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在炙熱風(fēng)沙中勇敢向前
文｜張殊榮
2024年3月16日，在歷時(shí)27小時(shí)的旅程后，我終于到達(dá)了此行的目的地——乍得恩賈梅納。踏出機(jī)艙門的那一瞬間，我的腦子里只有一個(gè)字：“熱！”遠(yuǎn)處的空氣在跳舞，48度加太陽(yáng)炙烤，我感覺(jué)自己真的要化了……
? 乍得首都機(jī)場(chǎng)的三層航站樓
一個(gè)月前， PL（項(xiàng)目組長(zhǎng)）老王跟我說(shuō)：“小伙兒，去出個(gè)差唄！”
我有些忐忑：“去哪呢領(lǐng)導(dǎo)？”
“乍得！”
乍得在哪？我的小腦瓜開(kāi)始了檢索模式，從初中到高中的地理知識(shí)翻了個(gè)遍，怎么也沒(méi)想起來(lái)世界上還有一個(gè)叫“乍得”的地方。
老王看見(jiàn)我一臉蒙的表情，補(bǔ)充道：“乍得是北非的一個(gè)小國(guó)，在咱們公司還挺有名的呢！你可以去W3搜搜‘乍得追雞’?！?/p>
原來(lái)乍得就是那個(gè)追雞的地方??！看到同事們?cè)?jīng)在乍得艱苦卓絕的事跡，我很受鼓舞，可想到自己第一次出差就要獨(dú)自前往超六類國(guó)家，心里難免產(chǎn)生了猶豫和恐懼。不過(guò)年輕人總要有一些挑戰(zhàn)困難的勇氣，萬(wàn)事開(kāi)頭難，如果我能第一次出差就去超六類國(guó)家，那以后我去哪里出差都不會(huì)擔(dān)心了吧！抱著這樣的想法，我決定接下這次出差支撐任務(wù)，作為存量解決方案團(tuán)隊(duì)的先鋒沖向乍得。
來(lái)到辦事處后，園區(qū)的環(huán)境比我想象中真的要好上不少：籃球場(chǎng)上，兩只黑冕鶴閑庭信步；兩棟漂亮的紅磚樓里，宿舍打掃得干凈整潔，儼然是一方獨(dú)立的小天地。這些年，公司在小環(huán)境上也是下足了功夫?。?/p>
? 乍得園區(qū)的辦公樓和黑冕鶴
“高大上”的碰壁
來(lái)到乍得的第二天，辦事處的解決方案負(fù)責(zé)人巍姐和我對(duì)齊出差目標(biāo)：“殊榮，這次我們要幫助A運(yùn)營(yíng)商做未來(lái)三年的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，后天先和客戶簡(jiǎn)單交流下，一起聽(tīng)聽(tīng)客戶想法！”無(wú)線網(wǎng)絡(luò)洞察是我們存量解決方案團(tuán)隊(duì)的看家本領(lǐng)，這讓我在乍得這個(gè)陌生的環(huán)境里找到了一絲熟悉的感覺(jué)。
“咱們這次交流要準(zhǔn)備什么樣的材料呢？”
“準(zhǔn)備一下簡(jiǎn)單的材料就好了?！?/p>
于是，我先對(duì)客戶的網(wǎng)絡(luò)整體情況進(jìn)行了洞察梳理，并且結(jié)合最新的巴展材料，以及版本硬件宣發(fā)材料做了一版高大上的膠片。但當(dāng)我乘車來(lái)到客戶的公司，站在客戶辦公室門口的那一刻，我心里還是有些沒(méi)底：此前我并沒(méi)有直接面對(duì)過(guò)客戶，我能勝任這一角色嗎？好在我對(duì)規(guī)劃中技術(shù)側(cè)的內(nèi)容比較熟悉，想到這里，我又多了幾分底氣。
我們和客戶交流了當(dāng)前全球運(yùn)營(yíng)商的整體發(fā)展趨勢(shì)和華為最新的解決方案，并結(jié)合最新產(chǎn)品為客戶量身打造了未來(lái)三年的規(guī)劃目標(biāo)。整個(gè)交流過(guò)程出奇得順利，客戶全程保持著微笑，不時(shí)地說(shuō)著“good”。
講完整個(gè)方案后，客戶竟然也沒(méi)有提出什么問(wèn)題，交流很快就結(jié)束了。在返程的路上，我越想越覺(jué)得不對(duì)勁：這次交流，都是我們?cè)谥v，卻沒(méi)有聽(tīng)到客戶想要什么。我詢問(wèn)巍姐：“今天我是不是講得不好呀？怎么感覺(jué)客戶只是禮貌客氣，啥都不感興趣呢？”
巍姐解答說(shuō)：“我覺(jué)得不是你講得不好，是因?yàn)榻鉀Q方案聽(tīng)起來(lái)都太高大上了，客戶覺(jué)得在乍得很難落地，也就自然沒(méi)什么興趣?！?/p>
緊接著，她解釋道：“對(duì)于較新的解決方案，A運(yùn)營(yíng)商的態(tài)度比較保守。另外，因?yàn)樗麄內(nèi)甑念A(yù)算比較固定，集團(tuán)審批流程也較為冗長(zhǎng)，這讓他們形成了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y習(xí)慣，不但要看新方案的收益如何，也要看明白這些收益是如何產(chǎn)生的。咱們下次可以再接地氣一點(diǎn)，往下打一層，把當(dāng)前的現(xiàn)網(wǎng)指標(biāo)、新方案和收益這三者的關(guān)系呈現(xiàn)得更加清晰，我們甚至可以直接用Excel而不是膠片去和客戶交流，這樣的話應(yīng)該能聽(tīng)到更多的客戶聲音。”
我一邊聽(tīng)著巍姐的解答一邊想，看來(lái)乍得的客戶也是技術(shù)型選手，或許他們更加喜歡比較透明可見(jiàn)的計(jì)算方式，Excel里面的公式更會(huì)讓他們感興趣。如果那樣的話也不錯(cuò)，畢竟，來(lái)乍得之前，我可是組內(nèi)公認(rèn)的Excel小能手呢！
再訪客戶，嘗到客戶認(rèn)可的“甜”
回到辦事處，巍姐的話讓我思考了很多。乍得的用戶是很實(shí)在的，要的是用最少的錢辦最多的事兒。相較于看起來(lái)華麗，更重要的是，方案要能及時(shí)解決問(wèn)題。此外，客戶并不“財(cái)大氣粗”，集團(tuán)強(qiáng)管控的機(jī)制讓客戶子網(wǎng)的預(yù)算非常受限。所以在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，如何讓客戶清清楚楚地看到，自己把錢用在刀刃上，這才是最關(guān)鍵的問(wèn)題。
針對(duì)以上問(wèn)題，我們拉通專家和一線進(jìn)行了更進(jìn)一步地討論。首先是要找到“刀刃”，我們列舉出用戶關(guān)注的問(wèn)題，并對(duì)各個(gè)問(wèn)題進(jìn)行賦權(quán)打分，量化出客戶價(jià)值導(dǎo)向；然后我們根據(jù)容量、體驗(yàn)、覆蓋以及壓抑流量評(píng)估等多個(gè)維度的系統(tǒng)分析，選擇更加貼合不同場(chǎng)景的定制化解決方案。比如，乍得的首都極度重載，該場(chǎng)景下一般的4T6S方案無(wú)法滿足需求，且釋放的壓抑流量不足，所以我們選用Massive MIMO（大規(guī)模多天線陣列）方案，可以有效減輕網(wǎng)絡(luò)擁塞的問(wèn)題；最后我們按照扇區(qū)級(jí)的維度，使用白盒方法逐步擴(kuò)容新建規(guī)劃，用Excel公式承載中間的邏輯，做到“一扇區(qū)一方案”，不同的扇區(qū)采用不同的方案，從而達(dá)到精準(zhǔn)投資的效果，此外我們還加入了壓抑流量還原的預(yù)測(cè)計(jì)算，力求將整個(gè)規(guī)劃的過(guò)程和效果都清晰地呈現(xiàn)在客戶面前。
第二周，巍姐和我又出現(xiàn)在了客戶辦公室。
“你好，進(jìn)一步洞察網(wǎng)絡(luò)之后，我們針對(duì)當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)情況進(jìn)行了更加定制化的技術(shù)選型。同時(shí)我們調(diào)整了規(guī)劃的方式，對(duì)容量壓抑和低成本等因素進(jìn)行了更高權(quán)重的考量，這是我們白盒化的規(guī)劃邏輯……”
我緩緩地給客戶的規(guī)劃部部長(zhǎng)講述著新規(guī)劃方案，和第一次交流相比，這次我更多地從對(duì)收入和網(wǎng)絡(luò)的意義與影響的角度，去講解那些網(wǎng)絡(luò)指標(biāo)，而不僅是解釋指標(biāo)本身的含義?？蛻舻姆磻?yīng)也明顯與上次不同，隨著方案細(xì)化到不同的實(shí)際場(chǎng)景，客戶也提出了很多問(wèn)題。和客戶的互動(dòng)越來(lái)越多，我能夠清楚地感受到，他們對(duì)整個(gè)方案的興趣都變濃了，對(duì)我的態(tài)度也由一開(kāi)始的疏離轉(zhuǎn)變?yōu)橘澷p。方案交流結(jié)束之后，規(guī)劃部長(zhǎng)贊許道：“殊榮，你們講得很不錯(cuò)！后續(xù)我會(huì)協(xié)助你們邀請(qǐng)公司的高層，讓他們也了解整個(gè)方案的情況?！币还沙删透性谖倚闹杏腿欢?。那一刻，我覺(jué)得之前的辛苦付出都值得，原來(lái)收到客戶的認(rèn)可是這么“甜”的一件事。
迎戰(zhàn)峰會(huì)，利他思維拉近心的距離
在和規(guī)劃部長(zhǎng)交流不久后的一個(gè)下午，當(dāng)時(shí)的我正專注于客戶減頻退網(wǎng)的評(píng)估工作，巍姐忽地把我叫進(jìn)了辦公室：“殊榮，咱們約上客戶CXO團(tuán)隊(duì)的時(shí)間了，下周五我們和客戶開(kāi)一次小巴展峰會(huì)，到時(shí)候你再作一次主講人，把我們的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)好好跟客戶講一講吧！”
當(dāng)聽(tīng)到“CXO”這個(gè)字眼時(shí)，我的腦子蒙了一下，因?yàn)槲以趺匆矝](méi)有想到，這就到“C”字輩客戶了？而且巍姐對(duì)我如此信任，直接指定我來(lái)做主講人，這讓我在驚訝之余又有些擔(dān)心，峰會(huì)這樣的場(chǎng)合，我能行嗎？
焦慮之下，我不由自主地搓起手指。巍姐看到我的小動(dòng)作，鼓勵(lì)我道：“你也不用太擔(dān)心，咱們上次講的那個(gè)網(wǎng)絡(luò)洞察和規(guī)劃的材料就很不錯(cuò)，CXO的視角會(huì)更高、更長(zhǎng)遠(yuǎn)，我們需要一起補(bǔ)充更多網(wǎng)絡(luò)增提未來(lái)的見(jiàn)解?！?/p>
巍姐的話對(duì)我來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一劑強(qiáng)心針，不過(guò)我也很清楚，要在CXO級(jí)別的峰會(huì)擔(dān)任主講人，我當(dāng)前所的準(zhǔn)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。好在還有一周的時(shí)間，我需要抓緊時(shí)間完成材料、英文的講稿，以及客戶提問(wèn)可能涉及問(wèn)題的清單。
材料的內(nèi)容以及一些常見(jiàn)的技術(shù)問(wèn)題，其實(shí)在之前的交流中，我已經(jīng)有所準(zhǔn)備。難的是，作為主講人，我如何才能在客戶CXO面前流暢地闡述？一線的客戶主管專門請(qǐng)來(lái)了一位本地資深的服務(wù)售后專家來(lái)幫我，沒(méi)想到小時(shí)候作為英文課代表的我，長(zhǎng)大后還要被請(qǐng)“英文家教”。但你別說(shuō)，這“家教”真有“兩把刷子”：這位專家不但英語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)流利，還經(jīng)常泡在客戶的辦公室，對(duì)客戶有著深入的了解。
我們反復(fù)地交流看網(wǎng)材料，他扮演客戶，一邊聽(tīng)我講解看網(wǎng)材料解，一邊提出許多有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題。在一遍遍的對(duì)練中，我對(duì)材料和講稿的熟悉程度日益精進(jìn)，對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題也做到了心中有底。為了表達(dá)我對(duì)他的感謝，我特地邀請(qǐng)他嘗嘗我們中國(guó)的美食——包子。業(yè)務(wù)能力精進(jìn)的同時(shí)，我們的關(guān)系越來(lái)越好了。
小巴展當(dāng)天，最后一次梳理完講稿后，我深吸一口氣，走到投影的大屏旁，開(kāi)始向各位客戶CXO講解當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)情況。盡管前期做了很多準(zhǔn)備，當(dāng)時(shí)的我仍然感到非常緊張，第一次面對(duì)如此多的客戶領(lǐng)導(dǎo)，我總擔(dān)心自己的表現(xiàn)不好，給客戶不好的印象。好在這種情緒并沒(méi)有持續(xù)多久，客戶的各位CXO們臉上掛著柔和的微笑，這讓我慢慢放松下來(lái)?？吹剿麄冋J(rèn)真地聆聽(tīng)著我們對(duì)當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)的洞察，我突然覺(jué)得我與客戶心靈之間的距離其實(shí)很近。此刻的我，正站在客戶的立場(chǎng)上，發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，尋求有利客戶的解決方案，思考如何讓客戶的網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越好。只要秉持著以客戶為中心的原則，再高層的領(lǐng)導(dǎo)，也會(huì)被真心打動(dòng)。
時(shí)光飛逝，賓主盡歡，小巴展峰會(huì)交流圓滿落幕！本次小巴展成功引起了客戶對(duì)我司新方案的興趣。后續(xù)，在我和一線的持續(xù)努力下，我們組織了多次和客戶的新方案研討會(huì)。最終，新方案成功落入客戶2024年末的項(xiàng)目。
? 小巴展峰會(huì)后和客戶合影（右三為作者）
生活趣事
乍得曾經(jīng)以追雞的故事“聞名遐邇”，而今，乍得的辦公環(huán)境相比之前已經(jīng)極大改善，盡管如此，間歇式停電還是會(huì)困擾在此奮斗的華為人，大環(huán)境里的娛樂(lè)項(xiàng)目依舊不多……由于沒(méi)有什么娛樂(lè)項(xiàng)目，一周一次的聚餐和運(yùn)動(dòng)成為了不可錯(cuò)過(guò)的活動(dòng)。每逢周五，大家都會(huì)在食堂聚餐，廚師林師傅會(huì)給我們變著花樣地做好吃的：火鍋、燒烤、小炒、烤全羊……一個(gè)多月的出差時(shí)間里，周五晚上菜品的花樣層出不窮，不變的是，大家在經(jīng)歷了一周的疲憊后坐在一起、談天說(shuō)地的歡樂(lè)時(shí)光。
? 周五晚上的火鍋與烤肉
到了周六或周天的傍晚，群里的一句“來(lái)打球”，總能一呼百應(yīng)，辦事處一共十幾個(gè)人，居然每次能組起來(lái)三波人打球，活動(dòng)參與度不可謂不高。
? 周末傍晚的籃球活動(dòng)
辦事處主任非常友善，由于周末有一天食堂不開(kāi)餐，便帶著我們?nèi)ネ饷娴睦璋湍鄄蛷d聚餐，享受一下當(dāng)?shù)氐摹案呒?jí)美食”。在出差的一個(gè)多月里，我還有幸經(jīng)歷了兩次同事過(guò)生日，這時(shí)所有人會(huì)放下手中的活兒，聚到一起給過(guò)生日的同事唱生日歌，然后把偌大的蛋糕搶得一點(diǎn)兒不?！?/p>
? 與黎巴嫩餐廳聚餐（右三為作者）
一轉(zhuǎn)眼，新的一年開(kāi)始了，這對(duì)我來(lái)說(shuō)也意味著新的征程與挑戰(zhàn)：AI的崛起讓無(wú)線業(yè)務(wù)產(chǎn)生了新的可能，新產(chǎn)品和新方案為我們帶來(lái)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，5G在兩非區(qū)域也即將迎來(lái)更大的發(fā)展……這些都要求我更進(jìn)一步地磨煉自身的方案能力，更進(jìn)一步地支撐一線的作戰(zhàn)工作，更進(jìn)一步地了解客戶的真實(shí)訴求。這一路難免會(huì)遇到挑戰(zhàn)與質(zhì)疑，但我不會(huì)忘記勇氣的可貴，不會(huì)忘記以客戶為中心是立足之本。這次難得的乍得出差經(jīng)歷，激發(fā)了我對(duì)海外直面客戶成就感的追求和對(duì)海外生活的向往，我向LM提出了去海外發(fā)展的想法，他十分支持我的決定。海闊天空，成就自我，我已經(jīng)準(zhǔn)備好去擁抱更多未知的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。
來(lái)源：《人薦人愛(ài)》
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