變革過程中，人不是被說服的，是被征服的。
文｜《中國企業(yè)家》記者 張文靜
編輯｜米娜
頭圖攝影｜鄧攀
酷特智能董事長張?zhí)N藍(lán)一點(diǎn)也不像女強(qiáng)人。她身材嬌小，說話慢條斯理、柔聲細(xì)語。見過她的人，大多會(huì)評價(jià)一句，“你很溫柔?！?/p>
在競爭激烈的商界，溫柔是一種罕見的氣質(zhì)。最早，張?zhí)N藍(lán)見合作伙伴時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)令人啼笑皆非的畫面：雙方初次見面、握手，對方把張?zhí)N藍(lán)旁邊的助理當(dāng)成老板，手徑直伸向助理。
合作伙伴眼神中流露出的不可置信，也讓張?zhí)N藍(lán)意識到自己并不被信任，“他們覺得我是個(gè)嬌生慣養(yǎng)的‘二代’，因?yàn)檠夑P(guān)系才被推到這個(gè)位置?！?/strong>
溫柔，恐怕是外界對張?zhí)N藍(lán)最大的誤解。張?zhí)N藍(lán)從母親那遺傳了溫柔的氣質(zhì)，脾氣卻隨了父親?！拔移獠淮蠛??！睆?zhí)N藍(lán)開玩笑說，她批評人時(shí)，沒有一句臟話，溫溫柔柔的，但讓聽的人覺得比罵他還痛苦。
曾有人讓張?zhí)N藍(lán)用一種動(dòng)物來形容自己，她想了想，覺得自己挺像羊，但不是綿羊，是山羊，表面上看挺溫和，實(shí)際上還長著角。她說著說著，自己笑了起來，“所以，別惹我！”
溫柔和好脾氣，并不能幫她管理好一家擁有幾千名員工的公司，更不能幫她與父親在質(zhì)疑和反對中，完成一場歷時(shí)20多年的顛覆傳統(tǒng)的變革。
1995年，張?zhí)N藍(lán)的父親張代理創(chuàng)辦紅領(lǐng)品牌，專做成衣制造。2003年，受到德國一家定制服裝企業(yè)的啟發(fā)，張代理決定開啟變革——做服裝個(gè)性化定制，并且用工業(yè)化生產(chǎn)的方式來實(shí)現(xiàn)它。
這個(gè)決定讓所有人氣得跺腳——個(gè)性化和工業(yè)化，一對天然的矛盾體，怎么能調(diào)和？在連續(xù)跑了幾個(gè)職業(yè)經(jīng)理人后，張代理找回了張?zhí)N藍(lán)，父女倆一起實(shí)施這次變革。
2007年，酷特智能成立，父女倆砍斷低附加值業(yè)務(wù)，專注“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)”，一家傳統(tǒng)服裝工廠變身為一家超酷的科技公司——依托大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，酷特智能完成了對傳統(tǒng)工廠的智能化改造，實(shí)現(xiàn)了服裝的大規(guī)模個(gè)性化定制生產(chǎn)。一時(shí)間，學(xué)習(xí)者紛至沓來。流傳最廣的說法是：張瑞敏曾派海爾高層9次來這里“取經(jīng)”。
2025年，是張?zhí)N藍(lán)進(jìn)入酷特智能的第20年，也是她全面執(zhí)掌酷特智能的第5年。2020年底，酷特智能上市半年后，張?zhí)N藍(lán)從張代理手上接過董事長一職。與之前做執(zhí)行者不同，上任后，張?zhí)N藍(lán)開始獨(dú)當(dāng)一面——做戰(zhàn)略、做決斷。
過去二十幾年的變革轉(zhuǎn)型，含金量仍在持續(xù)提升。2021年至2023年，酷特智能凈利潤分別同比增長28.91%、39.01%、31%。2024年前三季度，酷特智能凈利潤為1.56億元，較上年同期增長65.25%。
上陣父女兵
2024年1月17日，酷特智能紐約分公司啟動(dòng)。張?zhí)N藍(lán)飛去紐約，在啟動(dòng)儀式上，她想起過去被所有人否定的那段時(shí)間，有想掉眼淚的沖動(dòng)。
2005年，張?zhí)N藍(lán)回到酷特智能前，從沒想過接班。她從加拿大北哥倫比亞大學(xué)畢業(yè)回國后，在上海一家外企工作，計(jì)劃等先生博士畢業(yè)后結(jié)婚生子，過小富即安的日子。
張代理專程到上海來看她時(shí)說，“我想讓你回公司工作。”沒等父親多勸，就聽見張?zhí)N藍(lán)說“好”。這時(shí)她還不知道，父親在公司內(nèi)推行變革，遇到了怎樣的困難，也不知道已換了幾任職業(yè)經(jīng)理人了。
盡管那時(shí)候的公司很掙錢，“最高時(shí)營收有20多億元”。但他們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的供需邏輯的弊端無法解決，沿著這條路走下去，最終一定是死路一條。比如，庫存問題，每年的研發(fā)都像一場賭博，賭對了，出現(xiàn)了爆款；賭錯(cuò)了，就會(huì)出現(xiàn)大量庫存。
未來到底會(huì)怎樣？張代理的判斷是，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，變供需邏輯為需供邏輯。
但傳統(tǒng)的個(gè)性化定制成本高、時(shí)間長，無法量產(chǎn)，無法覆蓋大眾。對此，酷特智能做了兩件事：突破市場端、以個(gè)性化訂單倒逼制造端變革。
紐約人的挑剔和時(shí)尚，讓他們把計(jì)劃攻克的首個(gè)市場定在了紐約。去拓展這個(gè)“全世界最難市場”的，是一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)。說到這，張?zhí)N藍(lán)忍不住笑，“所謂全新團(tuán)隊(duì)，就是我?guī)е粋€(gè)助理?！?/p>
張?zhí)N藍(lán)帶著自家的產(chǎn)品和面料到了紐約，從街道到寫字樓，幾乎把整座城市的裁縫都拜訪了一遍。在美國其他城市，她也用這樣的方式掃街，敲開一家家定制店的門，拿到訂單和合約。
張?zhí)N藍(lán)做的另一件事是，搭建了服裝C2M產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，吸引全球的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入平臺(tái)，創(chuàng)建自己的個(gè)性化定制品牌，進(jìn)而拓展個(gè)性化定制的訂單——過去20年，市場所見的幾乎都是成衣品牌，她意識到，要突破市場端，必須想辦法讓大家一起把市場做大。
不讓員工扛變革風(fēng)險(xiǎn)
以個(gè)性化訂單倒逼制造端變革，難度就更大了?！拔覀円龅氖?，在傳統(tǒng)大工業(yè)生產(chǎn)中是一個(gè)悖論。更可怕的是，越專業(yè)的人士越告訴你，它不可能實(shí)現(xiàn)?！睆?zhí)N藍(lán)告訴《中國企業(yè)家》。
當(dāng)時(shí)酷特智能希望能做一套基于大數(shù)據(jù)算法的自動(dòng)打版的數(shù)據(jù)庫，無需人工打版。公司內(nèi)的老裁縫們都說不可能，太復(fù)雜了。
量體也是一樣。公司請來一位有40多年經(jīng)驗(yàn)的老裁縫，希望他能發(fā)明一套量體方式，讓任何一個(gè)不懂服裝的人，經(jīng)過一個(gè)月培訓(xùn)也能學(xué)會(huì)量體。
老師傅研發(fā)兩年多，說可以了。但找來人培訓(xùn)一個(gè)月后，他們?nèi)允裁炊疾粫?huì)。老師傅扔下了一句話，“我一輩子的經(jīng)驗(yàn)怎么可能濃縮在短短一個(gè)月內(nèi)。”
沒辦法，張代理只能自己上，他研發(fā)的“三點(diǎn)一線坐標(biāo)量體法”，至今還在用。而且經(jīng)過數(shù)次迭代，現(xiàn)在3天就可以教會(huì)一個(gè)“小白”量體。
親歷一場徹底變革后，張?zhí)N藍(lán)覺得變革最難的是思維。她進(jìn)公司后，與父親戰(zhàn)略上沒有任何沖突，在公司高層層面保持了一致。但做事不可能只靠兩個(gè)人，靠的是團(tuán)隊(duì)。
如何轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)的思維，非常難，“思維轉(zhuǎn)變了，遇到任何困難，你都有方法解決它；思維不轉(zhuǎn)變，一個(gè)小問題，都會(huì)有無數(shù)的借口，推諉扯皮?！?/p>
那時(shí)候，他們常常把公司高管聚集在一起開會(huì)，還設(shè)置了早餐會(huì)制度，在早餐的時(shí)候與高管交流，講未來趨勢和一起要做的事。張?zhí)N藍(lán)記得，當(dāng)時(shí)他們通過獵頭挖來了不少人，結(jié)果早餐吃了不到一年，只剩下一個(gè)，全都跑了。
變革過程中，張代理做了一件至關(guān)重要的事——確保參與變革者的利益，不讓員工與公司一起扛變革的損失和風(fēng)險(xiǎn)。
第一條做個(gè)性化定制的新流水線投入使用的時(shí)候，張代理告訴員工，愿意進(jìn)入這條流水線的人，一天只工作8小時(shí)，無論做幾件，工資都比老流水線上的人高。這條流水線，酷特智能養(yǎng)了10多年。
酷特智能的變革，沒有先例可借鑒，只能自己摸索前行，不可避免踩了不少“坑”。張?zhí)N藍(lán)自己就犯過不少錯(cuò)誤，踩過的最大的“坑”在用人方面。
“剛開始我對改變一個(gè)人擁有很強(qiáng)的自信，花了太多時(shí)間去改變別人，現(xiàn)在看來意義不大，不如直接換人。”她發(fā)現(xiàn)，花了時(shí)間，依然沒有獲得正向結(jié)果，反而產(chǎn)生更多負(fù)面效應(yīng)。
現(xiàn)在酷特智能的員工以95后為主，他們創(chuàng)造了公司99%的利潤。仍有部分老員工留在公司，但并不多，“都是跟得上我們的思維和變革路徑的人”。
現(xiàn)在的張?zhí)N藍(lán)信奉一句話：人不是被說服的，是被征服的，“用你的結(jié)果去征服他們”。
接班不是結(jié)局
張?zhí)N藍(lán)在公司20年，父親對她影響巨大。“我看到了無數(shù)人在否定他的時(shí)候，他是如何挺過這一關(guān)、如何尋找方式方法解決困難的?！彼环裾J(rèn)自己對父親的崇敬，“我覺得他很了不起?！?/p>
有意思的是，張?zhí)N藍(lán)和父親之間，似乎一直保持著一種心照不宣的默契。父親讓張?zhí)N藍(lán)回公司，并沒有說讓她接班。進(jìn)公司后的前幾年里，張?zhí)N藍(lán)一直在一線工作，沒人知道她是張代理的女兒。突然有一天，張代理對張?zhí)N藍(lán)說，你去當(dāng)市場部總監(jiān)。張?zhí)N藍(lán)也不多問，只回復(fù)了一個(gè)字“好”。盡管那時(shí)候，她對市場一無所知。
一個(gè)月后，她把市場部一半的業(yè)務(wù)人員“砍”了，當(dāng)年業(yè)績慘得一塌糊涂。張代理也沒有發(fā)表任何評價(jià)。一年后，張?zhí)N藍(lán)讓業(yè)績恢復(fù)原有水平，與此同時(shí)，市場部氣象大變。
很多年之后，張?zhí)N藍(lán)聽說，當(dāng)時(shí)流傳著一句話，“酷特智能回來一個(gè)敗家子。”她才知道，之前張代理替她屏蔽了所有“雜音”。
張?zhí)N藍(lán)覺得，這是她最幸運(yùn)的地方。“很多接班人一伸手，一代覺得不對，就給你‘砍’掉。但我父親看著我撞南墻，撞完了，再悶不吭聲地為我的失誤買單，所以我的成長比其他接班人快很多?！?/strong>
2009年，張代理告訴張?zhí)N藍(lán)，“我覺得你可以當(dāng)總裁了?！边@一次，他給張?zhí)N藍(lán)舉行了一個(gè)正式的交接儀式，把相熟的朋友、領(lǐng)導(dǎo)都請過來。那是他們父女間的第一個(gè)儀式。
11年后，酷特智能成功登陸資本市場。又是一次沒有任何溝通和鋪墊的通知，張代理告訴張?zhí)N藍(lán)，我在辦手續(xù)了，我想讓你當(dāng)董事長。退休后，張代理不再過問公司事務(wù)?？蓮?zhí)N藍(lán)知道，張代理放手了，但仍在觀察她。她曾說接班不代表她的成功，如果有一個(gè)比她更好的人，張代理會(huì)隨時(shí)換掉她。
張代理不喜歡家族企業(yè)，除了張?zhí)N藍(lán)，現(xiàn)在酷特智能內(nèi)沒有任何家族成員，所有關(guān)鍵崗位都是職業(yè)經(jīng)理人。當(dāng)年張代理去上海讓她回公司，還有一個(gè)背景：他培養(yǎng)了幾個(gè)職業(yè)經(jīng)理人都沒成功，他才試著把張?zhí)N藍(lán)叫回公司，觀察一段時(shí)間。
被父親選中的原因，張?zhí)N藍(lán)是從外界知道的。張代理在采訪中說，“我的女兒人品很好，我覺得她不可能將企業(yè)帶壞?！?strong>他對張?zhí)N藍(lán)的勤奮學(xué)習(xí)頗滿意，“進(jìn)公司前幾年，一直在一線，沒人知道她是我的女兒，我認(rèn)為一般人是做不到的?！?/strong>
張?zhí)N藍(lán)身上有很多張代理的影子，甚至她認(rèn)為是基因的力量在“作祟”。比如，承諾、誠信，這是張?zhí)N藍(lán)完全不敢打破的底線。要么不承諾，承諾了就全力以赴，“父親就是這么做的”。
剛回公司的時(shí)候，張?zhí)N藍(lán)住在青島市中心，距離公司車程1個(gè)小時(shí)，早上7點(diǎn)20上班，她5點(diǎn)多要起床。這么多年，她一分鐘都沒有遲到過。
她也承襲了父親的“固執(zhí)”，不到最后一刻，不試完所有的方法，不會(huì)回頭。“臉皮厚”也是她從父親身上學(xué)來的——無論外界如何詆毀、批評，他都不理會(huì)，只做自己該做的。
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