點(diǎn)擊圖片▲立即收聽(tīng)
“保險(xiǎn)行業(yè)的高傭金時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去，取而代之的，是一個(gè)更加專業(yè)化，且需要深耕的行業(yè)。”
文 / 巴九靈（微信公眾號(hào)：吳曉波頻道）
曾經(jīng)號(hào)稱“打工人盡頭”的保險(xiǎn)行業(yè)，為何成為離職重災(zāi)區(qū)？
根據(jù)《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》，2019年的中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員曾高達(dá)912萬(wàn)人。西裝革履的保險(xiǎn)精英，遍布街頭巷尾。
然而，4年后的2023年末，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量銳減至281.34萬(wàn)人，降幅高達(dá)69.2%。如果僅算活躍人數(shù)，可能連100萬(wàn)人都不到，減少90%。
5年時(shí)間，保險(xiǎn)行業(yè)到底發(fā)生了什么變化？難道真的沒(méi)有人買保險(xiǎn)了嗎？
保險(xiǎn)營(yíng)銷員的“下崗潮”
保險(xiǎn)營(yíng)銷員，可謂是“成也傭金，敗也傭金”。
很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，保險(xiǎn)公司為了銷售業(yè)績(jī)，會(huì)給營(yíng)銷員設(shè)置“高傭金返點(diǎn)”。
比如公司明明上報(bào)5%的傭金率，但是實(shí)際上給保險(xiǎn)代理人的傭金卻有20%、30%，甚至更高的數(shù)字，這讓保險(xiǎn)營(yíng)銷員擁有非常可觀的收入，也是保險(xiǎn)行業(yè)不為人知的“潛規(guī)則”。
如果放下面子，肯吃苦，年入幾十萬(wàn)甚至百萬(wàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，還真不算少數(shù)，甚至大批35歲以上的中年人也進(jìn)入了賣保險(xiǎn)大軍。他們的起點(diǎn)，通常是利用既有的人脈，比如讓親朋好友購(gòu)買保單。這就是保險(xiǎn)行業(yè)的“人海戰(zhàn)術(shù)”。
然而，一項(xiàng)政策的實(shí)施和落地打破了這種潛規(guī)則。
2023年8月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，首次提出銀保渠道“報(bào)行合一”的要求。
什么是“報(bào)行合一”？
“報(bào)行合一”主要指保險(xiǎn)公司在向監(jiān)管部門報(bào)備（“報(bào)”）產(chǎn)品信息、費(fèi)用結(jié)構(gòu)、銷售政策等內(nèi)容時(shí)，必須與實(shí)際經(jīng)營(yíng)行為（“行”）保持一致（“合一”）。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果認(rèn)真貫徹執(zhí)行，就意味著保險(xiǎn)營(yíng)銷員的傭金收入出現(xiàn)暴跌。
這次的監(jiān)管并未留手。
同年10月份和2024年，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局接連出臺(tái)了《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》和《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，對(duì)“報(bào)行合一”提出了更明確、更嚴(yán)格的要求。
監(jiān)管部門的三份文件，徹底擊碎了保險(xiǎn)行業(yè)的“高傭金”。
根據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)渠道傭金較之前整體降低30%。
小巴咨詢了一位曾經(jīng)年入百萬(wàn)的資深保險(xiǎn)營(yíng)銷員，她表示現(xiàn)在很多從業(yè)人員的傭金降幅高達(dá)50%，甚至更多，這對(duì)保險(xiǎn)代理人的收入造成了巨大打擊。
收入銳減，直接導(dǎo)致了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的流失。所以，保險(xiǎn)行業(yè)的高傭金時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去，取而代之的，是一個(gè)更加專業(yè)化，且需要深耕的行業(yè)。
新中產(chǎn)，保險(xiǎn)消費(fèi)主力軍
保險(xiǎn)營(yíng)銷員的大量離職，并未影響保險(xiǎn)行業(yè)的繼續(xù)成長(zhǎng)。中國(guó)新中產(chǎn)家庭旺盛的保險(xiǎn)需求，正在改造整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)。
2023年4月發(fā)布的《中國(guó)家庭風(fēng)險(xiǎn)保障體系白皮書》顯示，80后、90后新中產(chǎn)群體已成為保險(xiǎn)消費(fèi)的主力人群。
更重要的是，新中產(chǎn)家庭保險(xiǎn)類資產(chǎn)占比僅為4%，而日本和美國(guó)的占比均為24%。這意味著新中產(chǎn)家庭的保險(xiǎn)資產(chǎn)有非常大的增長(zhǎng)空間。
新中產(chǎn)更青睞什么保險(xiǎn)呢？他們購(gòu)買保險(xiǎn)的主要目的有三個(gè)：一是規(guī)避突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；二是為家人提供保障；三是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，賺取投資回報(bào)。
《2023年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者洞察報(bào)告》提到，高收入、高學(xué)歷、高城市的“三高”人群，持有率最高的保險(xiǎn)產(chǎn)品為重疾險(xiǎn)，這成為新中產(chǎn)群體應(yīng)對(duì)疾病風(fēng)險(xiǎn)的核心工具。此外，其他的商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)和惠民保等健康保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的持有率也較高。
伴隨老齡化加劇，新中產(chǎn)除了滿足自身的需求之外，還承擔(dān)著為父母和子女購(gòu)買保險(xiǎn)的責(zé)任。
這就導(dǎo)致新中產(chǎn)對(duì)于分紅型養(yǎng)老保險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)等需求激增。
與此同時(shí)，2024年頒布的保險(xiǎn)新“國(guó)十條”指出：“保險(xiǎn)行業(yè)更好滿足人民群眾日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)保障和財(cái)富管理需求?！睆酿B(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)到意外險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)，保險(xiǎn)業(yè)不斷豐富產(chǎn)品供給，滿足不同人群的多樣化需求。
第三點(diǎn)就是新中產(chǎn)群體對(duì)保險(xiǎn)的需求的轉(zhuǎn)變：從過(guò)去防范單一風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)向覆蓋綜合保障與財(cái)富管理。他們尤其關(guān)注產(chǎn)品的個(gè)性化、透明度和服務(wù)效率。
春節(jié)假期結(jié)束后，不少銀行的理財(cái)經(jīng)理開(kāi)始給客戶推薦增額終身壽險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)。在國(guó)內(nèi)銀行利率不斷下行的背景下，增額終身壽險(xiǎn)可以提前鎖定收益，即使未來(lái)市場(chǎng)利率繼續(xù)下行，目前已購(gòu)買的產(chǎn)品預(yù)定利率也不會(huì)變。
所以，盡管增額終身壽險(xiǎn)的預(yù)定利率已經(jīng)由3%降至2.5%，但是在當(dāng)前環(huán)境下依然是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
此外，2025年“開(kāi)門紅”期間，分紅險(xiǎn)因兼具保障與收益屬性，也逐漸成為市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品。雖然分紅險(xiǎn)的預(yù)定利率上限下調(diào)至2.0%，但是如果險(xiǎn)企的投資回報(bào)較好，那么其收益率可能高于普通型保險(xiǎn)2.5%的預(yù)定利率。
根據(jù)行業(yè)公布的數(shù)據(jù)，目前行業(yè)在售的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品超253款，其中分紅型產(chǎn)品107款，占比42.3%，成為各大保險(xiǎn)公司的主推險(xiǎn)種。
德勤全球最新發(fā)布《2025年全球保險(xiǎn)行業(yè)展望》報(bào)告也指出，新興市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的中產(chǎn)群體，預(yù)計(jì)將持續(xù)拉動(dòng)保障和儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)。
保險(xiǎn)行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)化”
新中產(chǎn)的崛起，加速了保險(xiǎn)行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)化”。
隨著抖音、小紅書等社交軟件的崛起，越來(lái)越多的新中產(chǎn)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，甚至借助AI來(lái)自主研究保險(xiǎn)產(chǎn)品條款，對(duì)比產(chǎn)品的保障范圍和性價(jià)比。
過(guò)去10年的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了年均32.8%的復(fù)合增長(zhǎng)率，2023年的保費(fèi)規(guī)模達(dá)到4948.6億元，預(yù)計(jì)在2029年突破萬(wàn)億大關(guān)。發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的趨勢(shì)。
典型的代表之一，是螞蟻集團(tuán)旗下的保險(xiǎn)公司螞蟻保，公司線上業(yè)務(wù)嵌入在支付寶，利用支付寶用戶的巨大流量，為螞蟻保引流。線上業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。
根據(jù)《中國(guó)保險(xiǎn)年鑒2024》的保險(xiǎn)中介百?gòu)?qiáng)榜數(shù)據(jù)，螞蟻保保險(xiǎn)代理有限公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入66.59億元，凈利潤(rùn)2.41億元，位列第一。
從數(shù)據(jù)來(lái)看，80后、90后群體在保險(xiǎn)消費(fèi)中的占比已超過(guò)75%，新中產(chǎn)線上購(gòu)險(xiǎn)的接受度越來(lái)越高，這就導(dǎo)致線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的蛋糕越做越大。保險(xiǎn)行業(yè)也出現(xiàn)了兩個(gè)重要的現(xiàn)象：
◎第一，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，不斷擠占保險(xiǎn)營(yíng)銷的訂單和收入；對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，線上獲客成本極低，保險(xiǎn)公司有動(dòng)力“精簡(jiǎn)”代理人，淘汰低素質(zhì)營(yíng)銷員，而更多招募高學(xué)歷，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員。
◎第二，保險(xiǎn)代理人想要開(kāi)展業(yè)務(wù)，除了傳統(tǒng)的線下獲客手段，還必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)，建立個(gè)人IP，開(kāi)設(shè)自媒體賬號(hào)，開(kāi)展直播業(yè)務(wù)，甚至采取各種引流手段等。這是趨勢(shì)，也是對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)從業(yè)者的挑戰(zhàn)。
此外，AI時(shí)代的到來(lái)，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者也帶來(lái)的巨大挑戰(zhàn)。
根據(jù)《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)，66%的保險(xiǎn)代理人認(rèn)為，AI對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的沖擊較大或很大。
特別是利用最近爆火的DeepSeek-R1大模型+聯(lián)網(wǎng)功能，只要告訴AI自己的需求，那么AI就能夠較為清晰的推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種做法效率高，也不用擔(dān)心營(yíng)銷員為了利益推薦高傭金產(chǎn)品，能夠滿足很多社恐新中產(chǎn)的需求。
對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，如何取得新中產(chǎn)的信任，如何與客戶建立更深度的情感連接，是更為緊迫的任務(wù)；對(duì)傳統(tǒng)險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，如何加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和AI的沖擊，也將決定未來(lái)的市場(chǎng)份額。
保險(xiǎn)行業(yè)新時(shí)代
根據(jù)國(guó)家金融監(jiān)督管理總局的最新數(shù)據(jù)，2024年整體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了原保險(xiǎn)保費(fèi)收入約5.7萬(wàn)億元，較2023年上升了11.15%，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入連續(xù)第三年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，顯示出行業(yè)的強(qiáng)勁復(fù)蘇勢(shì)頭。
而隨著80、90后等新中產(chǎn)群體成為保險(xiǎn)消費(fèi)的主力人群，保險(xiǎn)消費(fèi)已經(jīng)出現(xiàn)從“要不要買保險(xiǎn)”到“需要買什么保險(xiǎn)”的轉(zhuǎn)變。
國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)行業(yè)，正處于“監(jiān)管規(guī)范-需求升級(jí)-產(chǎn)品創(chuàng)新”的螺旋式變革浪潮，新中產(chǎn)是這場(chǎng)保險(xiǎn)變革的推動(dòng)者，也是最終的受益者。
在未來(lái)，保險(xiǎn)公司能否持續(xù)滿足新中產(chǎn)對(duì)“專業(yè)服務(wù)+綜合保障”的雙重期待，或?qū)?huì)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要痛點(diǎn)。
*本文封面由kimi智能助手制作
本篇作者|王振超|責(zé)任編輯|徐濤
主編|何夢(mèng)飛|圖源|VCG
2025年我們將繼續(xù)組織企業(yè)家走進(jìn)東南亞、中亞、非洲、中東、北美、巴西等熱門出海目的地，一起尋找全球新機(jī)遇。歡迎報(bào)名同行！
點(diǎn)擊圖片▼立即了解
熱門跟貼