文/王俁祺
導(dǎo)語：看似賠本賺吆喝的零跑，背地里還是能賺得盆滿缽滿。
「價(jià)格刀」背后的平衡
前不久，零跑B10靠著9.98萬元的起售價(jià)和11.98萬元標(biāo)配激光雷達(dá)+雙芯片的定價(jià)策略，可以說對(duì)自己又“砍了一刀”。
這也就讓這款緊湊型SUV在上市之后僅1個(gè)小時(shí)的時(shí)間內(nèi)，就獲得了1萬臺(tái)的訂單。
如果你認(rèn)為零跑這是盈利之后開始“飄”了那可就錯(cuò)了，低價(jià)的背后零跑有自己的底氣。
零跑通過LEAP 3.5技術(shù)架構(gòu)，讓B10和還沒上市的同平臺(tái)的B01、B05車型共享了88%的零部件，線束長(zhǎng)度從1500米縮短到了996米，ECU數(shù)量壓縮到了22個(gè)，熱管理模塊集成度也提升了60%。
這種平臺(tái)化策略不僅降低了研發(fā)成本，還通過規(guī)?；a(chǎn)分?jǐn)偭藛诬嚦杀尽?/p>
除了零件通用之外，零跑自研自造的零部件占了整車成本的65%，通過整合供應(yīng)鏈，零跑更是把供應(yīng)商的利潤(rùn)空間壓縮了10%。
就拿電驅(qū)系統(tǒng)來說，零跑自研的八合一電驅(qū)總成比行業(yè)平均成本低了15%，而CTC電池底盤一體化技術(shù)更是在讓續(xù)航提升10%的同時(shí)，還讓制造成本降低了8%。
對(duì)此麥肯錫調(diào)查表示，“全域自研模式可使單車成本降低2400美元”。
而零跑通過整合供應(yīng)鏈和平臺(tái)化生產(chǎn)的辦法，已經(jīng)把這一優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成了實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力，無論價(jià)格怎么刀，也攔不住零跑背后“數(shù)錢”。
NAP免費(fèi)的「頂級(jí)陽謀」
零跑在B10的發(fā)布會(huì)上，高調(diào)宣布了高速智能領(lǐng)航輔助（NAP）功能永久免費(fèi)，并表示還要給已經(jīng)付費(fèi)的用戶全額退款。
這一舉動(dòng)看似是“打臉”了以特斯拉FSD為首的收費(fèi)模式，但是實(shí)際上還是是零跑為自己最近被網(wǎng)友質(zhì)疑的“硬件預(yù)埋+OTA升級(jí)”戰(zhàn)略找回場(chǎng)子。
要知道零跑B10全系標(biāo)配了激光雷達(dá)、高通8650芯片和端到端智駕算法，這些硬件不僅支持當(dāng)前的高速領(lǐng)航功能，還為未來的城市NOA、車位到車位智駕等高階功能預(yù)留了升級(jí)空間。
但是因?yàn)橛辛酥癘TA升級(jí)延期以及真正升級(jí)時(shí)芯片算力不夠的經(jīng)歷，許多老車主對(duì)零跑這種硬件預(yù)埋行為的信任度已經(jīng)越來越低。
而現(xiàn)在零跑通過免費(fèi)開放基礎(chǔ)功能，將更多的用戶都鎖定在了零跑的智駕生態(tài)中，既避免了用戶對(duì)初期功能不完善的抵觸情緒，也為后續(xù)開放城區(qū)NOA收費(fèi)訂閱打下了基礎(chǔ)。
有行業(yè)分析師指出，零跑通過免費(fèi)開放基礎(chǔ)功能，既提升了用戶粘性，又為后續(xù)高附加值服務(wù)預(yù)留了空間。
雖說理性來看這只能算是一種維穩(wěn)手法，但是從訂單數(shù)量來看，部分消費(fèi)者還是很吃這一套的。
此外，零跑還為2021-2023款C11/C01用戶補(bǔ)贈(zèng)了三電終身質(zhì)保，可以說是在行業(yè)普遍“背刺”老車主的背景下，又挽回了一波形象。
高配低價(jià)的精準(zhǔn)收割
這兩年來，零跑一直以“高配低價(jià)”著稱，但事實(shí)上這種策略看似是給用戶提供了更多選擇，但其實(shí)也就是通過差異化配置和相近的定價(jià)，來引導(dǎo)消費(fèi)者選擇利潤(rùn)更高的高配版本。
就拿新上市的B10為例，發(fā)布的5款車型中，搭載激光雷達(dá)的高配版（11.98萬起）占訂單量的70%，而入門版（9.98萬）僅僅也就是作為“價(jià)格錨點(diǎn)”的存在。
這種策略的關(guān)鍵就在于小梯度差價(jià)設(shè)計(jì)，增程和純電版本差價(jià)僅0.6-1萬塊錢，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均的2-3萬，這也就削弱了用戶對(duì)能源形式的顧慮，轉(zhuǎn)而追求更高配置帶來的更高體驗(yàn)。
與此同時(shí)，零跑把15萬級(jí)市場(chǎng)細(xì)分為面向家庭用戶的C系列和面向個(gè)人用戶的B系列。
通過C10（年輕家庭）、C11（務(wù)實(shí)家庭）、C16（多口之家）和B10（個(gè)人SUV）等車型，覆蓋了不同需求的用車場(chǎng)景。
這種精準(zhǔn)定位也就使得零跑在細(xì)分市場(chǎng)中形成了壟斷，去年C系列就貢獻(xiàn)了零跑77%的銷量，單車型的月均交付就要超過1萬臺(tái)。
汽車之家分析師認(rèn)為，零跑的定價(jià)策略巧妙地利用了消費(fèi)者“買高不買低”的心理，通過小幅差價(jià)引導(dǎo)用戶選擇高配版本，從而在提升單車?yán)麧?rùn)的同時(shí)保持銷量增長(zhǎng)。
零跑的這“一刀一刀”背后，其實(shí)就是一套精密計(jì)算過后的商業(yè)邏輯。
用看似激進(jìn)的定價(jià)策略打開市場(chǎng)，再通過全域自研和成本控制實(shí)現(xiàn)盈利。
這么來看，朱江明提出的“10年后電動(dòng)SUV僅售5萬元”真的不是瞎說，畢竟就算賣得再便宜零跑也能掙錢。
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