出品丨虎嗅汽車組
作者丨肖漫
頭圖丨視覺中國
盡管賬上有千億現(xiàn)金，但理想還沒有迎來躺著數錢的時候。
理想今年的銷量目標是70萬輛，比去年多了20萬，而理想規(guī)劃的新車型僅有理想i8和理想i6兩款，且都在下半年發(fā)布，其他均為改款煥新。銷量的重擔，依然落在L系列上。然而，L系列的銷量疲勢已經出現(xiàn)，近4個月都未能突破月銷4萬輛的瓶頸，不及去年下半年的表現(xiàn)。
一季度承壓明顯，進入四月，理想逐漸出牌。先是在上海車展發(fā)布MEGA家庭版車型，并在5月8日發(fā)布了 L 系列的智能煥新版（即L系列的2025款）。
理想的打法是“加量不加價”，除了全系升級智能輔助駕駛硬件，L7/8是全系標配魔毯雙腔空懸、新增52.3kWh 大電池，L9則是用上了雙槍雙閥魔毯空氣懸架、十八點熱石按摩等配置。
理想的刀法落得很精確，增配的目的顯然是保量。理想手上的牌僅剩理想i8和理想i6，接下來的戰(zhàn)，理想要怎么打？
理想L系列，尚能戰(zhàn)否？
理想的第一道難關，是要守住增程車型的基本盤。
今年以來，理想L系列車型經歷了不同程度的下滑，銷量扛把子L6升至回到了去年剛上市的水平，L7的單月銷量也都在一萬以下。
理想L系列增程產品競爭力正在逐漸被瓦解，2024年四季度理想增程市占率（理想增程銷量/行業(yè)插混總銷量）環(huán)比下滑了2.1%。
理想的對手正在變多。過去一段時間，華為和其他車企已經充分“參考學習”理想，打造出各種價位段的競品，擠壓理想的競爭力，今年的競爭態(tài)勢還將進一步升級。
據不完全統(tǒng)計，今年有超過10款中大型 SUV 新車上市，包括問界M8、領克900、深藍S9、樂道L90、小鵬G7、小米YU7、零跑D系列SUV、智己全尺寸SUV等，其中不乏和理想L系列在不同價位層貼身肉搏的產品。
過去，華為問界的精準狙擊已經讓理想吃到了苦頭，問界M9已經取代理想L9成為國產車型中銷量最好的40萬以上的高端SUV。盡管理想L7/8/9受到不同程度的份額侵蝕，但去年理想憑借理想L6一款車拉動了增量。據理想產品線總裁劉杰透露，理想 L6銷量已經接近理想L系列1/2。
問界進攻還在升級，4月上市的問界M8來勢洶洶，截至2025年4月29日，問界M8累計大定訂單量突破7萬臺，而這款產品介于問界M7(售價24.98萬-32.98萬)和問界M9(起售價46.98萬)之間，主要填補問界35萬-45萬的價格真空區(qū)，進一步貼著理想L8/L9打。
問界的貼身肉搏之外，“平價理想”車型也在增多，自下而上地啃食家庭用車的市場份額。零跑過去一年憑借“半價理想”的定位已經沖到新勢力車企銷冠位置，這種模式正在被迅速復制。
領克900、深藍S9、樂道L90等車型均瞄向大六座家庭用車市場，冰箱彩電大沙發(fā)已經是常規(guī)操作，更有強調前備艙、可移動中島臺、可旋轉座椅等亮點配置，產品力可以說只增不減，而價格大都是在理想L8、L9之下。
李想深知L系列的困境，其近期在訪談中曾提到：“到了2025年能看到至少有5個以上的企業(yè)是因為當時理想L9的成功，在打造跟理想L9相同的產品?！?/p>
“家庭定位+增程路線”的打法正在被友商快速復制，在產品力趨于齊備，同質化明顯的趨勢下，理想精準的爆款策略面臨的阻力越來越大，于是理想將觸角伸向了更能形成競爭差異的智能化。
靠智駕，理想還掀不了桌
在L系列煥新發(fā)布會的前一天，理想先召開了 AI TALK，李想本人出鏡，大談理想汽車的智駕能力的理解和進化，這是為L系列智能煥新的造勢和定調。
L系列智駕煥新版車型最大的升級在于智能輔助駕駛，AD Max車型將會從英偉達雙Orin-X芯片升級到單Thor-U芯片，Thor-U是英偉達最新的智駕芯片，并且全系采用了體積更小的全新激光雷達。
硬件升級的背后是為了支撐軟件邁入VLA階段（視覺語言行動模型）。用李想的話說，VLA是一個司機大模型，像人類的司機一樣去工作的一個模型。
從“端到端+VLM（視覺語言模型）”到VLA，李想認為這是由哺乳動物智能邁向人類智能，后者能夠像人類一樣，用3D的vision（視覺）和2D的組合看真實的物理世界，并且能夠理解物理世界，具備自己的語言和思維鏈系統(tǒng)，有推理能力，可以像人類一樣去執(zhí)行一些復雜動作。
從規(guī)則算法到端到端+VLM再到VLA，理想智能輔助駕駛已經經歷了三級跳，而理想再次果斷進行技術架構切換，意在將 VLA 打造成一個競爭圍墻，在技術、體驗上和其他廠商拉開差距。“今天很多企業(yè)做端到端都很吃力，因為在規(guī)則算法的時候都沒做好?！崩钕胝f到。
李想指出，VLA 不是簡單地將端到端模型和 VLM 模型結合在一起，所有模塊都是全新設計，需要具備基座模型、數據理解、又有預訓練能力、后訓練能力、強化學習、世界模型仿真等體系化能力，比拼的是技術積累，組織協(xié)同和長期投入，決定了其他車企無法一步到位邁向 VLA。
盡管市場上智駕風向正在發(fā)生轉變，理想并不擔心近期的一些意外事件和智駕監(jiān)管的收緊讓外界對智駕失去了信心，李想認為這是“黎明前的黑暗”。
“目前中國消費者對高級輔助駕駛、輔助駕駛的認知已經到了一定階段，今天只是告訴大家如何更加正確地使用它，所以我們并不擔心政策會影響消費者選擇帶有高級輔助駕駛能力的車。”劉杰說道。
這和麥肯錫報告的觀點十分接近——麥肯錫認為，中國消費者會建立起對高階智駕的明確需求，即對中高價位的智能電動汽車（如20萬元以上）而言，包含城區(qū)領航輔助駕駛功能在內的高階智駕，將逐漸成為難以讓消費者妥協(xié)的“必含項”。
按照規(guī)劃，新一代輔助駕駛方案 VLA 將在今年下半年量產上車，智駕功能的升級將成為L系列“守江山”的重要武器。
“短期來看量應該能保住，但還得看這些技術下半年能不能落下來。”一位汽車行業(yè)分析師向筆者說到，這將成為L系列的銷量能否推高30%以上的關鍵，畢竟從現(xiàn)階段的智駕體驗來看，理想尚未占據明顯的領先身位。
沖刺70萬，理想壓力不小
理想的另一手牌是純電車型理想 i8和理想 i6，這兩款延遲了一年發(fā)布的純電產品將成為理想今年的最大變量。
即便理想已經為之進行了一年的回爐重造和基礎設施建設，鋪設了2271座理想超充站、12358根理想超充樁（數據截至2025年5月4日），但理想汽車內部對純電銷量也并無太大把握。
據一見Auto報道，理想內部對兩款純電車型銷量預期偏保守，預計理想i8和理想i6銷量為5萬，純電預期總量為6萬。但另一方面，理想給供應鏈的純電銷量預期是超過銷售總量的20%，即至少賣出14萬輛。
在中國汽車市場，30萬以上的高端純電車型難出爆銷產品，而20-30萬純電車型競爭非常激烈。除了特斯拉之外，國內汽車市場至今沒有出現(xiàn)過高端純電SUV爆款車型——Model Y 平均月銷4萬輛（2024年共賣出48.23萬輛），緊隨其后的蔚來ES6 2024年月均銷量在6200輛左右。
當然，特斯拉之外的市場空白可能成為理想的機會所在，但在此之前，理想需要回答：為什么要選擇理想純電，而不是理想增程？
理想已經在純電車型上摔過一跤，這種不確定讓理想無法將所有籌碼押注在純電產品上。理想正在尋求通過渠道變革、擴充海外市場等方式尋求新的增量，例如銷售門店方面增加對四線、五線城市的覆蓋，持續(xù)在中亞、亞太、拉美、中東、歐洲等海外市場加大投入等。
今年是理想出海元年，但海外市場環(huán)境復雜，不同國家和地區(qū)在政策法規(guī)、市場需求、消費習慣、售后服務等方面存在差異，理想汽車需要時間去適應和開拓，短期內要看到顯著銷量增長較為困難。
國內市場依舊是理想的主力市場，但面對日益增多的競爭對手圍攻L系列，以及二戰(zhàn)純電的不確定性，理想今年上量之路將非常難走。
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