文｜勁旅網(wǎng)
前段時(shí)間和兩位旅行社負(fù)責(zé)人聊天，一位是來(lái)自華東某地級(jí)市的旅行社負(fù)責(zé)人，另一位是來(lái)自新疆的旅行社負(fù)責(zé)人。
華東地級(jí)市這位老板，他二十幾年以來(lái)一直做直客，主要是深耕本地市場(chǎng)，2019年做到4個(gè)多億銷售額，客人90%以上來(lái)自本地，2024年他們做到了5個(gè)多億的銷售額，本地客人只占到40%以內(nèi)，北上廣深為代表的外省客人占到了60%以上。
新疆這位旅行社老板，從2023年初開(kāi)始進(jìn)入旅游行業(yè)，以前只是游客，沒(méi)有從事過(guò)旅游行業(yè)，他的旅行社開(kāi)業(yè)剛剛兩年，做新疆小包團(tuán)地接，也是只做直客，沒(méi)有分銷，2024年做了1.5億銷售額，客人來(lái)自全國(guó)各地。
我問(wèn)這兩位老板，未來(lái)兩年的業(yè)務(wù)規(guī)劃，他們都說(shuō)，明后年至少在去年的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍。具體如何實(shí)現(xiàn)，后續(xù)文章我會(huì)詳細(xì)給大家詳細(xì)拆解他們的新模式，關(guān)注本號(hào)并加星標(biāo)，不錯(cuò)過(guò)。
聽(tīng)完他們的故事，我就追問(wèn)他們，不是都說(shuō)這兩年旅行社生意不好做了嗎？不是都說(shuō)這兩年旅行社不賺錢(qián)，快干不下去了嗎？不是增長(zhǎng)都有瓶頸了嗎？為什么你們會(huì)是例外，你們的商業(yè)模式的底層邏輯是什么呢？
綜合兩位老板的分享以及這兩年對(duì)行業(yè)的深度觀察，我把目前旅行社市場(chǎng)最突出的三大問(wèn)題，總結(jié)為"新三座大山"。
哪新三座大山呢？
研發(fā)少，
鏈條長(zhǎng)，
三角債。
這三座大山嚴(yán)重制約了旅行社行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，亟需全體行業(yè)同仁們和未來(lái)加入行業(yè)的新同仁們共同去努力解決。
很多朋友可能會(huì)問(wèn)，為什么這新三座大山?jīng)]有低價(jià)游呢，我個(gè)人認(rèn)為，如果把時(shí)間拉長(zhǎng)來(lái)看，低價(jià)游問(wèn)題是一個(gè)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中的階段性產(chǎn)物，只是這個(gè)階段可能會(huì)超過(guò)三五十年，有點(diǎn)長(zhǎng)而已。
最終，
隨著消費(fèi)者的消費(fèi)水平的提升（有充足的旅行預(yù)算誰(shuí)還報(bào)低價(jià)團(tuán)呢），
旅行經(jīng)驗(yàn)的提升（會(huì)玩了以后還有必要報(bào)低價(jià)團(tuán)了嗎），
品質(zhì)商家的增多（我們要堅(jiān)信良幣一定會(huì)驅(qū)除劣幣的），
良性可持續(xù)賺錢(qián)成為更多可能（我一直不認(rèn)為那一小撮導(dǎo)游天生就是喜歡打罵羞辱游客的），
這個(gè)時(shí)候，低價(jià)游自然而然就會(huì)減少甚至清零，因?yàn)樗皇且晕覀儌€(gè)人意志能改變的，它是受綜合社會(huì)發(fā)展階段和發(fā)展條件制約的，所以我不認(rèn)為他是新的大山。
我們先聊聊研發(fā)少這座山。
1997年《旅行社管理?xiàng)l例》頒布，旅行社開(kāi)始分為國(guó)際社和國(guó)內(nèi)社。同年，"新馬泰"開(kāi)放，中國(guó)公民首次可自費(fèi)赴東南亞旅游（ADS協(xié)議），出境游時(shí)代正式開(kāi)啟。
1999年"黃金周"制度實(shí)施：春節(jié)、五一、十一長(zhǎng)假，引爆國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)，旅行社迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)的黃金發(fā)展期。那時(shí)，中國(guó)旅行社數(shù)量已達(dá)到9000家。
從1999年到2019年，這20年的增量市場(chǎng)，需求旺盛，只要有供給，管他是低價(jià)游、品質(zhì)游、高端游，蘿卜快了不洗泥，都能賣得出去，甚至黃金周、暑期等很多時(shí)段還供不應(yīng)求。
倒買(mǎi)倒賣就能賺錢(qián)，何必費(fèi)心、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)去研發(fā)產(chǎn)品呢，那個(gè)階段，做的好的旅行社加盟門(mén)店，負(fù)責(zé)人每年賺三五百萬(wàn)凈利潤(rùn)的，大有人在，每年賺個(gè)一兩百萬(wàn)凈利潤(rùn)的，平平常常。
因?yàn)殚_(kāi)個(gè)門(mén)店就能有客人上門(mén)報(bào)名，與企業(yè)行政、學(xué)校校長(zhǎng)建立關(guān)系就能有團(tuán)，發(fā)發(fā)朋友圈就能賺錢(qián)，這就造成了全行業(yè)沉下來(lái)研發(fā)產(chǎn)品的人太少，通過(guò)各種形式分銷產(chǎn)品的人太多。
經(jīng)過(guò)數(shù)年累積，造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格越壓越低，利潤(rùn)越來(lái)越薄的境況。
當(dāng)然，彼時(shí)，這些情況仍然沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)榇蠹叶寄苓€收到足夠的游客，還能賺到一些錢(qián)。
凡事都有個(gè)但是，但是到了2023年后，大家逐漸發(fā)現(xiàn)，之前的各種分銷方式不太好用了，不管是C端消費(fèi)者還是B端客戶，都不太愿意接受了，越來(lái)越挑剔了，越來(lái)越墨跡了。
旅行社的現(xiàn)狀，其實(shí)和燃油車和汽車4s店遇到的問(wèn)題是一樣的，當(dāng)年賺的盆滿缽滿的汽車廠商和4s店，受這兩年消費(fèi)調(diào)整和新能源車的巨大沖擊下，他們不用4s店分銷了，因?yàn)樾履茉窜嚊](méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)，也不用4s店售后保養(yǎng)了，直接在商場(chǎng)里開(kāi)個(gè)產(chǎn)品展示店，直接直播預(yù)售，就完成了銷售閉環(huán)了。
大家或許還記得，我們當(dāng)年用過(guò)的幾部諾基亞手機(jī)，品質(zhì)一直堅(jiān)如磐石，當(dāng)年滿大街的手機(jī)通訊門(mén)店，始終服務(wù)一流，只是時(shí)代變了，他們沒(méi)變，他們沒(méi)了。
這與在目的地，不管是在地級(jí)市還是在縣城，就可以線上售賣全球旅游產(chǎn)品，就可以觸達(dá)到全球游客是一個(gè)道理，是新媒體把旅行社門(mén)店和汽車4s店等分銷渠道平權(quán)了，是新媒體把延吉、漠河、喀什、張家界與北、上、廣、深平權(quán)了。
在這樣的情況下，能提供符合時(shí)代需求的新產(chǎn)品，就是唯一出路。特斯拉、蔚小理、比亞迪們的成功已說(shuō)明問(wèn)題，開(kāi)頭提到的華東地級(jí)市旅行社和新疆地接社們的成績(jī)已說(shuō)明問(wèn)題。
擁有鮮明的獨(dú)家特色的旅游產(chǎn)品研發(fā)能力，是通向參與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的首道大門(mén)票，第一入場(chǎng)券，是一串0前邊的那個(gè)1。
沉下來(lái)做產(chǎn)品的人多了，才能有更多自己特色的產(chǎn)品，才能滿足游客多樣化、個(gè)性化的需求，才能不再陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，才能有更高的毛利率，一切才能重新良性運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
此座大山，必須翻越。
我們?cè)倭牧逆湕l長(zhǎng)這座山。
一般一家旅游批發(fā)商的產(chǎn)品，地接社要有10%左右的毛利空間，加價(jià)10%左右賣給組團(tuán)社，組團(tuán)社再收1.5%左右的服務(wù)費(fèi)賣給門(mén)店及其他分銷旅行社，門(mén)店及分銷旅行社再加價(jià)10%左右再賣給消費(fèi)者，這整條供應(yīng)鏈，其實(shí)一直存有30%以上的毛利空間。
擁有新的營(yíng)銷環(huán)境下的，新的旅游產(chǎn)品銷售模式的構(gòu)建能力，是通向參與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的第二道門(mén)票，是一串0前邊的那個(gè)1緊隨其后的那個(gè)數(shù)字，是0還是9。結(jié)果差異巨大。
銷售鏈條短了，效率高了，那個(gè)30%以上的毛利空間，才能剩下的更多。這也是蘋(píng)果手機(jī)成功的第二個(gè)重要因素。
此座大山，必將翻越。
我們最后再聊聊三角債這座山。
疫情三年，把旅行社產(chǎn)業(yè)鏈條積弊多年、盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的三角債問(wèn)題強(qiáng)行擠爆，事情都有兩面性，是壞事，也是好事，長(zhǎng)痛不如短痛。
這兩年確實(shí)行業(yè)三角債問(wèn)題得到了極大的緩解，但隨著市場(chǎng)的逐步恢復(fù)，因?yàn)樯鲜龅姆咒N鏈條等根本問(wèn)題仍然普遍存在，三角債問(wèn)題有抬頭復(fù)燃的趨勢(shì)，仍然是未來(lái)旅行社企業(yè)良性發(fā)展的達(dá)摩克利斯之劍。
現(xiàn)金流永遠(yuǎn)是任何企業(yè)的生命線，只有更多的旅行社企業(yè)努力做好自研產(chǎn)品，努力縮短自己銷售鏈條，持續(xù)保持好自己的財(cái)務(wù)狀況，堅(jiān)定做好賬期管理，行業(yè)三角債問(wèn)題才能不斷緩解。
此座大山，必能翻越。
當(dāng)前旅游業(yè)面臨的狀況，本質(zhì)是舊模式失效與新秩序重建的過(guò)渡期陣痛期，唯有全行業(yè)同仁么們主動(dòng)適應(yīng)變化、尋求改變、重構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)才能穿越周期，成功翻越這新三座大山。
旅游人四十年如一日，翻山越嶺，風(fēng)雨兼程，高質(zhì)量解決人民日益增長(zhǎng)的美好旅程需要和不平衡不充分的旅游業(yè)發(fā)展之間的矛盾，正逢其時(shí)，未來(lái)可期。
一起擼起袖子加油干吧。
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