老周最近說了一句話。他說：“做手機(jī)那會(huì)兒，我們老想著走捷徑。”這句話很實(shí)在。就像很多人創(chuàng)業(yè)失敗后說的話。其實(shí)做銷售和做手機(jī)是一樣的。總想走捷徑，最后反而走得更遠(yuǎn)。
360當(dāng)年做手機(jī)時(shí)，硬件不錯(cuò)，價(jià)格也合理。但是就是賣不好。看看小米就不一樣。雷軍先做MIUI系統(tǒng)，慢慢積累用戶。等到做手機(jī)時(shí)，已經(jīng)有很多忠實(shí)用戶。李力剛老師說過：“銷售就像種地，要先翻土再播種?！?a class="keyword-search" >360手機(jī)的問題就是不想做翻土這個(gè)辛苦活。
做銷售最怕什么？最怕總想一下子成功。很多業(yè)務(wù)員名片很漂亮，話術(shù)很熟練。但是客戶就是不買單。為什么？因?yàn)樗麄內(nèi)鄙俜e累的過程。就像追女孩，直接送貴重禮物會(huì)讓人反感。但是每天送早餐，慢慢就能打動(dòng)人心。如果360手機(jī)能像小米那樣先做系統(tǒng)，結(jié)果可能會(huì)不同。
現(xiàn)在很多銷售新人容易犯一個(gè)錯(cuò)誤。他們太相信所謂的“絕招”。聽說誰有銷售秘訣，就急著去學(xué)。但是真正做過銷售的人都知道，沒有什么神奇的方法。就是把基礎(chǔ)工作做好。雷軍做手機(jī)前，在論壇待了七年。這不是想走捷徑的人會(huì)做的事。
說到銷售策略，最怕變來變?nèi)?。今天用這個(gè)方法，明天換那個(gè)套路。最后自己都搞不清楚。360手機(jī)就是這樣，今天說安全，明天說性價(jià)比。消費(fèi)者根本記不住。好的銷售策略要像煮湯，時(shí)間到了自然好喝。李力剛老師說：“銷售是慢慢積累價(jià)值，不是突然降價(jià)?！?/p>
現(xiàn)在看360手機(jī)失敗的原因，就是太著急。做銷售最怕著急，一著急就會(huì)出錯(cuò)。我認(rèn)識(shí)一個(gè)賣保險(xiǎn)的，天天在小區(qū)擺攤。開始半年都沒生意，后來成了銷售冠軍。問他經(jīng)驗(yàn)，他說：“要堅(jiān)持?！弊鲣N售是這樣，做產(chǎn)品也是這樣。沒有耐心，再好的產(chǎn)品也賣不好。
說到底，銷售就像種樹。看到別人收獲很多，要想到他們之前付出的努力。老周現(xiàn)在明白了，雷軍的做法是對(duì)的。做銷售沒有捷徑。如果說有，就是把每個(gè)客戶都當(dāng)成第一個(gè)客戶，把每天都當(dāng)成創(chuàng)業(yè)的第一天。
很多人覺得銷售就是靠運(yùn)氣。其實(shí)不是。銷售需要方法，更需要堅(jiān)持。360手機(jī)想快速成功，結(jié)果失敗了。小米一步步來，最后做得很好。這說明什么？說明銷售不能急功近利。
好的銷售要了解客戶。要知道客戶需要什么，擔(dān)心什么。360手機(jī)沒有做到這點(diǎn)。他們覺得只要產(chǎn)品好就能賣出去。但是客戶買的不只是產(chǎn)品，還有信任。小米通過系統(tǒng)積累了信任，所以手機(jī)賣得好。
銷售還要有明確的目標(biāo)。不能今天一個(gè)想法，明天又一個(gè)想法。360手機(jī)總是改變策略，客戶就糊涂了。小米一直堅(jiān)持性價(jià)比，大家就記住了。做銷售要專注，要持續(xù)。
現(xiàn)在很多人做銷售喜歡用技巧。但是技巧不能代替真誠(chéng)?？蛻艉苈斆?，能感覺到你是不是真心。360手機(jī)可能太注重技巧，忽略了真誠(chéng)。小米和用戶互動(dòng)很多，建立了感情。
銷售還需要時(shí)間。不能指望一次見面就成交。要多次接觸，慢慢建立關(guān)系。360手機(jī)想一次成功，結(jié)果失敗了。小米花了很多時(shí)間培養(yǎng)用戶，最后成功了。
做銷售要腳踏實(shí)地。要一步一步來。360手機(jī)想跳著走，結(jié)果摔倒了。小米一步步走，走得很穩(wěn)。這就是區(qū)別。
銷售最重要的是什么？是堅(jiān)持。是每天做同樣的事，不斷改進(jìn)。360手機(jī)沒有堅(jiān)持，總是改變。小米堅(jiān)持自己的路，最后走通了。
總之，銷售沒有秘訣。就是用心對(duì)待每個(gè)客戶，認(rèn)真做好每件事。360手機(jī)的教訓(xùn)告訴我們，想走捷徑反而走不遠(yuǎn)。小米的成功告訴我們，堅(jiān)持才能勝利。這就是銷售的真諦。
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