作者：二手車有兩手
今天，有人跟給我講述了目前二手車市場中，4S店、主機廠二手車部門與拍賣平臺的話題！
之所以有這個話題，他認為當下更多的主機廠介入了經(jīng)銷商店面的二手車處置，有點越俎代庖，結(jié)果與出發(fā)點并沒有想象那樣美好！好像都不滿意目前的狀態(tài)！
他所理解的主機廠的二手車部門，是連接新車銷售與二手車流通的重要環(huán)節(jié)，其核心工作圍繞品牌的全生命周期管理展開，旨在提升品牌殘值、促進客戶留存并挖掘二手車市場價值，最為重要的是以下兩個功能：
1、品牌二手車體系建設：a、 認證標準制定，建立高于行業(yè)通用標準的品牌認證體系（如“原廠認證二手車”），明確車輛準入條件（車齡、里程、無重大事故等），制定檢測流程（覆蓋機械、電氣、外觀等100+項檢測）；b、 整備翻新規(guī)范，制定原廠整備標準，使用原廠配件修復或更換易損件，確保車輛性能接近新車狀態(tài)，并提供統(tǒng)一的外觀美容、內(nèi)飾清潔方案；c、 售后保障服務，提供原廠質(zhì)保（如1年/2萬公里保修）、免費保養(yǎng)、道路救援等，增強消費者信任。
2、殘值管理與信息反饋：a、 通過品牌認證、原廠整備提升車輛殘值，并定期發(fā)布品牌殘值報告，引導市場預期；b、反饋二手車市場高頻故障部件，助力新車質(zhì)量改進；c、 與新車業(yè)務聯(lián)動，推出“置換補貼”政策（如置換本品牌新車享額外優(yōu)惠），促進新車銷售；針對二手車客戶推送新車升級權(quán)益，提升客戶生命周期價值。
總之，主機廠二手車部門的核心目標應該是以品牌背書建立信任體系，通過標準化流程、原廠資源整合和全鏈路服務，將二手車業(yè)務打造成品牌增值環(huán)節(jié)，同時反哺新車銷售與客戶生態(tài)。
經(jīng)銷商4S店二手車部門的工作在于二手車業(yè)務執(zhí)行：
1、車輛收購環(huán)節(jié)：a、 評估定價，對客戶到店的二手車進行全面檢測，包括車輛外觀、內(nèi)飾、機械性能、電子設備等方面，依據(jù)車輛的品牌型號、車齡、行駛里程、車況等因素，參考市場行情，評估出合理的收購價格；b、 收購洽談，與車主協(xié)商收購價格和交易條款，解答車主關(guān)于收購流程、手續(xù)辦理等方面的疑問，達成收購意向后簽訂收購合同；c、車輛整備， 清潔美容，對收購的二手車進行內(nèi)外清潔，包括車身清洗、打蠟，內(nèi)飾清潔、消毒等，使其外觀和內(nèi)飾恢復整潔美觀； 維修保養(yǎng)，根據(jù)車輛檢測結(jié)果，對存在故障或需要保養(yǎng)的部件進行維修和保養(yǎng)，確保車輛的機械性能和安全性達到一定標準。
2、車輛銷售環(huán)節(jié)：a、 車輛展示，將整備后的二手車停放在展廳或?qū)ｉT的二手車展示區(qū)域，按照一定的布局和展示規(guī)范進行擺放，制作車輛展示牌，標注車輛的基本信息、配置、價格等，方便客戶查看和了解；b、 銷售接待，熱情接待前來咨詢和看車的客戶，解答客戶關(guān)于二手車的各種問題，根據(jù)客戶需求和預算，推薦合適的二手車，并安排客戶試駕；c、 銷售談判，與客戶就車輛價格、付款方式、售后服務等進行談判，爭取達成銷售協(xié)議。在談判過程中，要了解客戶的心理和需求，靈活運用銷售技巧，促成交易。銷售合同簽署等等。
3、售后服務環(huán)節(jié)：a、 售后保障，為二手車客戶提供一定期限的質(zhì)量保證和售后服務，如發(fā)動機、變速箱等主要部件的質(zhì)保，以及常規(guī)的售后維修服務；b、 客戶回訪，在車輛銷售后，定期對客戶進行回訪，了解客戶對車輛使用情況的滿意度，解答客戶在使用過程中遇到的問題，收集客戶的意見和建議，以提升服務質(zhì)量和客戶滿意度。辦證過戶等等，
而拍賣平臺在二手車流通中發(fā)揮的作用也是顯而易見的：
1、 提供交易平臺與信息服務，二手車買賣雙方提供了一個集中的線上交易場所，整合了大量二手車資源及相關(guān)信息，如車輛品牌、型號、年份、里程數(shù)、車況等，方便買家全面了解車輛情況，也讓賣家有更多機會展示自己的車輛。
2、實現(xiàn)價格發(fā)現(xiàn)，通過拍賣這種競價機制，能讓車輛價格在市場競爭中得到更準確的體現(xiàn)，避免了買賣雙方因信息不對稱或定價不透明而導致的價格偏差，使車輛最終以相對合理的市場價格成交。
3、提高交易效率，簡化了二手車交易流程，減少了中間環(huán)節(jié)。拍賣平臺通常有標準化的交易流程和規(guī)則，從車輛展示、報名、競拍至成交，都有明確的時間節(jié)點和操作規(guī)范，能在較短時間內(nèi)完成交易。
4、保障交易安全與規(guī)范，平臺會對車輛進行嚴格的檢測和評估，并提供詳細的檢測報告，同時，制定了一系列交易規(guī)則和保障措施，如保證金制度、交易合同規(guī)范等，以確保交易雙方的權(quán)益得到保護，降低交易風險。
5、促進市場流通，有助于推動二手車市場的資源優(yōu)化配置，使車輛能夠更快地流轉(zhuǎn)到有需求的消費者手中，提高了二手車的市場流通速度，促進了整個二手車行業(yè)的發(fā)展。
他認為，4S店、主機廠二手車部門與拍賣平臺的結(jié)合，發(fā)起者是主機廠，拍賣平臺積極參與推動，而經(jīng)銷商4S店被動接受：
他理解的原因重點就是在于：
主機廠看中的是拍賣平臺交易的規(guī)范性，拍賣平臺的大量商戶與網(wǎng)點布局廣泛性，也為店面二手處置的價格提供了向上的想象空間，與平臺合作既節(jié)約了店面補貼規(guī)范性審核成本，又提升了店面二手車處置價格，提升了店面的盈利水平，多贏！
拍賣平臺看中的是主機廠以補貼為手段的車輛歸集管理能力，節(jié)約了車源的開發(fā)成本，又有了拍賣中標率的保障！
但結(jié)果呢。雖然店面是被動的，畢竟主機廠二手車部門不可能選擇唯一的合作平臺，有選擇空間，也就有了平臺競爭。加上拍賣平臺在處置時，在某些車型上、時點上、空間上、服務上等等總會有些瑕疵，所以，自覺不知覺在磨合中，某些店面與某些拍賣平臺的某些網(wǎng)點，總能找到某些默契。
出現(xiàn)這樣的結(jié)果，應該是主機廠二手車部門、4S店面與拍賣平臺三方都不愿意看到的。
我也不清楚，這一家之言有多大的代表性？
個人認為，在二手車流通體系中，4S店、主機廠二手車部門與拍賣平臺，可以形成緊密的協(xié)同關(guān)系，主機廠制定標準并提供車源，4S店作為執(zhí)行節(jié)點收集與處置車源，拍賣平臺通過技術(shù)與服務賦能流通，三者通過資源整合、業(yè)務互補，可以共同推動車源流通效率與價值提升。
也許關(guān)鍵一點是：接地執(zhí)行！
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