作者丨景行??????????????????????????????????
編審丨橘子
傳統(tǒng)快消企業(yè)給員工做培訓(xùn)時(shí)，都會(huì)講一個(gè)概念叫“人均賣力”也有的叫“人均貢獻(xiàn)”、“人均銷售”。意思就是我請(qǐng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員，這個(gè)業(yè)務(wù)人員一個(gè)月的平均“出貨量”。決定業(yè)務(wù)人員出貨量的元素是鋪市率、回轉(zhuǎn)率。
一個(gè)有著二三十年歷史的快消企業(yè)，按理來講是不應(yīng)該有空白網(wǎng)點(diǎn)的，但事實(shí)上，這些年觀察下來，這些企業(yè)的空白網(wǎng)點(diǎn)越來越多，而這也是快消企業(yè)業(yè)績?cè)絹碓讲畹脑蛑弧?/p>
無法掌控的售點(diǎn)
先講個(gè)十幾年前做業(yè)務(wù)時(shí)候的故事。新人進(jìn)入公司前三天，企業(yè)先給培訓(xùn)，再給片區(qū)，最后就讓你自己去梳理這個(gè)片區(qū)的終端網(wǎng)點(diǎn)，也就是陌生拜訪。梳理的網(wǎng)點(diǎn)大多在100-200家，總感覺自己“銷量”夠了。
在當(dāng)業(yè)務(wù)時(shí)，最常學(xué)會(huì)的就是“漏點(diǎn)”“跳點(diǎn)”，做幾個(gè)月業(yè)務(wù)就知道哪些網(wǎng)點(diǎn)能賣貨哪些網(wǎng)點(diǎn)不能賣貨。能賣貨的多跑，不能賣貨的就少拜訪，但也不太會(huì)不拜訪。因?yàn)槊夸佉淮呜浤闫鋵?shí)就是壓一次貨，就算回轉(zhuǎn)的再慢，傻子也知道鋪的點(diǎn)越多，銷量就越多。
過往，當(dāng)公司問、你的空白點(diǎn)為什么這么多，萬能的回復(fù)是：“競(jìng)品買斷了”。這確實(shí)是過往銷售環(huán)節(jié)中常遇到的一個(gè)問題，某終端網(wǎng)點(diǎn)很好，競(jìng)品就會(huì)出點(diǎn)錢讓商家進(jìn)行“二選一”，這就是以本傷人。
當(dāng)前的市場(chǎng)情況，已基本上杜絕了“買斷”。一是買斷費(fèi)用會(huì)更高，二是網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，排斥競(jìng)品的是有風(fēng)險(xiǎn)的。前段時(shí)間跟業(yè)務(wù)去鋪市，發(fā)現(xiàn)鋪市率上不去，空白網(wǎng)點(diǎn)多的原因，更在于企業(yè)內(nèi)部，而非競(jìng)品的手段。
主要原因有，在辦公室或者說是在電腦桌前想象業(yè)務(wù)有空白網(wǎng)點(diǎn)的原因是業(yè)務(wù)能力差，網(wǎng)點(diǎn)鋪不進(jìn)去；業(yè)務(wù)為了控制量，給以后留增長空間，所以留下很多空白點(diǎn)不去鋪；業(yè)務(wù)走片區(qū)少，很多網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)不了。
走訪網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正的空白網(wǎng)點(diǎn)基本上都是公司決策造成的。而最大的問題就在于費(fèi)用問題。
首先，業(yè)務(wù)員沒傻子，他們?cè)谝粋€(gè)片區(qū)呆了七八年，基本十來年的，自己片區(qū)有哪些網(wǎng)點(diǎn)，不能說門清，但總體也是誰家要倒、哪里要開、他們都知道的；不止如此，哪里有工地要開工，需要鋪貨也都是知道的。終端業(yè)務(wù)的工資就是底薪+提成。在快消發(fā)展初期是底薪+KPI，給你定個(gè)銷量目標(biāo)，比如說1000箱，你賣了900箱，你的KPI就是90分，你賣了1200箱你的KPI是120分，這種銷量方式便于業(yè)務(wù)“偷懶”和“兼職”?，F(xiàn)在的工資方式通常是賣一箱算一箱的提成。
會(huì)不會(huì)存在業(yè)務(wù)員自己算了一下，我這個(gè)月拿到6000元了，我覺得可以了，我就不努力了。其余時(shí)間我就去打個(gè)卡，晃蕩下，或者干點(diǎn)自己的事情，這個(gè)可能性有，也還不小。這就是為何很多企業(yè)會(huì)設(shè)計(jì)終端拜訪，規(guī)定你要有多少網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要呆多久。但通常業(yè)務(wù)人員還是有一定能動(dòng)性的，你想長期拿工資，網(wǎng)點(diǎn)多肯定是最好的。因?yàn)?，你保證不了自己的回轉(zhuǎn)率，但鋪的網(wǎng)點(diǎn)是能保證的。
那些鋪不進(jìn)去的網(wǎng)點(diǎn)，基本上都是歷史遺留的費(fèi)用問題。舉個(gè)最簡單的例子，公司做費(fèi)用規(guī)劃，做銷售活動(dòng)，給你說的是：我們這兒有一檔活動(dòng)，要三十個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)的陳列費(fèi)是2箱，檔期是三個(gè)月。你也跑去跟終端店里說了，我要一個(gè)貨架，而后跟你簽三個(gè)月，每個(gè)月我給你1-3箱費(fèi)用。你覺得自己已經(jīng)很聰明了，我沒把公司給我的費(fèi)用全花光，而是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)銷量好壞去投費(fèi)用的。
可在執(zhí)行過程中，你可能一個(gè)月檔期才執(zhí)行完，公司給的消息是要縮減費(fèi)用或者干脆是沒費(fèi)用。因?yàn)楣究吹氖谴蟊P，你所在的大區(qū)、省超費(fèi)用了（就是業(yè)績沒完成，但錢花出去了），那不好意思，節(jié)約費(fèi)用。節(jié)省費(fèi)用最常見的就是砍業(yè)務(wù)的陳列費(fèi)。可業(yè)務(wù)已經(jīng)跟終端店老板簽合同了，有強(qiáng)硬的老板說，你要么把貨退了，要么把活動(dòng)弄完，給我的不能少。業(yè)務(wù)員通常能用的策略就是我花未來的費(fèi)用。我為了維護(hù)店里的客情，我說下一個(gè)檔期給你，或者就是自己記下所欠費(fèi)用，未來有活動(dòng)的時(shí)候自己補(bǔ)賬。
有個(gè)業(yè)務(wù)同仁說了一句話：基本上，傳統(tǒng)快消企業(yè)的業(yè)務(wù)把自己的費(fèi)用都至少花到一年以后了。
我們經(jīng)?？吹降囊粋€(gè)現(xiàn)象是，越是新品牌，鋪市越方便；越是傳統(tǒng)品牌，鋪市越難，欠的費(fèi)用也多。
業(yè)務(wù)的走馬觀花
因業(yè)務(wù)人員交接出現(xiàn)的費(fèi)用問題也比較普遍。也就是前任留下的坑，后面的業(yè)務(wù)要不要填、怎么填？比如，在走訪一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，一個(gè)店老板講業(yè)務(wù)員九年前投了一臺(tái)冰柜，而后業(yè)務(wù)員在退押金的時(shí)候，把押金卷跑了；之后公司的人來了幾次也沒給他解決。這導(dǎo)致的結(jié)果就是，“我不上你的貨”。店老板說，你先把欠我的900元押金費(fèi)用補(bǔ)給我，再說繼續(xù)合作，但你們沒什么信用。
此話一出，基本上就是給了900元也不會(huì)進(jìn)貨。而這樣的費(fèi)用問題你是沒辦法去驗(yàn)證的。會(huì)不會(huì)是前任業(yè)務(wù)員跟終端店老板串通的，反正自己要走了，跟這些個(gè)熟識(shí)的店老板做個(gè)小局，保持下未來的客情關(guān)系；就算是返還了押金，也會(huì)讓店老板說沒還。而后將這樣的壓力給到后任者，讓其來填這樣的坑。
其實(shí)，這種誰卷了終端的押金、卷了終端的回款跑了，也是常見的事情。通常，業(yè)務(wù)人員的策略就是我通過拉長時(shí)間來給你補(bǔ)費(fèi)用，來填這個(gè)坑。當(dāng)然，最簡單的辦法就是我放掉這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。所以，你進(jìn)行陌生拜訪遇到這樣情況，店老板記了九年，你是無法核實(shí)真假，那你是否要求業(yè)務(wù)必須把這樣的空白點(diǎn)鋪上呢？
這種是純空白網(wǎng)點(diǎn)，還有一類網(wǎng)點(diǎn)就是不從業(yè)務(wù)也不從批發(fā)商那里拿貨，都是從網(wǎng)上下單的。因?yàn)槠髽I(yè)有起訂量、配送量、要求太多，而且價(jià)格也高，動(dòng)不動(dòng)今天漲價(jià)明天降費(fèi)用的?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，我在網(wǎng)上訂一些貨，別人除了不幫店主陳列、售后等，也沒太多問題。這種網(wǎng)點(diǎn)呢，你也不能說是空白網(wǎng)點(diǎn)，只能說是沒有業(yè)務(wù)人員拜訪的網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)然，一般這樣的網(wǎng)點(diǎn)銷量是不太好的。通常，量大的店都會(huì)要求業(yè)務(wù)員來上架、產(chǎn)品有問題了會(huì)要求“你給我退換貨”。
最后一類問題就是業(yè)務(wù)員的終端考核項(xiàng)目過多?，F(xiàn)在都是用科技來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)員能動(dòng)性的。辦公室里的人員想的是、這就是進(jìn)門拍個(gè)照，貨架拍個(gè)照，冰柜拍個(gè)照，上傳不超一分鐘。（通常這就是業(yè)務(wù)人員的底薪內(nèi)容）。首先，原本業(yè)務(wù)員的底薪是直接給的，現(xiàn)在是要完成這樣那樣的項(xiàng)目，業(yè)務(wù)員本身就不太高興。最后就是公司從大區(qū)到省區(qū)對(duì)業(yè)務(wù)員考核的層層加碼，你要陳列幾個(gè)排面，你要冰柜的純潔度，你要有幾個(gè)堆，你要進(jìn)多少品項(xiàng)，而每個(gè)項(xiàng)目再羅列上多少考核分。
業(yè)務(wù)人員有一項(xiàng)本事，那就是你要什么我給你什么。但實(shí)際上，當(dāng)業(yè)務(wù)員看到公司給到的三個(gè)以上的考核項(xiàng)目，基本上就有點(diǎn)想放棄了。很多公司設(shè)計(jì)的考核項(xiàng)目七八個(gè)，你放心，那業(yè)務(wù)員只有一個(gè)想法：做假、少走網(wǎng)點(diǎn)。
基層業(yè)務(wù)最怕的就是公司突然“減負(fù)”，那是越減負(fù)重越多。好好的業(yè)務(wù)都去拍照了，還哪有時(shí)間去開放新網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)都維護(hù)不過來呢。
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