4月19日的北京亦莊，歷史性的一幕上演——身高1.8米、體重55公斤的"天工Ultra"機(jī)器人，在21.0975公里的賽道上完成了全球首個(gè)人形機(jī)器人半程馬拉松45。這場(chǎng)賽事不僅是對(duì)機(jī)器人技術(shù)極限的挑戰(zhàn)，更像是一場(chǎng)生動(dòng)的商業(yè)路演，向我們展示了從技術(shù)突破到商業(yè)落地的完整路徑。
"天工Ultra"的奪冠絕非偶然。研制團(tuán)隊(duì)攻克了機(jī)器人穩(wěn)定性、輕量化設(shè)計(jì)、關(guān)節(jié)散熱等硬件難題，還優(yōu)化了運(yùn)動(dòng)控制算。在賽道上，機(jī)器人需要穩(wěn)定的步伐和持久的耐力；在商場(chǎng)上，產(chǎn)品同樣需要經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)的硬實(shí)力和打動(dòng)客戶的軟實(shí)力。很多科技公司都在展示自己的產(chǎn)品。這些演示看起來很酷。但是我們要明白，再好的技術(shù)最后都要賣出去才能賺錢。李力剛老師說過一句話很有道理：“技術(shù)就像種子，銷售才是讓種子長(zhǎng)大的陽(yáng)光和雨水?！?/p>
賣高端設(shè)備不能著急。很多銷售員犯的錯(cuò)誤就是太急著成交。他們一見面就想報(bào)價(jià)，就想簽合同。這樣做往往沒有好結(jié)果。賣高端設(shè)備更像跑馬拉松，不能一開始就沖刺。要把整個(gè)銷售過程分成幾個(gè)階段來做。
第一個(gè)階段要讓客戶知道你的產(chǎn)品。這個(gè)階段不是直接賣東西，而是讓客戶了解這個(gè)技術(shù)能做什么。比如賣人形機(jī)器人，先要讓客戶明白它能解決什么問題。我認(rèn)識(shí)一個(gè)賣工業(yè)機(jī)器人的朋友，他花了三個(gè)月時(shí)間給客戶講行業(yè)趨勢(shì)。后來他的成交率提高了三倍。這就是李力剛說的“先讓客戶知道你的好，再談錢”。
第二個(gè)階段要找對(duì)客戶。不是所有人都需要你的產(chǎn)品。要學(xué)會(huì)分辨哪些客戶真的會(huì)買。有個(gè)簡(jiǎn)單的方法：看客戶愿不愿意花時(shí)間了解。愿意來參加產(chǎn)品說明會(huì)的客戶，比只問價(jià)格的客戶更可能成交。這個(gè)階段最好讓客戶試用產(chǎn)品，讓他們自己感受產(chǎn)品的價(jià)值。
第三個(gè)階段要根據(jù)客戶需求調(diào)整方案。賣高端設(shè)備不能用一個(gè)方案對(duì)付所有人。要針對(duì)每個(gè)客戶的具體情況來設(shè)計(jì)。有個(gè)賣醫(yī)療機(jī)器人的公司做得很好，他們每次見客戶都帶著工程師。工程師會(huì)根據(jù)醫(yī)院的具體情況調(diào)整方案。雖然這樣做成交時(shí)間比較長(zhǎng)，但是客戶都很滿意。
第四個(gè)階段要幫客戶算賬。這時(shí)候要把技術(shù)參數(shù)變成錢。比如賣物流機(jī)器人，要算清楚能幫客戶省多少人工費(fèi)，提高多少效率。李力剛說過一個(gè)很實(shí)用的觀點(diǎn)：“客戶不是嫌貴，是怕買錯(cuò)。只要讓他們覺得放心，價(jià)格就不是問題。”
最后一個(gè)階段是售后服務(wù)。賣高端設(shè)備不是簽完合同就完了。好的售后服務(wù)能帶來更多生意。有個(gè)好辦法是建個(gè)用戶群，讓老客戶幫新客戶解決問題。這樣做既省錢又能讓客戶更信任你。
總的來說，賣高端設(shè)備不是簡(jiǎn)單的一步一步來。整個(gè)過程是循環(huán)的，每個(gè)階段都很重要。就像跑馬拉松要掌握好節(jié)奏。現(xiàn)在技術(shù)發(fā)展很快，只有把技術(shù)創(chuàng)新和銷售方法結(jié)合起來，才能在這個(gè)行業(yè)做得長(zhǎng)久。
賣高端設(shè)備要注意很多細(xì)節(jié)。首先要想清楚你的產(chǎn)品最適合哪些客戶。比如人形機(jī)器人，有的適合工廠，有的適合醫(yī)院。要先把這個(gè)問題想明白。然后要找對(duì)聯(lián)系人。大公司里管采購(gòu)的人可能不止一個(gè)，要找對(duì)說話管用的人。
見客戶之前要做好準(zhǔn)備。要了解客戶的公司是做什么的，他們最需要解決什么問題。第一次見面不要急著賣產(chǎn)品，要多聽客戶說。了解他們的困難在哪里，這樣才能知道你的產(chǎn)品怎么幫到他們。
給客戶演示產(chǎn)品時(shí)要抓住重點(diǎn)。不要講太多技術(shù)細(xì)節(jié)，要講客戶最關(guān)心的部分。比如能幫他們省多少錢，提高多少效率。最好準(zhǔn)備一些成功案例，讓客戶知道其他公司用了效果很好。
報(bào)價(jià)要講究方法。不要一上來就給最低價(jià)。要先讓客戶明白產(chǎn)品的價(jià)值?？梢詼?zhǔn)備幾個(gè)不同檔次的方案，讓客戶有選擇。如果客戶覺得貴，不要馬上降價(jià)，要先搞清楚他們?yōu)槭裁从X得貴。
簽完合同才是服務(wù)的開始。要定期問客戶用得怎么樣，有沒有什么問題?？蛻粲龅嚼щy要及時(shí)幫忙解決。這樣客戶才會(huì)繼續(xù)跟你合作，還會(huì)介紹新客戶給你。
做銷售要有耐心。高端設(shè)備的銷售周期可能要好幾個(gè)月。這段時(shí)間要經(jīng)常跟客戶保持聯(lián)系，但不要太頻繁讓人煩?？梢远ㄆ诎l(fā)一些有用的行業(yè)信息給他們，讓他們覺得你是真的在幫他們。
要記住每個(gè)客戶都不一樣。要用不同的方法對(duì)待。有的客戶喜歡看數(shù)據(jù)，有的更看重實(shí)際效果。要學(xué)會(huì)觀察，找到最適合每個(gè)客戶的溝通方式。
團(tuán)隊(duì)合作很重要。賣高端設(shè)備往往需要技術(shù)支持人員一起參與。銷售員要和技術(shù)人員配合好。技術(shù)人員更懂產(chǎn)品，但可能不太會(huì)跟客戶溝通。銷售員要當(dāng)好這個(gè)橋梁。
要不斷學(xué)習(xí)。技術(shù)更新很快，要隨時(shí)了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)。新產(chǎn)品出來要第一時(shí)間搞明白它的優(yōu)勢(shì)在哪里。這樣見客戶時(shí)才能說得清楚。
最后要提醒自己，做銷售最重要的是真誠(chéng)。不要為了成交說假話?？蛻粜湃文悴艜?huì)跟你做生意。一次欺騙可能就會(huì)失去一個(gè)長(zhǎng)期客戶。
賣高端設(shè)備雖然不容易，但是很有成就感。看到自己的產(chǎn)品真的幫客戶解決了問題，這種感覺很好。只要方法對(duì)，堅(jiān)持下去一定會(huì)成功。記住李力剛說的話，把技術(shù)優(yōu)勢(shì)和銷售方法結(jié)合起來，你就能在這個(gè)行業(yè)做得很好。
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