2020年春，詹純新召集公司7個(gè)海外大區(qū)的負(fù)責(zé)人召開(kāi)海外業(yè)務(wù)專題會(huì)。

當(dāng)時(shí)，距離中聯(lián)重科(000157)全資收購(gòu)全球排名第三的混凝土機(jī)械制造商意大利CIFA公司已經(jīng)過(guò)去了12年。

這項(xiàng)收購(gòu)是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)從被并購(gòu)對(duì)象轉(zhuǎn)為并購(gòu)發(fā)起者的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，一度被稱為“改變世界競(jìng)爭(zhēng)格局的手筆”，中聯(lián)重科也通過(guò)CIFA迅速擴(kuò)張了歐洲及全球業(yè)務(wù)。

隨后幾年，中聯(lián)重科的海外業(yè)務(wù)卻進(jìn)展緩慢，“走出去”走得很艱難。這種情況下，作為董事長(zhǎng)、CEO的詹純新想召開(kāi)一次專題會(huì)統(tǒng)一一下認(rèn)識(shí)。

但令他沒(méi)想到的是，召集會(huì)議時(shí)，7個(gè)海外大區(qū)負(fù)責(zé)人竟然全都在長(zhǎng)沙待著，沒(méi)有一人前往一線市場(chǎng)。這讓詹純新感受到公司的海外業(yè)務(wù)亟須一場(chǎng)變革。

在這個(gè)會(huì)議上，詹純新將2020年定為中聯(lián)重科的出海元年，并第一次提出了中聯(lián)重科發(fā)展海外業(yè)務(wù)的“航空港模式”。

會(huì)議召開(kāi)4年后，在國(guó)內(nèi)經(jīng)歷基建投資和房地產(chǎn)漫長(zhǎng)周期的大背景下，海外業(yè)務(wù)支撐起了中聯(lián)重科收入的半壁江山，成為這家公司穿越周期的關(guān)鍵動(dòng)力。

2025年3月底，中聯(lián)重科發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，2024年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收454.78億元，凈利潤(rùn)40.09億元，同比增長(zhǎng)6.31%；剔除股份支付費(fèi)用的影響后，全年凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)18.39%。

數(shù)據(jù)背后，另一個(gè)正在發(fā)生的變化是：中聯(lián)重科的產(chǎn)品除了起重機(jī)、混凝土機(jī)械等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)板塊，還拓展了土方機(jī)械、礦山機(jī)械、高空作業(yè)機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械等新興板塊。與國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)關(guān)聯(lián)度較高的業(yè)務(wù)，營(yíng)收占比降至約13%，新興板塊收入占比已接近一半。

推動(dòng)這一轉(zhuǎn)變的力量，正在將中聯(lián)重科推向另一個(gè)超乎預(yù)料的賽道。

這個(gè)賽道將會(huì)怎樣重塑中聯(lián)重科？

除了環(huán)境的變化，是什么改變了曾嚴(yán)重依附于宏觀經(jīng)濟(jì)周期的工程機(jī)械行業(yè)？

又是什么改變了中聯(lián)重科乃至中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)與那些國(guó)際巨頭的力量對(duì)比？

獨(dú)特的出海

中聯(lián)重科的出海，與大部分企業(yè)的國(guó)際化路徑都不太一樣。

首先砍掉了過(guò)去行業(yè)通行的“代理商模式”。這相當(dāng)于把“地頭蛇”砍掉了，而且還要在他們的地盤上，用自己“航空港模式”下的“地面部隊(duì)”去推進(jìn)。中聯(lián)重科在整個(gè)出海的過(guò)程中，重造了公司的組織管理體系和業(yè)務(wù)流程。

“航空港模式”是詹純新為中聯(lián)重科設(shè)計(jì)的特有的市場(chǎng)拓展模式。在這一模式下，公司在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)招聘熟悉當(dāng)?shù)乜颓榈谋镜貑T工成為“地面部隊(duì)”，負(fù)責(zé)尋找商機(jī)，并將商機(jī)反饋到公司運(yùn)營(yíng)后臺(tái)。再由各產(chǎn)品事業(yè)部的技術(shù)和商務(wù)人員，作為“飛行部隊(duì)”，從國(guó)內(nèi)飛到當(dāng)?shù)馗蛻糇霎a(chǎn)品交流、服務(wù)方案、商務(wù)談判，最終完成商機(jī)轉(zhuǎn)化。

與傳統(tǒng)的按大區(qū)劃分，或事業(yè)部制都不相同，中聯(lián)重科的“航空港模式”是一種區(qū)域和事業(yè)部的混合體。整個(gè)公司首先從上到下，從產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，再到售后，都分為國(guó)內(nèi)與國(guó)際兩部分。

這是一套矩陣化的管理體系，既有“總部——分公司——業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”的縱向體系，也有“航空港——事業(yè)部——數(shù)據(jù)調(diào)度中心——人事績(jī)效”這樣的橫向協(xié)作系統(tǒng)。

在詹純新看來(lái)，這種橫向縱向相互嵌套的管理模式，既保證了海外市場(chǎng)的效率，也節(jié)約了公司的管控成本。

但這種模式對(duì)整體信息流通、決策執(zhí)行、交付協(xié)作等都有著極高要求。為了加速推進(jìn)海外業(yè)務(wù)，詹純新將公司所有事業(yè)部都一分為二，同時(shí)面對(duì)國(guó)內(nèi)和海外。他要求人、事、物都向海外傾斜，包括所有事業(yè)部總經(jīng)理，都必須到一線去，一個(gè)月至少有一周在海外。

詹純新說(shuō)，“過(guò)去講要讓指揮員聽(tīng)得見(jiàn)炮聲，今天不是了。指揮員必須置身于戰(zhàn)場(chǎng)。他在現(xiàn)場(chǎng)，就是整個(gè)公司都在現(xiàn)場(chǎng)?！?/p>

本質(zhì)上，中聯(lián)重科“航空港模式”既是對(duì)自身數(shù)十年發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，也是對(duì)在全球化競(jìng)爭(zhēng)中如何整合資源與提升效率的探索。

2025年3月底，中聯(lián)重科發(fā)布的公告顯示，2024年公司海外收入占比超51%，同比提升約13.37%。公司成立32年來(lái)，海外收入首次超過(guò)國(guó)內(nèi)。詹純新預(yù)計(jì)，2025年海外收入“應(yīng)該要占到60%～70%”。

截至2024年年底，中聯(lián)重科累計(jì)在全球建設(shè)了30余個(gè)一級(jí)業(yè)務(wù)航空港、390多個(gè)二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，海外業(yè)務(wù)開(kāi)始從區(qū)域中心下沉至重要城市；全球海外本土化員工總?cè)藬?shù)超過(guò)4400人，服務(wù)備件倉(cāng)庫(kù)210多個(gè)，覆蓋超170個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

王永祥曾是中聯(lián)重科國(guó)內(nèi)營(yíng)運(yùn)部門的負(fù)責(zé)人，2020年他受命開(kāi)始具體執(zhí)行和推進(jìn)公司的全球化戰(zhàn)略，現(xiàn)在已成為中聯(lián)重科聯(lián)席總裁、海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。他說(shuō)，“進(jìn)入海外市場(chǎng)，不僅是中國(guó)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也是在與歐美日等國(guó)際巨頭的競(jìng)爭(zhēng)。客觀地說(shuō)，有差距，但我們也在不斷積累和成長(zhǎng)。”

透明的底座

中聯(lián)重科乃至整個(gè)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的集體出海，一定程度上與經(jīng)歷的兩次低谷有關(guān)。這兩個(gè)低谷，分別出現(xiàn)在2013年和2022年。

2013年之前，中聯(lián)重科經(jīng)歷了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)20年的漫長(zhǎng)而甜蜜的增長(zhǎng)周期，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到50%。但隨著四萬(wàn)億投資計(jì)劃的退潮，工程機(jī)械行業(yè)開(kāi)始沿著一條陡峭曲線下墜。事實(shí)上，整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)也是從這一年開(kāi)始告別了此前的高增長(zhǎng)階段，進(jìn)入了一個(gè)漫長(zhǎng)的新周期。

工程機(jī)械行業(yè)開(kāi)始為之前的狂飆突進(jìn)買單。大量的應(yīng)收賬款成了呆壞賬，大量機(jī)械設(shè)備成了被肆意處理的最后資產(chǎn)。對(duì)于整體上市的中聯(lián)重科而言，沒(méi)有任何可以輸血的渠道。挺了3年后，2016年終于宣布虧損，“一下掉到冰窖里”。

那段時(shí)間，為解決遺留問(wèn)題，詹純新要求國(guó)內(nèi)大區(qū)的負(fù)責(zé)人把所有賬本全翻一遍，把所有的客戶都跑一遍，甚至把合同重新簽一遍。他每周開(kāi)一次會(huì)，一共開(kāi)了50多次，每次開(kāi)會(huì)，一坐就是七八個(gè)小時(shí)。

好不容易挺過(guò)來(lái)了，業(yè)績(jī)逐漸好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)逐漸回暖，2022年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)和基建行業(yè)的調(diào)整，又給工程機(jī)械行業(yè)帶來(lái)了新的考驗(yàn)。這更堅(jiān)定了詹純新出海的決心。

在2025年3月26日召開(kāi)的業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，中聯(lián)重科表示，隨著國(guó)際化進(jìn)程的不斷深化，海外市場(chǎng)布局更加多元化，區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，呈現(xiàn)“多點(diǎn)開(kāi)花”接續(xù)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

中聯(lián)重科通過(guò)一套自創(chuàng)的“端對(duì)端、數(shù)字化、本土化”的管理模式，避免了代理制的尾大不掉和信息不暢的風(fēng)險(xiǎn)，讓公司在充分掌控海外市場(chǎng)商機(jī)的同時(shí)，也確保了總部對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、解決方案、交付等核心環(huán)節(jié)的把控。

這種管理模式要求公司必須有一套高效、安全、穩(wěn)定的技術(shù)基座，這便是中聯(lián)重科的數(shù)字化底座。

通過(guò)數(shù)字化底座，中聯(lián)重科任何一臺(tái)挖掘機(jī)的生產(chǎn)進(jìn)度、負(fù)責(zé)人員、交付工期等所有信息，管理者都可以隨時(shí)看到，這讓中聯(lián)重科看起來(lái)像是一座透明工廠。

這正是詹純新想要的效果。因?yàn)檫@樣就可以做到“人人后面有人管，事事后面有人盯?！?/p>

不僅如此，他們還要從賣設(shè)備，到學(xué)會(huì)賣解決方案。這是當(dāng)滲透到過(guò)去老牌歐美日品牌的市場(chǎng)地盤時(shí)，中聯(lián)重科開(kāi)始發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。他們需要改變?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)“我有什么、你來(lái)買”的狀況，去為客戶制定全套方案。

中聯(lián)重科副總裁、總工程師付玲說(shuō)，中聯(lián)重科的數(shù)字化打通了研產(chǎn)供銷服各個(gè)環(huán)節(jié)。在研發(fā)上，基于數(shù)字平臺(tái)，95%的技術(shù)相關(guān)問(wèn)題都能在設(shè)計(jì)和實(shí)驗(yàn)階段解決。即便是客戶提出個(gè)性化的需求，也能在3個(gè)月內(nèi)完成全部的設(shè)計(jì)和驗(yàn)證。

人形機(jī)器人的角色

今年3月11日，湖南省國(guó)資委黨委書記、主任肖文偉帶隊(duì)赴中聯(lián)重科調(diào)研人形機(jī)器人產(chǎn)業(yè)，先后參訪了中聯(lián)重科人形機(jī)器人試驗(yàn)室、特種機(jī)器人與無(wú)人機(jī)試驗(yàn)室。此前，中聯(lián)重科已經(jīng)在硬件和軟件方面分別積累了諸多關(guān)于機(jī)器人的技術(shù)。

在付玲看來(lái)，工程機(jī)械就是最大的智能體，比如一臺(tái)挖掘機(jī)，它已經(jīng)可以做到用手勢(shì)進(jìn)行相互之間的交流，自學(xué)習(xí)技術(shù)等在它身上已經(jīng)得到實(shí)現(xiàn)。

中聯(lián)重科工程師團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要工作是通過(guò)自編軟件和研發(fā)改進(jìn)讓這些工業(yè)機(jī)器人變得更智能。通過(guò)工作中生產(chǎn)的大量的數(shù)據(jù)形成模型，不斷訓(xùn)練，讓場(chǎng)景和數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，最終形成人形機(jī)器人的智慧。

與其他不斷涌入賽道的企業(yè)相比，中聯(lián)重科在人形機(jī)器人的研發(fā)上也呈現(xiàn)出了非常鮮明的自身特點(diǎn)：首先做零部件開(kāi)發(fā)，然后應(yīng)用到整個(gè)生態(tài)。先是工業(yè)產(chǎn)品的落地，然后是農(nóng)業(yè)和特種消防機(jī)器人，最后進(jìn)化到康養(yǎng)機(jī)器人，進(jìn)入日常生活。

在機(jī)器人本體方面，2024年中聯(lián)重科已經(jīng)推出了1款輪式人形機(jī)器人與1款雙足人形機(jī)器人樣機(jī)，能做到端茶、送水、疊衣服和基本的對(duì)話溝通。2025年，他們會(huì)推出多款輪式人形機(jī)器人，還會(huì)建立一個(gè)機(jī)器人的訓(xùn)練場(chǎng)。

未來(lái)，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)究竟要在中聯(lián)重科的業(yè)務(wù)中扮演怎樣的角色？

付玲說(shuō)，“從某種程度上來(lái)說(shuō)，人形機(jī)器人的未來(lái)，可以再造一個(gè)中聯(lián)重科。只是挑戰(zhàn)可能會(huì)稍微大一點(diǎn)?！?/p>

不過(guò)，目前中聯(lián)重科的機(jī)器人尚未量產(chǎn)，也未產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性收入。

幾年之后呢？

中聯(lián)重科CFO杜毅剛稱，2014年以來(lái)，通過(guò)產(chǎn)品智能化、管理數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，中聯(lián)重科的財(cái)務(wù)管理更加精細(xì)、精準(zhǔn)；2019年開(kāi)始，啟動(dòng)中聯(lián)智慧產(chǎn)業(yè)城建設(shè)，全面推動(dòng)智能制造升級(jí)，并通過(guò)大力培育發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)，補(bǔ)足了產(chǎn)業(yè)多元化的短板。2025年，公司應(yīng)該將進(jìn)入到業(yè)績(jī)釋放的階段。

從2016年品嘗到“跌入谷底”的滋味，到2020年全面出海，詹純新和他創(chuàng)立的中聯(lián)重科經(jīng)歷了一個(gè)“結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)”的產(chǎn)業(yè)和宏觀周期。他們?cè)?jīng)是周期的獲益者，也不斷飽嘗周期交替帶來(lái)的煎熬考驗(yàn)。對(duì)整個(gè)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，也是如此。

通過(guò)出海，中聯(lián)重科穿越了正在深度調(diào)整的基建和房地產(chǎn)周期。

通過(guò)機(jī)器人等未來(lái)產(chǎn)業(yè)，會(huì)穿越什么？

作為中聯(lián)重科的機(jī)構(gòu)投資者，基石資本董事長(zhǎng)張維說(shuō)，“遠(yuǎn)大的產(chǎn)業(yè)抱負(fù)、優(yōu)秀的公司治理、持續(xù)的研發(fā)投入，加上清晰的戰(zhàn)略定力，共同構(gòu)成了企業(yè)家精神。只有真正的企業(yè)家精神，才能穿越產(chǎn)業(yè)周期和宏觀經(jīng)濟(jì)周期?！?/p>

2024年的業(yè)務(wù)表現(xiàn)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)讓詹純新認(rèn)為，中聯(lián)重科已經(jīng)走出了周期性陷阱，“從數(shù)據(jù)上來(lái)看，從結(jié)果上來(lái)看，無(wú)論從區(qū)域、從產(chǎn)品來(lái)講，我們都已經(jīng)不在周期性行業(yè)里面了，基建周期也好、房地產(chǎn)行業(yè)也好，跟我們的關(guān)系已經(jīng)不太大了?！?/p>