作者：Mr.K
來源：技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力(ID：jishulingdaoli)
前陣子K哥直播，有網(wǎng)友問我，該如何做向上管理？我當(dāng)時(shí)開玩笑說，向上管理就像養(yǎng)狗，你要用對方聽得懂的語言來溝通、要給他安全感、要讓他有參與感。話糙理不糙，K哥20多年的職場生涯，從基層員工，做到上市公司高管，既對領(lǐng)導(dǎo)做過“向上管理”，也被下屬“向上管理”過，在這方面還是很有經(jīng)驗(yàn)和發(fā)言權(quán)的，下面就和大家聊聊這個(gè)話題。
01
說對方聽得懂的“語言”
養(yǎng)狗的人都有一套和狗狗交流的“語言”系統(tǒng)。比如，說什么話狗狗會(huì)抬爪子，做什么手勢狗狗會(huì)轉(zhuǎn)圈。之所以有這樣的默契，根本原因是狗狗能“聽得懂”主人的意圖。人與人之間的交流，雖然說著同樣的語言，但依然可能產(chǎn)生隔閡，要想溝通更有效，先要學(xué)會(huì)說對方聽得懂的話。
1、匯報(bào)工作：金字塔原理
金字塔原理是由麥肯錫顧問芭芭拉·明托提出的一種思維和表達(dá)方式。其核心思想是“結(jié)論先行，自上而下”，主張?jiān)谛畔R報(bào)時(shí)，將最重要的結(jié)論放在最前面，然后再用邏輯清晰的論證加以支撐。這與大家傳統(tǒng)認(rèn)知里的由表及里、循序漸進(jìn)的匯報(bào)方式截然不同。這種做法，可以更好地提高匯報(bào)效率，讓領(lǐng)導(dǎo)迅速把握匯報(bào)的核心內(nèi)容，避免冗長失焦，節(jié)省匯報(bào)時(shí)間。而且，金字塔結(jié)構(gòu)的清晰性和邏輯性，也使得整個(gè)匯報(bào)層次分明，更容易理解記憶，同時(shí)也更有說服力，更能打動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)。
此外，金字塔原理還強(qiáng)調(diào)“MECE原則”，即“相互獨(dú)立，完全窮盡”。也就是說，匯報(bào)內(nèi)容中的各個(gè)部分之間，應(yīng)該相互獨(dú)立，沒有重疊，并且能夠涵蓋所有相關(guān)方面，避免遺漏關(guān)鍵信息。
舉個(gè)例子，在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目時(shí)，可以先陳述項(xiàng)目總體進(jìn)展情況（也就是結(jié)論，如“我們已經(jīng)完成了項(xiàng)目的60%，預(yù)計(jì)將在下個(gè)月之前按時(shí)交付”），然后分別從進(jìn)度、成本、風(fēng)險(xiǎn)等幾個(gè)方面（MECE）進(jìn)行詳細(xì)闡述，每個(gè)方面再細(xì)分為若干子項(xiàng)，按照問題 -原因 -解決方案，進(jìn)行列舉分析，形成一個(gè)清晰、邏輯性強(qiáng)的金字塔結(jié)構(gòu)。這種匯報(bào)方式，重點(diǎn)突出，簡潔明了，能夠讓領(lǐng)導(dǎo)快速理解項(xiàng)目進(jìn)展及關(guān)鍵信息，進(jìn)而做出高效決策。
2、日常溝通：GARS框架
在日常溝通中，如何讓對方快速get到我們的真實(shí)意圖，避免不必要的誤會(huì)和歧義，同樣至關(guān)重要，GARS框架就為我們提供了一個(gè)很好的選擇。該框架包括：目標(biāo)（Goal）、行動(dòng)（Action）、結(jié)果（Result）和掛鉤（So that you can，引申為“掛鉤上面情況該如何應(yīng)對”）：
目標(biāo)層次，主要明確本次溝通的核心方向，讓對方快速了解，雙向奔赴。行動(dòng)層次，主要闡述為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的具體行動(dòng)。結(jié)果層次，則是展示通過這些行動(dòng)所達(dá)到的具體成果，最好用數(shù)據(jù)來呈現(xiàn)，更有說服力。掛鉤層次，就是要針對結(jié)果提出下一步的調(diào)整方向或改進(jìn)措施，體現(xiàn)對工作或事件的前瞻性思考。
舉個(gè)例子，HR負(fù)責(zé)人在和技術(shù)部負(fù)責(zé)人，就技術(shù)部崗位招聘情況進(jìn)行溝通，就可以采用GARS框架：
G：技術(shù)部需招聘算法工程師10人，目前已經(jīng)成功招到6人，完成了總體目標(biāo)的60%。
A：由于技術(shù)部對招聘人員的要求較高，目的我們的招聘渠道，采用了獵頭推薦和招聘網(wǎng)站相結(jié)合的方式，以前者為主，后者為輔。
R：目前來看，獵頭渠道推薦的應(yīng)聘者，更符合技術(shù)高要求，獵頭共推薦15人，錄用5人；網(wǎng)站招聘效果較差，共篩選簡歷80份，面試65人，錄用1人。
S：后續(xù)將進(jìn)一步加強(qiáng)獵頭渠道的招聘，讓獵頭公司繼續(xù)加大推薦力度，同時(shí)和更多優(yōu)秀獵頭公司，建立合作關(guān)系….
3、說服技巧：擊穿心理閾值
美國心理學(xué)家菲利普.津巴多認(rèn)為“說服是你對別人產(chǎn)生影響的一種形式，它的目的是改變對方的信念或行為?！辈浑y看出，說服是溝通的更高層次，它不僅僅是信息的傳遞，更是觀念的改變和行為的引導(dǎo)。這里K哥分享一個(gè)說服技巧的公式：說服= 自己說話有分量+ 擊穿對方心理閾值。
1）說話有分量
如果你本身有老板、高管的身份，那么你的話自然會(huì)有分量；如果我們沒有那些身份光環(huán)，怎么才能讓自己的話同樣具有分量呢？這就需要我們通過“強(qiáng)準(zhǔn)備”形成心理和信息優(yōu)勢。這種強(qiáng)準(zhǔn)備可以從多個(gè)方面入手。比如，深入研究相關(guān)問題，掌握全面的信息；再比如，收集最佳實(shí)踐，參考同行業(yè)成功案例或者其他部門的有效經(jīng)驗(yàn)，為自己的建議增加可信度等，以達(dá)到“地位不夠，準(zhǔn)備來湊”的效果。
K哥以前做團(tuán)隊(duì)主管時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)突然塞進(jìn)一個(gè)新項(xiàng)目，還告訴我要在1個(gè)月內(nèi)完成。當(dāng)時(shí)我團(tuán)隊(duì)里的人，手上都有飽和的工作，根本不可能按領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期完成。但我沒有當(dāng)面回絕他，而是回去把這個(gè)項(xiàng)目的工作量做了詳細(xì)分解，然后又將團(tuán)隊(duì)人員每天工作情況做了一個(gè)量化梳理。第二天帶著這些“功課”找領(lǐng)導(dǎo)談，很真誠地給了他兩個(gè)選擇：要么給我添加人手，要么推遲交付日期。領(lǐng)導(dǎo)見我說的有理有據(jù)，都是實(shí)情而非推脫，就和K哥重新商定了一個(gè)新的deadline。
2）擊穿對方心理閾值
擊穿心理閾值的方法之一是“吹風(fēng)”，也就是提前通過各種非正式的方式，讓對方預(yù)先了解信息。比如，企業(yè)在進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整前，先找部分員工調(diào)研，了解他們的擔(dān)憂和期望，然后請專家進(jìn)行講解，分析調(diào)整的必要性和好處，最后選擇一個(gè)部門進(jìn)行試點(diǎn)，整個(gè)過程循序漸進(jìn)，讓企業(yè)在正式宣布改革時(shí)，員工的抵觸情緒降到最低。
慢熬則是在對方?jīng)]有被說服時(shí)，不放棄，持續(xù)挖掘?qū)Ψ讲煌獾脑?，不斷?yōu)化既有方案，并進(jìn)行持續(xù)溝通，通過不斷地博弈、試探，水滴石穿，慢慢瓦解對方的“防線”。
02
給領(lǐng)導(dǎo)安全感
談到領(lǐng)導(dǎo)，很多人的第一印象就是胸有成竹，不怒自威。這些只是表面，事實(shí)上領(lǐng)導(dǎo)和狗狗一樣，看著威武，其實(shí)心里很缺乏安全感，整天琢磨著“交給你們的活，能不能按我說的辦好”、“你們看上去忙忙碌碌，到底是真忙還是做樣子”…這就要求下屬，要能適時(shí)主動(dòng)地給予他們更多的安全感，讓他們盡可能“把心放在肚子里”：
1、跟領(lǐng)導(dǎo)保持積極的溝通
其中最重要的就是做到事前請示、事中匯報(bào)、事后復(fù)盤，形成有效溝通閉環(huán)。
事前請示：對于任何重大決策或工作部署，下屬都要先跟領(lǐng)導(dǎo)做好充分溝通。把相關(guān)背景、可行方案、潛在風(fēng)險(xiǎn)等匯報(bào)清楚，并虛心聽取他們的意見。這樣不僅讓領(lǐng)導(dǎo)感覺到受重視，也能讓他產(chǎn)生下屬與自己同頻的踏實(shí)感。
事中匯報(bào)：在執(zhí)行過程中,下屬要定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)展、遇到的困難等，及時(shí)溝通解決方案。讓領(lǐng)導(dǎo)感受到自己的“掌控力”，從而增強(qiáng)內(nèi)心的安全感。
總結(jié)復(fù)盤：無論工作成敗，都需要認(rèn)真復(fù)盤，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)相關(guān)結(jié)果。良性循環(huán)的工作溝通，不僅能讓領(lǐng)導(dǎo)全方位了解下屬工作，同時(shí)又可以通過復(fù)盤，幫助領(lǐng)導(dǎo)提升決策力，讓他們在未來的工作中，更有自信。
2、讓領(lǐng)導(dǎo)的決定，成為最正確的決定
馬云事業(yè)上的忠實(shí)伙伴彭蕾曾說過：“他（馬云）有很多天馬行空的想法，我們最后有些可以消化，但是還有一部分經(jīng)過他三次五次的堅(jiān)持，我不一定完全認(rèn)同，但我也還是會(huì)去做，而且會(huì)不折不扣地去做。并努力讓他的決定成為最正確的決定?！痹噯枺瑩碛羞@種覺悟的下屬，哪個(gè)老板不想來一打？
當(dāng)然，K哥并不是說我們要毫無作為地?zé)o腦盲從領(lǐng)導(dǎo)的所有安排，而是在決策過程中充分表達(dá)自己想法的前提下，如果仍與領(lǐng)導(dǎo)存在分歧，這時(shí)我們就要放下個(gè)人意見，踏踏實(shí)實(shí)按領(lǐng)導(dǎo)的決策執(zhí)行，做到政出一門、令行禁止，絕不能再有“一人一把號，各吹各的調(diào)”的想法。這是職場人最起碼的職業(yè)道德和操守。
3、善于補(bǔ)位
現(xiàn)實(shí)中領(lǐng)導(dǎo)的工作壓力往往很大，他們需要處理各種復(fù)雜的問題，協(xié)調(diào)各種不同的關(guān)系。這就需要身邊有一位能及時(shí)補(bǔ)位的左右手。一個(gè)善于補(bǔ)位的下屬，可以有效分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)的壓力，讓領(lǐng)導(dǎo)專注于更有價(jià)值的戰(zhàn)略決策和全局掌控上。當(dāng)然，主動(dòng)補(bǔ)位并非簡單的邀功、搶活，而是要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的需求和團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，完成一些領(lǐng)導(dǎo)力所不及的任務(wù)。這也要求下屬要具備敏銳的洞察力、高度的責(zé)任心、良好的溝通能力和較強(qiáng)的解決問題的能力。
03
讓領(lǐng)導(dǎo)有參與感
養(yǎng)過狗的朋友都知道，狗狗很喜歡跟人膩在一起。一旦讓它獨(dú)處，它就會(huì)顯得很落寞。同樣，貌似威嚴(yán)的領(lǐng)導(dǎo)，其實(shí)也不喜歡被下屬“拒之千里之外”，或在辦公室里被“架空”。相反，他們更喜歡和員工“打成一片”，在下屬的工作中有“存在感”。
1、拉領(lǐng)導(dǎo)“下水”：承諾一致原理
心理學(xué)中有一個(gè)“承諾一致原理”，是指人們一旦做出某種承諾，就會(huì)傾向于保持與承諾一致的行為?！罢J(rèn)知不協(xié)調(diào)”是心理學(xué)中的另一個(gè)概念，是說當(dāng)一個(gè)人持有兩個(gè)或多個(gè)相互矛盾的信念、態(tài)度或行為時(shí)所產(chǎn)生的心理不適或緊張狀態(tài)。為了減少這種不協(xié)調(diào)感，人們往往會(huì)采取一些行動(dòng)，比如改變自己的信念、態(tài)度或行為，以使它們保持一致。
“拉領(lǐng)導(dǎo)下水”參與到下屬工作中的核心策略，就是巧妙地運(yùn)用這兩個(gè)原理，讓領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目早期階段就做出承諾，并逐步增加其參與度。隨著對項(xiàng)目的投入越來越多，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)們有改變立場或產(chǎn)生懈怠之際，就會(huì)產(chǎn)生“認(rèn)知不協(xié)調(diào)”，倒逼自己調(diào)整態(tài)度，回到“承諾一致”的道路上來。換句話說，拉領(lǐng)導(dǎo)下水的“套路”，對項(xiàng)目（工作）的完成，贏得更多資源和支持，有很大的好處。
2、給領(lǐng)導(dǎo)“安排”工作，讓他更接地氣
除了拉領(lǐng)導(dǎo)下水，還要想辦法給他們“安排”一些接地氣的工作，讓他們聽到一線的炮聲。亞馬遜就有這樣一個(gè)規(guī)定，每位新入職的管理人員，都必須去客服中心，體驗(yàn)一天“客戶連接”的工作。在這一天里，管理人員要接聽客戶電話、傾聽客戶反饋等。
現(xiàn)實(shí)職場中，許多領(lǐng)導(dǎo)由于工作繁忙，往往只能從宏觀層面把握工作方向，對一線實(shí)際情況了解不足，導(dǎo)致決策脫離實(shí)際，甚至與實(shí)際情況相悖。讓領(lǐng)導(dǎo)親身參與到一線，有利于他們了解實(shí)情，做出更貼近現(xiàn)實(shí)、更有效的決策。對領(lǐng)導(dǎo)和公司都大有裨益。
管理學(xué)家道格拉斯?麥格雷戈說過：“管理的根本問題，在于管理者對人性的認(rèn)識，它是一切管理策略和方法的基礎(chǔ)?！睋Q句話說，管理最大的挑戰(zhàn)不是管人，而是管理人性。不管是向下管理，還是向上管理，都是如此。在職場中，多一些理解尊重、換位思考、感同身受，也許能讓我們的管理工作，變得更容易更絲滑，各位可以試試。
THE END
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