筆者按：現(xiàn)在很多課程需求，甲方提出來課程題目之后，就會要求大綱。實際上該如何去理解這個標題，角度存在多種，對于需求者到底要什么，越是了解專業(yè)比較深越難把握，很多時候，只能瞎貓碰死耗子。

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中高端客群KYC技巧，是屬于顧問式營銷中的一個環(huán)節(jié)

顧問式營銷，提前要明確什么是顧問，這個在我的書《銀行客戶經(jīng)理的銷售心理與關鍵對話》中有描述。

關于KYC，KYC的目的是：方案設計

好的方案設計，讓你有足夠自信，實際上一看他（客戶）就知道八九不離十要配什么藥，如同大夫看到病人。

所以KYC課程的第一模塊叫做《客戶盤點》

第二模塊：叫做《顧問式銷售面談》

《顧問式銷售面談》，分為五個步驟：引起興趣--探尋需求--方案闡述--異議處理--促成交易

其中的“引起興趣”，與，“探尋需求”，是主要進行KYC的環(huán)節(jié)。

“引起興趣”階段的KYC：迅速賣出自己，基于客戶檔案，進行豐富，確認客戶特定畫像

“探尋需求”階段的KYC：根據(jù)客戶畫像產(chǎn)生的初步方案，進行了解確認和優(yōu)化

其中KYC過程中的挑戰(zhàn)是：1.客戶不回應；2.客戶說假話；3.我見了客戶心虛；4.我雜亂無章法。是否能真正解決這些挑戰(zhàn)，是檢驗市場上這個題目課程質(zhì)量的關鍵點。

解決上述問題，這就需要“銷售心理與關鍵對話”來具體解決。

兩個方式進行KYC：

第一個是，高點銷售法（銷售資產(chǎn)配置觀念和標準）；第二個是類比溝通、需求挖掘，類似SPIN。