轉(zhuǎn)到墨西哥的情況，但這位客戶(hù)在墨西哥量產(chǎn)一年后就因?yàn)榇纹仿侍?，又回過(guò)頭來(lái)找我們。
雖然這次因?yàn)楦哳~關(guān)稅，他們不得已又開(kāi)始在海外重新尋找供應(yīng)鏈，但如果還有談判空間，明顯大家還是會(huì)更愿意選擇中國(guó)工廠。
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