經濟觀察報 記者 姜鑫
在身旁朋友都在策劃五一假期出行計劃的時候，林志杰也在為自己和女友制定了一份五一過后的出游計劃。
作為一名保險經紀人，林志杰很忙，他說：“五一假期約了幾位重要的客戶談方案，只能推到節(jié)后出游了?！?/p>
讓林志杰為之忙碌的，不是因為客戶有了更多的“閑錢”，而是因為一款“出圈”的中高端醫(yī)療險。
通過家族承保的形式，林志杰在近兩個月收獲頗豐，這也給面臨著展業(yè)壓力的保險營銷人員提供了一個拓客思路。
醫(yī)療險也可賣到六位數(shù)保費
談及今年的從業(yè)感受，林志杰表示今年的保險銷售遇到了很大的挑戰(zhàn)，但免健康告知中高端醫(yī)療險的問世打開了保險銷售的另一扇窗。
林志杰向客戶推薦的是一款名為眾民保中高端醫(yī)療險的保險產品，因其兼具“無健康告知、0免賠、一般既往癥可賠”等責任優(yōu)勢，受到不少客戶的青睞。
林志杰所在的福建省，有不少以做生意起家的家庭或家族。在該產品預熱階段，林志杰就在梳理適合投保這款產品的家族名單。他會建議這些有條件的家族集體投保這款產品，尤其是家族中高齡和有既往癥的成員。
保費達到一定規(guī)模后，林志杰會為服務的整個家族提供專業(yè)的保險顧問服務。一旦該家族成員在保險咨詢和理賠上有需求，林志杰的團隊均可幫忙進行處理。
林志杰告訴經濟觀察報記者：“如果一個家族中有幾位六七十歲的老人，其單人保費可能達四五千元，整個家族的人一起購買，保費規(guī)模很容易過萬元。有一個家族的投保保費規(guī)模就達到了10萬元?！?/p>
林志杰表示，眾民保中高端醫(yī)療險放開了投保人為多位家庭成員投保的限制（投保人除可為配偶、子女、父母投保外，還可以為配偶父母投保），并設置了不同人數(shù)的費率優(yōu)惠條件：2人投?？上硎?%的費率優(yōu)惠，3人投?？上硎?0%的費率優(yōu)惠，4人投保可享受15%的費率優(yōu)惠，5人及以上的費率優(yōu)惠比例則達到20%。
“有不少為父母投保的客戶在看到這一費率優(yōu)惠條件后，在已經有其他同類醫(yī)療險配置的情況下又為自己買了一份保險，以便讓整體家庭的保費享受更大的折扣?！绷种窘苷f。
在林志杰所在平臺的產品庫中，眾民保中高端醫(yī)療險的首年傭金率和續(xù)期傭金率普遍高于平臺其他同類產品，其中，首年傭金率可達到35%。
林志杰表示，對于保險銷售人員來說，這款健康告知寬松的醫(yī)療險產品不再只是增加客戶黏性的“鉤子”產品，還能帶來不錯的銷售收入。
負增長中的暖流
國家金融監(jiān)管總局公布的數(shù)據(jù)顯示，2025年前兩個月，保險行業(yè)累計原保險保費收入為1.52萬億元，同比微降1.16%。其中，壽險實現(xiàn)原保險保費收入1.02 萬億元，同比下降-3.51%，呈現(xiàn)下滑趨勢。
每年年初，正是保險公司沖業(yè)績的“開門紅”時間，壽險行業(yè)保費收入的負增長并不多見。
一位工作于一家大型壽險公司的代理人感慨道：“僅看新銷售保單情況的話，下滑可能更明顯?！?/p>
緣何中高端醫(yī)療險打開了新局面？
在林志杰看來，對于中產階層的生活來說，面臨著教育、住房和醫(yī)療“三座大山”，教育和住房的壓力近年來有所消減，但是關于醫(yī)療的擔憂在不斷加劇。
林志杰表示，經他介紹購買中高端醫(yī)療險的客戶里，仍然有不少需求沒有被滿足，例如如何為有閑錢的老人和新出生的嬰兒提供醫(yī)療保障。
經濟觀察報記者了解到，由于免健康告知、不限職業(yè)類別，同時在疾病方面僅五類既往癥及其并發(fā)癥不在保障責任范圍內，眾民保中高端醫(yī)療險吸引了不少亞健康人群、慢性病患者的關注，而在經代渠道的推動下，投保難的老年群體也被吸引了進來。在產品上市初期，眾安保險還曾短暫地放開核保限制，保費增速明顯，上市僅10天便創(chuàng)下1.4億元保費的銷售成績。
保險行業(yè)的另一面，是理財型保險產品增長乏力。隨著利率不斷下行，保險產品的競爭力變得弱化，居民“挪儲”需求減弱。同時，為應對低利率風險，越來越多的保險公司開始大力推出分紅險產品。對于保險銷售人員來說，銷售分紅險并不容易，加之保險產品預定利率調整前的銷售透支，壽險業(yè)2025年的“開門紅”遇到了挑戰(zhàn)。林志杰所在的經代渠道就遭遇了保費收入的明顯下滑。
對于林志杰來說，在業(yè)績下滑之際，醫(yī)療險保費的增長起到了一定的緩沖作用，但其帶來的業(yè)績能否持續(xù)尚需觀察。
在復雜的環(huán)境下，保險銷售工作需要進一步變革與重構。近日，國家金融監(jiān)管總局發(fā)布了《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》，將專業(yè)化、職業(yè)化確立為個人營銷體制改革的目標，并提出精簡銷售隊伍層級、推動銷售利益向一線銷售人員傾斜、建立傭金遞延發(fā)放機制、實行分層管理等要求，將保險銷售轉變成為一項可以長期從事的職業(yè)。
在客戶的經營和服務上，林志杰也在不斷探索。據(jù)林志杰介紹，近兩年，他多次為客戶提供理賠協(xié)助。前不久一位客戶的媽媽（86歲），由于意外事故進行了骨頭置換手術，因為她身有殘疾享受了當?shù)貧埪?lián)提供的一份保險保障，但家人不知道怎么申請理賠。在林志杰的幫助下，該客戶拿到了保險理賠款。在過往的經營中，這位客戶的家族成員在保障類保險方面每年投保花費就超過了10萬元。同時，林志杰還利用專業(yè)知識為一些經營可能惡化的企業(yè)主客戶提前進行保單保全服務，有效保住了客戶的現(xiàn)金價值。
在保險行業(yè)觀察人士看來，當下，隨著越來越多的保險需求在互聯(lián)網端被解決，保險銷售人員需要更加專業(yè)才能滿足消費者的個性化需求，大浪淘沙后，“剩下來”的人要不斷修煉內功才能走到最后。
姜鑫
金融市場新聞中心資深記者，關注保險行業(yè)、證券、新三板、上市公司相關領域，擅長深度報道、人物報道。
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