本文來(lái)源：時(shí)代財(cái)經(jīng) 作者：李馨婷
美國(guó)所謂“對(duì)等關(guān)稅”政策已持續(xù)一個(gè)月。
4月2日以來(lái)，美國(guó)對(duì)全球貿(mào)易伙伴輸美商品加征的“對(duì)等關(guān)稅”稅率節(jié)節(jié)拔高。期間，美國(guó)對(duì)中國(guó)商品實(shí)際加征的總關(guān)稅稅率已提高至125%。
海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2024年，中國(guó)貨物出口總值25.45萬(wàn)億元，其中，對(duì)美國(guó)出口總額約3.8萬(wàn)億元，約占整體出口額的14.7%。
高額“對(duì)等關(guān)稅”政策后，長(zhǎng)期以來(lái)面向美國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)外貿(mào)商家，業(yè)務(wù)在一個(gè)月來(lái)經(jīng)歷了怎樣的變化？面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的劇變，又采取了哪些應(yīng)對(duì)措施？為了解上述問(wèn)題，時(shí)代財(cái)經(jīng)深度訪談了兩位外貿(mào)商家。
因?yàn)橹鳡I(yíng)品類、產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)開(kāi)展方式的不同，兩位商家的業(yè)務(wù)體感冷暖各異。但“走出舒適區(qū)”，是兩位商家不約而同都在分享的關(guān)鍵詞。
當(dāng)中美貿(mào)易的前景蒙上更多的不確定性，轉(zhuǎn)換發(fā)展路線、升級(jí)生產(chǎn)技術(shù)、開(kāi)拓更多市場(chǎng)，成為跨境商家未來(lái)存活的必選路徑。而這，或許也展示了中國(guó)跨境行業(yè)新的發(fā)展方向。
以下，為兩個(gè)外貿(mào)商家的自述。
“公司迎來(lái)非常時(shí)刻，但團(tuán)隊(duì)撐下來(lái)了”
孫青——江蘇鹽城艾瑞服飾業(yè)務(wù)經(jīng)理
不夸張地講，美國(guó)這一輪關(guān)稅政策，讓我們公司經(jīng)歷了非常時(shí)刻。
我們公司是2000年成立的，已經(jīng)成立了25年，我入職公司也已經(jīng)15年。我們主營(yíng)童裝產(chǎn)品， 90%的產(chǎn)品都是出口美國(guó)，產(chǎn)品主要在沃爾瑪、山姆、開(kāi)市客這類商超渠道賣，產(chǎn)品出貨價(jià)在3~4美元，終端零售價(jià)在13~18美元。2024年，我們的產(chǎn)能接近500萬(wàn)件衣服，營(yíng)收超過(guò)1億元。
我們開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式比較傳統(tǒng)，沒(méi)有用過(guò)任何跨境電商平臺(tái)，客戶都是口口相傳介紹過(guò)來(lái)的，畢竟美國(guó)市場(chǎng)就這么大，做同類產(chǎn)品的也就這么幾家公司。在關(guān)稅政策之前，和我們合作的基本是10年以上的老客戶，因?yàn)橛唵瘟亢芊€(wěn)定，這些年我們也沒(méi)有說(shuō)再去另外拓客。
也是因?yàn)檫@一系列因素，這輪關(guān)稅政策，我們不可避免地受到了沖擊。
4月2日特朗普簽行政令后，我們的進(jìn)口商客戶就有點(diǎn)慌了。畢竟我們對(duì)接的是進(jìn)口商，他們和零售商的合約都定好了交貨價(jià)格。關(guān)稅政策直接提高了進(jìn)口商的成本，這樣一來(lái)，他們不僅利潤(rùn)會(huì)受到影響，甚至還會(huì)虧錢(qián)。但慌歸慌，客戶還沒(méi)有實(shí)質(zhì)動(dòng)作。到4月9日，稅率飆升到125%后，短期脫鉤已經(jīng)成為定數(shù)。
在跨境服裝行業(yè)，4、5月正是為美國(guó)“黑五”備貨的節(jié)點(diǎn)，這個(gè)節(jié)骨眼正好是我們手上貨最多的時(shí)候。我們受影響的訂單，大概有200萬(wàn)件，貨值超過(guò)了600萬(wàn)~700萬(wàn)美元。
那幾天我真的徹夜難眠，飯也吃不下。我們公司200多個(gè)人，體量不大，如果全部訂單都取消，那就影響很大了。那幾天，我甚至冒出過(guò)退休的念頭，但我才40歲，還早得很。更何況，我知道我們團(tuán)隊(duì)一定要撐下去。
我們工廠的車間工人，大多在40~60歲，大部分工人都在我們這做了近二十年。工人們都要賺錢(qián)養(yǎng)家，這個(gè)年齡，這個(gè)市場(chǎng)情況，如果他們離開(kāi)了工廠，就很難再找到其他工作。
所以，雖然有客人要求暫停正在生產(chǎn)的訂單，但我們權(quán)衡了一下，還是沒(méi)有完全停工。已經(jīng)裁下來(lái)的衣片，不做成衣服也是浪費(fèi)，我們硬著頭皮讓工人把衣服做出來(lái)。本來(lái)已經(jīng)聯(lián)系好下單的面輔料廠，我們就先叫停供貨。為保證現(xiàn)金流，我們?nèi)ズ涂蛻羯塘?，降價(jià)15~30%，把貨物出掉。
一切都是為了把損失降到最低，來(lái)維持工廠運(yùn)轉(zhuǎn)，包括開(kāi)發(fā)內(nèi)銷渠道。
4月19日，南京舉辦了“外貿(mào)優(yōu)品中華行”活動(dòng)，以幫助外貿(mào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷。抱著試試看的心態(tài)，我們帶著產(chǎn)品過(guò)去擺了個(gè)小展位，沒(méi)想到剛開(kāi)展沒(méi)多久，產(chǎn)品就被大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員店的人看中了。大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員店對(duì)童裝供應(yīng)商面料、設(shè)計(jì)方面的要求高，希望產(chǎn)品有差異性。而我們之前出口美國(guó)的童裝，采用了有機(jī)棉、再生棉，還添加了阻燃元素，這些產(chǎn)品在內(nèi)貿(mào)商家里都不多見(jiàn)，剛好符合大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員店的需求。
4月19日、20日和大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員店對(duì)接上，4月23日，我們就簽好了合作協(xié)議，24日下午，大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員店的人來(lái)我們廠里選好了12個(gè)款。這次合作幫我們清了一部分庫(kù)存，我們也希望未來(lái)能和大潤(rùn)發(fā)M會(huì)員店達(dá)成長(zhǎng)期合作，讓訂單循環(huán)滾動(dòng)起來(lái)。
這一個(gè)月，我們也在痛定思痛。這么多年來(lái)，我們確實(shí)太依賴現(xiàn)有的客戶，舒適圈呆太久了，也沒(méi)去開(kāi)拓更多的客戶。未來(lái)，我們會(huì)發(fā)力拓展歐洲市場(chǎng)以及內(nèi)銷市場(chǎng)。
最近，我們也在和華潤(rùn)、盒馬、京東、淘天各個(gè)渠道對(duì)接，想趁著這個(gè)機(jī)會(huì)，嘗試自己運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)的B端客戶，這樣可以減少對(duì)過(guò)往大訂單的依賴。未來(lái)，我們還計(jì)劃在給國(guó)內(nèi)更多的會(huì)員制商超提供定制款產(chǎn)品。為了適應(yīng)內(nèi)銷渠道的要求，最近我們還調(diào)整了生產(chǎn)線，改造成小單快反模式，來(lái)適應(yīng)客戶的需求。
公司做了這么多年童裝，對(duì)產(chǎn)品有一定見(jiàn)解，所以我們也在考慮推出自己的品牌。但客觀地說(shuō)，我們長(zhǎng)期以來(lái)都是生產(chǎn)型的工廠，確實(shí)并不擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)和銷售。要補(bǔ)齊短板，還是需要一段時(shí)間。
只能說(shuō)，先從B端客戶做起，慢慢來(lái)吧。所以還是希望這個(gè)節(jié)點(diǎn)，能讓更多的采購(gòu)商和品牌商可以知道我們，聯(lián)系上我們。
“只要產(chǎn)品做得好，美國(guó)就離不開(kāi)中國(guó)”
黃凱——佛山杰苧家具總經(jīng)理
我們主要做軟體沙發(fā)品類，2022年底從傳統(tǒng)線下外貿(mào)渠道轉(zhuǎn)到了阿里國(guó)際站做跨境電商，產(chǎn)品定位偏中高端，定價(jià)在300~800美金。2024年，我們的銷售額在3000萬(wàn)元左右，美國(guó)和東南亞市場(chǎng)的占比分別在60%與40%，美國(guó)市場(chǎng)的占比還是挺大的。
關(guān)于關(guān)稅政策，我們?cè)缇陀行睦頊?zhǔn)備。畢竟2024年底特朗普宣布選舉獲勝，而他上一個(gè)任期關(guān)稅情況是怎樣大家都了解。只不過(guò)，關(guān)稅的漲幅我們是真沒(méi)預(yù)料到：原本以為關(guān)稅大概漲個(gè)20~30%，結(jié)果是一天一個(gè)樣，最后我們賣的產(chǎn)品，關(guān)稅竟然漲到了175%。
我算是外貿(mào)二代，我叔叔是20多年的老外貿(mào)人了。關(guān)稅政策剛出來(lái)的時(shí)候，佛山挺多家具廠訂單都被叫停，我叔叔就有點(diǎn)繃不住。因?yàn)槲覀兿掳肽暌⒓又袊?guó)國(guó)際家具博覽會(huì)，那幾天，他還挺擔(dān)心參展的情況。
不過(guò)，焦慮的情緒很快就過(guò)去了。雖然外部市場(chǎng)有些動(dòng)蕩，但一個(gè)月來(lái)，我們的訂單并沒(méi)有受到太大影響，這兩天還收到了非美國(guó)市場(chǎng)的兩個(gè)新訂單。
一個(gè)在我們這下了100萬(wàn)元真皮沙發(fā)訂單的美國(guó)客戶，貨原本計(jì)劃4月10日交付，意味著關(guān)稅政策讓他要付的錢(qián)直接翻倍。當(dāng)時(shí)我們其實(shí)挺擔(dān)心客戶要撤單，沒(méi)想到對(duì)方卻很淡定，很快把貨物的全款打了過(guò)來(lái)。
只要客戶心態(tài)穩(wěn)定，我們自然也不慌。更何況，這兩年，海外客戶也想出了挺多辦法，我們只需要把貨發(fā)過(guò)去，后續(xù)提貨環(huán)節(jié)，客戶自己會(huì)解決。
說(shuō)到底，只要提供的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)過(guò)硬，外國(guó)客戶自己都會(huì)想辦法來(lái)買(mǎi)中國(guó)的產(chǎn)品。
我們是貿(mào)易型商家，市場(chǎng)洞察力、供應(yīng)鏈整合能力和服務(wù)能力就是我們的最大壁壘。
之前，一個(gè)西班牙的客戶來(lái)找我們下訂單，需求就是一張紙上的幾個(gè)線條，還有幾個(gè)很潦草的單詞。即便是這么抽象的需求，我們也一點(diǎn)點(diǎn)地去猜、把需求梳理成一個(gè)產(chǎn)品方案，甚至還主動(dòng)幫客戶優(yōu)化了產(chǎn)品尺寸，讓一個(gè)貨柜可以多裝幾套產(chǎn)品。最后付款的時(shí)候，西班牙客戶對(duì)我說(shuō)了一句：“還得是中國(guó)，國(guó)外很多公司都理解不到我表達(dá)的意思。”
一些爆款沙發(fā)產(chǎn)品，別的商家賣的可能就是幾塊套布的海綿，但我們會(huì)想方設(shè)法給產(chǎn)品加可以拆卸的木板和沙發(fā)腳，讓產(chǎn)品更好打理。別家的產(chǎn)品是不可拆卸款，但我們的產(chǎn)品還推出了可以拆卸的款式。像這兩天來(lái)給我們下單的一個(gè)加拿大客戶，就是看中了我們的供應(yīng)鏈整合能力。
據(jù)我了解，關(guān)稅政策出來(lái)后，好幾個(gè)佛山的家具廠還爆單了。這些廠規(guī)模都比較大，基本實(shí)現(xiàn)了機(jī)械流水線生產(chǎn)，生產(chǎn)效率也比較高。因此，在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)能水平都高于同行的同時(shí)，還能保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而這一波訂單受到比較大沖擊的家具廠，通常是特別依賴美國(guó)訂單、而且本身沒(méi)有外貿(mào)部門(mén)、不會(huì)主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶，在接單方面都比較被動(dòng)。
說(shuō)到底，當(dāng)下的大環(huán)境也在倒逼中國(guó)家具制造業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)機(jī)會(huì)。
去年，我們?cè)?jīng)接到一個(gè)瑞典客戶的兒童床訂單，需要產(chǎn)品達(dá)到?E0級(jí)的甲醛的排放標(biāo)準(zhǔn)（即甲醛釋放量不超過(guò)0.050毫克/立方米）。但我找了一大圈，才勉強(qiáng)找到了一個(gè)可以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工廠。
過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，美國(guó)都是中國(guó)家具業(yè)的第一大出口市場(chǎng)，很多商家做美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)做得很順手了?，F(xiàn)在，減少對(duì)美國(guó)訂單的依賴、開(kāi)拓更多區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)是大勢(shì)所趨，我們也需要花更多精力去研究別的市場(chǎng)，將產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整升級(jí)。
就說(shuō)我們公司，過(guò)去在阿里國(guó)際站上投流，美國(guó)市場(chǎng)的投流費(fèi)用占70%，歐洲地區(qū)和其他國(guó)家市場(chǎng)才占30%。特朗普上臺(tái)后，這個(gè)比例直接就調(diào)轉(zhuǎn)了。而且，我們也同步在招更多的業(yè)務(wù)員開(kāi)拓新興市場(chǎng)。今年，我們要開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品數(shù)量和去年比也是翻倍的，畢竟只有更多的好產(chǎn)品，才能吸引更多的客戶。
因此我認(rèn)為，中國(guó)的家具產(chǎn)業(yè)整體還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，尤其生產(chǎn)效率在全球范圍內(nèi)首屈一指。東南亞不是沒(méi)有家具工廠，但產(chǎn)能實(shí)在是有限。我接觸過(guò)一個(gè)泰國(guó)的工廠，月產(chǎn)能就固定在200個(gè)貨柜，即便是想加兩個(gè)貨柜的急單，也插不進(jìn)去，而且交付周期還要40天。但假如是在國(guó)內(nèi)，同樣的訂單，半個(gè)月內(nèi)就能交付。
所以我對(duì)中美貿(mào)易的前景預(yù)期也比較樂(lè)觀。中美兩國(guó)已經(jīng)有了深厚的貿(mào)易基礎(chǔ)，再加上美國(guó)市場(chǎng)的庫(kù)存，最多也就撐1~2個(gè)月，過(guò)了這段時(shí)間，需求可能會(huì)再爆發(fā)。
最近，我正在接觸一個(gè)美國(guó)的戶外工程訂單，假如一切順利，每年又會(huì)多100萬(wàn)美金的訂單。
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