圖片來源@全景網(wǎng)

文丨深響，作者丨趙宇

提起東南亞，你會(huì)想起什么？是泰國(guó)的潑水節(jié)，還是印度尼西亞旅行勝地巴厘島的風(fēng)光？

在很多人的想象中，東南亞還是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的蠻荒之地，只能承接中低端制造業(yè)產(chǎn)能。但實(shí)際上，東南亞六國(guó)（印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國(guó)和越南）在最近幾年經(jīng)歷了一波高速的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，十余家估值超過10億美金的獨(dú)角獸企業(yè)在此誕生。

去年3月，Uber 宣布退出東南亞市場(chǎng)，并將打車業(yè)務(wù)整體出售給了 Grab。在這項(xiàng)出人意料的收購(gòu)交易中，與滴滴出行收購(gòu) Uber 中國(guó)類似的劇情再次上演：Grab 想通過收購(gòu)結(jié)束其與Uber在東南亞地區(qū)曠日持久的燒錢戰(zhàn)，并收購(gòu) Uber 旗下外賣業(yè)務(wù) Uber Eats。如此一來，Grab 就成了當(dāng)?shù)爻丝秃退緳C(jī)共享出行的唯一選擇，否則他們就只能繼續(xù)接受傳統(tǒng)出租車公司的服務(wù)。

現(xiàn)如今，像這樣的并購(gòu)以及風(fēng)險(xiǎn)投資案例在東南亞市場(chǎng)已經(jīng)不再是新鮮事。

截至2018年底，東南亞的獨(dú)角獸企業(yè)的總?cè)谫Y額已經(jīng)超過160億美元，其中 Grab 是當(dāng)?shù)氐谝患夜乐党^100億美元的“超級(jí)獨(dú)角獸”（也稱十角獸）。

而 Lazada 則是東南亞服務(wù)最多消費(fèi)者和增速最快的電商平臺(tái)，截至今年8月，年度活躍消費(fèi)者超過5000萬，連續(xù)三個(gè)季度的訂單增長(zhǎng)超過100%，2019年第二季度的增速為128%。

與中國(guó)一樣，龐大的人口數(shù)量意味著東南亞有著廣闊的發(fā)展空間。2018年11月，谷歌和淡馬錫聯(lián)合發(fā)布的《東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)報(bào)告》顯示，東南亞的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模已經(jīng)接近1000億美元，預(yù)計(jì)在2025年將超過2400億美元，較上次的預(yù)期增長(zhǎng)了400億美元。

是什么催化了東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速成長(zhǎng)？哪些賽道還存在好的創(chuàng)業(yè)和投資機(jī)會(huì)？隨著中國(guó)第一波紅利期（包括人口、成本和流量等）進(jìn)入尾聲階段，如果有中國(guó)企業(yè)或者投資機(jī)構(gòu)想要進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)，需要注意哪些問題？

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)才是未來

東南亞共有11個(gè)國(guó)家，總?cè)丝诩s為6.5億，大致相當(dāng)于半個(gè)中國(guó)的人口數(shù)量。其中，20-45歲年齡段的人占總?cè)丝诘?5%以上，87%都分布在其中6個(gè)國(guó)家，即印度尼西亞、菲律賓、越南、泰國(guó)、馬來西亞和新加坡。需要說明的是，印度半島上的印度、巴基斯坦、尼泊爾等國(guó)地處南亞板塊，并不屬于東南亞。

截至2019年6月，東南亞地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率已經(jīng)超過60%，雖相對(duì)于歐洲及北美80-90%的滲透率還有較大差距，但明顯高于非洲、南亞等基礎(chǔ)設(shè)施貧瘠的國(guó)家和地區(qū)。

市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) Canalys 發(fā)布的最新報(bào)告也顯示，東南亞智能手機(jī)市場(chǎng)在2019年第二季度出貨量同比增長(zhǎng)2%，而中國(guó)智能手機(jī)品牌占據(jù)東南亞地區(qū)出貨量的62%，表現(xiàn)優(yōu)于亞洲其他地區(qū)和中國(guó)地區(qū)。

此外，多家研究機(jī)構(gòu)近期發(fā)布的報(bào)告一致認(rèn)為，盡管受到全球經(jīng)濟(jì)下行、貿(mào)易緊張等因素的影響，東南亞地區(qū)強(qiáng)勁的內(nèi)需和良好的發(fā)展勢(shì)頭在一定程度上抵御了外部風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)計(jì)2019年該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)仍將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。而尼爾森市場(chǎng)研究公司的報(bào)告則顯示，東南亞地區(qū)消費(fèi)者普遍對(duì)就業(yè)和個(gè)人財(cái)務(wù)狀況持樂觀態(tài)度，其中越南和馬來西亞的消費(fèi)者信心指數(shù)甚至躋身全球最樂觀的三個(gè)國(guó)家。

不過也應(yīng)當(dāng)注意到，東南亞六國(guó)中，馬來西亞、印尼、泰國(guó)和越南的農(nóng)業(yè)人口向工業(yè)領(lǐng)域遷移的速度正在放緩，除了馬來西亞的工業(yè)人口：農(nóng)業(yè)人口的比值為154%之外，其他三個(gè)國(guó)家該比值分別為印尼 47%、泰國(guó) 54%、越南 43%。2010-2017年間，這四個(gè)國(guó)家的制造業(yè)人口年均增長(zhǎng)率分別為2.5%、3.4%、2.9%、4.9%，均低于5%。

在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率沒有快速提升的背景下，東南亞工業(yè)人口的絕對(duì)值增加幅度顯然無法支持制造業(yè)的爆發(fā)性增長(zhǎng)。因此，東南亞各國(guó)的制造業(yè)將保持相對(duì)穩(wěn)定，機(jī)會(huì)主要集中在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。在可以預(yù)見的未來，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會(huì)是東南亞經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)新亮點(diǎn)。

風(fēng)險(xiǎn)投資愈發(fā)火熱

新加坡風(fēng)投公司 Cento Ventures 發(fā)布的《2018東南亞科技投資報(bào)告》顯示，東南亞已經(jīng)誕生了十余家估值超過10億美金的獨(dú)角獸企業(yè)，其中甚至還包括像 Grab 和 Go-Jek 這樣估值超過100億美金的的“十角獸”。

東南亞明星的創(chuàng)業(yè)公司中，獨(dú)角獸企業(yè)已有十余家，來源：《2018東南亞科技投資報(bào)告》

這些獨(dú)角獸企業(yè)中，有些還在誕生地逐漸發(fā)展壯大，有些則已經(jīng)把版圖擴(kuò)張到了整個(gè)東南亞，其中：

• Grab（打車軟件和外賣服務(wù)商）、Lazada Group（在線購(gòu)物平臺(tái)）、Sea（電商平臺(tái)）、PropertyGuru Group（綜合性房地產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)）和Zilingo（時(shí)尚電商平臺(tái)）已經(jīng)把觸手伸到了東南亞的大部分地區(qū)；
• Go-Jek（打車與租車服務(wù)提供商）、Tokopedia（綜合性電商平臺(tái)）、Traveloka（在線旅行社）、Bukalapak（本地電商平臺(tái)）和Qoo10（電子商務(wù)服務(wù)提供商）選擇從印尼向外擴(kuò)張；
• Carousell（二手電商平臺(tái)）是新加坡本土的初創(chuàng)公司，正在加快在海外的布局；
• 而2004年以游戲公司起家，現(xiàn)為軟件開發(fā)商的 VNG Corporation 則在相對(duì)不發(fā)達(dá)的越南進(jìn)化為獨(dú)角獸企業(yè)。

東南亞的資本和交易主要集中在印尼和新加坡

2018年，印尼和新加坡繼續(xù)占據(jù)東南亞投資活動(dòng)的主體，吸引了包括中國(guó)和美國(guó)等在內(nèi)的海外投資。其余投資則相對(duì)平均地分布在馬來西亞、泰國(guó)、越南和菲律賓等國(guó)家。

由于 Go-jek 和 Tokopedia 等印尼大型企業(yè)獲得了巨額資金，2018年投資的資本主要流向了印尼。而隨著 Ninja Van、Carousell 和 Carro 等新一批處于較晚階段的公司繼續(xù)進(jìn)行更大規(guī)模的融資，新加坡在資本分配中繼續(xù)保持著領(lǐng)先地位。

投中研究院發(fā)布的《東南亞科技創(chuàng)投發(fā)展報(bào)告》顯示，2016年以來，東南亞科技類創(chuàng)業(yè)投資總體規(guī)模達(dá)262.95億美元，項(xiàng)目平均募資額為2030萬美元。其中，中國(guó)資本是東南亞科技企業(yè)投資的最大來源，占據(jù)半壁江山。

除規(guī)模較大之外，中國(guó)本土資本對(duì)東南亞科技類企業(yè)的投資熱度也逐年升高，以過去三年為例：

• 2016年投資案例數(shù)量為19個(gè)，總投資規(guī)模19.54億美元，平均投資額1.03億美元；
• 2017年投資案例數(shù)量為34個(gè)，總投資規(guī)模39.04億美元，平均投資額1.15億美元；
• 2018年投資案例數(shù)量為62個(gè)，總投資規(guī)模57.43億美元，平均投資額0.93億美元。

受到客觀因素影響，2019年的投資情況有所下滑。數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年，中國(guó)本土資本東南亞科技類企業(yè)投資案例數(shù)量為27個(gè)，總投資規(guī)模16.12億美元，平均投資額0.60億美元。

從被投企業(yè)的分布來看，在線出行、網(wǎng)絡(luò)媒體、電商、網(wǎng)約車等領(lǐng)域持續(xù)受到了風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注。尤其是那些已經(jīng)完成大量募資的基金，更希望尋找到有潛力的初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行投資，以幫助其成長(zhǎng)為繼 Grab、Go-Jek、Traveloka 等企業(yè)之后的明日獨(dú)角獸。

按照投資出手次數(shù)計(jì)算，63%的東南亞中國(guó)本土投資方都是創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，37%的中國(guó)本土投資方是以企業(yè)投資的方式出資。而阿里巴巴、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭則是加速布局東南亞的典型代表。

其中，阿里巴巴以電商主業(yè)謀劃布局。阿里巴巴是中國(guó)企業(yè)中最大的投資方，也是東南亞電子商務(wù)的主要驅(qū)動(dòng)者，已經(jīng)對(duì) Lazada 與 Tokopedia 前后出資 60 多億美元，而這兩家企業(yè)正是東南亞電商三巨頭的兩家。出于布局電子支付、向海外普及支付寶等方面的考量，阿里還投資了一些金融科技公司。

騰訊在東南亞的投資則體現(xiàn)出一定對(duì)抗阿里的色彩。比如騰訊4輪總計(jì)超過10億美元對(duì)東南亞出行巨頭 Go-Jek 的投資，意圖通過交通出行的市場(chǎng)對(duì)抗阿里所布局的電商市場(chǎng)；通過對(duì)菲律賓電子支付企業(yè) Voyager 的收購(gòu)，以對(duì)抗阿里所投資的電子支付品牌Mynt。

新市場(chǎng)的新機(jī)會(huì)

GGV紀(jì)源資本執(zhí)行合伙人符績(jī)勛曾表示，投資東南亞的機(jī)遇在于“低頻率、高價(jià)值”行業(yè)，這些行業(yè)“面臨顛覆的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟”，而不是像轎車和送餐這樣的“高頻率、低價(jià)值”行業(yè)。與此同時(shí)，東南亞也可能會(huì)繞過其他國(guó)家已有的發(fā)展階段，直接跳到更高維度。

東南亞還有很多具備較高發(fā)展?jié)摿Φ某鮿?chuàng)企業(yè)

目前來看，除了已經(jīng)異常火熱的在線出行、網(wǎng)絡(luò)媒體、電商、網(wǎng)約車等領(lǐng)域之外，人工智能、金融科技、醫(yī)療健康和區(qū)塊鏈則是東南亞另外四個(gè)可以重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域。

• 人工智能：盡管目前全球人工智能開發(fā)中心主要位于美國(guó)與中國(guó)，但對(duì)于東南亞地區(qū)來說，人工智能技術(shù)能夠解放大量東南亞地區(qū)的勞動(dòng)力，顯著提高當(dāng)?shù)厣a(chǎn)效率。

• 金融科技：雖然東南亞國(guó)家的金融監(jiān)管頗為嚴(yán)格，比如在菲律賓，成立公司必須有一個(gè)本土合作伙伴，占一定的股份才能展業(yè)；在越南從事金融行業(yè)則需要央行牌照，當(dāng)?shù)卣畷?huì)給中國(guó)公司設(shè)置各種阻礙。但是，促進(jìn)信貸獲取的在線貸款機(jī)構(gòu)和金融技術(shù)公司的確是東南亞最有發(fā)展前景的領(lǐng)域。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，過去兩年，針對(duì)東南亞國(guó)家的金融科技投資增幅達(dá)20-30%，今后還將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

• 醫(yī)療健康：馬來西亞、越南、菲律賓三國(guó)積極歡迎外商投資本土醫(yī)療健康技術(shù)的研發(fā)與銷售，且外資醫(yī)療企業(yè)能夠占據(jù)大部分市場(chǎng)。此外，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及硬件設(shè)備在東南亞人口具有高滲透率，目前在線醫(yī)療需求也與日俱增。尤其對(duì)于中國(guó)資本來說，反哺中國(guó)市場(chǎng)也會(huì)是東南亞醫(yī)療健康投資的一大主流方向。比如，目前平安好醫(yī)生就在與 Grab 合作提供在線醫(yī)療、消費(fèi)型醫(yī)療服務(wù)，市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。

• 區(qū)塊鏈：東南亞地區(qū)已逐漸成為全球區(qū)塊鏈發(fā)展的先鋒地區(qū)，在底層公鏈技術(shù)、區(qū)塊鏈治理體系建設(shè)上有較大建樹。其中，新加坡和菲律賓兩國(guó)已經(jīng)明確積極開放分布式存儲(chǔ)以及數(shù)字貨幣及交易所的發(fā)展。

總體來說，東南亞互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)呈現(xiàn)出機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的狀況。除了基本被谷歌控制的搜索領(lǐng)域，以及 Facebook 一家獨(dú)大的社交領(lǐng)域之外，其他眾多領(lǐng)域和賽道還存在被有能力的公司翻盤的可能性。

但不可否認(rèn)的是，東南亞也存在一些問題和痛點(diǎn)，比如市場(chǎng)規(guī)模。

一位 VC 投資人曾表示，像拼多多這樣對(duì)制造業(yè)依賴度極高的商業(yè)模式，在這個(gè)世界的其他地方幾乎沒有成功的可能，因?yàn)橹挥兄袊?guó)有這么成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，而中國(guó)能留住產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)關(guān)鍵因素是中國(guó)自身的市場(chǎng)規(guī)模足夠大。

雖然東南亞整體有6億人口，但其中不富裕的人占大多數(shù)，ARPU（Average Revenue Per User，每用戶平均收入）要比中國(guó)低很多，因此不能拿人口規(guī)模簡(jiǎn)單計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模。由于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境不安全，導(dǎo)致東南亞的在線支付遠(yuǎn)不如中國(guó)發(fā)達(dá)。東南亞的每個(gè)國(guó)家語言差異大，對(duì)產(chǎn)品本地化的要求也更高。

此外，東南亞市場(chǎng)的本地化特點(diǎn)、文化差異和技術(shù)人才稀缺程度也是出海時(shí)不能不考慮的幾個(gè)問題。

由于東南亞大多地處熱帶，人們喜歡在午飯過后就懶洋洋地睡上一覺，生活悠閑，性格平和。而中國(guó)企業(yè)的攻擊性更強(qiáng)，慣于通過價(jià)格戰(zhàn)的方式擊潰對(duì)手，這種“殺敵一千，自損八百”的打法是很多東南亞人所不能理解的。

東南亞并非是統(tǒng)一的大市場(chǎng)，新加坡、印尼、泰國(guó)、越南、馬來西亞、菲律賓每個(gè)國(guó)家都有自己的獨(dú)特性。比如新加坡互聯(lián)網(wǎng)普及程度最高，人均 GDP 也最高，但人口只有不到600萬，還沒有中國(guó)一個(gè)大城市的人口多。印尼人口雖然高達(dá)2.6億，為東南亞最多，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及增速也最高，但地域分布太分散，被稱為“千島之國(guó)”，交通物流成本高昂。

與此同時(shí)，東南亞創(chuàng)業(yè)存在“本土化悖論”：初創(chuàng)企業(yè)在契合目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家文化的同時(shí)，必須注意適應(yīng)東南亞這個(gè)區(qū)域的文化，從而擴(kuò)大規(guī)模。由于市場(chǎng)的差異性，一家公司不可能面面俱到，無法在每個(gè)環(huán)節(jié)都做到最好。因此，和各個(gè)行業(yè)頂尖的公司合作共贏可能是企業(yè)出海時(shí)更好的選擇。

總的來看，中國(guó)模式并不能簡(jiǎn)單照搬到東南亞，考慮共性的同時(shí)，也應(yīng)該照顧到東南亞六個(gè)國(guó)家和市場(chǎng)的本地情況。

最后，對(duì)于中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者而言，如果錢和資源都不存在問題，那么人才一定是需要著重考慮的，其重要程度甚至遠(yuǎn)高于在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)。

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)的工程師人數(shù)多、出活快、質(zhì)量好、效率高，但東南亞國(guó)家的教育遠(yuǎn)趕不上中國(guó)那么發(fā)達(dá)，難以提供大量高素質(zhì)的技術(shù)人才。正因如此，一些來自印尼的互聯(lián)網(wǎng)公司因?yàn)閲?yán)重缺乏技術(shù)人才，已在越南和印度大肆招募與并購(gòu)。

出海東南亞，如果沒有囤積一支有戰(zhàn)斗力的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在別國(guó)的戰(zhàn)場(chǎng)上基本很難有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這也是很多出海創(chuàng)業(yè)公司仍然選擇把技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)放在國(guó)內(nèi)的原因。而除了技術(shù)團(tuán)隊(duì)以外，能否在當(dāng)?shù)卣业骄哂斜就粱\(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)的人才，也相當(dāng)重要。