“為了銷量，B10要掀翻8-12萬元市場(chǎng)的桌。”
作者丨韋艷嬌
編輯丨相輝
“上市兩天，我們店已經(jīng)賣了90多臺(tái)了，這個(gè)車肯定能爆”。
4月10日，零跑B10迎來上市交付，零跑B10最終以預(yù)售價(jià)直降1萬元、9.98萬-12.98萬元的價(jià)格亮相，將600續(xù)航、激光雷達(dá)等配置下放至12萬元，同級(jí)別配置行業(yè)仍然在20萬元左右。
作為3月的新勢(shì)力銷冠，零跑繼續(xù)丟出一款走量產(chǎn)品，8-12萬元市場(chǎng)不免倒吸一口氣。
從定價(jià)邏輯來看，這款定位于緊湊SUV的純電動(dòng)產(chǎn)品將延續(xù)零跑的“高配低價(jià)”產(chǎn)品策略，新車共推出5款車型，包括510km和600km兩種續(xù)航版本，9.98萬的入門版車型把續(xù)航拔高到500公里級(jí)別，智駕方面，搭載激光雷達(dá)+高通雙旗艦芯片的高配車型做到了11萬元級(jí)，且軟件后續(xù)可通過OTA持續(xù)免費(fèi)升級(jí)。
B10上市后，零跑的高配低價(jià)策略依然奏效，據(jù)官方反饋，B10上市發(fā)布會(huì)一小時(shí)后大定超1萬輛。一零跑銷售羅彬向雷峰網(wǎng)反饋，作為一家在汽車城里剛開業(yè)不久的店鋪，B10上市僅2天，其所在的店鋪就已經(jīng)拿下90多臺(tái)的訂單成績(jī)。意味著B10上市的這幾天里，該家店鋪一天能售出40多輛，一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的開局。
對(duì)零跑汽車而言，緊繃的神經(jīng)也終于能得到片刻放松。
01
B10要扛起零跑2025年的大旗
自2024年后，零跑C系列新增C10、C16產(chǎn)品后，憑借精準(zhǔn)差異化的產(chǎn)品定位，零跑C10、C11、C16三款車型構(gòu)建起清晰的用戶輻射圈層，目前單月銷量均維持在萬輛量級(jí)。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，2024年零跑C系列全年交付量達(dá)22.5萬輛，占品牌總銷量的76.6%，成為2024年零跑銷量一路猛增的核心支柱。
從今年零跑規(guī)劃的新車發(fā)布節(jié)奏來看，B系列的首款車型B10定位為SUV車型，已于近段時(shí)間上市交付；4月底的上海車展B系列也將公布第二款新車B01；以及B系列的第三款車B05也將在今年亮相。零跑汽車今年的發(fā)車節(jié)奏基本鎖定B系列的這3款新車上。
作為B系列首發(fā)，2025年首發(fā)的新車型，B10的市場(chǎng)表現(xiàn)也將在很大程度上決定零跑2025年的命運(yùn)走向。
一零跑經(jīng)銷商夏衍告訴雷峰網(wǎng)，B系列的3款車中，B01及B05的上市時(shí)間都放在了下半年，按照市場(chǎng)規(guī)律，實(shí)際的交付時(shí)間已經(jīng)落在第三季度后期或第四季度，這兩款車實(shí)際能貢獻(xiàn)銷量的月份并不多，這也意味著在上半年就已經(jīng)能開始貢獻(xiàn)銷量的B10 要承擔(dān)起零跑今年的B系列的銷量重?fù)?dān)，同樣也是今年零跑全年銷量目標(biāo)能否完成的關(guān)鍵車型。
據(jù)夏衍透露，零跑汽車今年給出的公開銷量目標(biāo)是沖擊50萬臺(tái)，內(nèi)部銷量目標(biāo)設(shè)定為70萬臺(tái)，其中50萬臺(tái)主要由C系列及已發(fā)布產(chǎn)品完成，B系列要完成剩下的20萬臺(tái)，其中B10需要完成15萬臺(tái)左右的銷量目標(biāo)，后面的兩款新車完成5萬臺(tái)左右的銷量補(bǔ)充。
零跑高級(jí)副總裁曹力也曾向媒體公開表示，內(nèi)部對(duì)B系列的目標(biāo)是超過C系列，目前零跑C系列三款車平均月銷均過萬，意味著B系列的平均單款車型銷量也要破萬。“內(nèi)部對(duì)B10的預(yù)期是月銷能到1.5-2萬臺(tái)之間”經(jīng)銷商補(bǔ)充到。
此前，朱江明也曾公開表示稱，B10在海外市場(chǎng)計(jì)劃是7月份上市，實(shí)際交付時(shí)間會(huì)順延至第四季度，隨后遇上海外的圣誕節(jié)等假期，B10今年在海外部分能貢獻(xiàn)的銷量已經(jīng)可預(yù)見的不會(huì)達(dá)到較大的占比，這也意味著今年B10的銷量主要依靠國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
對(duì)此，羅彬告訴雷峰網(wǎng)，零跑內(nèi)部對(duì)B10這款車的確寄予了非常大的“走量”希望，內(nèi)部針對(duì)這款車的很多要求與標(biāo)準(zhǔn)都有明顯跡象。
一汽車經(jīng)銷商李衡曾告訴雷峰網(wǎng)，在汽車行業(yè)，經(jīng)銷商之間因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)會(huì)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況設(shè)置一些補(bǔ)貼，即使在統(tǒng)一售價(jià)的情況下，不同的補(bǔ)貼設(shè)置，也會(huì)帶來不同的落地實(shí)價(jià)，這種操作可以讓自家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，但同時(shí)也會(huì)帶來市場(chǎng)失序，影響品牌形象，最終有可能傳導(dǎo)至產(chǎn)品層面，帶來不好的輿論影響。
針對(duì)行業(yè)普遍存在的銷售渠道情況，零跑對(duì)B10的重視程度在“管制”中清晰表露，“內(nèi)部對(duì)這款車的管控有明顯的加強(qiáng)，如若出現(xiàn)不符合規(guī)定的亂價(jià)操作，內(nèi)部將取消該店家B10這款車的售賣資格，這種嚴(yán)格的明令禁止下，經(jīng)銷商們?cè)趺磿?huì)冒險(xiǎn)亂價(jià)錯(cuò)失一個(gè)可能是爆款的產(chǎn)品，并且現(xiàn)在看來，零跑的這款車也并不愁賣”，羅彬解釋到。
02
B10能再成爆品嗎？
“B10這個(gè)車，我們的預(yù)期不會(huì)太差，因?yàn)榫驼麄€(gè)中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，B10所在的8-12萬是銷量最多的一個(gè)市場(chǎng)，而B10的競(jìng)品其實(shí)不多，與對(duì)標(biāo)的比亞迪元PLUS、深藍(lán)S05、銀河E5、廣豐鉑智3X等競(jìng)品來說，價(jià)格和產(chǎn)品力上都略勝一籌。“夏衍給出預(yù)期。
特別是在今年行業(yè)全面追趕的”全民智駕“板塊，零跑B10有更明顯的優(yōu)勢(shì)，在零跑的5個(gè)版本中，510激光雷達(dá)智駕版本的售價(jià)為11.98萬元，將激光雷達(dá)智駕車型的價(jià)格拉到了11萬元級(jí)別。據(jù)零跑汽車官方統(tǒng)計(jì)，零跑B10也成為業(yè)內(nèi)搭載激光雷達(dá)售價(jià)最便宜的車型。
并且據(jù)官方透露，新車發(fā)布之后，帶激光雷達(dá)高階智駕版占據(jù)預(yù)售訂單的70%。
同時(shí)，羅彬告訴雷峰網(wǎng)，B10的女性用戶較以往車型有明顯增多，其所在店鋪B10的訂單里女性用戶占比已經(jīng)達(dá)到60％。而據(jù)零跑官方披露的預(yù)售信息顯示，B10的用戶中25-35歲占比70%，女性用戶達(dá)36%，B10或有望開啟年輕化、女性化市場(chǎng)。
而近兩年來的明星產(chǎn)品小米SU7 、小鵬MONA M03 等多款車圈爆品，都在一定程度上踩中了年輕人市場(chǎng)、女性市場(chǎng)，拿到不錯(cuò)的銷量成績(jī)。零跑C系列聚焦家庭用車，B系列更偏向于聚焦個(gè)性化個(gè)人用車，特別是獲得女性用戶市場(chǎng)的青睞，對(duì)B10來說，或有望打開除家庭用車需求之外的市場(chǎng)，獲得更強(qiáng)的銷量助力。
B10當(dāng)下的銷量開局相對(duì)可觀，但實(shí)際市場(chǎng)能力或許還需要更多時(shí)間驗(yàn)證。
夏衍告訴雷峰網(wǎng)，零跑的新車銷量通常呈現(xiàn)“平開高走”的規(guī)律，即上市初期表現(xiàn)平緩，銷量可能處于中下的表現(xiàn)，隨著上市時(shí)間推移，銷量逐步爬坡，慢慢向上沖高。
數(shù)據(jù)顯示，2024年年初交付的C10上半年銷量基本維持在月銷4000輛左右，而到第四季度，銷量逐漸提升至月銷在8000-9000輛，符合”平開高走“規(guī)律。
夏衍認(rèn)為，這種"慢熱"特征主要是由零跑的產(chǎn)品特征影響而成的，“零跑的產(chǎn)品有一個(gè)很大的特征即零跑的產(chǎn)品一般不追求某個(gè)爆點(diǎn)來做營(yíng)銷，這就導(dǎo)致剛上市的時(shí)候市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品沒有很強(qiáng)的沖動(dòng)，但隨著上市時(shí)間推移，更多用戶試駕以及對(duì)比過零跑的車后，會(huì)覺得零跑的車在沒有突出爆點(diǎn)的同時(shí)，產(chǎn)品力上也沒有明顯的缺陷，這個(gè)價(jià)位該有的功能都有，市場(chǎng)銷量也隨之轉(zhuǎn)化”。
對(duì)此，零跑副總裁周穎也曾告訴雷峰網(wǎng)，零跑的產(chǎn)品不盲目追求營(yíng)銷賣點(diǎn)去設(shè)計(jì)一些功能，但是用戶需要的一些功能和性能又都有，總結(jié)來說就是一個(gè)能滿足剛需、功能都很均衡的車，車的設(shè)計(jì)更多的考慮這個(gè)價(jià)格帶的用戶的剛需。
如若B10將延續(xù)過往產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)律，也意味著零跑需要加強(qiáng)更多市場(chǎng)勢(shì)能來促成規(guī)律曲線的轉(zhuǎn)化，才能盡快完成今年的銷量目標(biāo)。
在銷售渠道上，零跑依舊以經(jīng)銷商陣營(yíng)為主，采用“1+N”模式，即一個(gè)零跑中心，多個(gè)經(jīng)銷商店鋪及衍生出的快閃門店等生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。
一接近零跑經(jīng)銷體系的業(yè)內(nèi)人士馮寧曾向雷峰網(wǎng)表示，由于重心放在產(chǎn)品的塑造與銷量上，零跑過去兩年的渠道管理相對(duì)粗放，挑選經(jīng)銷商的要求并不高，整個(gè)經(jīng)銷商體系的經(jīng)銷商的質(zhì)量較業(yè)內(nèi)來說并不算高。
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，零跑所處的10—15萬元市場(chǎng)，已經(jīng)逐漸迎來小鵬MONA M03 、深藍(lán)汽車等多個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格博弈。隨著價(jià)格戰(zhàn)的持續(xù)深化，也將會(huì)有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入零跑的基本盤市場(chǎng)，當(dāng)市場(chǎng)逐漸進(jìn)入存量時(shí)代后，運(yùn)營(yíng)效率與銷售渠道的比拼，將成為繼產(chǎn)品力之外的競(jìng)爭(zhēng)新地。
當(dāng)下的渠道建設(shè)，對(duì)任何一家車企而言，都是打好地基的關(guān)鍵時(shí)刻。
馮寧告訴雷峰網(wǎng)，去年下半年以來，零跑經(jīng)銷商資歷有了明顯的提升變化，主要是得益于零跑內(nèi)部要求加盟經(jīng)銷商有更強(qiáng)的資金能力，有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
但同時(shí)，隨著銷量的提升，零跑經(jīng)銷商數(shù)量也逐漸增多，區(qū)域內(nèi)的數(shù)量經(jīng)營(yíng)店鋪密度提高，經(jīng)銷商之間的新競(jìng)爭(zhēng)秩序也隨之而來。
馮寧告訴雷峰網(wǎng)：”商多了，零跑的總銷量也在增多，之前一家店賣100臺(tái)，那個(gè)片區(qū)開兩家后，可能每個(gè)店賣60臺(tái)，整體來看，那個(gè)片區(qū)能賣出120臺(tái)，對(duì)零跑來說銷量是不斷增加的，但對(duì)經(jīng)銷商來說，密集鋪設(shè)的店鋪也會(huì)帶來與同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，徒增的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)積壓成更多問題“。
”目前零跑的重心還是在多賣車上，一些管理還沒有優(yōu)化“，馮寧補(bǔ)充到。
賣更多車的同時(shí)如何打好渠道建設(shè)的地基，零跑還在作答。
本文作者長(zhǎng)期關(guān)注零跑汽車市場(chǎng)、渠道，以及汽車行業(yè)各家車企動(dòng)態(tài)、汽車供應(yīng)鏈等內(nèi)容，感興趣的讀者可添加作者微信（XY8899672）交流。
注：文中羅彬、夏衍、李衡、馮寧皆為化名。
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