漂洋過(guò)海，有求必應(yīng)。
文 | 華商韜略 陳斯文
今年2月，一股新潮流在小紅書(shū)上悄然興起：
把心儀又難買(mǎi)的海外零食到小紅書(shū)，帶上“京東全球美食召集令”的話(huà)題標(biāo)簽，就有機(jī)會(huì)讓這款零食出現(xiàn)在自己面前。
這讓小紅書(shū)立刻變成了一個(gè)“許愿池”，但大家的夢(mèng)想，能成真嗎？
清晨8點(diǎn)，東京新宿的商店街上總是排起百米長(zhǎng)隊(duì)，游客中夾雜著本地居民，共同等待一款美食的開(kāi)售。
長(zhǎng)隊(duì)的起點(diǎn)，是“NY”品牌的門(mén)店，而與店外的焦急等待形成對(duì)比的，是早已嚴(yán)陣以待的店員，以及一盒盒等待被帶走的主角——NY芝士餅干。
法式餅干做皮，白巧克力、起司條與奶油做餡，這款由美日法三國(guó)甜品大師聯(lián)手研制的零食，自2017問(wèn)世，就成為了甜品界新寵。全世界的甜食愛(ài)好者，既不吝惜給出“餅干中的愛(ài)馬仕”這樣的贊美，也毫不吝惜自己的時(shí)間與體力。
10點(diǎn)鐘，門(mén)店準(zhǔn)時(shí)開(kāi)售。盡管每位顧客只能購(gòu)買(mǎi)10盒，但在洶涌人流面前，門(mén)店的儲(chǔ)備仍然只能支撐到中午。
這樣的景象，在過(guò)去幾年內(nèi)天天上演。而餅干的供不應(yīng)求，甚至造就了一個(gè)黃牛市場(chǎng)——在日本的一些線(xiàn)上平臺(tái)，NY芝士餅干的價(jià)格高出了門(mén)店零售價(jià)的30%。
因此，當(dāng)“京東全球美食召集令”活動(dòng)開(kāi)啟，小紅書(shū)上立刻響起了對(duì)NY芝士餅干的一片呼聲。
如何讓消費(fèi)者不出國(guó)、不排隊(duì)、不溢價(jià)地買(mǎi)到心儀的芝士餅干？這份壓力，壓到了京東全球購(gòu)的采銷(xiāo)身上。
2月14日，在確認(rèn)了小紅書(shū)用戶(hù)的爆料后，京東全球購(gòu)采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)迅速拿出了一個(gè)雙管齊下的方案：“產(chǎn)地直郵+門(mén)店集采”。
打通日本直郵鏈路，是為了確保盡快實(shí)現(xiàn)上架銷(xiāo)售，而面對(duì)高于門(mén)店價(jià)格的市場(chǎng)流通價(jià)格，門(mén)店集采，則是進(jìn)一步優(yōu)化成本的最好辦法。
7天后，第一批NY芝士餅干在京東全球購(gòu)火速上架開(kāi)售。與此同時(shí)，京東在日本的工作人員，則開(kāi)始了“螞蟻搬家”式的線(xiàn)下集采。
圍繞日本僅有的幾家NY門(mén)店，京東全球購(gòu)的采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)迅速編織了一張掃貨網(wǎng)。在壓降了20%的采購(gòu)成本后，更多芝士餅干得以持續(xù)不斷地從海外啟程，到達(dá)中國(guó)消費(fèi)者面前——從下單到履約完成，只需4天。
但在京東全球購(gòu)的采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)看來(lái)，做到這一步，仍然不能令人滿(mǎn)意。
無(wú)論是直郵，還是掃貨，都不是最穩(wěn)定的供應(yīng)鏈條類(lèi)型。它的時(shí)效、價(jià)格、保供程度，都有可能因?yàn)楦鞣N不確定因素而波動(dòng)。因此，最理想的狀態(tài)是“直搗黃龍”，與NY品牌建立最直接的合作。
3月，京東采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)到了NY品牌總部。
作為一家個(gè)人所有的企業(yè)，又坐享本土銷(xiāo)售的快速增長(zhǎng)，NY品牌并沒(méi)有對(duì)于海外市場(chǎng)的足夠重視。
但“死磕到底”的京東采銷(xiāo)，不僅拿出了合作的誠(chéng)摯意愿，還有充分的專(zhuān)業(yè)能力作為保障。在分享了京東全球購(gòu)的用戶(hù)數(shù)量、糖巧點(diǎn)心品類(lèi)增速、物流履約質(zhì)量、堅(jiān)決做正品的意愿后，團(tuán)隊(duì)成員們已經(jīng)察覺(jué)到樂(lè)觀的信號(hào)——溝通得以繼續(xù)進(jìn)行。
而更具說(shuō)服力的策略，則得益于京東采銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)研判：在NY的品牌線(xiàn)中，芝士餅干這一單品，貢獻(xiàn)了90%的銷(xiāo)售收入。根據(jù)長(zhǎng)期對(duì)網(wǎng)紅品牌的觀察，這樣的品牌，顯然需要擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道讓爆品的周期與壽命得以更好延續(xù)。
因此，京東平臺(tái)能提供的資源、用戶(hù)資產(chǎn)與戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，恰恰可以與NY品牌形成良好的補(bǔ)足。
京東全球購(gòu)與NY品牌在新財(cái)年的官方合作，就此拉開(kāi)了帷幕。
與公眾熟知的40多萬(wàn)京東快遞小哥和一線(xiàn)客服一樣，京東采銷(xiāo)也在用他們的方式直面用戶(hù)，提供更好的商品和服務(wù)。
采銷(xiāo)，顧名思義，就是采購(gòu)與銷(xiāo)售，是零售行業(yè)最基礎(chǔ)也最關(guān)鍵的崗位之一。在它的基礎(chǔ)上，相關(guān)的運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、技術(shù)、客服、售后等崗位應(yīng)運(yùn)而生。
行業(yè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售，是低價(jià)買(mǎi)進(jìn)再高價(jià)賣(mài)出，但京東采銷(xiāo)不一樣，他們需要做到搞懂所售商品的行業(yè)規(guī)律、摸清楚商品的實(shí)際成分，再?gòu)母鱾€(gè)渠道拿到最低的價(jià)格，因?yàn)橛脩?hù)的信賴(lài)，他們要更熱情、更謙虛、要始終比別人多做一步。
做到這一點(diǎn)，既需要在眾多細(xì)分領(lǐng)域里足夠?qū)I(yè)，也需要皮實(shí)、能抗壓，有股“南墻面前另辟蹊徑”的勁頭。
對(duì)于他們而言，完成那些看起來(lái)“不可能完成”的任務(wù)，就是最大的成就感。
在“全球美食召集令”的活動(dòng)中，京東采銷(xiāo)曾經(jīng)收到了一大片用戶(hù)反饋，都指向了一款潮流零食：Olive Young貝果餅干。
這是一款源自韓國(guó)的零食，它以熟成的貝果切片后烘烤，抹上大蒜奶油醬或香醇可可醬，以其酥脆口感搭配特別口味，在一檔韓國(guó)綜藝現(xiàn)身后，貝果餅干一炮而紅，成為全韓國(guó)人氣最高的零食。
在它的背后，則是韓企巨頭CJ集團(tuán)。
在貝果餅干走紅后，CJ集團(tuán)設(shè)定了一個(gè)策略：只將這款零食置于旗下的美妝店Olive Young，讓餅干成為帶動(dòng)其他銷(xiāo)售的幕后功臣。
在Olive Young網(wǎng)站的9萬(wàn)條評(píng)論中，貝果餅干贏得了4.8顆星的超高評(píng)價(jià)，也轉(zhuǎn)化成了小紅書(shū)上的兩萬(wàn)多條線(xiàn)索。但CJ集團(tuán)的銷(xiāo)售策略，卻成為了一眾中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)物障礙，也將京東采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)擋在門(mén)外。
在小紅書(shū)上收到一片爆料后，京東全球購(gòu)的采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在第一時(shí)間聯(lián)系了品牌方，得到的答復(fù)卻令人失望：為了保護(hù)本土銷(xiāo)售，暫時(shí)無(wú)法接受采購(gòu)需求。
京東全球購(gòu)的采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有放棄，如果不能直接建聯(lián)品牌合作，那就用點(diǎn)“野路子”：尋找韓國(guó)本土炒貨商，用“門(mén)店+網(wǎng)站”的掃貨方式進(jìn)行采購(gòu)。
可是事情并不簡(jiǎn)單。Olive Young的門(mén)店采購(gòu)有數(shù)量限制，用掃貨模式來(lái)供應(yīng)，根本無(wú)法滿(mǎn)足京東用戶(hù)的龐大需求。
京東全球購(gòu)的采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)決定另辟蹊徑，想方設(shè)法去尋找更多的供貨門(mén)路。為此，一位采銷(xiāo)甚至利用周末時(shí)間專(zhuān)門(mén)跑了幾趟韓國(guó)。
在尋品過(guò)程中，采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在全網(wǎng)收集信息，沿著供應(yīng)鏈不斷往下挖掘，突然有了一個(gè)驚喜的發(fā)現(xiàn)：有些網(wǎng)店正在出售這款貝果餅干。而這意味著，很有可能存在著某些沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的渠道能拿到Olive Young的產(chǎn)品。
沿著這條線(xiàn)索，京東全球購(gòu)的采銷(xiāo)繼續(xù)聯(lián)系網(wǎng)店和后臺(tái)企業(yè)，最終順藤摸瓜地找到了一家直接與Olive Young出口部合作的源頭供應(yīng)商。
在搞定了持續(xù)穩(wěn)定供貨的貨源后，采銷(xiāo)又馬不停蹄地確認(rèn)需求、解決物流、報(bào)關(guān)等流程問(wèn)題。經(jīng)過(guò)2月的緊張備貨，3月4日貨品實(shí)現(xiàn)到港，3月12日在京東正式上架開(kāi)售。
幾天后，這款火遍韓國(guó)的零食，終于穿越國(guó)界，呈現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)者的面前。
在京東六十多萬(wàn)人的大團(tuán)隊(duì)中，采銷(xiāo)始終是一個(gè)至關(guān)重要的角色。
這支團(tuán)隊(duì)，不僅要負(fù)責(zé)商品的采購(gòu)和銷(xiāo)售，還要確保商品的質(zhì)量和成本控制，以及保持對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的敏感度。因此，采銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)性，既直接影響著京東的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，也在相當(dāng)程度上決定著一個(gè)更重要的問(wèn)題：
了解消費(fèi)者需要什么，并把又好又便宜的商品帶給消費(fèi)者。
按照品類(lèi)分組的京東采銷(xiāo)，每一個(gè)小組的采銷(xiāo)同事，都是深入行業(yè)多年的行家里手。對(duì)于各自負(fù)責(zé)品類(lèi)的產(chǎn)品，他們甚至比品牌商還懂行情。
正因如此，在很多老采銷(xiāo)看來(lái)，這個(gè)崗位的合格標(biāo)準(zhǔn)，絕不僅限于沿著線(xiàn)索找到好商品，它還需要懂行業(yè)、懂市場(chǎng)、乃至于主動(dòng)為消費(fèi)者提供更多選擇。
2025年，京東全球購(gòu)乳品小組的采銷(xiāo)就在籌劃這樣一項(xiàng)大工程。他們基于網(wǎng)友的討論和對(duì)產(chǎn)品的研判，計(jì)劃推出一款全新體驗(yàn)的奶酪。
在中國(guó)，奶酪是一款遲來(lái)的產(chǎn)品。相比牛奶、奶粉、酸奶等其他乳制品，奶酪相對(duì)小眾，在2024年僅占乳制品總消費(fèi)比例的7%。
但對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的龐大體量而言，這個(gè)7%，又是一個(gè)可觀的數(shù)字。更重要的是，奶酪的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值可達(dá)鮮奶4倍，這種價(jià)值也逐漸被消費(fèi)者所認(rèn)同。
另一方面，雖然全世界存在上千種奶酪，但大部分海外消費(fèi)者習(xí)以為常的口味，在遷徙到中國(guó)后，卻因?yàn)樯盍?xí)慣、飲食文化和成長(zhǎng)背景的差別，并未成為被中國(guó)消費(fèi)者廣泛接受的產(chǎn)品。
正因?yàn)槿绱?，一直在全球范圍?nèi)積極尋找產(chǎn)品的京東采銷(xiāo)乳品小組，始終需要面對(duì)一個(gè)問(wèn)題：到底什么口味的奶酪，才能緊緊抓住中國(guó)用戶(hù)的味蕾？
來(lái)自小紅書(shū)的爆料，在關(guān)鍵時(shí)刻給了采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)靈感，他們發(fā)現(xiàn)，一塊“菠蘿奶酪”，正在成為美食愛(ài)好者們的新寵。
沿著這個(gè)線(xiàn)索，京東全球購(gòu)的采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)揭開(kāi)了菠蘿奶酪的身世——它來(lái)自于世界最大的有機(jī)乳品生產(chǎn)商Arla。
作為一家擁有超140年歷史的乳業(yè)巨頭，Arla即使在歐洲這個(gè)全球最大的奶制品出口地，也是獨(dú)一檔的存在。它在北歐擁有萬(wàn)畝自有牧場(chǎng)，自有奶源遍布?xì)W洲七國(guó)，從牧場(chǎng)到生產(chǎn)全鏈通過(guò)歐盟有機(jī)認(rèn)證。
憑借極致的追求，Arla在2014年，成為了丹麥皇室的御用品牌。
盡管身為老品牌，但悠久歷史卻并不妨礙Arla的創(chuàng)新——菠蘿奶酪的誕生，就是其中一例。恰到好處的柔軟與發(fā)酵程度、夾雜果仁碎帶來(lái)的豐富口感，特有的菠蘿清香更好地中和了奶制品的奶膻味。
但作為地域性產(chǎn)品，菠蘿奶酪在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都不為中國(guó)消費(fèi)者所知，只在少數(shù)留學(xué)生群體中擁有粉絲，直到“京東全球美食召集令”活動(dòng)開(kāi)啟，它才踏上了通往中國(guó)市場(chǎng)之路。
一直努力全球?qū)て返木〇|全球購(gòu)的采銷(xiāo)，因此成為了它的引路人。
在一些人看來(lái)，采銷(xiāo)工作可以簡(jiǎn)單總結(jié)成“發(fā)現(xiàn)—買(mǎi)回—賣(mài)出”，但對(duì)于需要確保絕對(duì)安全，又存在嚴(yán)格監(jiān)管的食品而言，其中的工作量，要遠(yuǎn)比這六個(gè)字復(fù)雜。
從解決物流、冷鏈，到協(xié)調(diào)報(bào)關(guān)、備案，這些流程都隨著京東采銷(xiāo)的豐富經(jīng)驗(yàn)，被一一化解。
在京東全球購(gòu)采銷(xiāo)“速度快一點(diǎn)、等待短一點(diǎn)”的努力下，這款被許多留學(xué)生奉為“心頭至寶”的奶酪，即將在京東全球購(gòu)上線(xiàn)開(kāi)售。
對(duì)用戶(hù)有求必應(yīng)，讓美食漂洋過(guò)海，付出萬(wàn)般努力，這樣做，究竟為什么？
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，一位采銷(xiāo)同事的答案是：做一件困難的事情，讓用戶(hù)滿(mǎn)足，這就是成就感。
目前，京東全球購(gòu)已經(jīng)吸引了來(lái)自全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的超千萬(wàn)海外優(yōu)質(zhì)商品，而依托于完善的跨境供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，京東全球購(gòu)80%的自營(yíng)爆款商品，均已實(shí)現(xiàn)次日達(dá)，這個(gè)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)市面上其他平臺(tái)的效率，也是京東全球購(gòu)手中的“王牌”。
比起京東創(chuàng)業(yè)階段的千辛萬(wàn)苦，當(dāng)下成熟的社交媒體，讓京東采銷(xiāo)和用戶(hù)有了更直接溝通的機(jī)會(huì)，也讓京東聽(tīng)到了更多消費(fèi)者內(nèi)心深處的聲音。
自“京東全球美食召集令”上線(xiàn)以來(lái)，這一創(chuàng)新活動(dòng)獲得了超過(guò)2億人次的曝光以及超27000名用戶(hù)發(fā)帖，其中有8196位用戶(hù)許下了自己的“心愿清單”。從芝士餅干、貝果餅干到菠蘿奶酪，再到琳瑯滿(mǎn)目的異國(guó)風(fēng)味，京東全球購(gòu)采銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從全球各地尋源，逐一與用戶(hù)溝通需求，已經(jīng)成功引入了近三千款零食入駐京東全球購(gòu)。
相比于提高在售商品的數(shù)量，他們更在意讓每一個(gè)帖子發(fā)出后都有“圓夢(mèng)”的回應(yīng)。京東全球購(gòu)采銷(xiāo)努力的價(jià)值，不僅在于從世界各地將零食送到消費(fèi)者面前，更在于通過(guò)每一次溝通、每一次上架，給用戶(hù)帶來(lái)熱情、謙遜、可信賴(lài)的感受。正如一位采銷(xiāo)同事所說(shuō)：
“我們要將美好送到用戶(hù)心里?！?/strong>
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